项目经理之九阴真经.docx

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项目经理之九阴真经

项目经理之九阴真经

这个世界上写给项目经理的书很多，写给IT项目经理的书也不少，但写给从事管理软件实施的项目管理书籍并不多。

　　而笔者在从事项目经理任务中感到一个很苦恼的效果是，很多书其实十分经典，但都有一个缺陷：

实际正确，实战指点作用缺乏。

　　不是亲身亲历的人是很难领悟到那些实际的精髓，而每个刚刚入行又立志成为一个IT实施的新人往往不是一末尾就能从实际上武装自己，在他们起步的时分，每天要面临着各种详细任务义务，例如做调研，写方案，写方案，写备忘录，做项目汇报，做演示，这些活动与其说是项目管理发扬作用大，不如说这是详细业务技艺的范围。

一个IT人假设没有经受专业的培训，在不能掌握这些技艺之前，我团体体会是往往是努力的把事情做砸。

　　目前的IT效劳质量更大水平上取决于实施人员团体才干，也许只要有一大批同等质量效劳的实施人员涌现，一个公司的才有能够顺利推进项目管理的思绪。

　　因此笔者就有一个想法，想把自己在项目实施从售前到售后的体会和阅历总结为一些专项技艺，并希望它具有可操作性，和大家一同交流总结，不时积聚并臻于完善。

　　也希望各位冤家看后多评论，多留言，多给笔者提出改良意见，自己将结合大家意见不时完善，将大家的想法变成业内智慧的结晶，让更多的人能在IT实施任务中做到游刃缺乏

前言

2如何做业务调研？

2.1调研任务如何组织？

2.2调研预备阶段容易犯哪些错误？

2.3调研预备阶段容易犯哪些错误？

）

2.4调研预备阶段容易犯哪些错误？

2.5现场调研阶段容易犯哪些错误？

2.6现场调研阶段容易犯哪些错误？

2.7现场调研阶段容易犯哪些错误？

2.8现场调研阶段容易犯哪些错误？

）

2.9现场调研阶段容易犯哪些错误？

2.10现场调研阶段容易犯哪些错误？

2.11调研任务方法引荐

2.12接口调研背景知识（上）

2.13接口调研背景知识（下）

2.14调研后续任务落实阶段

3如何写处置方案？

3.1处置方案难写在哪里？

（连载十五）

3.2坏的处置方案有哪些特征？

（上）（连载十六）

3.3坏的处置方案有哪些特征？

（中）（连载十七）

3.4坏的处置方案有哪些特征？

（下）（连载十八）

3.5写好方案心得（上）（连载十九）

3.6写好方案心得（下）（连载二十）

3.7方案分类及用途（连载二十一）

4如何做产品演示？

4.1什么是演示？

（连载二十二）

4.2演示的目的

4.3售前演示为什么效果不好？

（上）（连载二十三）

4.4售前演示为什么效果不好？

（下）（连载二十四）

4.5售前演示任务应如何组织？

（上）（连载二十五）

4.6售前演示任务应如何组织？

（下）（连载二十六）

4.7如何预备规范演示套路？

（上）（连载二十七）

4.8如何预备规范演示套路？

（下）（连载二十八）

4.9如何停止现场演示

（一）（连载二十九）

4.10如何停止现场演示

（二）（连载三十）

4.11如何停止现场演示（三）（连载三十一）

4.12如何停止现场演示（四）（连载三十二）

4.13如何停止现场演示（五）（连载三十三）

4.14如何组织演示后任务（连载三十四）

4.15演示方案预备经常思索的效果（连载三十五）

5如何做用户调查？

5.1前言（连载三十六）

5.2典型用户有什么意义？

5.3典型用户应如何管理（上）（连载三十七）

5.4典型用户应如何管理（下）（连载三十八）

5.5用户现场调查应如何组织？

（上）（连载三十九）

5.6用户现场调查应如何组织？

（中）（连载四十）

5.7用户现场调查应如何组织？

（下）（连载四十一）

6如何做公司引见？

6.1前言（连载四十二）

6.2哪些状况下需求公司引见

6.3正式陈说时罕见错误？

6.4行动和会面引见时罕见技巧（连载四十三）

6.5在客户处停止公司引见三个要点

6.6如何对在公司调查客户做引见（连载四十四）

6.7做好总部公司引见的三个决窍

6.8公司总部接待调查客户要留意的细节

7.1培训任务在项目实施中作用（上）（连载四十五）

7.2培训任务在项目实施中作用（中）（连载四十六）

7.3培训任务在项目实施中作用（下）（连载四十七）

7.4培训任务应如何组织？

（连载四十八）

7.5培训本卷须知（连载四十九）

7.6总部培训

8如何做现场推行?

