销售技巧汽车配件销售技巧课程.docx
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销售技巧汽车配件销售技巧课程
汽车配件销售技巧课程
课程对象:
公司领导、中高层管理者、
主讲老师:
课程时间:
1----2天(12课时)
讲课模式:
导师解说、大批事例剖析,双向交流、疑难解答、针对性解说、参加式商讨。
课程背景:
跟着汽车的快速发展和普及,我们对汽车的认识和使用,愈来愈亲密。
汽车成为了我们生活中不行或缺的一部分。
大批的汽车品牌和种类固然知足了客户的市场需求,可也给生产公司带来了巨大的后期服务压力,从产品的研发、检测、路试、出厂、配件供给等各个渠道提出了新的要求,花费者的花费看法和后期服务意识的加强,也给我们公司的后期服务提出了更为专业化,规模化、速度化的要求。
提高我们后期服务人员的销售能力和综合素质,是当下提高公司品牌的有效门路。
课程纲领:
第一章节:
汽车市场的剖析
1、合资品牌的汽车市场剖析
2、国产品牌的汽车市场剖析
3、更具汽车的种类和市场远景需求剖析
第二章节:
汽车配件的分类和表记
1、依据汽车结构细分派件种类
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2、汽车配件的表记构成
3、依据汽车营运状况剖析配件的使用率和库存关系
4、汽车配件的寄存标准和注意事项
第三章节:
汽车配件销售技巧-------店面销售和渠道销售
1、认识配件的销售门路
2、如何做好店面销售的管理
3、如何做好渠道和物流管理
4、如何做好配件的配货管理
第四章节:
汽车配件销售技巧-------顾客的招待
1、顾客的需求剖析
2、顾客的性格和花费剖析
3、招待顾客的几种有效方法
第五章节:
汽车配件销售技巧--------销售交流的技巧
1、销售常用的几种方法
2、价钱差别法、服务差别法、配件质量、承诺、聆听等
3、顾客的后期管理
4、认识更多的成交方法(神情、肢体语言等)
第六章节:
汽车配件销售技巧--------心态管理和综合修养
1、一个优异的销售人员所具备的几种心态
如何做好个人规划、阳光心态的调整、角度和看法的转变、为什
么职工把跳槽看做是升迁的门路是不正确的(事例剖析)
2、心态管理对将来的成长和影响
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3、责任、诚信、合作、性格的培育
4、如何提高个人的综合能力和竞争力
第七章节:
汽车配件库房管理
1、配件软件的更新和管理
2、进出库的清点和计划
3、如何做好有效的物流管理
市场营销技巧
好多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的首创人从前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能累积资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己经商的能力。
不论是替人打工仍是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在此刻的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品销售出去,需要市场营销。
我以为销售是营销的核心部分。
假如学会了做销售就是学会了经商。
所以,对有些人来说,要创业,不如先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要必定的素质。
这类素质,有的是天生拥有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟习自己销售的产品的特色。
优点、弊端、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、代替产品。
特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟习。
◆熟习自己销售产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户能够分红
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几类,依据什么方式分类,争对不同的客户类型应当分别采纳什么不同的策略和方法。
对不同种类的客户所分派的时间和精力是不同样的。
◆熟习产品的市场。
市场如何细分,竞争敌手有哪些,市场的容量如何,客
户的地理散布和产品的时间散布如何,产品市场的短期发展趋向(将来2-3年的发展趋向)。
◆销售产品时,要合理安排时间,要依据客户的购置习惯和地理地点进行合理的空间分派。
要讲究方法和策略。
销售不是一味的蛮干,要随时总结经验,不停提高。
并且销售还拥有这样的特色,就是一开始着手的时候特别难,无从下手,跟着时间的增添,会渐入佳境。
从中会发掘出好多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
经过这类活动,人际关系网会大批扩大,信息量也会大批增添,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的时机。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=优异的态度\+优异的履行力
◆销售产品就是销售自己介绍自己,销售自己比销售产品更重要
◆不停的派发名片
◆任何时候任何地址都要言行相符,就是给客户信心的保证
◆客户不不过是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
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◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的成效。
在拟定计划时,要依据客户的特色作好相应的准备工作。
自然计划不是固定的,跟着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
将来几日
的日程安排,将来几日的客户安排,要准备哪些资料,如何发掘潜伏的客户(潜伏的客户在哪里),短期的销售目标。
必需时要拟定销售进度表,销售进度表
一般有几个内容,一个是简洁的内容概要,一个是销售的任务目标,一个是实质达成状况。
销售进度表以周为单位,每周拟定一次。
一周周末,对销售进度表进行剖析,主要目的是为了找出销售的规律,达成或许未达成的原由是什么,是任务拟定不合理仍是外来要素扰乱造成的。
