最新推销策略与艺术复习题及答案.docx

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最新推销策略与艺术复习题及答案

《推销策略与艺术》复习题

一、判断正误题

1．推销的核心是说服（V）

2．推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（X）

4．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。

（V）

5．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。

（V）

6．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。

（X）

7．推销员：

既然你如此急需，我明天就把货送过来。

8．推销员的表述是恰当的。

（V）

9．推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。

（X）

10．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。

（X）

11．推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。

所以说其他类型的推销心态毫无用处。

（X）

12．推销员对顾客说：

“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!

”，这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。

（V）

13．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。

（V）

14．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。

（V）

15．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。

（X）

16．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。

（X）

17．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。

（X）

18．在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。

（X）

19．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（V）

20．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（X）

21．在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

（V）

22．在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。

（X）

23．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

（X）

24．在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。

（X）

25．在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。

（V）

26．在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。

（X）

27．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。

（X）

28．在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。

（X）

29．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。

（V）

30．现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

（V）

31．客户说：

“我从来不喝啤酒。

”这种异议属于需求异议。

（V）

32．客户：

我现在的库存还够卖两天的。

33．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。

（X）

34．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。

（V）

35．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

（X）

36．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。

（X）

37．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。

（X）

38．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

（X）

39．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。

（V）

40．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

（X）

41．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。

（V）

42．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

（X）

43．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。

（X）

44．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（V）

45．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。

（V）

46．.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。

（V）

47．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。

（X）

48．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

（X）

49．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。

（X）

50．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（X）

51．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

（V）

52．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

（X）

53．根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。

（X）

54．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。

（X）

55．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。

（V）

56．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（X）

57．同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。

（X）

58．如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。

（V）

59．动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（X）

60．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

（X）

61．寻求答案型顾客是最成熟的购买者。

（V）

62．对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

（V）

63．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。

（V）

64．市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。

（V）

65．接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。

（V）

66．所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。

（X）

67．寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。

（V）

68．接近客户的方式主要有：

电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。

（X）

69．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。

（X）

70．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

（V）

71．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

（X）

72．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。

（X）

73．运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。

（V）

74．赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍（V）

75．鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

（V）

76．顾客说：

“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。

”这种异议是质量异议。

（X）

77．所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。

（V）

78．面对顾客的价格异议，你可以说：

“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

（X）

79．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。

（X）

80．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

（V）

81．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

（V）

82．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。

（X）

83．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

（X）

84．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。

（X）

85．及时兑现是激励推销人员的重要原则。

（X）

86．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。

（V）

87．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（V）

88．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。

（X）

89．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。

（X）

90．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。

（X）

91．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。

（X）

92.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。

（X）

93．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

（X）

94．面对顾客的价格异议，你可以说：

“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

（X）

95．寻找客户就是寻找潜在客户的过程。

（V）

96．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。

（V）

97．因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。

（X）

98．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

（X）

99．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

（V）

100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。

（V）

101．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。

（V）

102．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。

（X）

103．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。

（X）

104．地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。

（V）

二、判断题

1、推销人员必须要始终充满自信。

（√）

2、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。

（×）

3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。

（√）

4、推销中最重要的是“有形的东西”。

（×）

5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。

（×）

6、零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。

（√）

7、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。

（√）

8、保退保换更能够刺激人们来购买。

（√）

9、推销的核心是说服。

（√）

10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（×）

11、推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。

（√）

12、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。

（√）

13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。

（×）

14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。

（×）

15、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。

（×）

16、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。

（×）

17、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。

（×）

18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。

（√）

三、填空题

1、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。

推销管理包括：

推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。

2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。

3、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。

4、推销人员的职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面的内容。

5、推销观念，从根本上可划分为两大类：

顾客导向型、销售导向型。

6、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销的适用模式。

7、推销工程可行性研究的主要内容包括：

推销环境研究；市场行情的研究和推销对象的研究等。

8、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。

9、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则。

10、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为。

11、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。

12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。

13、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列社会交往活动。

14、推销过程具有二重性。

现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。

15、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。

并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。

16、有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。

这样一个组织应具备的特征是：

适应性、目的性、协调性、传递信息性。

二、单项选择

1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）

A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学

2．推销活动的主体是（C）

A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商

3．在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。

A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息

4．在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？

（C）

A.以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要D.关注“物”使用一切技巧卖出产品

5.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？

（B）

A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力

6．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（A）影响最大？

A.个人外表魅力B.个性C.兴趣D.爱好

7．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。

A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息

8．在推销员的知识体系中，（C）排在第一位，是最重要的。

A.公司知识B.产品知识C.客户知识D.市场知识

9．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的那一项职责？

（C）

A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息

10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）

A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟.