8.1现场推行任务可停止条件？

（连载五十）

8.2现场推行任务为什么停顿慢？

8.2.2要推行的业务流不完整（连载五十一）

8.2.4没有激起用户的自动性（连载五十二）

8.2.6边界总在变卦（连载五十三）

8.3现场推行任务如何才干做好？

（连载五十四）

9如何做项目验收?

9.1验出任务应如何组织？

（连载五十五）

9.1.3自动沟通（连载五十六）

9.1.4写好备忘录（连载五十七）

9.2如何催款？

10如何做项目团队管理

10.1前言（连载五十八）

10.2好的项目团队构建要求

10.3好团队的两个特征（连载五十九）

10.4如何看待项目经理在团队中作用

10.5团队树立心得和误区（连载六十）

1前言

　　在IT行业，特别是管理软件实施行业可以成为一个成功的项目经理是十分困难的一件事情，一个成功的IT经理，被要求熟习计算机软硬件知识，具有企业业务背景，拥有良好的沟通技巧和压服才干，当然在项目团队中还必需具有威信和执行力，这样的人才简直是完人。

　　普通人即使努力也不能够到达这样的一个完美的项目经理的境界，假设置信自己努力就可以做到能够是受哪些成功书籍的毒害太深。

　　依据我团体的阅历，这样的项目经理是很少的，更多的项目经理是拥有岗位并非拥有岗位技艺，但可笑的是，往往是一团体刚刚被发现具有这样的潜质就会没有多少时机实施项目，而是堕入另一种疲于奔命的形状。

　　由于一个具有丰厚实战阅历的人对企业最有价值的场所不是深化实施某个详细的项目，而是进入售前。

　　管理软件销售是最适宜顾问式销售技术，但很难想象一个没有实践实施项目阅历的顾问可以有效掌握企业需求和感动对软件供应商实质上都坚持怀疑的潜在客户，这些都只要经过阅历丰厚的项目经理才可以做到。

　　假设一家软件公司的效果还是生活的效果，这样优秀的实施顾问最合理的选择就是售前咨询顾问。

很多用户往往在协作后觉失掉售前和售后交流时存在庞大落差，就是由于售前你看到的是曾经证明过自己的顾问，售后你看到的就是还需求证明自己的顾问。

　　笔者自己也是走过了这么一条路，所以如今想一想，做项目经理难，做管理软件的项目经理尤其难，五年上去，忙得不亦乐乎。

经常笑言自己是职业〝三陪〞，陪客户交流，陪客户调查，陪客户吃饭。

　　不过和少量客户交流也确实从另一个角度丰厚了自己的阅历，也对整个管理信息化事业的树立从另一个角度（售前）添加了新的看法，在本文自己将自己售前售后一些任务心得分为九种技艺（业务调研，处置方案，产品演示，用户调查，公司引见，用户培训，现场推行，项目验收，团队管理），区分整理成文，希望能给在这个行业内拼搏的同道一些启示。

2如何做业务调研？

　　2.1 调研任务如何组织？

　　很多人以为调研任务极难，水平最高的人才干做好一次调研，软件工程中也强调需求获取是最难的事情。

有的人要么以为不过如此，甚至是一个普通技术支持都可以做的任务。

　　如今有很多企业上管理软件之前都希望软件公司派人来了解状况，提出针对性建议。

这其实给很多软件公司销售经理出了个难题，自己亲身上企业不信任，而且也不专业，请公司派咨询顾问过去资源难以协调，照应不及时用户也不满意，而且贻误商机，随意来一个技术支持又不能保证调研质量，在后续任务中也难以让用户信服。