是主观原由仍是客观原由。
是销售技巧不行熟的仍是履行不力造成的要根经过这类形式的剖析,提出改良的方法。
◆作好每天销售日志,理想的记录是随时能够查问每笔销售记录的详细状况,作好客户拜见记录,随时掌握客户的动向。
作好客户记录,时时进行客户分类整理和剖析,作到能够随时查问就任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是依据客户的个体心理特色采纳不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是依据客户的单位特色采纳不同的方式,如公
家单位和私营单位的客户是有区其他。
另一个是要知道客户的真实的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料剖析
◆学会商判的技巧。
要擅长浅笑和聆听,要达到共赢。
要从客户的角度去考
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虑问题。
◆学会销售的技巧,销售不是强迫的向客户销售,而是要站在客户的角度,对客户进行指引。
客户有的时候重视你的服务精神愈甚于重视产品。
在现实中,销售不是一次达成的,常常需要和客户进行多次交流,在交流中,有的销售会失败,有的会成功。
所以要合理弃取,有的能够放弃,有的应当连续努力,有的是短期客户,有的固然临时不行功,但只需搞好关系,从长远看有成功的希望,也不可以放弃。
要理解客户的真实需要。
有的客户实质上有需求,但他立刻向你流露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你流露信息
◆要懂得人之常情。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户内行销的成本和成效上考虑,要比找寻一个新客户实用的多。
同时,老客户自己拥有社会关系,他的社会关系也能够被你利用。
◆采纳什么样的销售方式,电话销售?
网络营销?
上门销售?
邮寄方式?
电视直销?
经过寄宣传产品销售?
采纳批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采纳什么样的付款方式?
以上各样产品销售方式,要依据所销售的产品的特色和公司的状况选择此中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
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◆销售人员要有优异的心理素质,销售时最常常碰到的现象是被冷淡的拒绝,所以要蒙受被拒绝、被冷淡、被奚落等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
特别是要注意战胜惰性和战胜畏难情绪。
◆当直接手段不可以靠近目标时,有时要学会曲线攻击。
◆优异的形象出此刻客户眼前,这类形象包含穿着、辞吐、必需的礼仪。
特别是要注意给客户优异的第一印象。
要有本领拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠葛是如何办理也是一个难题。
办理纠葛是一个很有艺术性的东西,这个东西此刻也不好研究,纠葛产生的原由不同,办理方法也不同。
不同的纠葛种类用要采纳不同的方法,这个实践中不停探究。
纠葛产生时,第一的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而成效更为。
第二个原则是不与客户产生大的矛盾,力争保持关系,第三个原则是办理纠葛要有技巧,这个技巧这里不做议论。
(常有的纠葛如产质量量,客户付款不实时,送货不实时、客户不恪守合同,产品样式不满意、价钱不合理、售后服务不到位等等,这类纠葛此后可能形式变化多端,重点还在于见机而作)
◆平常要多注意愿成功的销售人员讨教,要成功毕竟不可以靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己没法解决的问题时,能够向他人求援。
但往常状况下不要轻易求援,尽量自己解决。
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◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时能够采纳特别规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,他人也在发展,你要获得比他人更大的成绩,你就一定不停创新。
海尔为何比他人发展得快,重点在于擅长创新。
销售要利用他人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,即使能获得成功,也是有限的成功。
成立公司为何能加快发展,主假如公司能会合他人的力量
如何做一个优异的销售代表
销售代表的首要任务是销售,假如没有销售,产品就没有希望,公司也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,由于你销售出去的是产品或服务,而只有不停拓展市场,才能够成立起长远的市场所位,博得长远的市场份额,为公司的销售渠道成立了重要的无形财产,为自己博得了稳固的业绩。
作为一个优异的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真挚
态度是决定一个人做事可否成功的基本要求,作为一个销售人员,一定抱着一颗真挚的心,诚心的对待客户,对待同事,只有这样,他人材会尊敬你,把
你看作朋友。
业务代表是公司的形象,公司素质的表现,是连结公司与社会,与花费者,与经销商的枢纽,所以,业务代表的态度直接影响着公司的产品销
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量。
二、自信心
信心是一种力量,第一,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓舞
自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和敌手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和花费者。
作为销售代表,你不不过是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔·吉拉德,曾在一年中零售销售汽车1600多部,均匀每天快要五部。
他去应聘汽车销售员时,老板问他,你销售过汽车吗?
