关于市场营销体系的工作流程.docx
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关于市场营销体系的工作流程
关于市场营销体系的工作流程
关于我们的市场营销,是接触高端客户群体的一种高端销售,定位客户群很重要,什么样的客户更适合我们接触,什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢?
如何去寻找准客户呢?
以下是客户拜访流程及接触方法:
1、计划:
光知道要什么并不重要,是要知道怎么样达到,成功是有方法的,计划就是要锁定目标,什么样的人适合我们接触,什么样的人能投资几百万做投资呢?
这都是要考虑的问题,锁定客户群是第一要务,然后再研究自己比较适合接触什么样的人,我们的客户群包含那些呢?
现举例如下:
一、闲置资金在200万以上个人或者企业。
二、愿意做风险投资的,能接受私募股权基金的人。
三、能接触到的人。
四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。
五、不愿意自己投资,愿意享受高回报的人。
2、准备:
活动分为心里准备和物质准备
心里准备:
一、进行专业知识学习。
二、相信公司相信产品。
三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。
四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。
五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。
六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。
物质准备:
一、比较齐全的产品方面的资料。
二、比较全的宣传资料的准备。
三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。
四、展业用的专业公文包等。
3、客户开拓
•客户开拓决定了基金经理收入的80%~90%,决定了基金经理工作生命的100%
•客户开拓的目的是客户群的改变,客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。
寻找客户的五个步骤
1、收集名单
2、筛选名单
3、记录信息
4、罗列约访名单
5、维护更新客户名单
缘故开拓:
缘故客户是基金经理最好的资源,而且缘故资源较少,必须有具备足够的专业度再去接触。
缘故客户开发要领:
6、对公司产品有足够的自信。
7、对所销售产品有100%的自信。
8、自己专业技能有足够多的了解。
9、客户要具备购买能力和一定的风险承受能力。
转介绍开拓:
转介绍是最有效的主顾开拓方式:
•客户经理所受拒绝的可能性小
•可信度强,销售成功机会高
•获得再次转介绍的机率高
•转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户
•客户的从众心理
•建立成熟的目标市场
转介绍的要领:
⑴时时、及时、决心
⑵要用引导性问题争取名单
⑶肢体语言要相配合
(4)取得名单后,请客户多提供相关资料
转介绍流程:
确定客户,订立拜访目标
拜访面谈
引导性接触面谈
打消顾虑、索取名单
提出转介绍
转介绍要领:
1、需要为你转介绍的人必须有较好的人脉关系和影响力。
2、对你有足够的信任和依赖。
3、愿意为你做事,愿意帮助你。
4、而且为你介绍客户的人是一个正直、敢作敢当的人。
渠道开拓:
渠道开拓方式:
1、银行客户经理的拜访
2、高端场所的拜访:
(1)高尔夫俱乐部(雅峰、中友、智胜等)
(2)羽毛球俱乐部(飞扬、鲍菲特、天翼等)
(3)射击俱乐部
(4)高级商业会所(亚泰、城市商会等)
(5)高端商场(卓展、欧亚等)
(6)高级轿车4S店等。
(奔驰、宝马、讴歌等)
2、接触
接触目的:
•取得客户的信赖
•收集客户的资料
•寻找到共同点。
(同理心)
•提供必要的信息
接触方法:
•讨教法开门见山法看望法
•休闲活动接近法市场访问联合宣传
接触要领:
•寒暄——拉近距离,调节气氛
•赞美——赢得好感,为进一步沟通做铺垫
•提问——探求共同点,引导共鸣
•倾听——认真聆听,发现客户购买点
3、说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的优势,强化客户的利益。
引导客户的投资意识,再次加强投资观意愿,唤起客户的投资兴趣,销售的本质是帮助客户解决客户的问题,而非销售商品本身
说明的目的:
•让客户对我们的产品和公司更相信
•向客户展示我们的专业度
•打通观念
•引导其签约
•吸引对方参与
说明要领:
•避免用过于专业的名词
•过程要互动
•掌握主动权,选择权给客户避免与客户发生争执
•说明要让客户感觉我们对产品和公司的信心
•注意客户在交流中的反应
•说明过程中要知道用较好的方法去处理反对意见
•不要不停的说,在值得思考的时候要记得停一停
说明的技巧:
•完备的宣传资料的准备是必要准备(行业政策、公司介绍、品牌优势、成功案例等)
•在谈的过程中让数字更具有现实性
•形象生动的表达技巧。
(举例法、故事法、图标法等)
4、签约促成
签约促成=多次拒绝+最后一次努力
帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的业务手续。
签约要领:
•签约促成是需求强化成功的过程
•签约促成的关健是正确的行销理念
•签约促成的要点是坚强的毅志力,即坚决的心态
•签约促成主要技巧是忌拖泥带水
•签约促成时要敢于要求客户
•签约要给客户信心
签单促成的三大关键因素
1、心态2、意愿3、热诚
签约促成方法:
1、二则一法2、假定成交法3、利益诱惑法4、决定法5、三思后行法
签约促成注意事项:
•必须十分热爱推荐的产品,把自己对产品的信心和热情传染给客户
•必须为客户找到一个购买的理由,让客户相信此产品能给他带来最大的利益回报
•必须让客户有自豪感,他做了个明智决定
•在客户的同意至少是默许下进行一切程序。
•挖掘购买意愿,绝不强求
•让客户有参与感
•不可以自己制造问题
•事先准备好签约资料等
•注意仪表、谈吐
•有拒绝是正常的,重要的是解决问题
拒绝处理:
拒绝处理的定义:
•拒绝处理是基金经理获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程,拒绝是成交路上的障碍,也是促成签约的必经之路
拒绝产生的原因:
•不信任(约占70%)
•不需要(约占10%)
•不了解商品特性及利益(约占10%)
•安于现状(约占3%)
•其他借口(约占2%)
为什么会有拒绝呢?
•拒绝是人的天性
•只要有销售就有拒绝
•拒绝是人本能的表达方式
•因我们的专业技能不足、印象不佳
如何解决拒绝:
•拒绝、异议只是客户习惯性的反射动作
•通过拒绝、异议可以了解客户的真正想法
要善于倾听和观察,思考并寻找客户拒绝背后真实的想法
——大部分拒绝是因为我们与客户接触的某些环节出现了错误,迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法
•一般拒绝异议原因都是借口
•利用发问寻找真正拒绝的原因
拒绝、异议处理技巧:
•间接否定法(是的,您说的是对的,但是…..)
•询问法(您觉得该如何解决…..)
•举例法
•转移法
•直接否定法(那您所了解的应该是有所误差吧…)
售后服务:
售后服务至关重要,一张合同的签约只是开始,也只是基金经理业务的比较好的开始而已,售后服务需要公司的权利配合和基金经理一起的努力去达成
售后服务要点:
•勤沟通(节假日的问候)
•公司有重大事件时要通知客户参加
•随时让客户知道他所投资企业状况。
•在一个月内一定要见一次面
•客户过生日或者家里于重大事情时要参与其中。
•客户需要帮助时尽最大努力去帮助
•每期新产品推出要第一时间告诉我们的客户
售后服务的完善是公司及基金经理业务后续销售最好的支持。
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