　　其实难和不难，在于能否用正确的方法做事，经常用正确的方法做事人，眼里是没有难事的。

　　虽然说调研任务质量和调研团体才干是直接相关的，有丰厚阅历的人在很短时间内就可以完成高质量的调研，取得被调研用户的认可，没阅历的人破费少量时间在现场了解状况能够还是给用户一个不懂行的印象。

　　但最有阅历的人也不能够了解一切的行业，他们关于一些生疏的行业一样可以将调研任务完成得很好，我发现有阅历的调研人员和没有阅历调研人员最大的区别是他们能否依照正确的进程组织调研任务，依照正确的方式做事自然会更容易取得成功，有无其它行业阅历只是成功调研的一个积极要素而已。

　　在一个有调研阅历的业务人员眼里，调研决不是现场调研这么复杂，无论是售前还是售后调研任务自身都可以分为三个阶段。

　　第一个阶段叫调研预备阶段，这个阶段要完成调研方案确实认，调研背景资料的预备两方面的任务。

这个阶段任务质量将对能否顺利展开调研任务起到关键保证作用。

　　第二个阶段就是现场调研阶段，依据调研方案完成各项调研任务，并取得用户认同。

　　第三个阶段就是调研后续任务落实阶段，调研完毕后往往要预备产品演示，技术交流，处置方案等任务，所以调研完毕后一定要趁热打铁，把后续任务落实到一定水平才干再做其它任务，此时调研任务才干算完毕。

　　这是很多人无视的一点，以为调研成功事情就完毕了，其实调研任务和后续任务往往不是同一团体预备，高质量调研信息假设不能及时有效完整传递到后续任务者头脑中，调研任务实践上是更大的时机本钱丧失。

　　从商务的角度来讲，售前调研还存在一个机遇效果，调研自身应该是商务筹划中的一个环节。

　　很多商务人员和用户接触以后，技术讲不清楚，业务谈不清楚，只好给一个模板化的方案给用户，结果这种方案又没有压服力，大家的方案高度相同，用户无法鉴别，往往提出一个央求：

能否请布置贵公司业务人员做一个调研，然后再提供一个针对性方案？

　　有阅历的销售人员还应该明白，调研是一个适当实践要去做的任务，不应该被用户牵着走，应该是整个商务筹划中的一局部，不过这不是本文论述重点，本文将重点引见业务调研需求的技艺。

2.2调研预备阶段容易犯哪些错误？

普通接到一个调研任务义务后，大家都会去编制一个调研任务现场任务方案，同时停止一些调研预备任务。

　　依据我的观察，在调研预备阶段大家经常存在这么几个错误。

　　2.2.1第一个容易犯的错误：

不清楚调研的的目的

　　很多人编制方案，写本次现场任务目的时往往是这样写的：

〝完成项目现场调研任务〞。

　　其实完成现场调研任务不是方案本次活动的目的，而恰恰是完本钱次调研目的的有效手腕。

　　那么调研的目的究竟是什么呢？

　　真正的调研目的有三条：

　　对用户：

让用户以为调研者曾经十分了解或许有足够才干了解企业现有业务流程。

　　对竞争对手：

假设是售前调研，还要随时制造给竞争对手的门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。

　　对公司：

调研取得信息足够让后续者进入下一阶段任务。

　　我们很多人以为调研时一定要搞清楚企业业务，可是一定要切记，可以评价你能否了解企业业务的人不是你公司的成员，而是用户。

　　假设用户都以为调研者十分或许有才干了解他们的业务，他们自然也比拟置信这个调研者的后续的处置方案或产品演示。

　　假设用户都以为调研者十分或许有才干了解他们的业务，调研者压服或许高质量协助公司的同事停止后续任务自然不在话下。

　　明白这个目的的人，在调研阶段就会设计少量的时机不时强化用户对调研者的认同感。

假设最终用户认同了调研者，或许少量的用户认同了调研者，无论是对售前打单还是售后实施就末尾取得了最普遍的支持，项目成功的时机就在不时的添加。

　　有的企业业务十分复杂，企业用户自己都能够搞不太清楚，不太能够在短期内了解全部业务细节，特别是售前调研阶段，用户不太能够有积极性破费少量时间配合停止调研任务，这个时分调研任务目的就是要能让用户充沛信服调研者所在公司或团队是有才干了解企业业务。