11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（B）

A.他人介绍B.自我介绍C.简单介绍D.引荐介绍

12．推销员与客户交流过程中，用（A）的时间与对方目光交流是最适宜的？

A.60%---70%B.50%---60%C.50%以下D.70%以上

13．“买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？

（B）

A.从众行为B.晕轮效应C.时尚D.名人效应

14．以下哪一点不是推销员应具有的态度？

（B）

A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神

15．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？

（A）

A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者介绍后到者

16．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。

这种推销风格属于（C）

A.解决问题导向型B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型

17．客户对推销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

这种客户的购买心态属于（C）

A.漠不关心型B.干练型C.保守防卫型D.寻求答案型

18．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）

A.美国B.英国C.日本D.德国

19．以下哪项不是推销活动的优势？

（C）

A.双向沟通B.培养友谊C.传播广泛D.反应及时

20．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？

（A）

A.时髦B.健康C.整洁D.卫生

21．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，那一项是不符合礼仪要求的？

（B）

A.长者先伸手B.戴手套握手C.见面和离别时握手D.女士先伸手

22．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（B）

A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型

23．以下哪项不是市场咨询法的优点？

（D）

A.方便迅速B.费用低廉C.信息可靠D.排除干扰

24．小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

小李运用了那一种寻找顾客的方法?

（C）

A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.链式引荐法

25．在约见对象不具体、不明确或者约见开花太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？

（C）

A.信函约见B.直接拜访C.广告约见法D.电话约见法

26．在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？

（C）

A.以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品

27．.把仅仅可能购买产品或服务的客户成之为可能的潜在客户或称之为（B）

A.潜在客户B.准客户C.目标客户D.常客户

28．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）

A.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查询法

29．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

小李运用了哪一种寻找顾客的方法？

（D）

A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.连锁介绍法

30．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。

这种寻找客户的方法属于（B）

A.连锁介绍法B.向导协助法C.中心开花法D.走访法

31．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（D）

A.信函约见B.直接拜访C.广告约见D.电话约见

32．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（C）

A.自己介绍法B.他人介绍法C.产品开路法D.利益接近法

33．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。

在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（B）

A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势

34．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销?

（C）

A.客户认识不到堆推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C.客户确实不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权

35．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通过称之为（B）

A.需求异议B货源异议C.产品异议D.价格异议

36．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。

顾客：

“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小年轻那样要漂亮。

”推销员回答：

“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。

用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤品。

”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（C）

A.迂回否定法B.直接否定法C.转化处理法D.优点补偿法

37．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（B）在购买行为当中的反应。

A.名人效应B.晕轮效应C.从众行为D.追逐时尚

38．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己需要的潜在客户，这种方法属于（D）

A.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查询法

39．以下哪一项不是约见的主要内容？

（A）

A.解决客户异议B.确定约见对象C.确定约见时间D.确定约见地点

40．以下哪一项不适合作约见地点？

（D）

A.工作地点B.社交场所C.公共场所D.客户家里

42．以下哪一点是使用电话约见时要避免的？

（D）

A.专心专意B.坐姿正确C.简洁明了D.详谈细节

43．注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是（D）

A.产品开路法B.好奇接近法C.戏剧接近法D.利益接近法

44．以下哪一项不适合作开场白的题材？

（D）

A.客户的个人爱好B.时事性的社会话题C.天气与自然环境D.客户的家庭情况

45．以下哪种情形适合使用重述的策略？

（A）

A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.当客户对产品价格提出异议的时候C.当客户认识不到对产品的需求的时候D.当客户对推销员缺乏信任的时候

46．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。

基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？

（D）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法

47．一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。

如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（A）

A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势

48．“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？

”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？

（C）

A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择式提问

49．哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以积大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

（A）

A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法

50．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。

这种方法称为（B）

A.积极假设促成法B.询问停顿促成法.C.特别优惠促成法D.建议促成法

51．“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做出决定了。

”这位推销员使用的是什么成交方法。

（C）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法

52．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。

基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？

（D）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法

51．“王总，你好！

我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识。

从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为有很多功能字您的日常工作中用的几率很少。

我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？

”这位推销员使用的是什么成交方法。

（B）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法

52．在买合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义