飞利浦培训资料.doc
- 文档编号:1150940
- 上传时间:2022-10-18
- 格式:DOC
- 页数:18
- 大小:36KB
飞利浦培训资料.doc
《飞利浦培训资料.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《飞利浦培训资料.doc(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
就算遭到拒绝也要让客户记住你一辈子
对业务员来说,在营销过程中遭遇客户拒绝,无论怎样都无法说服客户的情况再平常不过了。
然而在现实的营销工作中,因为遭遇客户拒绝而表现沮丧、消极甚至态度恶劣的业务员却不在少数。
遭到拒绝,就不再和此客户联系,或是认为不再需要对他尊敬,通过大骂一顿来解气,这实在是一种幼稚而且低劣的解决办法。
就算遭到拒绝,业务员也要保持一份处变不惊的坦然心态,以优雅的姿态、真诚的心意,给客户留下一个好印象,就算客户一辈子都不需要你的产品,也要让客户一辈子都记得有你这样一位真诚、礼貌的业务员。
何况这样做,还有可能给你带来意想不到的收获。
那么面对客户的拒绝,业务员应该具备哪些素质呢?
1.幽默而且大度
无论客户如何强硬的拒绝了你,你都要与客户保持友好的关系。
让客户看到你的好形象、高素质。
这不仅对客户改变先前的看法有一定的帮助,而且也有利于业务员维护自我形象。
好的态度不一定令一笔生意成交,但是不好的态度则肯定会让你失去一个客户,甚至是很多客户。
一个业务员想和一家公司的董事长见面,他请秘书把自己的名片递进去。
秘书恭敬地把名片交给董事长,一如预期,董事长不耐烦地把名片丢回去:
“又来了!
”秘书很无奈地把名片退给站在门外的业务员,然而稍售员不以为然地再次把名片递给了秘书。
“没关系,我下次再来拜访,所以还是请董事长留下名片。
”
拗不过业务员,秘书硬着头皮再次走进办公室。
董事长生气了,将名片街成两半,丢给秘书。
秘书不知所措地徐在当场,董事长更气,从口袋里拿出10块钱说:
"10块钱买他一张名片,这总够了吧。
”
岂料当秘书递还给业务员名片和钱后,业务员很开心地两声说:
”请您跟董事长说,10块钱可以买我两张名片,我还欠他一张。
”随即再掏出一张名片交给秘书。
突然,办公室传来一阵笑声,董事长走了出来乐呵呵地说:
“这样的悄售员,我不得不见一见啊。
”
相信每个人都会为这位业务员的幽默与积极的心态所折服,即使这位董事长这次没有适合的项目与这位业务员合作,但如果下次有合适的项目,肯定会想到这位业务员。
在客户面前幽默一点,你的成功机会就会多一点。
2.坚持不懈
我们都知道乔·吉拉德是有名的汽车推销员,事实上,他还做过报社的广告业务员。
刚到报社的吉拉德非常的自信,他向经理提出不要基本工资,只按广告费抽取佣金。
吉拉德拟出一份名单,列出他打算前去拜访的12位客户。
在去之前,他取出这12位客户的名单,对自己说:
“在本月底之前,你们都将向我购买广告版面。
”
结果到了月底,他和名单上的11位客户完成了交易,只剩下一位还不买他的广告版面。
在第二个月里,他未卖出任何广告,因为他除了继续去拜访那位坚决不买他广告版面的客户之外,并未去拜访任何新的客户。
到了第二个月的月底,那位商人终于忍不住对他说:
“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告版面了,我想知道这到底是为什么?
”
乔·吉拉德回答说:
“我并没有浪费我的时间,我等于是在上学,而您一直就是我的老师,我一直在训练我的自信心。
”
这位商人说:
“年轻人,我也要向你承认,我也等于是在上学。
你教会了我什么叫坚持到底,这比金钱更有价值。
为了表示对你的感谢,我要向你订购一个广告版面,当做我付给你的学费。
”
大浪淘沙,优胜劣汰,成功总是属于那些备尝艰辛的人。
业务员最应该具有的态度就是坚持。
3.收放有度
当遭遇到客户的拒绝时,业务员难免会有一种失落感,一个眼看就要实现的营销计划就要泡汤了,于是一味地挽回成了不少业务员的应对措施。
但是在很多时候,这种方式恰恰成了破坏业务员与客户关系的导火索。
一个保健器材公司的业务员正在通过电话拜访一位客户:
悄售员:
“您好,先生,上周您来我们公司看的那种保健床觉得怎么样啊?
