XX银行个人理财产品销售流程.docx

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XX银行个人理财产品销售流程

XX银行个人理财产品销售流程

1总则

1.1为规范我行个人客户理财产品销售活动，促进个人客户理财业务健康发展，根据《商业银行理财产品销售管理办法》、《商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》和《XX银行理财产品销售管理办法》、《XX银行个人业务条线反洗钱工作管理办法》等相关制度，特制定本业务流程。

1.2本流程所称个人理财业务（以下简称理财业务）是指我行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动；个人理财产品销售（以下简称理财产品销售）是指将我行开发设计的个人理财产品向个人客户（以下简称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等活动；本流程所称个人理财经理是指按照《XX银行个人理财经理资质管理办法》规定经过资质认定、公示、在销售专区销售理财产品的理财经理岗人员（以下简称理财经理）。

1.3我行应妥善保存理财产品销售环节涉及的所有文件、记录、录音等相关资料。

（具体参照我行录音录像系统管理办法执行）。

1.3.1我行个人理财业务会计业务留存联保存期限按照会计档案规定的保管期限保管。

1.3.2《XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷》理财业务留存联专夹保存期限为自业务办理日起1年。

1.3.3理财产品销售文件理财业务留存联专夹保管保存期限为该理财产品结束后6个月（含）。

开放式理财产品销售文件专夹保管期限为申请日起6个月（含）。

1.3.4理财业务留存联期限届满由分行个人业务部定期参照会计档案销毁流程统一组织销毁。

1.3.5理财业务留存联专夹保管按产品、按期限分类原则保存。

1.3.6除法律法规另有规定或经客户书面同意外，应严格遵守为客户保密的原则。

1.4名词释义

1.4.1发行/募集期：

指产品说明书规定的发行起始日至发行终止日之间的时间段。

1.4.2申请日：

指客户办理认购、申购、赎回、交易撤销、提前赎回等理财产品交易申请的日期。

1.4.3确认日：

指客户办理认购、申购、赎回、交易撤销、提前赎回等理财产品交易申请后由我行理财系统确认的日期。

1.4.4成立日：

指理财产品募集资金到位、产品正式成立，开始按约定计算理财收益的日期。

1.4.5到期日：

指理财产品投资期结束或提前终止，进入资金清算的日期。

1.4.6兑付日：

指按约定向客户签约XX卡中返还理财本金和理财收益的日期。

1.4.7认购：

指发行/募集期内购买理财产品。

1.4.8申购：

指成立后购买理财产品（适用于开放式理财产品）。

1.4.9赎回：

是指已持有理财产品份额的客户，根据具体产品说明书约定通过我行部分或全部退出所持有理财产品份额的行为。

1.5本流程由总行制定、修改，个人业务部负责管理及解释。

1.6本流程自发文之日起实施，原《XX银行个人理财业务实施细则》（华银制〔2013〕272号）同日废止。

2流程岗位及所属条线

机构层级

条线名称

流程岗位

总行

资产管理条线

营销管理室营销管理岗

总行

个人业务条线

销售管理岗

分行

个人业务条线

业务管理岗

支行

会计条线

经办岗

支行

会计条线

复核岗

支行

会计条线

主管岗

支行

个人业务条线

理财经理岗

3管理规定

3.1理财顾问服务管理

理财顾问服务管理包括：

接触客户、客户评估、理财建议顾问服务管理。

3.1.1接触客户

3.1.1.1客户需要理财服务或购买理财产品时，接待客户的客户经理、大堂经理或柜员要第一时间将客户引荐给具备资质的理财经理，由理财经理为客户提供理财服务。

3.1.1.2理财经理在向客户宣传销售理财产品时，应当先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售。

3.1.1.3理财经理在为客户办理理财产品销售手续前，应特别注意以下事项：

（1）根据分支行反洗钱工作需要及分行反洗钱办公室要求开展客户尽职调查；对新签约客户进行身份识别，对持续购买我行理财产品客户进行持续识别，对客户变更签约账号、变更基本信息时，要重新识别。

