招商体系手册.docx
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招商体系手册
招
商
体
系
手
册
********有限公司
(二零一零年六月)
招商体系手册(框架版)
招商是实现地产开发收益的主要形式之一,招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。
在招商过程中,如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商,实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题,为此,制定此体系手册以理顺招商工作,使招商工作顺利开展。
本手册将分为四篇对招商工作做相关描述,是从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。
招商策划篇
一、项目的包装
1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料,是客户了解项目的直接工具,在内容上要求简洁明了,外观上要专业精致。
具体内容标准如下:
第一章项目的由来及流程
1)项目的产业定位及业态组合
2)项目的规划方案
3)配套项目规划
4)建设流程
第二章项目的区位及交通
1)项目在全国的的经济区域
2)周边便捷的交通网络
第三章生产要素及供应价格
1)劳动力供应及价格
2)土地、厂房供应及价格
3)水、电供应及价格
第四章服务项目与优惠政策
1)项目入驻程序
2)相关优惠政策
第五章工作之余
1)居住和购物
2)休闲及娱乐
2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装,在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商,要求每个项目详细清晰,主要内容有:
1、在整体项目中的位置描述
2、项目用地面积
3、项目用地的建设标准:
容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等
4、特殊项目优惠政策
二、招商的策划
1、制定招商计划——包括年计划、月计划(考虑到招商工作的随机性,不制定周计划),确定招商任务。
一般在招商计划上采取横道图计划法,如下:
事项
时间
一月
二月
三月
等
等
团队架构组成
人员培训及考核
确定推广方案
收集信息
试招商阶段
等
等
等
招商计划横道图(年计划)
以上只是体现招商计划一种方式,可根据项目进展的实际情况指定相关的横道图。
2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体,主要按照客户等级划分,一般分为三级,每个级别制定相应的跟踪方案。
3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案,从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。
具体制定标准按照项目的实际情况定。
三、招商的宣传与推介
宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式,也是招商中的重要环节,然而,传统的招商宣传和推介虽然有一定效果,但耗时耗力,效果并不是很明显,如电视广告、户外广告、展会推介等,为此,必须采取有效的宣传途径,对项目进行推介和推广,在这里简单介绍几种:
1、学术推介:
把区域经济和产业经济作为推介主题,以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。
2、网络推介:
是一个机遇型的推介方式,特点是成本低、机遇性强,在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。
3、专刊推介:
在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传,此类专刊比较多,可适当选择。
4、专场推介:
此推介方式目的性强,效果明显,但是耗费比较大,可根据实际情况考虑此种方式。
招商执行篇
一、项目源的整理及整合:
根据整体项目的定位,确定项目源,并对项目进行划分,其划分标准为项目的产业标准、市场、资金、投资额、人才、资信、税收等。
一般分为三类,其中一类项目是重点招商项目,二类项目属于一般招商项目,三类项目属于可选招商项目。
之后根据项目分类进行招商,具体项目表格如下:
项目名称
所属产业类别
机械Ο贸易Ο食品Ο服装Ο高新技术Ο
其他:
企业规模
注册资金:
企业人数:
企业税收:
企业营业额:
预计征地:
计划投资额:
项目处理意见
项目负责人
二、招商渠道的确定:
招商渠道是实现招商成功的途径,在招商工作中,必须明确招商渠道,招商渠道一般可分为主要、次要和灵活三种,具体如下:
1、主要渠道——产业链招商,按照产业定位及业态组合进行项目的整合,划分为上、中、下三游企业,首先选中主导企业,以主导企业的先导性引导配套产业的入住,最终实现产业链招商的完整性。
2、次要渠道——个案攻关,在招商工作中,可能会遇到好项目、大项目,这就涉及到产业定位的调整,针对此情况,首先保证整体不变的原则,之后进行个别项目的引进,实现大项目落户。
3、灵活渠道:
——即采取一些机动化或随机化的招商渠道,为了引进项目,可以按照实际情况,参照政策、资源等优势,成功对接资金和项目,从而实现单个或个别项目的建成及落地。
三、招商模式的确定:
这里所谈的招商模式不是完全按照招商主体所划分,如政府招商、企业招商等,是按照实际操作所划分,主要推荐以下两种种模式:
1、自主招商模式:
就是土地所有者或者开发者(一级开发商)自主实现的招商,从项目的策划、包装到招商完全是由自己的团队完成的招商工作。
2、代理招商模式:
也叫中介招商或者委托招商,就是利用现有的中介机构或拥有招商资源个人或单位、组织等进行委托招商,效果比较明显,成本低,前提是签订委托代理招商协议。