”
客户:
“功能还可以,但是床板太硬了,对我不太合适。
”
业务员:
“但是您上周不是还说这种保健床正好可以帮您支撑腆部吗?
”
情景一
客户:
“后来我去咨询了医生,医生说床太硬了,不利于我的康复。
”
业务员:
“但是上周我们都谈好了,您这不是出尔反尔吗?
”
客户:
“那我也不能拿我的健康开玩笑啊。
”
业务员:
“依我所见,这款床对您来说再合适不过了。
它有非常好的保健功能,您用上之后病会好得很快的。
”
客户:
“不用了,我还是更相信医生的话。
再见!
”
业务员:
“什么人啊,真是的。
”
情景二
客户:
“后来我去咨询了医生,医生说床太硬了,不利于我的康复。
”
业务员:
“是这样啊,医生的话是很重要的,可能我们这款床对您来说确实不太合适。
”
客户:
“是啊,适合我的床还真是不太好找。
”
业务员:
“您不要着急。
我们公司推出的保健床还有很多种,并且我们很快有一款新的保健床要投入市场了。
您看这样如何,我再为您挑一些对您比较适合的床款,资料给您发到邮箱里。
另外新产品问世后,我也会第一时间告诉您,等您觉得有满意的再过来看,您看怎么样?
”
客户:
“好,谢谢你。
如果能在你们公司找到合适的床,我也不用再跑那么多家了。
”
业务员:
“为客户服务是我们的职责,希望您对我们公司多多关注。
”
情景一中的业务员只是急切地希望推销自己的商品,而疏忽了客户的真实需求,仅仅注重营销结果而不重视营销过程,使自己与客户的关系陷入僵局,营销自然也不会成功。
情景二中的业务员及时调整营销方向,虽然表面上没有得到订单,但给客户留下了和善而礼貌、为客户着想的印象,与客户保持了良好的关系,为以后的营销成功奠定了基础。
可见,业务员要让客户信服,并不是一味地说服就能实现的,只有在说话时收放自如,根据客户的反应及时作出调整,才能获得理想的效果。
客户嫌贵的应对策略和说辞
“太贵了”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等,客户的这种嫌产品贵的情况,几乎是所有销售员都会遇到的问题。
但是有时价格已经很合理了,客户仍旧“嫌贵”,这也是困扰不少销售员的问题,遇到这种异议时,销售员切忌回答“你不识货”,或“一分钱,一分货”等之类的话。
因为这种话就像一把利剑,很容易伤害客户的自尊心,甚至激怒客户,引起矛盾,从而对销售造成不利影响。
那么,我们应该怎样应对客户的价格异议呢?
1.婉转否定法
面对客户的价格异议,最忌讳的就是否定客户,甚至指责客户。
我们应该先认同对方的感受,获得客户的好感,然后用事实婉转地说明产品较贵的原因。
客户买的是价值,而不是价格,而且也都知道“一分价钱一分货”的道理,销售员也不必明说,只要用事实让他们明白就行。
最后,适度地赞美客户的眼光,并鼓励对方购买产品。
利用“是的……但是……”这一句型,婉转地否定对方的价格异议,这样就能创造出和谐的谈话气氛,有助于销售的成功。
某稍售员正在和一位客户洽谈某电器的价格,客户表明了立场:
客户:
“你们的电器也太贵了吧!
”
情景一:
稍售员:
“的确有点贵,很多前来选购的客户都这样认为。
但当他们使用以后,就不这样说了。
他们发现,这种电器质量非常好,每年不必花多少维修费,更重要的是,它的噪音很小,不会影响员工的情绪,更不会打扰到周道的居民。
我相信您一定会用得非常满意。
”
情景二:
悄售员:
“许多人都这样认为,但是,之所以那么贵是因为它的材质、质童、使用年限以及售后服务都非常优越。
先生真有眼光,您可以先试试,绝对不会让您失望。
”
情景一和情景二中的销售员都采取的是首先安抚客户的情绪,留住客户,然后再把产品的优势顺势推出,而这样就能让客户在一种很舒服的状态下,接受他们的意见。
值得一提的是,在情景一中,销售员借用了别人的经验来证明产品的优质,非常具有说服力。
此外,赞扬客户是为了让他们得到心理上的满足,鼓励客户完成交易。
2.分解价格法
这种方法是将产品按其使用时间的长短和计量单位的不同来报价,把庞大的价格化整为零,隐藏价格昂贵的“威慑力”。
这种方法使价格分散成较小的价位,实际上并没有改变客户实际的总支出,但却比报总价更加容易被人接受。
一位电信企业的推销员在刚落成的一片小区内推稍网络服务,许多刚刚入住的居民前来询问。
客户:
“多少钱能通网啊?