我行除理财产品持有证明和存款证明外（代办情形及证明材料详见具体业务流程），其他理财销售相关业务均须由客户本人办理。

对代办业务须同时对代理人进行身份识别，确定代理关系。

（2）向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；

（3）了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；

（4）提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知；

（5）确认客户本人亲笔、完整全文抄录了风险确认语句；

（6）完成理财产品销售前的录音录像流程。

3.2客户评估

客户评估主要从客户风险承受能力、客户年龄、风险匹配、单笔投资金额、销售文件等方面进行。

3.2.1客户风险承受能力评估

3.2.1.1对要购买理财产品的客户，理财经理应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级。

客户首次购买理财产品前应当在我行营业网点进行风险承受能力评估，认真填写《XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷》（一式三联，以下简称《风险承受能力评估问卷》）。

风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。

我行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素，增设客户自主确认问题，确保风险评估结果的客观性。

3.2.1.2我行完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。

超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在我行营业网点或网上银行、手机银行完成风险承受能力续评估，评估结果应当由客户签名确认；客户在我行柜台、网银、手机银行进行风险承受能力评估时，当日限定评估次数为3次，未进行评估或续评估的，我行不能再次向其销售理财产品。

3.2.2客户风险承受能力评估审核

分支行应当定期对已完成的客户《风险承受能力评估问卷》进行审核，其中支行个人客户部负责人应至少每月一次对已经完成的《风险承受能力评估问卷》进行审核并填写《XX银行个人理财产品销售文件及风险评估问卷定期审核记录表（支行）》（以下简称《审核表》（支行））；分行个人业务部应至少每季度一次对支行已经完成的《风险承受能力评估问卷》进行审核并填写《XX银行个人理财产品销售文件及风险评估问卷定期审核记录表（分行）》（以下简称《审核表》（分行）》）。

分支行须实现评估、审核岗位分离，同时审核要做好记录并留存待查。

3.2.3风险匹配评估

我行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。

风险匹配原则是指我行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

3.2.3.1单笔投资金额评估

客户单笔购买理财产品金额超过2000万元（不含）时，理财经理要在完成销售前将客户填妥并签字确认的销售文件（见3.2.3.2

（1）规定，包括协议书、风险揭示书和客户权益须知、具体产品说明书）报支行个人客户部负责人或个人业务主管行长或行长审核并签章。

3.2.3.2销售文件定期评估

（1）本流程所称销售文件包括：

A、《XX银行个人理财业务协议书》（一式三联，以下简称《协议书》）

B、《XX银行个人理财产品风险揭示书和XX银行个人理财客户权益须知》（一式三联，以下简称《风险揭示书和权益须知》）

C、具体产品说明书。

（2）支行个人客户部负责人应至少每月一次对已经完成销售的销售文件进行审核并填写《审核表》（支行）；分行个人业务部应至少每季度一次对支行已经完成销售的销售文件进行审核并填写《审核表》（分行）。

分支行须实现销售、审核岗位分离，同时对审核要做好记录并留存待查。

3.3理财建议顾问服务管理

3.3.1我行提供理财建议顾问服务时，应视情况与客户签订理财顾问服务声明（参考范本见附件1）、理财顾问服务协议书（参考范本见附件2）。

各分行可根据实际业务情况确定协议书内容，如服务范围、双方权利与义务、收费标准、收费方式等。

3.3.2理财经理如为客户提供理财规划服务，应根据《风险评估问卷》结果，进一步收集客户详细的财务状况、投资经验、现有投资状况、投资目的、理财目标等信息，并反复征求客户意见后，在约定时间内为客户出具理财规划报告。

3.3.3理财规划报告中如为客户推介银行产品、理财产品或其他投资产品，要向客户解释相关投资工具的运作市场及运作方式，充分揭示相关风险，并由客户自主选择并决定是否购买。

