中小型工业企业营销体系建立.docx
- 文档编号:11452034
- 上传时间:2023-03-01
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:24.71KB
中小型工业企业营销体系建立.docx
《中小型工业企业营销体系建立.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《中小型工业企业营销体系建立.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
中小型工业企业营销体系建立
中小型工业企业营销体系建立
以唐山润达纳米高新钙业有限公司为例
一、企业介绍
(一)、企业简介
唐山润达纳米高新钙业有限公司始建于2006年,位于河北省唐山市曹雪芹故里(丰润)北20公里,交通发达,资源丰富。
该厂是以生产、开发、销售为一体的高科技民营企业,固定资产2000万元,占地30000平方米。
拥有当地高品位石灰石矿一座,保证了生产高质量产品的需要。
拥有国内先进的生产设备与检测设备,保证了连续化,规模化,自动化生产。
拥有高中端技术人员18人,并与业内知名科研机构合作保证产品的开发和质量。
年产量10万吨,其中碳酸钙5万吨,活性钙3万吨,纳米钙2万吨,是当今国内化工、橡胶、塑料、造纸、油漆、涂料、玻璃、饲料、食品、油墨等行业的首选填充产品。
润达愿景:
持续创新,整合产业资源,成为中国钙业龙头企业。
润达使命:
通过持续创新,提供优质产品,服务产业客户,提升钙业的国际竞争力,践行企业社会责任;为员工、股东及社会创造价值。
润达远期发展目标:
成为中国碳酸钙龙头企业;国内市场占有率领先;拥有产品研发中心,技术创新中心。
润达企业价值观:
持续创新;高效执行;结果导向;勇于担当;诚信至上;注重质量。
(二)、产品简介
该公司产品有:
纳米碳酸钙、微细活性碳酸钙、重质活性钙、工业沉淀碳酸钙、轻质活性碳酸钙、重质碳酸钙、轻质碳酸钙、消石灰等。
1、纳米碳酸钙:
又称超微细碳酸钙。
标准的名称即超细碳酸钙。
纳米碳酸钙应用范围包括塑料、橡胶、密封胶粘材料、涂料、油墨、造纸等。
2、微细活性碳酸钙:
呈白色粉末,不溶于水,易溶于树脂等高聚物。
主要用于塑料、橡胶等化工产品作高档填充料,是一种性能优良的增量型填充助剂,填充量一般为30-100%,有的制品甚至100份以上。
3、重质活性钙:
与纯碳酸钙相比具有粒径分布范围窄、吸水量下降、吸油值降低、与树脂亲和性好,有利于提高制品的抗拉、抗压、耐磨性能,混合后熔融时间缩短、平衡扭矩降低、分散度高、易着色、增加制品表面光泽特点。
作为填料广泛用于橡胶、塑料、电线电缆、油墨等。
4、工业沉淀碳酸钙:
极细白色粉体。
广泛用于橡胶、纸张、塑料、涂料、胶粘剂、油墨、日用品、化妆品中作为填料和补强剂,不但能增加容积、降低成本,更主要的是能改善基质的加工性能,还能起补强、抗张、耐磨、耐撕裂、提高光泽等作用。
5、轻质活性碳酸钙:
广泛应用于塑料、橡胶、油漆等工业中作为填料,以改善制品的脱模性和加工性能,增加产品的表面光洁度和耐曲挠性,并能增加填充量,降低产品的成本。
6、重质碳酸钙:
简称重钙,广泛用于人造地砖、橡胶、塑料、造纸、涂料、油漆、油墨、电缆、建筑用品、食品、医药、纺织、饲料、牙膏等日用化工行业,作填充剂起到增加产品的体积,降低生产成本。
7、轻质碳酸钙:
又称沉淀碳酸钙,可应用的行业有橡胶行业、塑料行业、油漆行业、水性涂料行业等。
8、消石灰:
又名氢氧化钙,是一种白色粉末状固体。
基本用途有制漂白粉,硬水软化剂,改良土壤酸性,自来水消毒澄清剂及建筑工业等。
二、分析
(一)、行业分析
1、2012年我国碳酸钙行业现状
我国从上世纪80年代开始进行碳酸钙的研究,与世界先进水平还有很大差距。
根据近几年的资料显示,由于超细重钙工业用途极为广泛,市场的需求量也不断增长,鉴于各行业的技术发展,对碳酸钙生产提出了更高的要求,相继出现了微细、超微细、活性及高纯的轻质碳酸钙等新品种。
