销售实习计划.docx

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销售实习计划

20XX销售实习计划

实习报告20XX销售实习计划，供大家参考。

一、实习的主要内容

调查了解广告行业的运作，获悉广告与市场营销的关系观察市场中广告的特点与弊病。

二、实习取得的经验及收获

美国营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业

务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。

营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10PS,

即：

市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位）、产

品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。

其中促销又包含广告、营业推广（销售促进）、人员推销等战术手段。

广告作为营销战略的一个重要组成部分，应该怎样与

营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展呢？

主要是做好以下两点：

1、广告应服从企业的整体营销战略

2、广告应体现企业的整体营销战略

第一部分：

广告与营销战略之“三纲”一一广告应服从

企业的整体营销战略

（一）有的放矢，事半功倍：

广告以目标市场战略为纲目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。

事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。

只有正确加以筛选，才能

事半功倍，用最小的投入获取的利益。

如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：

什么都想抓，最终什么也抓不到。

和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。

广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、

音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。

绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。

很多人都攻击脑白金的广告恶俗，但其销量却让人大跌眼镜。

实际上根据脑白金的目标市场战略，脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。

只要能打动目标市场消费者

的广告，就是好广告。

（二）一气呵成，浑然一体：

广告以营销组合战略为纲

营销组合战略，不是对营销的要素进行简单的组合，而应该是有机地整合传播。

“营销即是传播，传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。

“整合传播”是研究如何向

别人高效地传递信息，从而改变人的认识和行为，最终达成销售目标的理论。

整合传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。

整合传播，其关键在于决定向谁传播（传播目标的选择和组合），传播什么（传播信息的选择和组合），以及如何传播（传播渠道的选择和组合）。

向谁传播属于目标市场战略的范畴，而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。

广告作为整合传播的一种手段，如何才能限度地起到和消费者有效沟通的作用呢？

主要是要做到两点：

1、不能互相矛盾。

广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可

“打着领带穿草鞋”。

比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。

2、不能互相脱节。

各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。

要善于打组合拳，善于打立体战争。

如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。

（三）匹配资源，因势制宜：

广告以营销费用为纲

企业要在销烟弥漫的市场竞争中获胜，必须制定正确的市场营销战略，但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。

巧妇难为无米之炊。

企业在制定广告计划时，应充分考虑企业的人力、物力、财力资源。

如果抱着“人有多大胆，地有多高产”的冒进主义思想，势必会事与愿违，铸成大错。

而许多没有开拓全面市场所需要的经营资源，稳打稳扎，依靠“打歼灭战”的市场战略取得了成功。

在50年代

初，韩国大部分市场被美国和欧洲产品所垄断。

从50年代

中期开始，三星、现代、金星、大宇等企业，在欧美产品没有优势的区域市场内，以特定的群体为目标，提供特定的产品和服务，运用集中型广告战略，通过不懈的努力，逐渐由弱变强，由小变大，在全世界范围内刮起了“韩风”。

第二部分：

广告与营销战略之“五常”一一广告应体现企业的整体营销战略

营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠。

广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。

一常：

理念层面

企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。

同样，广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式，其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。

在上海通用汽车开始全国营销攻势之时，为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承诺，推出了“当代精神当代车”的核心概念。

为在具体层面诠释这一理念，上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材，制作了极具表现力的电视广告：

苍茫雄浑的荒原，强悍的男人列成纵队，正以众志成城之势推着一个巨大的金属球上山，金属球上铃镌刻着别克的标志，这时响起铿锵有力的音乐和旁白：

“它不只是一

部车，这是一种精神！

以当代精神造别克，来自上海通用汽车。

”

这则广告深化了“当代精神当代车”的理念，传递了“品牌，体验”的价值。

二常：

行为层面：

正如一个人的言行体现着其素养一样，企业在研发、生产、品控、服务等各个环节的一举一动都反映着企业的内在精神。

因此在企业的营销战略中，应把这些行为生动有力、有章有序地展示在消费者眼前，使消费者对企业和产品产生信赖感。

而广告是这些行为的重要告知途径。

三常：

视觉层面

怎样才能够很感性地表达出营销战略的核心理念？

的

办法就是在广告策略中，在视觉上找到一个载体。

金正苹果99年的“苹果熟了”的广告战役给消费者留下了深刻的印象。

在DVD之战中，金正确立了推广“成熟”概念的营销战略。

所谓成熟，就是技术的成熟、产品的成熟，服务的成熟。

为了传播这一概念，金正用苹果作载体，将理性的内容用感性的手段表现出来，很快让“成熟”的苹果长满了大江南北。

电视广告是这样的：

画面：

三个青春少女，手捧金色的苹果，载歌载舞。

歌曲：

熟了熟了，苹果熟了，收获季节性，你要好好

把握；熟了熟了，苹果熟了，季节到了

广告语：

苹果熟了，金正DVD

而其平面广告则分别以“成熟就是更宽容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”为主题，全方位地诠释了