3.3.4理财规划报告应报支行个人业务主管行长或行长审核，主要审核内容包括：

对客户风险承受能力的认定是否合理、风险揭示是否充分、产品推介是否合理、有无不当销售、理财规划报告中所涉及的数据计算是否准确或演算是否合理等。

3.3.5理财规划如需执行跟踪服务，理财经理应提前与客户约定跟踪服务的范围、方式、频率、双方权利与义务、收费标准、收费方式等，严格根据双方约定执行该服务。

3.4综合理财服务管理

综合理财服务管理包括接触客户、客户评估、宣传销售文本管理、理财产品开发设计与管理、客户风险承受能力评估、理财产品销售管理、理财业务销售人员管理、监管管理。

3.5宣传销售文本管理

3.5.1理财产品宣传销售文本只能登载我行开发设计的该款理财产品或风险等级和结构相同的同类理财产品过往平均业绩及最好、最差业绩，同时应当遵守下列规定：

（1）引用的统计数据、图表和资料应当真实、准确、全面，并注明来源；不得引用未经核实的数据；

（2）真实、准确、合理地表述理财产品业绩和我行管理水平；

（3）在宣传销售文本中应当明确提示，产品过往业绩不代表其未来表现，不构成新发理财产品业绩表现的保证。

如理财产品宣传销售文本中使用模拟数据的，必须注明模拟数据。

3.5.2理财产品宣传销售文本提及第三方专业机构评价结果的，应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期。

3.5.3理财产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的，应当在销售文件中提供科学、合理的测算依据和测算方式，以醒目文字提醒客户，“测算收益不等于实际收益，投资须谨慎”。

如不能提供科学、合理的测算依据和测算方式，则理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述。

向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明、清晰，不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间，误导客户。

3.5.4理财产品宣传材料应当在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。

3.5.5理财产品名称中含有拟投资资产名称的，拟投资该资产的比例须达到该理财产品规模的50%（含）以上；对挂钩性结构化理财产品，名称中含有挂钩资产名称的，需要在名称中明确所挂钩标的资产占理财资金的比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产。

3.5.6新产品的宣传材料，应经过合规部门的合规性审核和法律部门的合法性审核，审核批准后对外宣传使用。

3.6理财产品销售管理

3.6.1我行暂不向无民事行为能力或限制民事行为能力人士销售理财产品。

对于境外人士（含港澳台居民）购买理财产品的，客户须提供居住满1年及投资资金来源于境内的证明，但对境外人士就同金额资金来源提供过证明的除外。

3.6.2我行在向客户销售理财产品时，应按照产品属性要求在销售专区完成录音录像流程后才可办理理财产品的销售流程。

具体“双录”要求按产品发行通知或当地监管而定。

3.6.3我行通过网上银行、电话银行、手机银行销售理财产品时，应当遵守本流程客户风险承受能力评估的规定；网上银行、手机银行销售过程应有醒目的风险提示，风险确认不得低于网点标准，销售过程应当保留完整记录。

3.6.4我行销售风险评级为四级（含）以上或单笔投资金额为2000万元（不含）以上理财产品时，理财经理要提示客户尤其注意阅读《协议书》中资金扣划内容。

3.6.5我行向私人银行客户销售专门为其设计开发的理财产品或投资组合时，双方应当签订相关理财服务协议，销售活动可按服务协议约定方式进行，但应当确保销售过程符合相关法律法规规定。

3.6.6对于单笔投资金额较大的客户，理财经理应当在完成销售前将销售文件报经个人客户部负责人或个人业务主管行长或行长审核并签章；单笔金额标准和审核权限，由我行根据理财产品特性和风险管理要求制定。

