让促销成为您的爱好.docx
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让促销成为您的爱好
让促销成为您的爱好
1、让工作成为乐趣
你的个人乐趣不能全是你的工作,但是你的工作一定要是你的爱好!
很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。
在某些情况下,这是必须的。
比如医生总不能全是和患者作朋友吧?
我们希望在生活中取得平衡,更好地满足自己,但是工作和享受不应该互相割裂。
不过,我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中,把工作当成是不得已而为之的事情。
多数情况下,把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。
这是因为,你将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。
学习可以激发大脑,新知识给我们带来快乐和体验。
一旦你发现这点,销售终究会成为你的爱好。
你无需再说服自己工作将给你带来乐趣,二者结合是自然的,迟早会发生。
你是在什么情况下选择做促销人员的?
如果为了谋生,你从事了你不喜欢的工作,那么分析一下,你为什么不喜欢你现在的工作?
可能是因为你不能从中成长起来,没有成就感或者没有乐趣。
这种感觉背后是你在这个职业中的能力。
如果你真的不擅长你的工作,工作中没有乐趣也就不奇怪了。
如果你现在是这样,你只有两种选择:
1.换工作,做你喜欢做的事;
2.提高业务能力,从中获得更多的快乐。
刚开始做业务是一件很辛苦的事情,你对行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的一切都需要你从零开始。
你在终端,一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,一个月下来你的收入没有丝毫增加。
很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。
但是,销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱,他一定有你没有掌握的技巧,你需要帮助和学习。
如果你能够明白学习能让自己更专业,让自己成为佼佼者,能够赚到大把的钱,你就会把销售作为爱好。
观察促销人员在销售时的细微差别,一点一滴地学习,你就开始有机会赚大量的钱。
钱是让你坚持做销售,并把销售作为爱好的动力。
2、如何提高收入
在促销中,取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。
顶尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作,对他来说,促销不只是工作,他知道如何将促销转化为爱好。
当他们寻找顾客,并进行交易时,顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。
他们也由此而获得丰厚的汇报。
如果你感觉到销售很吃力,而且希望在销售中取得成功,你就要向顶尖高手们学习,将工作转化为爱好。
一旦你将促销转化为爱好,你就不会介意促销工作的辛苦,也不会抱怨潜在顾客的拒绝。
知道他为什么拒绝就是促销的开始。
现在你开始习惯一种感觉。
你在促销工作中越投入,你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多。
用心去研究,你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中,而且,你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。
在观察中,你用心记,不断提高。
促销成为了你的爱好,你已经习惯了观察、学习,你的销售技能迅速提高,你的顾客越来越多,业绩自然会不断提升。
丰田对促销人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的促销人员。
与其辩才无关,只要注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。
施乐也好、丰田也好,只要你去了解他们,你就知道不是上天特别厚爱,让他们拥有优秀的促销人员,优秀的促销人员是他们训练出来的。
成功的销售英雄,有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩。
当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?
你可以听到他们回答是“信心”;再问到信心是怎么培养出来的?
他们的回答很简单,是“训练”!
成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的,资质再好的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手,相信不仅是运动选手,其它行业也是一样。
为什么这么一个简单的道理,在销售的领域却不太受人重视呢?
第一点是:
促销人员被认为是代表口若悬河,天生辩才无碍,这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。
第二:
真正的销售是一门专业的社会科学,但我们一直缺乏正确的教材。
上面二个原因,使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中,但我们坚信:
没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。
我们确信:
没有天生的销售专家,只有经由正确训练的专业销售人才。
3、如何成为专家
伟人呢,之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事。
你的过去绝对不等于你的未来。
专业销售人才不是天生的,是训练出来的,不要怀疑销售训练的价值。
通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点,也是专业促销人重要的一课。
没有人生下来就是专家。
第一次接触新鲜事物,没有人会立即精通。
初次接触销售,极少人会把它作为爱好,只有体会到销售带来的快乐和回报,你才会深深地热爱销售这个行业。
学习和训练,就是你将工作转化为爱好的利器。
对所有的潜在顾客来说,产品是不会说话的,你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的,所有的小汽车都是交通工具的一种,为什么有的顾客选择了福特,有的顾客又选择了本田呢?
如果将福特的促销人员改做本田的促销人员,本田的促销人员改去销售福特车,你会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。
在座的各位也一样,在这里掌握的促销技能,到任何地方、任何时间都能用上,这些技能会成为你的终身财富。
1、态度
你平时是怎样对待爱好和工作的呢?
我们验证一下,你去问你的朋友或同事:
“你希望你的一天怎样度过的?
”,你会发现没有几个人会提到工作,相反,多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。
你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时,表情和语言的巨大差异。
为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋,有的甚至忘乎所以?
爱好可以让人钻研、积极,并且忘却一切。
态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。
我相信这不仅是对于销售,对生活中一般领域都适用。
想想你知道的最快乐、最成功的人平时的表现,他们沮丧、消极吗?
