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商务谈判复习题9页word文档
商务谈判复习题
一、单项选择题
1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。
( )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )
A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
( )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )
A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
1、商务谈判的基本要素有____________。
A、谈判当事人 B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛____________。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括____________。
A、品名条款 B、品质条款
C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有__________。
A、贪权人 B、说服者
C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
9.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
10.谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交
C.请求重新发盘 D.修改发盘
18.对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养 B.社会的培养
C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
21.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
25.谈判中迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险
三、判断题
判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",)
27.受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。
( )
28.一名合格的国际商务谈判人员,应具备"X"型的知识结构。
( )
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
( )
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )
31.谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。
( )
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( )
33.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。
( )
34.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。
( )
35.法国人素有"契约之民"的雅称,他们崇尚契约,严守信用。
( )
36.西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。
( )
四、论述题
37.试述形成谈判僵局的主要原因。
38.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
39.试述构成商务谈判的实力的因素
案例分析
案例1:
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
案例2:
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好,适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。
中方讲:
“其设备性能可以,但价格不行。
希望降价。
”意方说:
“货好,价也高,这很自然,不能降。
”中方说:
“不降不行。
”意方说:
“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。
”中方说:
“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。
”意方问:
“怎么不合理?
”中方答:
“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。
”意方又问:
“贵方不是对我方设备很满意吗?
”中方答:
“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。
”休息一会儿,双方再谈。
意方报了一个改善3%的价格。
中方认为还没有到成交线,要求意方再降。
意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件,沉默了一会儿。
从包里翻出了一张机票说:
“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。
为了表示交易诚意,我再降2%。
贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:
00回国的机票,按时走人。
”说完,站起来就要走。
临走又留下一句话:
“我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:
OO以前给我电话。
”
中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%。
如何能再谈判呢?
于是先调查明天下午2:
00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。
第二天早上10:
00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:
“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。
作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%。
”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。
中方赶到宾馆,到其房间谈起来。
没有太多的寒暄,开门见山
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