特别是由于造纸行业以年率8%左右的速度增长,使轻质碳酸钙的需求量每年以15%的速度增加。
世界超细碳酸钙市场的需求近年来持续保持增长,低档产品销售顺畅,高档产品需求殷切,国际市场价格将保持合理价位上,如果中国生产厂家能够自律,防止大量低价竞销低附加值的低档产品,预计,由于能源价格和运输费用的提高,世界碳酸钙市场价格应有进一步的上升空间。
2、企业小而散污染严重
据不完全统计,全国碳酸钙生产企业已达800余家,在一些碳酸钙产业基地县,企业数量多的现象更加突出,如浙江建德有碳酸钙生产厂300多家,广东连江有碳酸钙厂100多家,河北井陉的碳酸钙企业生产厂近100家。
目前国内碳酸钙生产厂不仅数量多,而且规模小。
中国无机盐工业协会根据已列入统计的119家碳酸钙生产企业的数据,年产量大于10万吨的企业只有5家,占被统计企业的4.20%;年产量在5万~10万吨的企业16家,占13.45%;年产量小于1.5万吨的企业67家,占56.30%。
而列入统计的企业数不足全行业1/3,产量占到总产量的3/5,可见,未列入统计的企业生产能力基本为年产量小于1.5万吨的企业。
碳酸钙是“三废”排放量较大的产业,由于企业规模小、生产厂点多,更使该行业“三废”治理难度加大。
在碳化过程中排放出的含有碳酸钙的尾气和石灰窑、包装机排出的白色粉尘;而干燥系统尾气的排放主要以二氧化硫和煤渣粉末为主。
在长三角、广东、广西、河北等地,碳酸钙生产厂普遍存在粉尘污染问题,车间里白色粉尘弥漫,厂房、装置大多笼罩在团团白雾之中。
不少碳酸钙企业白水、黑水遍地流,粉尘、灰尘随风飘,灰渣、炉渣到处倒,环境污染较大。
3、产业结构矛盾突出
纵观国内碳酸钙行业,目前突出问题是生产厂点多、装置规模小。
与发达国家比,国内碳酸钙产业集中度很低,企业结构性矛盾突出,存在企业数量多、平均产能过小、污染源过多的问题。
目前我国碳酸钙总产能和产量位居世界前列,但企业平均规模却远远低于世界发达国家水平。
部分生产资源型产品的企业远离资源产地,大宗基础产品生产与下游后加工产品分散,物流量大、物流成本高、资源利用不合理。
因此,在资源优化配置、市场协调、科研开发调控等均不能适应国际竞争,其中最明显是重复建设、产能过剩、开工率严重不足、经济效益下滑。
4、政府措施:
总量控制兼并整合
中国无机盐工业协会常务副秘书长陶连印指出,“十二五”期间碳酸钙行业要把产业结构调整作为首要工作来抓。
一是要控制总量。
由于产品价值所限,国际碳酸钙进出口贸易量有限,基本每年只有70万吨左右,我国不能把碳酸钙作为创汇产品来发展,产能过剩已摆在面前,必须控制总量。
二是要优化企业结构,通过淘汰落后、兼并重组、资产整合等措施,提高产业集中度,改变目前生产厂点多、企业规模小的现状。
要促进规模化、集约化发展,把产业做大做强。
三是要注重发展节能环保的重质碳酸钙。
四是要在精细化产品等方面下功夫,特别是纳米级碳酸钙及助剂生产单位,要加大生产塑料、橡胶、涂料、日化等不同应用领域、不同性能的专用料的力度,提升精细化程度,提高产品附加值,推动行业向高端发展。
(二)、客户分析
碳酸钙主要用途包括:
1.200目以内:
可用于各种饲料添加剂含钙量达55.6以上无有害成份。
2.250目至300目:
用做塑料厂,橡胶厂,涂料厂,防水材料厂的原料及内外墙粉刷。
白度在85度以上。
3.350目至400目:
用于制造扣板,落水管道,化工。
白度在93度以上。
4.400目至600目:
可用于牙膏膏体,肥皂。
白度在94度以上
5.800目:
用于橡胶,塑料,电缆,pvc白度在94度以上
6.1250目:
pvc,PE,油漆,涂料级产品,造纸底涂,造纸面涂,白度在95度以上。
具有高纯度、高白度、无毒、无臭、细油质低、硬度低。
7.碳酸钙可作补钙剂:
吸收率可达39%,仅次于果酸钙可溶于胃酸,已成为剂型最多、应用最多的补钙剂。
8.在实验室还可以用来制取二氧化碳