通常他们精神振奋、面带微笑,积极地对待生活。
为什么不将销售像对待个人爱好一样,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。
如果你还没有把销售工作作为你的个人爱好,那你为什么不考虑从个人爱好中获利,销售你的个人成果以及你自己?
工作和个人爱好之间的区别是:
工作缺乏感情的投入。
那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。
他们变得无动于衷,他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。
对那些为工作倾注激情的人来说,生活更多彩,更有乐趣。
即使你对谋生不感兴趣,你至少对生活感兴趣。
学会把兴趣带到工作中,那么工作也给你带来乐趣。
你一定能够从工作中发现一点点的乐趣,即使它是冰冷的话筒或者商务名片。
在你的谋生手段中,一定有你喜欢的一面。
允许犯错误。
让自己终生学习将极大地改变你的生活。
学生总要犯错误,所以让自己做学生就是允许自己犯错误。
这将有助于你卸下思想上的包袱:
因为你还在学习,你不必总是正确的。
持有学习的态度不会被失败所打倒;相反,从错误中吸取教训也是学习的一部分。
作为学生,你必须承认自己容易犯错误,只有承认这一点,你才能学到更多。
4、专业促销人员的五个条件
●正确的态度:
·自信(相信促销能带给别人好处)
·促销时的热忱
·乐观态度
·积极
·关心你的顾客
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识:
·满足顾客需求的产品知识
·解决顾客问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·顾客意愿迅速处理
·对刁难的顾客,保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
.履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
明白顾客心中所想
每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法,对于超市促销人员来说,只有明白顾客的心理,才可能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率。
1、消费者到终端里买什么
作为一个促销人员,应该明白消费者到终端不仅是去买商品,还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要,针对不同的情况你可以这样作到:
(1)便利:
让顾客很随意地看到我们的产品(理货要仔细);不要挡住顾客的视线;可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。
(2)实惠:
通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。
(3)顺其自然:
不要一开始就盯住别人的钱包,应先了解顾客购买的需求和欲望是什么,然后说明如何满足他;不要喋喋不休地推销,要留给顾客思考的时间;弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较,然后巧妙地帮其比较;不要哀求顾客购买;应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。
通过耐心和悦的解说,让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。
2、消费者有哪几类
在保健品柜台前表露出关注神情的顾客,其购物意愿可能有很大差别,根据这些差别,可将购物者分成以下几类,促销员可以在工作中形成自己的分来方法。
对于促销人员来说,重要的是掌握每一类消费者的特征,并有选择地实施促销行动。
每一个关注者可能是
他们的特征
进店之前有明确的购买动机
●径直到货架上取某保健品
●经过某保健品时随手拿起放在篮子里
●仔细看某保健品包装上的说明
●把产品拿在手里掂量
●较仔细看竞争对手产品
●把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里
●主动询问促销人员一些问题
●在保健品柜台里转悠并不时看某个产品
●有时拿两个产品进行比较
●和同伴商量讨论
●较注意价格标牌
●在保健品柜台里无目的的转悠
进店前无明确购买动机
●有时会停下来看看某个产品
●对比人的购买行为表示关注
●较注意价格标牌
●在保健品柜台区域浏览
●偶尔停下来仔细看看某产品;
●留意别人的购买行为
●经过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不停也不会在保健品区域转悠
●视保健品若无
3、哪些人群是我们的促销目标群
并不是每个顾客都需要我们去促销,对此,我们要进行选择。
促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品,但是,并非未产生购买的促销就是不成功的。
只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级,你的促销就是成功的。
4、如何有针对性地说服顾客
确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度(如上图中a为最重要,g为最不重要)然后分析其想法及说服方式。
序号
类别
顾客心理
促销要点
A
潜在购买者
内因:
自己有这方面的进补需要
外因:
听人介绍,以前用过,看过广告或见人用过,有一定的倾向。
疑点:
真好吗?
真能解决问题吗?
真的最好吗?
方式:
顺应推动政策要点:
不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语;悄悄地让到(或走到)身旁,保持半米以上距离,伺机开口;注意消费者的目光关注的是什么,有针对性的开口推动。
B
竞品购买者
内因:
自己(或别人)有这方面的进补需要;
外因:
从某种渠道了解该竞争产品并且很信服,以前用过效果尚可;
疑点:
较少
方式:
正面攻击策略
要点:
要热情、主动;要一针见血地开口,诱发其兴趣;告诉对方其实A保健品更适合他。
C
竞品潜在购
买者
内因:
自己(或别人)有这方面的进补需要;
外因:
从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买
疑点:
这种产品真的适合我吗?
方式:
正面攻击策略
要点:
要主动、热情;引导性地开口,明白其所需;站在对方立场,为其进行比较;告诉他其实A产品更适合他。
D
其它保健品
购买者
内因:
自己(或别人)有相关保健需要;
外因:
从某种渠道了解该竞争产品并很信服,曾用过效果尚可;
疑点:
较少
方式:
因势引导策略
要点:
要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方其实A产品更适合他。
E
其它保健品
潜在购买者
内因:
自己(或别人)有相关保健需要;
外因:
从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买;
疑点:
这个产品真的适合我?