”
梢售员:
“安装费是每户300元,网络年费是980元。
”
客户:
“也太贵了吧!
”
销售员:
“听起来确实有点贵,不过您仔细想想,这价钱根本不贵,加上安装费,每天就3元钱,无限制上网时间,非常划算。
如果您觉得年费不合适,您可以看看季度费,每季度400元,还有月费,每月才150元。
”
这位悄售员第一次报价的方式就非常不妥当,但是他还是顺利解决了客户的异议。
在对话中,他不仅将吊贵的网络费用拆分成小单位,消除了客户对于高价的排斥感,而且还适时地提出了另外两种收费方式。
客户只要稍稍计算,就知道哪一种方式更便宜,这样就能顺利完成交易了。
3.比较法
当客户告知你的产品比其他家贵时,我们可以用比较法突出产品的优势,就是将同类产品进行优势对比,突出自己产品在品质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势,让客户知道“贵有贵的理由”。
其实,这也是在用转移法化解客户的价格异议。
人们常说“不怕不识货,就怕货比货”,在比对当中,客户一目了然,自然会选择物有所值的产品。
在某建材市场里,某客户想购买一套厨具,正在向一个厂家的悄售员了解情况。
客户询问价格后,不太满意。
客户:
“你们家的比隔壁家的贵多了。
”
销售员:
“您说得对,不一样的东西当然就不一样的价位了。
先生,您过来看看,这种材质绝时是上乘的,还应用了烤瓷技术。
您看看这做工,相当考究,不仅美观,最重要的是结实、耐用;您再看看这种风格的设计,简约大方,加上上乘的品质,放在您家,一定非常高档,非常适合。
”
客户:
“隔壁家的好像也差不多。
”
铭售员:
“虽然风格有点相似,但是,两种厨具绝对是不同的。
就像五星级饭店和三星级饭店一样,因为它们的服务和舒适程度不同,所以价格也不同。
我们的厨具,品质绝对是一流的。
”
实际销售中,当客户告诉销售员。
某某商店比你这里卖得便宜”时,许多销售员都会很不客气地回敬一句:
“那你就去他那儿买吧。
”这种应对绝对是销售的大忌。
我们应该像例子中的销售员那样,灵活地突出自己产品的优势。
要注意的是,在比较的时候千万不能贬低竞争对手,小肚鸡肠的销售方式会给客户留下不良印象。
如果你销售的产品是同行业中品质最好的,那么你完全可以和对方说:
“是的,我们的产品是比较贵,奔驰不可能卖桑塔纳的价,您说是吗?
”
对于那些购买后存在附加值的产品,我们也可以通过分析该产品附加价值的优势,让客户接受较高的报价。
比如,在汽车行业,销售员就可以在维修、售后服务以及是否省油等方面人手,让客户看到产品的长远价值,从而接受高价。
价值要加起来说,价格要分开来说。
这样才能消除客户对高价的排斥感。
同时在与客户沟通时,一定要胸有成竹,只有销售员自己对产品充满自信时,客户才可能对你的产品放心购买。
营销人员报价方式技巧
报价是商务洽谈的重要内容,大约占洽谈70%以上的时间。
有许多业务就是因为报价方面产生分歧,导致交易最终破产的。
所以,报价洽谈非常重要,但往往在洽谈中,并不容易找到一个令双方都非常满意的报价。
作为销售员,我们的立场是以理想的报价成交。
然而,没有不讨价还价的客户,所以我们要有技巧地报价。
在报价洽谈中,抓住主动权是前提,这样我们才能获得较大的报价洽谈的空间。
最重要的是,在这场
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 飞利浦 培训资料