有了这个信任基础，前面很多任务也容易推进。

　　有的项目用户同时布置几家供应商在同一时间段，或许在很紧凑的一个时间段布置几家供应商都用两三天的时间做一个调研，此时一切供应商恐怕都很难立刻对项目状况有一个完备的了解，这个时分与其说调研目的是搞完全清楚企业业务流程，不如说是让用户以为我们在这个范围最有阅历，最有能够搞清楚企业业务流程，进而给竞争对手制造进入门槛。

　　所以在调研任务中要经过规范的业务顺序让用户觉失掉我们作为一家大公司的风范，经过业务交流让用户认可我们在这个范围的专业知识和技艺，经过业务需求确认突出我们强项，给竞争对手制造压力，同时了解竞争对手给我们制造了哪些门槛，灵敏化解，或许为后续技术交流任务提供可应用的信息。

　　我们调研任务质量越高，认同水平越高，对手压力就越大。

普通对手在压力下出错的时机就越多，我们了解充沛预备也容易充沛，这样我们项目成功的概率就越大。

　　调研一旦完毕，调研者还要清楚一个环节，调研后要做什么？

是做处置方案还是做技术交流，还是做产品演示，还是做实施方案？

　　不论停止什么任务，特别是在后续任务是公司其它同事配合完成的状况下，调研者有责任有义务确认自己调研任务信息明白被需求获知这些信息的同事收到并了解，并能很好展开后续任务。

　　做到这一点，调研任务才干算完毕，否那么调研者团体以为其调研任务质量很高，后续者假设对调研状况不认同或许对调研业务报告不了解，后续任务质量还是没有保证，这个时分调研任务并没有发扬作用，所以调研者就是从尊重自己任务的角度而言，也要布置时间让后续人员认同和了解自己的业务调研内容。

　　实践上有效的团队在调研进程中会随时搜集团队成员对调研记载的意见，不时静态调整调研进程，而不是在最后调研完毕时一骨脑让团队成员吸收少量信息。

异样有阅历的人员在规划一个项目时也一定会思索调研任务和后续任务的协同，提早要求各个阶段人员及时沟通和配合。

　　2.2.2第二个容易犯的错误：

方案不够细致

　　很多人调研方案落实详细活动的时分，往往只要这么简明的几句，某年某月某日，在某地某部门停止业务调研。

　　这样写方案要么是不清楚调研从哪里下手，只好先这样写着，到现场再走一步看一步，要么就是自以为有一些调研阅历，知道如何处置，所以在写方案时为了糊弄外局部管指导，好歹也写了，质量上偷工减料。