由于该企业是对原料石灰石进行初步加工,为其他企业提供原料,因此并不直接面向消费者。
于是可知该企业的客户主要有化工厂、塑料厂、涂料厂、橡胶厂以及医药农业领域。
因此根据润达公司的地理位置可以与丰润地区的其他生产企业建立合作项目,开发并掌握本地市场,以此为基础待扩大规模后向京津唐地区的各类相关企业提供更多高质量的碳酸钙原料。
(三)、竞争分析
随着我国经济稳步、健康、持续发展,居民的购买力的提高,塑料、橡胶行业将以年10%以上的速度增长,特别是造纸工业向产品高档发展及生产工艺的进步,这些对碳酸钙工业的发展将起到极大的促进作用。
今后,功能化、专用化将成为碳酸钙发展的趋势,并且产品结构也将发生很大变化。
高档产品如纳米级碳酸钙、超微细碳酸钙、医用级和食品级碳酸钙;各种表面改性的专用碳酸钙,如天然橡胶专用、合成橡胶专用、涂料专用等碳酸钙,纺锤形、立方形、链锁形、菱形、晶形等各种晶形碳酸钙,必将大量投放市场,以满足市场需求。
大多竞争对手都是集研发、生产、销售于一体。
产品品类丰富,从重质碳酸钙、轻质碳酸钙到超细钙,超微细钙,纳米钙等一应俱全。
有许多厂家都进行了有关专用钙的研发和生产,市场细分程度较高,个别产品已走在全国前列。
因此,润达公司应该加大对技术的投入力度,丰富产品种类,并且把某一种产品做精做细,做出自己的品牌,提高竞争能力。
与此同时,面对如此激烈的行业竞争,如何做好市场规化,利用科学有力的营销管理方式将唐山润达纳米高新钙业有限公司做大做强,也是该企业生死存亡的关键。
三、营销建议
(一)、营销人员
优秀的销售人员应该具有良好的素质,包括:
内在动力、干练的作风、推销能力、与客户建立良好关系的能力、自我能动性和忍耐力。
这几者相辅相成,缺一不可。
1、内在动力
优秀的销售人员都有一个共同点:
有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。
2、严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行。
3、推销能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使它的技巧再多、再好,那也是枉然。
4、与客户建立良好关系的能力
在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家
5、自我能动性和忍耐性
能动性是指根据客观条件做出判断并做出相应行动的行为。
业务工作的进行和开展主要靠业务员自己能动性的发挥。
忍耐性在业务工作中同样重要,业务人员在工作过程中要有足够的耐心,无论是面对客户的责难还是无休止的提问,都要耐心细致的回答。
碳酸钙行业的营销人员应该充分了解这个行业的基本情况并且能对原料产地、产品产量质量、客户需求、竞争对手做出准确的分析。
润达公司的营销人员要求,我认为首先就是要足够清楚该企业的优势和劣势,发展的空间和未来的前景,拥有一套自己的思路构想。
其次营销人员不仅要能联系业务,获得订单,同时也要充当企业的形象大使,给每个客户直观的第一印象。
所以这就对其提出了更高的要求,精神干练,言谈举止得体,还应具备一定的信息交流和更新能力以及保持老客户,开发新客户的能力。
最后,每一位营销人员都应具备对企业精神的认同感,高度的敬业精神以及百折不挠的恒心和最重要的工作态度。
(二)、市场开发
新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它融合了一个营销人员的综合素养,体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新市场的开发,需要突现自我,它不是一个随便“开”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的挥洒,然后才能会有“新”的收获,开发新的人生,正象一首歌中所唱:
“世间自有公道,付出就有回报,说到不如做到,要做就做最好!