“全兼容、更清晰、强纠错”的功能特点。

由于金正广告很好地利用视觉层面的表现，引起了消费者的注意，改变了消费者的态度，使消费者发自内心地接受了产品。

四常：

个性层面：

在广告诉求中，必须使营销战略中所追求的差异和个性丰满详实起来。

XX年奥运会期间，北京晚报牢牢把握“不晚报”的定位，

用“晚报，不晚报”的广告口号宣传了自己的特色、表达了自己的个性，巧妙塑造了形象。

北京晚报奥运系列广告在“晚报，不晚报！

”统一主题下，宣扬了“夺金，不晚报！

”、“世界，不晚报「、“坚持，不晚报！

”、“自信，不晚报！

”的口号，画面上的主题词用“反对晚报！

”的标语形式，而

图案则分别是由报纸构成的奥运五环标志、体操吊环、运动鞋。

文字与图片相得益彰，既形象表达了北京晚报及时全面报道奥运赛事的主题，又展示了北京晚报胸怀世界的气度和志在必得的信念。

而茅台却抛掉了“国酒”的尊贵神秘个

性，宣扬“茅台酒，健康的酒”。

的确是棋走险着，用今天赌明天。

五常：

持续性层面

从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。

广告的持续性是营销战略计划、执行和控制是否成功的重要标志。

脑白金为什么能够在市场上畅销数年之久？

很重要一

个原因是其广告持续性地执行了其“作为礼品”的营销战略。

无论是广告的创意和制作怎么变化，但从没更换过这个主题。

先是诉求“今年送礼送脑白金”，后是变成“还要送脑白金”，现在变成了“更要送脑白金”。

广告推广是营销计划中非常重要的步骤，广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。

谎言重复千遍就是真理。

广告亦然。

你要真正打动消费者，你就必须坚持用同一个声音说话。

三、存在的不足及建议

暑期在广告公司经历了一个月的体验，得到的结论是：

广告人是天下最痛苦的人。

Why因为每天都必须绞尽脑汁想问题，据说，美国广告人部落所在的纽约麦迪逊大街，就有“胃溃疡大街”的光荣称号。

而且，还必须承受经常的做无用功。

与纯粹的艺术

创作相比，广告的策划创作必须受到广告客户、经费及其他现实情况的多重制约。

艺术创作，可以是你个人内心深处的不管他人死活、不管洪水滔天的灵感的迸发。

而做广告时则显得闭门造车，甚至为之手舞足蹈的东西经常被一阵冷枪射杀。

可怕的是：

广告客户经常告知方案不好，又指不出方向，只一个劲地说：

你再去想想吧。

我们被迫在茫茫的思维创想的大海狂跑、狂跳，但不知何处是幸福与成功的彼岸。

广告必须能够推销商品，写出文字来之后要被大量地传播一一要是没有业绩的话，又100%要遭人白眼甚至遭人恶性攻击。

广告的方案：

可以是没有逻辑的，但必须是有经验的

可以是不艺术的，但必须是有销售力的；可以是不深刻的，

但必须是人们喜闻乐见或易闻易见的；可以是幼稚的、割裂

的，但必须是明白的；广告，必须是有力量的，必须拥有伟

大的力量；……

做广告将经历这样的四个阶段

地狱：

初入行必有如坠地狱的痛苦——想过很多的广告创意，

写过许多的策划方案，自以为它们与众不同。

自认为广告客户原有的广告一塌糊涂，在广告操作与营销推广上不成系统，没有章法，消费金钱。

但就是没有人为这些创意与建

议买单。

在这样一个地狱中，我们可能成为广告人精，成为小广告公司的老板。

这时候，感觉仍然极其辛苦。

按照但丁的说法，就是进入了炼狱。

炼狱：

在炼狱中，我们可能并没有能力或懒得去判断广告的好坏，我们只希望客户迅速掏钱给自己采取行动，我们也有足够的情商和智商做到这一点。

有人自诩“巧舌如簧、心黑如狼”倒也有几分准确性。

在炼狱中，我们足智多谋。

在炼

狱，比在地狱中好受得多。

难道说：

做出一个被采纳的方案，不比做出100个方案但均未被采纳的人强上100倍吗？

我们停留在此，客户大都不想给下一单让我们再炼。

我们在地狱或炼狱中，都会幻想天堂。

好在天堂也的

确存在。

据说，美国的成功广告人如在天堂，是美国最自命不凡的人种之一，以至罗斯福总统都有“不当总统，就当广

告人”的感叹。

我觉得天堂也分为两个等级。

在下层天堂中的广告人一一具有强大的影响力的人，但尚无回天之力。

这时候，我们具有强大的想象力与表达能

力，又具备丰富的知识和经验，在广告界有足够的资源，具有很强的判断力，具有很强的沟通技巧和组织能力。

这时

候，我们能操作品牌，能操作大型广告运动，能够做出闪光的、隽永的广告作品，有成功的业绩和作品。

在上层天堂的广告人一一枭雄人物，有谁奈我何的资本这时候，我们可以翻手为云，覆手为雨。

这时候，我们具

有足够物质力量与足够的脑力，且早已摆脱只他人做霓裳的处境。

在美国企业界，有83%的一流企业家出身于广告界，如可口可乐公司的多布斯等几位总裁，就是从广告部经理或广告公司策划总监摇身一变而来的。

这一类企业家就是在上层天堂的广告人的代表。

我想，一般具有哲学的思辩性和逻辑性并且有强大的想象力的朋友，有很高的智商，有了广告人的经历，都极的可能成为市场经济的枭雄人物。

话说回来，涅磐的过程本就是不可能一步登天的。

无论何种层次的广告人，也只是一个人而已。

我们和销售人员一样，工作的目的都是销售。

只是，我们在此行当，我们的思维压力和思维强度与表达能力、创造能力要更高一筹为妙。

我们必须观察所有的广告，了解整个市场，了解我们经手的各个行业的各种产品，产生无数的创想。

要具有创造亲奇特且又能为千万人接受的表达方式的能力。

要面对的是千万人的心态，要考虑的是千万人的心态。

经历了这样一轮之后，我们或许会有平静机智的心态。

相信在广告的地狱也罢，在广告的天堂也罢，都可以从从容容。