他说,没有,可是我销售过日用品,销售过电器,我能够销售它们,说明我能够销售自己,自然也能够销售汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是由于他有一种自信,相信自己能够做到。
三、做个居心人
“到处留意皆学识”,要养成勤于思虑的习惯,要擅长总结销售经验。
每天
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都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为何?
做的不好,为何?
多问自己几个为何?
才能发现工作中的不足,促进自己精益求精工作方法,只有提高能力,才可抓住时机。
机会对每个人来说都是同等的,只需你是居心人,就必定能成为行业的佼佼者。
台湾公司家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记着家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几日,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这类仔细,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去认识,努力掌握每一个细节,做个居心人,不停的提高自己,去创始更出色的人生。
四、韧性
销售工作实质是很辛苦的,这就要求业务代表要拥有吃苦、百折不挠的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不停的去
拜见客户,去协调客户,甚至追踪花费者供给服务,销售工作绝不是一帆风顺,会碰到好多困难,但要有解决的耐心,要有不屈不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去介绍自己,在他碰了一千五百次壁以后,终于有一家电影公司愿意
用他。
此后,他走上影坛,靠自己百折不挠的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最有名的影星之一。
销售代表每天所碰到问题,莫非比史泰龙碰到的困难还大吗?
没有。
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五、优异的心理素质
拥有优异的心理素质,才能够面对挫折、不灰心。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己遇到打击要能够保持沉静的心态,要多剖析客户,不停调整自己的心态,改良工作方法,使自己能够去面对全部责问。
只有这样,才能够战胜困难。
同时,也不可以因一时的顺利而喜悦忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、社交能力
每个人都有优点,不必定要求每一个销售代表都左右逢源、能言善辩,但必定要多和他人交流,培育自己的社交能力,尽可能的多交朋友,这样就多了时机,要知道,朋友多了路才好走。
此外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热忱
热忱是拥有感染力的一种感情,他能够带动四周的人去关注某些事情,当你很热忱的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路
上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热忱的与对方寒暄,或许,他好久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热忱就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和林林总总、各样层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不同样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的谋利。
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所以,要涉猎各样书本,不论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只需有安闲,养成不停学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,假如你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不只会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成损害。
有一家三口住进了新房,老婆见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条口号:
讲究卫生,人人有责。
儿子下学回家后,见了口号,拿笔把口号改成“讲究卫生,大人有责”。
次日,丈夫看见,也取出笔,把口号改成“讲究
卫生,夫人有责”。
这固然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不可以推辞的,只有负起责任,就象故事里的那一家,如何才能够让家里变的更卫生?
第一,要自己讲究卫生,不可以推辞责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信用,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是找寻两方最正确利益联合点的过程。
在谈判从前,要搞清楚对方的状况,所谓知音知彼,认识对方的越多,对自己越有益,掌握主动的时机就越多。
孙子曰,知音知彼,百战百胜。
谈判力的表现不是你能够滔滔不停的说话,
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而是你能够抓住重点,第一知足客户的需求,在知足自己的需求,在两方都有异议时,就看你平常掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到共赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思虑,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定全部!
我相信好运之门老是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有低微的工作,只有低微的工作态度。
作为一个销售代
表,只实用谦卑的心态,踊跃的心态去面对每天的工作,成功必定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇异的问题,关于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只需他准备的充足,他的业绩必定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为何呢?
固然在销售的过程中,受好多有关的要素影响,但最主要的是你要理解你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
或许销售代表的工作循环往复,每天重复着昨天的工作内容,可是要理解,你每天所面对的客户是不同样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每天过的平庸,但不可以平庸。
一个销售代表从起床开始到上床歇息,这天都要做哪些事情呢?
