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《高效销售沟通技巧培训》
《高效销售沟通技巧培训》课程
前言
蓝草咨询的目标:
为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!
蓝草咨询的老师:
都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友!
蓝草咨询的课程:
以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景:
卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐!
蓝草咨询的增值服务:
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得证书权威机构认证证书(学员仅仅承担成本费用)。
目前合作权威机构:
中国管理科学研究院
(中央编办成立的国家事业单位,登记号:
210000005343)
根据《职业教育法》的相关规定,该证书是对劳动者岗前培训,在职培训,能力提升培训,继续教育和创业培训的证明。
持证者,说明其通过了职业能力培训考核与测评,具备了相应的专业知识和能力,可作为学员能力评价,考核,聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。
《高效销售沟通技巧培训》
培训目的:
1、掌握销售沟通的要素和原则;
2、利用销售沟通技巧,提升业绩;
3、发现销售沟通问题,提高沟通效果;
4、提升人际沟通能力,进而改善业绩。
培训背景:
人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。
其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。
这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。
因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。
古今中外,莫不如此。
销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。
良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。
著名营销专家谭小芳老师推出本课程,旨在通过系统的理论传授及实战演练,综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。
欢迎进入谭小芳老师的课程《销售沟通技巧培训》,寻找销售沟通的全面解决方案!
培训大纲:
第一部分:
认知销售沟通和沟通技巧
一、沟通的重要性
二、为现代销售正名
三、销售沟通的作用
四、销售沟通的特征
五、销售沟通技巧是成功者的必备能力
案例:
徒弟比师傅赚得多
案例:
能洗地瓜的洗衣机
分享:
鬼谷子与奥巴马沟通上的区别
分享:
管理者必看的沟通电影:
千里走单骑
第二部分:
销售人员为什么要沟通?
一、你就是枢纽!
二、销售者的角色
三、沟通多有效,成功有多大!
案例:
1990年肯尼迪机场空难事故
案例:
杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题
第三部分:
为什么不能有效沟通?
一、价值与立场误区:
“一个教练把一只蚯蚓放到……”
二、沟通理念模糊:
“不行!
我的老公不应该是这样的!
”
三、沟通信息不对称:
“及时?
充分?
不失真?
”
四、沟通技能缺乏:
“你这是什么服务态度呀!
”
案例:
触龙说服赵太后
案例:
《潜伏》中的沟通逻辑
第四部分:
如何才能有效沟通?
一、诚信宽容沟通心态:
找到你的“同理心”与“同情心”
二、培养有效倾听技能:
“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
三、双向互应交流响应:
PAC人际相互作用分析
四、语言体态有效配合:
语言、体态和空间距离
五、因人而异进行沟通:
看看你属于哪种类型?
案例:
割草男孩的故事
分享:
四个故事,四堵墙!
分享:
如何让沟通更“顺溜”?
第五部分:
销售沟通的原则和技巧
一、倾听的技巧
二、问话的技巧
三、表达的技巧、言语表达的要诀
四、增加认同感的技巧
五、同事、部属与上司的沟通技巧
六、性格模式对沟通的影响
七、信任是沟通的基础
八、有效沟通的五种态度
九、有效利用肢体语言
案例:
星巴克体验与个人化沟通
案例:
腾中失悍马应吸取公关沟通教训
第六部分:
高效销售沟通的基本步骤
一、步骤一事前准备
二、步骤二确认需求
三、步骤三阐述观点:
介绍FAB原则
四、步骤四处理异议
五、步骤五达成协议
案例:
惠普Halo让沟通零距离
分享:
看《海底总动员》,学高效沟通
第七部分:
高效销售沟通的七要素
一、第1要素:
导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户
二、第2要素:
赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量
三、第3要素:
轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说,你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题
四、第4要素:
激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑
五、第5要素:
化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术
六、第6要素:
迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束
七、第7要素:
处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么
3、学会说“不”的技巧
第八部分:
销售沟通的5大禁忌
禁忌1、忌据理力争
禁忌2、忌刻意说服
禁忌3、忌当场回绝
禁忌4、忌海阔天空
禁忌5、忌背后议论
案例1:
拒绝大订单成就了索尼
案例2:
海尔倾听出“最好的顾客”
案例3:
可口可乐挑选代理人的启示
第九部分:
销售沟通的24个技巧
技巧1、着眼于成为专业人员
技巧2、从销售情况和策略着手
技巧3、搞清客户不感兴趣的原因
技巧4、关注最有潜力的客户
技巧5、为以后的销售活动做铺垫
技巧6、启发客户思考
技巧7、主动发掘客户的需求
技巧8、把益处传达给客户
技巧9、建立友好关系
技巧10、明确说明你想让客户怎么做
技巧11、确信客户明白你说的一切
技巧12、通过事实依据赢得信任
技巧13、预先处理可能出现的问题
技巧14、克服阻碍客户购买的障碍
技巧15、面对否定评论依旧努力
技巧16、进行销售跟踪促进客户购买
技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题
技巧18、指导客户做出购买决定
技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通
技巧20、帮助客户精明购物
技巧21、销售前后都力求让客户满意
技巧22、引导客谈价钱
技巧23、整合你的销售行为
技巧24、销售专家的忠告
第十部分:
客户抱怨和投诉中的沟通技巧
一、客户抱怨和投诉原因的分析
二、客户抱怨和投诉的一般流程
三、客户抱怨和投诉一般沟通方法
四、如何应对难缠的客户?
1、吵嚷型客户及其应对
2、强势型客户及其应对
3、犹豫型客户及其应对
4、挑剔型客户及其应对
案例:
沟通不畅,血本无归
案例:
女装厂商销售人员沟通术
案例:
简析海城豆奶事件的沟通策略
第十一部分:
销售沟通技巧培训总结
一、沟通之2目3心
二、培训之外的沟通
三、师傅领入门,修行在个人!
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