　　实践上我们写一个方案写给谁看？

方案是我们给用户分管指导确认的，用户指导对你的任务内容了解越清楚，他协助你布置任务就越方便。

　　用户指导或许有时分是用户协调人也一定希望我们在现场的任务紧对付理，不糜费彼此的时间。

但用户并不清楚如何做这种调研，他们能做的就是依照我们意见尽量布置适宜人员配合。

　　假设你的调研是某几天要来你们这里调研的话语，实践上用户指导能够会回答，拿你们先来，来了再说。

结果现场大局部时间都在协调调研资源和等候上，少量时间都无价值的糜费掉。

　　所以一份好的方案应该是可操作，可执行的，也可以让用户看明白的。

　　我团体建议方案无妨细化到每天的上午下午区分调研哪个部门，需求怎样资历人员配合，需求配合多长时间，将了解哪些方面的业务效果，需求预备哪些相关资料。

这样也便于用户指导配合布置。

　　而且一份详细的方案做为末尾，正是恰如其分的表达了我们的专业背景和职业素养。

还有什么比这更划算的呢？

我们只需求做一份合理的模板，每次多写几个字，就可以换来一个好的印象。

　　还有一点必需要明白的是，写一份详细的方案并非一定要让方案时间变得很长。

任何调研任务都不能够把所无状况搞清楚，调研并不是一次就可以完毕的事情。

　　实践上在一个项目中要随时有调研的看法，一旦发现新的理想和历史调研不契合，我们马上可以重新完善我们的调研结论，停止相关调整。

　　所以知道这一点我们每次调研都有一个本钱的概念，调研的目的对内只是取得可以进入下一阶段任务的足够质量信息即可。

　　有时分一两天的调研也可以到达这个目的，调研异样可以完毕。

　　即使是一天的调研方案异样可以仔细细致地预备。

2.3调研预备阶段容易犯哪些错误？

2.3.1第三个容易犯的错误：

方案没有在外部沟通

　　很多人接到调研义务，将方案写好，立刻就末尾和用户沟通，任务肉体很好，是不折不扣的举动派。

　　但是前面曾经强调过，调研任务不是一个独自的业务行为，调研是承上启下的一个任务。

所以我们的调研方案一定要征求客户经理，参与过调研其它人员意见，一些重点项目甚至是公司高管的意见，看看能否还值得琢磨。

　　最关键的是，外部沟通方案的进程是和其它部门商定后续任务配合的进程，经过外部沟通在完善调研合理性基础上实践上确定假设调研任务完毕，如何将我的任务移交给其它人，便于其布置后续任务。

　　调研者不要匆匆忙忙搞完一个调研，提交一份文档，就投入另外一个项目。

然后客户经理过了一段时间又要求演示，然后演示预备者看着业务调研报告云里雾里的时分，又无法和调研者当面深化沟通一下业务，无法高质量展开任务。

　　所以做外部沟通的时分实践上也是调研者的一个自我维护，和他人商定阶段任务的输入输入文档和质量要求，那么做完这份任务，后续同事也就可以独立展开任务，而是是牵扯不清。

　　例如有的项目在调研阶段就要同步预备演示方案，那么调研者最好在调研阶段就清楚谁担任这个演示配置，并在调研时期商定和其有效沟通方式，便于在调研停止时可以思索如何预备。

　　假设很明白要停止这类任务，但又没有布置演示预备人员。

调研者作为一个职业人员，我们至少要尽到提示客户经理去央求资源提早预备的责任。

　　协助自己团队成员少犯低级错误也是一个成熟职业经理人的心态，不论你的任务岗位有多么重要或许不重要。

　　此内在外部沟通时，假设是售前项目，要思索和客户经理沟通一个很重要的效果：

调研的切入机遇。

　　普通状况下不要随便的做第一个调研者，做第一个调研者一定要布置才干强的人，在用户关系不错的状况下，经过调研做好任务，给后续对手制造压力。

　　由于用户假设发现后续者才干不强或许不够职业会增强对第一个调研者的认同感。

　　但是假设你派的人才干缺乏，那就给对手逾越的时机此时再次布置调研，曾经很难挽回第一印象分。

　　不做第一个调研者除了规避这方面的风险之外，还有一个比拟大的益处：

不做栽树人，要做栽果子的人。

　　很多用户往往并不清楚他们要购置的软件究竟是什么东西，所以第一批调研者很多精神要破费在灌输概念的任务上，假设基本概念不清楚，用户往往不能提出有价值的需求，调研时往往没有边沿。

　　第二个调研者再停止调研时用户就会清楚很多事情，回答以下效果质量就比拟高，同时我们也可以无时机了解对手的牌，停止针对性预备，先发制人。

　　当然何时切入调研应该更多水平上是客户经理思索的任务，我们调研者至少要知道客户经理对这个效果是如何思索的。

此外调研普通要客户经理到现场配合，所以调研方案行程布置也一定要失掉客户经理确认，防止出现不测变化。

　　不过说假话在这个行业内，基本上客户经理是很干练的，调研任务往往是自觉启动，草草收尾。

　　2.3.2第四个容易犯的错误：

方案没有失掉用户确认

　　我们有的人把调研方案做好，通知用户构成，就预备按方案去现场了，这样的调研者不及格。

　　有的人会提早发邮件或给用户，然后确认收到，然后确认时间无效果，然后再去，这样的调研者60分。

　　有的人不但会确认方案时间，还会仔细了解方案内容能否认同和有相关业务人员配合，失掉一定承诺后再去，这样的人80分。

　　有的人还会预备一些前期调研文卷和资料预备清单，让客户经理配合落实后再去调研，这样的人100分。

　　我们至少要做到80分！

　　方案发给用户后用户普通是不会仔细看和落实的，这是中国人做事的习气，特别是一些位置不高的联络人，能够连为这个事找指导这个协调的胆都没有。

　　所以打确认的时分一定要请用户确认能否可以按方案停止，失掉一定回答后再动身，这样第一方案执行保证性会高一些，第二也给他人留下一个仔细的印象。

　　这个方案落实的任务也可以和客户经理沟通后，请其应用其在企业的人脉落实。

　　最近我有一个同事就犯了一个这样的错误，代理在合同签署后十分着急敦促我们去现场落实调研任务，这位同事就立刻制定方案，并发送给代理，同时确认收到方案，然后就立刻按方案动身。