笔者把三年前的培训笔录整理以下,或许对刚入行的朋友有所启迪。
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1、上班从前准备工作
每天要准时起床,醒来以后要快速起来。
告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,能够适合的运动一下。
整理好仪容,检查一下能否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔录本、产品资料等。
上班途中,能够热忱的和认识的人打招呼,假如可能的话,能够看一下当日的报纸或许近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的打扫活动。
简单的说,上班从前要有一个踊跃的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到以后
向主管或有关负责人简单报告自己的工作计划,明确当日的销售目标和重点,并详尽拟定拜见路线,及挽救举措,计划越详尽越好。
出门从前,先和预约的拜见对象电话联系、确认,并检查所带的销售工具能否齐备:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽商的有关资料:
如名片、客户资料、客户记录、价钱表、电话
本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其余宣
传资料等。
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3、拜见前的准备事项
1)认识被拜见对象的姓名、年纪、地址、电话、经历、兴趣、性格、家庭
状况、社会关系、近来的业务状况等。
2)要随时掌握竞争敌手的销售状况及一般客户对他们的评论,认识同行及
有关产品的最新改动及产品信息。
3)做好严实的拜见计划,并配合客户的时间去拜见,想法发现有决定权的
购置者,并想方法去靠近他。
4)准备好谈话的话题,要做好意理准备,关于对方的咨询和杀价要有对策,
做到成竹在胸。
4、见到客户以后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要平和、不骄不躁。
2)要认真听取对方的发言,并表示关怀,咨询对方时,口气要安稳。
3)要懂得抓住客户的心,第一自己要做到以下几点:
①要有信心
②态度要真挚,争取对方的好感
③在发言中,要面带浅笑,表情快乐
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④用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤注意对方的优点,适合的赐予赞叹
⑥在商谈的过程中,不行与客户强烈争辩
⑦引诱客户能够回答必定的话语
⑧能够为对方着想,剖析带给他的利益最大化
4)与客户商谈一定循规蹈矩
①见到客户,第一是问候,敬烟,接着聊天,赠予礼物
②进一步靠近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促进客户订购或立即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离开,要和客户连续谈话,以期成立一种长远的合作关系,并告诉他,随时能够为他供给服务。
5、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)详尽填写每天的业务日报表
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2)检查能否按计划展开业务,能否按计划达成任务
3)写出每天的营销日志,总结工作方法,对客户提出的诉苦要实时办理,
并做好备忘录,实时报告给上司主管。
4)营销日志的内容包含:
①工作状况描绘
②对工作得失的总结、建议及建议
③改良的方法
④客户的建议及建议
⑤如何办理
⑥工作感悟及感觉
6、列出次日的工作计划
1)关于需重要急办理或特别重要的事情,列入次日优先办理的事项中。
2)确立工作重点,拟定初步拜见路线,清除不重要的事情。
3)需要早先约准时间的客户,约好会面时间
4)销售目标及所需公司其余部门的有关配合工作
关于销售代表来说,能够依据计划达成一天的销售,使自己的客户满意,这
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将是最大的宽慰。
但关于一个成功的销售代表来说,可否为客户供给全方向的服务,将是他可否成功销售的基础。
自然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵巧的掌握时间,灵巧的去面对客户,灵巧的运用销售技巧。
同时,要分清主次和轻重缓急,道理固然是这样,但要知道,这个世界上独一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己,但不可以象绳索同样拴住自己的手脚,影响了发挥。
此刻的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。
关于好多产品来说,它的同类,大多数功能相像,但卖点各有异同,在产品的自己不拥有优势时,该怎么办?
如何达成销售,并能够连续发展?
我想,只有经过优良、完美的服务系统,为客户供给更多的利益,达到他们的满意。
但仅有客户的满意不过达成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最后目的是为了达到花费者的满意,达成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和花费者的满意,在这样的一个过程中,只有经过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年月从前,公司的一线销售人员多依靠其三寸不烂之舌,经过
哥们儿义气,请客、拉关系等手段,成立了牢固的客户关系,只需与客户关系拉的近,就有必定的销量,那时的中国,是一种商品欠缺的时代,是一种需求市场,产品只需络绎不停的送到客户(经销商)那边,没有销售不出去的东西。
经过十几年的市场经济浸礼,此刻的市场状况和那时已有天地之别,商品的极大丰富,知足了商家和花费者的需求,固然选择的空间有更大,但同质化又让
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客户(经销商)、和花费者不知所措。
在这类状况下,不过靠感情联系是远远不够的,需要的是一种规范的服务系统,最后达到一种厂家、经销商、花费者三方多赢的场面。
作为市场基础的销售人员,其要服务的两个集体分别为:
客户(或称经销商)和花费者。
先说说如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——优异的初步是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有抵达经销商的货架上,在和他交流、交流的过程中,指引经销商,使之对你的产品有所认识,并产生兴趣的过程。
在这个过程
中,要掌握客户的一些表现,这些表现能使你捕获到经销商的心理,能够加快成交的时机。
感兴趣的客户会有下边的几种表现:
1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。
这说明他对你有好感,愿意
和你交流,要掌握时机,加深两方的感情。
2、不停的观看产品,甚至拿着爱不忍释。
这说明他对产品产生兴趣,他看
的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要取消他的疑虑,
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