方式:
因势引导策略
要点:
要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方其实A产品更适合他。
F
保健品的需
要者
内因:
自己(或别人)有相关保健需要;
外因:
想买但无明确意向
疑点:
保健品有用吗?
花钱值吗?
能解决问题吗?
有副作用吗?
方式:
因势引导策略
要点:
要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方别人大都用A产品。
G
保健品的需
要者
内因:
自己(或别人)有相关保健需要;
外因:
对保健品有兴趣但无明确意向
疑点:
保健品值得相信吗?
有用吗?
花钱值吗?
能解决问题吗?
有无副作用?
方式:
因势引导策略
要点:
要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方别人大都用A产品。
5、促销人员侧重灌输的内容
消费者购物实际上是个愿望达成的过程,促销则是个加大愿望、促进达成的过程(以购买保健品为例)
消费者活动
促销员活动
促销员侧重内容的灌输
愿望
加大愿望
●我的确需要用营养品(否则后果很严重);
●我的确需要补×;
●我现在就需要买一些补×的产品。
愿望达成
促进达成
●我要买最好但价格又适合的产品;
●A保健品适合我(A产品能解决我的问题);
●我要买A标键品(它最适合我)
6、促销员说辞
促销员明白了应该表达的内容之后,可以根据产品功效特点设计相应的说辞。
(1)我的确需要营养品
●可能您对营养品不大了解,其实许多人跟您一样的人用过之后都反应说好;
●像您这种情况(某种症状)用营养品来治疗既合算又有效;
●现在送礼送营养品很流行,又实惠又体面。
(2)我的确需要补
●总这样喝酒,拖下去会影响整个身体;
●既会影响身体,又会影响气色,要学会关心自己;
●老年人抵抗力差,很需要补充氨基酸。
7、巧妙地比喻
顾客在柜台(货架)前拿不定主意,往往是因为心中在做比较,这时促销员要巧妙地帮助其比较并推销自己的产品。
比较不外忽两个方面:
性能与价格。
要让顾客明白:
他购买的产品功效最好,价格最合适,活着功效和价格比较起来很合适。
实战中,促销员首先要明白顾客拿你的产品会跟谁进行比较,然后开展说服。
这种说服不能强硬,不可强求。
不可太直接。
你介绍之后顾客不一定立刻买,可能会考虑一下,走动一下再决定,这时,你要和悦地给顾客时间:
“您比较一下再过来吧!
”
在比较中巧妙地“贬”对手的产品,一下几种方法可以借鉴:
(1)死抓不足法。
多次强化对手的不足之处,并诉说其危害(但不可直接点明对手产品名称)。
(2)不屑一顾法。
(3)以偏概全法。
不管对手的功能是否很全,你只强调(和承认)其某个优点(最好这个优点不是对面顾客所喜欢的)。
言行规范化
促销员代表着企业形象,因此一举一动都必须规范化。
促销员必须明白:
你的语言会行动就事你的工作支出,而顾客的购买是对你的回报。
1、行为规范
(1)基本规范
●熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理,了解公司的基本情况。
●掌握基本功效及延伸功能,熟知口碑宣传材料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服顾客的理论。
●遵守公司及所属终端的各项制度,做到令行禁止。
(2)仪表、举止、品德规范
●促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄,打扮得体。
●递送材料时要面带笑容,既不能硬塞,也不可漫不经心。
●主动热情地向顾客推荐公司产品,吸引顾客购买并争取回头客。
●回答顾客体问时,忌信口开河。
不能回答的问题不要乱回答,以免无法自圆其说。
影响公司形象,应留下公司电话号码或消费者电话号码,请公司专业人员进行解答。
(3)促销工作
●作好终端宣传。
维护职责范围之内的宣传品,保证其完好无损。
●及时了解竞争品牌,做到知己知彼,提高产品宣传效果会说服力。
●及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向,并及时向公司反馈。
●及时掌握产品批号,反馈每周销量,保证货物不断档。
●登记整理消费者档案,作到真实有效。
●管理好小礼品,做到帐实相符。
(4)处理关系
●与终端关系:
与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。
争取他们的支持。
●与其他产品促销人员关系:
处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系,不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。
2、语言规范
促销员一般情况下用普通话交谈,但必须能听、能说当地话,以缩短双方感情距离,加强促销效果。
此外,促销员应注意使用文明用语,避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语,以维护企业形象。
3、专业知识规范
终端促销是一种经验性很强的工作,但同时也具有很强的规律性,尤其是目前正处在一个摸索成型阶段。
对中断促销的造作者会管理人员来说只要肯用心去钻研总结,就容易做到别人前面去。
●具备经验性
●具备纪律性
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