具体协议附后。
四、项目的入住程序:
1、项目入驻申请报告:
项目入驻申请报告是项目入驻的第一步,作为招商主体,需引导意向入驻项目完成该项工作,需要项目方提供项目的标准可研报告及填写申请表格,具体表格如下:
企业入驻申请表
编号:
企业名称
注册地址
经营地址
法定代表人
联系电话
联系人
联系电话
注册资本
传真
投资方及各自出资额:
经营范围:
主营项目简介(项目所属行业、技术来源及水平等):
企业负责人签字、公司盖章:
年月日
审核意见;
年月日
说明:
在办理完企业营业执照、组织机构代码证后需要下列资料备案材料按顺序装订成册,一式一份。
企业入区审核表和表的电子文档营业执照复印件
组织机构代码证复印件企业章程
股东会或董事会纪要营业场地有关证明
验资报告投资人身份证复印件
2、项目评估:
项目评估是只针对项目方所提供的方案进行评定,以确定项目是否满足入驻要求或确定项目入驻的相关要素。
评估的形式主要以会审的形式进行,通过众人会审确定项目最终结果,以多数同意为主。
同时参加会审的人员必须由以下人员构成
1)招商工作主要负责人:
对整体招商进度和情况进行分析
2)规划报建工作负责人:
对项目是否符合规划及入驻后的报规、报建提出意见
3)施工建设工作负责人:
对项目所需用地实际情况进行分析
4)行业顾问或专家:
对项目的产业前景进行市场分析,确定项目的潜力及市场空间
5)财务工作人员:
对项目的资金情况及自有资金运作情况分析
6)环境评估人员:
对项目是否符合环评标注进行分析
3、项目考察:
对入驻项目进行实地考察,参照项目所提供的信息及资料进行核实,确定项目的真实性。
4、项目谈判:
在确定项目符合入驻的前提下进入项目的谈判阶段,主要涉及内容如下:
1)土地面积:
按照项目实际使用面积提供土地
2)土地价格:
保证利益最大化,同时避免项目流失。
3)用地位置:
按照整体项目的规划选址适当的位置
4)配套需求:
结合项目的需求(水、电、气等)进行沟通。
5)交付用地时间:
按照用地的拆迁、平整等进度确定时间。
6)付款方式:
项目方以何种方式付款,包括付款周期(分批次)和资金方式(转账、现金、承兑汇票等)
5、项目签约:
项目谈判确定后进行项目的最终签订,并拟写标准化协议,签字后生效,具体协议附后。
标准程序如下:
协议的草拟
按照标准化协议填写内容
各负责单位修改意见
与本部门所涉及到工作对接
增加补充条款
按照意见进行修改
协议的确定
项目的谈判,确定内容
协议的审核
专业法律人员进行审核
协议签署生效
盖章生效后并开始履约
登记归档
五、签约后服务:
这个服务主要是指从签约后到项目投产阶段的服务工作,主要由以下几项工作:
1)入驻项目企业工商注册:
主要以项目方为主,配合项目方办理,如提供临时办公租赁协议(附后),临时建筑担保等。
2)项目用地的报批报建:
一般主要以土地出让方为主(方便快捷),帮助项目尽可能缩短报建周期,或者争取边报边建设的形式进行。
3)项目建设的单体报建及单体建设:
单体报建主要以项目方为主,在项目建设阶段,为项目方提供良好的配套保障,水、电、气等,并协调地方建设主管部门进行建设中的监督和管理。
招商管理篇
一、招商团队的构架:
招商团队的构架可按照项目规模和进度分为一期构架和二期构架,一期构架比较简单,属于适用型,二期构架是建立在招商工作全面开展后形成的,比较复杂,但具备强大功能,具体如下:
一期构架:
各岗位职能说明:
1、招商总监:
全面负责招商工作,制定招商计划,领导并实施招商。
2、招商经理:
分管部门工作,指定部门工作计划和细则,配合招商总监完成招商任务。
3、策划主管:
负责策划招商宣传、推介以及客户维持、招商氛围营造等工作。
4、办公室主任:
招商部日常工作管理,客户档案收集整理,客户初步接待,电话回访等。
5、项目主管:
负责项目的寻找、跟踪、考察及谈判等。
二期构架:
各岗位职能说明:
(一)本机构设置原则
1.职能优先的原则。
2.总体统一原则。
3.职、权、责一致的原则。
4.精简效能的原则。
(二)本机构设置包含以下几部分
1.决策机构。
2.管理机构。
3.执行机构。
4.信息机构。
(三)本机构设置主要特点
1.适合现代企业招商管理的需要。
2.主要体现不同岗位职能、每个岗位都设有主管。
3.招商部总监及助理主要负责招商事务的总体战略管理工作。
●招商内勤专员岗位职责:
1.招商情况的统计。
包括来人、来电、客户问题等。
2.各种档案资料库的建立及整理。
3.监督招商部的考勤、管理制度的执行及绩效考评结果的汇总。
4.客户资料数据库的建立
5.建立招商代表个人档案。
统计每个人的业绩及目标考核。
6.负责招商部办公用品的登记与补充及与公司相关部门对接。
●招商方案策划专员岗位工作职责:
1.负责确定招商目的和招商对象,选择适当的招商方式,制定合适的招商策略。
2.负责分析和提练招商产品的核心卖点。
3.负责编写招商策划方案的内容、制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作。
使招商工作达到事半功倍的效果。
4.负责在招商方案实施之后,及时做出招商工作总结,有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。
5.负责编制招商工作计划和招商方案策划书。
6.负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料,在策划实践中不断地对信息进行补充,寻找各种解决问题的可能。
7.负责在招商策划进入实施之前,对策划方案进行论证,检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。
●招商宣传管理专员岗位工作职责:
1.负责企业的形象宣传与推产、评估分析、媒体发布效果、制定全年招商广告投放计划。
2.负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作
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