”
在造纸工业使用碳酸钙,可使纸张亮度好、结构坚实、利书写、涂布均匀、摩擦度低、易排湿以及易干燥等。
由于世界造纸业从上世纪80年代初开始成功地由酸性工艺转向碱性工艺,使填充料的使用发生了革命性的变化。
碳酸钙代替木桨和其他颜料,可改善纸张的光亮度、不透性、空隙度、松密度等。
目前造纸和涂料配方中碳酸钙使用量大幅增加,已从5%~10%上升到30%左右。
这种转向给了碳酸钙一个巨大的市场。
目前我国碳酸钙不能满足造纸及涂料的生产需求,缺口尚需进口补足。
据了解,目前造纸和涂料生产中应用最多的是纳米碳酸钙,因此,润达公司可以开发纳米级碳酸钙作为造纸涂料用的填充料,市场前景十分看好。
(三)、市场细分
市场细分就是按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体,具体包括标准和相似性两种划分类型。
由于碳酸钙的用途广泛,所以碳酸钙行业的市场可以细分为多个市场。
1、塑料市场
主要应用范围包括:
PVC型材,管材;电线、电缆外皮胶粒;PVC薄膜(压延膜)的生产,造鞋业制造(如PVC鞋底及装饰用贴片)等。
适合用于工程塑料改性、PP、PE、PA、PC等。
2、橡胶市场
应用范围:
天然胶,丁腈,丁苯,混炼胶等,适用于轮胎、胶管、胶带以及油封、汽车配件等橡胶制品中。
3、涂料市场
可作为颜料填充剂,具有细腻、均匀、白度高、光学性能好等优点,
4、造纸市场
应用范围:
卷烟纸、记录纸、簿页印刷纸、高白度铜版纸以及高档卫生巾、纸尿布等。
此外,还可细分为油漆、油墨等等多个市场。
(四)、定价策略
企业定价的目标是促进销售,获取利润。
润达公司在定价过程中既要考虑成本,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
润达公司2012年发展目标是唐山地区市场占有率第一,中期发展目标是华北市场占有率第一,远期发展目标是国内市场占有率领先。
所以,为快速扩大市场,润达公司开始进入市场时应采用渗透定价策略,把产品价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。
还可以进行产品组合定价策略,针对生产大类的碳酸钙产品,对不同类型的碳酸钙产品分别定价,提供给有不同需求的客户。
在市场成熟后采用满意定价策略,提高产品价格,又被称为“君子价格”或“温和价格”。
通过不同的定价策略逐步扩大市场。
(五)、促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。
润达公司正处于发展阶段,在这个时期为了发展新的客户,可以使用人员促销的促销策略,有选择性和针对性的派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的并增加新客户。
还可通过与老客户保持良好稳定的联系,利用口碑传播,客户间对该公司产品满意的态度交流达到促销的目的。
另外,为吸引更多的客户并结合企业现状,可以利用网络的便利在网上进行促销,采取推式策略在各类碳酸钙行业网站上打广告,增加与公司官网链接的方式和数量。
因为该行业为工业原材料不会直接与普通消费者接触,应集中精力在专业网站和相应搜索平台提高知名度,建设完善公司官网,与更多的合作伙伴组成合作联盟。
(六)、渠道策略
渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。
正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大商品销售,加速资金周转,降低流动费用的目的。
润达公司与其经销商应由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。
实现与经销商的一体化经营,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
润达公司应缩短销售渠道增设营销网点。
缩短销售渠道,如在华北市场或国内市场,将多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家——经销商——零售商这样的模式,公司直接面向经销商、零售商提供服务,增加了公司对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。
另外可以采用网络渠道进行销售,现在由于网络的高度发展,网上订货、销售、支付都变得简单可行,而且成本低,信息传播快,是一条不错的选择。
四、网络营销
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
准确地说,网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