　　结果到了现场，代理说用户还没有预备好，你怎样就来了？

我们的同事也很郁闷，方案上说假设有效果就打，没有效果就不用打，既然没有打支持当然是按方案执行。

结果双方的末尾很不愉快，这就是不了解中国人的办事特点形成的，中国人是预期性的事情一定要行动沟通确认，担责任的事情一定要书面沟通确认。

2.4调研预备阶段容易犯哪些错误？

2.4.1第五个容易犯的错误：

没有仔细停止预备

　　调研要仔细预备，但说来容易做来难，很多人调研前的预备任务其实都是很随意的。

　　没有经过仔细预备的调研，到了现场很能够对各种突发状况措手不及。

　　从应付各种用户刁专乖僻的效果的角度而言，调研预备永无止境。

　　好的调研预备任务可以包括这么18个方面：

　　1、假设有的话，一定要仔细阅读商务合同和技术协议。

　　2、阅读前期技术方案和各类备忘录。

　　此点十分重要，不只仅要阅读，还要保证自己任务质量和规范和前期坚持分歧，一个行为高度分歧性的公司是中心竞争力很强的公司。

　　此处有一个很重要的任务一定要向前期参与任务人员了解能否曾经搜集了一些资料，并想方法取得，曾经搜集的资料和效果尽量防止重复讯问，这对用户会形成庞大不满。

假设万一前期资料不能取得，也要另外提早预备好说法防止这种状况出现。

　　3、和项目前期人员（咨询顾问、客户经理战争台主管）充沛沟通。

　　听取他们的建议，使自己调研更有针对性。

　　4、熟习公司已实施的相近项目的状况。

　　他们企业业务调研报告和处置方案将对我们如今任务很有协助，甚至在调研进程中给我们很多思绪上的启示。

　　5、熟习相关软件产品的功用及开展方向。

　　很多人在任务中不留意和规划人员的沟通，其真实调研前确认自己了解产品的开展方向，现有和近期可完成的功用对调研时遇到一些很难逃避的技术效果就可以做到心中有数，提早想好说法。

当然最好的说法是这个功用我们曾经完成了，在某某项目上也是这样要求的。

　　6、了解企业所处行业的行业特点、竞争态势、产品研发特点。

　　这些要从公司，特别是网上查询资料剖析，树立一个基本的业务原型，这样在调研时可以让用户觉失掉我们还是做了很多任务，对项目很仔细。

　　7、预备同用户交流时的软件原型或交流PPT。

　　有的时分用户在调研进程中提出要我们做一个培训和软件演示的要求，普通状况下我们应该防止在售前调研阶段做这个任务，由于这些要经过精心调研细心预备后再停止质量更高。

　　但在售后实施调研时我们能够要先自动做这个软件演示和理念培训任务，收敛用户的思绪，引导项目边界，所以调研者也应提早对这些方面任务做一预备。

即使是售前也很难完全防止这个状况，不但要预备，而且在语气上还要有所区分。

　　8、预备企业业务调研问卷。

不一定要给用户，但一定可以让自己不遗漏该问的效果。

　　9、设计业务调研方案。

业务调研方案可以将自己调研阅历不时积聚，构成体系化的阅历，大家如今看到的文字就是我不时完善业务调研方案的结果。

　　10、设计业务调研方案。

方案一定要用心，用心才干做好。

　　11、预备业务调研培训资料。

　　到现场调研时需求让用户知道我们的调研方法和思绪，用户才好配合，也认可我们的专业化水平，这个应该结合公司流程和自己体会停止预备。

　　12、软件装置盘和加密狗。

有备无患。

　　13、电脑笔记本。

IT农民的必备劳作工具，假设没有就用笔记本处置效果，没有电脑前麦肯锡不时是手记载效果，如今他们还是倡议手记载