到2012年,全球网民总数量超过19亿,将近全球总人口的三分之一,给网络营销提供了广阔的空间。
在这种情况下,润达公司可以利用网络进行网络营销
1、建设和完善网站
润达公司可以建立自己的公司网站,让专人进行维护,并进行宣传。
可以在自己的网站上介绍自己的产品,让顾客了解自己的公司和产品,这样可以节省原来传统市场营销的很多广告费用。
网站的页面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群,以此大大刺激访问者的购买欲望,使其成为企业销售产品、提供服务、宣传企业形象的窗口。
另外把方便留给访问者,如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条,在网站上加入内部的搜索引擎,迅速回复客户的来信,利用E-mail、BBS等与顾客做双向沟通等。
熟悉网络交易的法律法规,无论网络安全、网上结算还是货物配送,都涉及法律法规问题,都需要企业遵守和熟悉相关的网络交易的法律法规,依法营销。
只有健全法制,守法经营,严惩违法者,才能保证网络营销的正常运行。
2、网络广告
网络广告,包括文字、图片、视频等形式,以直观的方式给潜在客户强烈的吸引。
这种网络营销方式更偏重创意和想法,在传递企业实体实力的基础上更要体现出企业的精神和发展愿景。
润达公司需要技术人员的设计,利用文字、图片、声音、影像等信息,为顾客提供丰富的商品介绍和广告宣传,可以有效地进行信息交换,及时更新消息,为企业赢得营销的时间。
这样润达公司就能够通过互联网为载体和平台,向顾客展示商品图像,提供商品资料库用于客户查询,以实现双向互动的沟通,便于双方的协商了信息交流。
3、交换链接
“交换链接”是开展网上营销的最经济、最便利的手段。
网站之间通过交换图片或文字链接,使本网站访问者很容易到达另一个网站。
润达公司可以在其他合作网站设置自己网站的LOGO和关键词或网址链接,这样有需求的客户就可以通过浏览网页得知更多相关产品的信息,使资源得到快速有效地共享。
同时交换链接还可以增加访问量,加深用户印象。
这种方法是两个网站之间的简单合作,具有一定的互补优势。
当然这一方法需要润达公司的网站建设具有一定的实力基础,在联系与比较中突显自身企业的优势和竞争力,这种手段对润达公司这样的新网站尤其重要。
4、搜索引擎营销
搜索引擎营销主要依赖于搜索引擎平台(如XX、谷歌、搜搜等),利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,让用户发现信息。
润达公司可以通过搜索引擎更多的挖掘企业的潜在客户,全面而有效地进行网络营销和推广,帮助企业实现更高的转化率。
这种营销方式很适合润达公司的现状,因为它的方式追求以最小的投入,获得最大的搜索引擎的访问量,从而达到营销目的,产生商业价值。
润达公司可以投入资金为自己的官方网站提高搜索引擎的排名,在碳酸钙行业的专业网站论坛创立自己的链接方式或搜索方式。
同时可以在一些搜索结果中设立相关链接或者产品上下游业务的相关联系,扩展碳酸钙行业的原料开采,物流运输,技术支持,售后服务等方面的关键词搜索结果。
5、论坛营销
论坛具有人气高、话题针对性强可以对专业的帖子进行策划、撰写、发放、监测、汇报等特点。
可以利用论坛进行营销活动,其目的就是:
企业利用论坛这种网络交流的平台,通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息,从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务,最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。
润达公司也可以在各论坛上进行论坛营销。
人们早就开始利用论坛进行各种各样的企业营销活动了,当论坛成为新鲜媒体的论坛出现时就有企业在论坛里发布企业产品的一些信息了,这也是论坛营销的一种简单的方法。
有名的论坛有天涯论坛、新浪论坛、网易论坛等,润达公司可以利用这些论坛,在这些论坛上发布公司的产品的信息,从而让目标客户更加深刻了解公司的产品。
最终宣传公司的品牌、加深市场认知度。
网络营销总结:
网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等诸多特点,润达公司利用网络进行营销,可以提高公司营销信息传播的效率,增强公司营销信息传播的效果,降低公司营销信息传播的成本。
网络营销没有店面的租金成本,能实现产品的直销,帮助公司减轻库存压力,降低经营成本。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 中小型 工业企业 营销 体系 建立
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)