具体要求见本流程3.2.3.1。

已经完成销售的理财产品销售文件，应定期审核。

具体要求见本流程3.2.3.2。

3.6.7总行个人业务部负责理财产品销售的全过程管理工作，监控全行销售进度，并根据需要在分行间进行销售额度调整。

3.6.8总行资产管理部根据即将发行的理财产品说明书，指定专人在总行理财系统通过“理财产品信息设置”菜单设立新理财产品信息，并经复核人员复核后设立新产品。

3.6.9各分行应严格按照总行发行方案、营销管理要求，组织所属网点销售理财产品。

如需要增减销售额度的，可提前与总行个人业务部沟通，调整本分行的销售额度并依据当地监管要求进行报备。

3.7理财经理管理

我行应当向理财经理提供每年不少于20小时的培训，确保理财经理掌握理财业务监管政策、规章制度，熟悉理财产品宣传销售文本、产品风险特性等专业知识。

培训记录应当详细记载培训要求、方式、时间及考核结果等，未达到培训要求的理财经理应当暂停从事理财产品销售活动。

3.8理财产品份额冻结管理

3.8.1理财产品份额冻结是指因各种原因需要将理财产品全部或部分份额进行冻结的操作。

3.8.2理财产品份额冻结分为客户主动冻结和银行冻结。

客户主动冻结类别有存款证明、持有证明或其他原因冻结；银行冻结类别有质押贷款、司法冻结、其他冻结。

3.8.3理财产品存款证明冻结

3.8.3.1我行发行个人结构性理财产品，其基础资产与衍生资产分离且基础资产投资于我行存款的，可为客户开立金额不超过其基础资产部分的存款证明，但不得在发售期办理，只能在理财产品成立日以后办理，且到期日只能早于理财产品到期日，理财系统将在冻结到期日日末清算后，自动解冻客户理财冻结份额。

3.8.3.2我行发行的其他类型理财产品可否开具存款证明以当期产品发行通知为准。

3.8.3.3对于银行有提前终止条款的产品，在客户存款证明有效期内而产品被提前终止时，系统将客户该业务项下的资金计入签约卡内继续冻结，在客户存款证明到期前不允许提取资金。

3.8.3.4理财产品有以下情况时不可以开具存款证明：

（1）理财产品已被冻结止付；

（2）理财产品已用于质押；

（3）理财产品持有人死亡，申请人未按照司法部门的要求办理继承过户手续。

3.8.3.5理财产品办理存款证明业务流程及收费参照《XX银行个人存款证明业务流程》。

3.8.4理财产品持有证明冻结

3.8.4.1理财产品持有证明（以下简称持有证明）分时点性持有证明和时段性持有证明。

我行发行的开放式理财产品只能开具时点性持有证明，封闭式理财产品可开具时点性和时段性持有证明。

3.8.4.2理财产品持有证明不具有经济担保作用，不能用于质押、抵押等担保用途。

我行推广期内暂不收取理财产品开立持有证明手续费。

3.8.4.3我行各支行均可为出国留学、探亲、旅游、移民定居、经商或其它目的需要者办理理财产品持有证明业务。

3.8.4.4持有证明不能在理财产品发售期办理，只能在理财产品成立日以后办理，且持有证明有效期到期日只能早于理财产品到期日，理财系统将在冻结日日末清算后，自动解冻客户理财冻结份额。

3.8.4.5对于银行有提前终止条款的产品，在客户持有证明有效期内而产品被提前终止时，系统将客户该业务项下的资金计入签约卡内继续冻结，在客户持有证明到期前不允许提取资金。

3.8.4.6理财产品有以下情况时不可以开具持有证明：

（1）理财产品已被冻结止付；

（2）理财产品已用于质押；

（3）理财产品持有人死亡，申请人未按照司法部门的

要求办理继承过户手续。

3.9理财产品提前赎回管理

3.9.1理财说明书中约定提前赎回的条件

根据产品说明书约定，出现下述情况之一的，客户有权提前赎回：

（1）XX银行根据法律法规、监管规定或市场重大变动对本理财产品的投资范围、投资品种或投资比例进行调整，客户不接受上述调整的；

（2）XX银行根据法律法规、监管规定或国家政策规定，对本理财产品的收费项目、条件、标准和方式进行调整，客户不接受上述调整的。

3.9.2客户特殊需求条件

客户有临时性资金周转需要，通过产品质押不足以解决的情况，允许提前赎回：

（1）原理财产品持有人身故，其合法继承人要求提前赎回。

（2）因司法等原因，由法院等机构提出强制性提前赎回要求。

（3）经我行认定后可以提前赎回的其他原因。

3.10理财产品份额转让管理

理财产品份额转让是指在封闭式理财产品成立日（不含）至到期日（不含）期间，产品份额持有人（出让方）向XX银行各营业网点申请将本人持有的某支理财产品的全部或部分份额转让给他人（受让方）的业务。

受让方由出让方自行联系，我行仅负责转让业务操作。

3.10.1申请理财产品份额转让的客户需提供以下资料：

（1）出让方及受让方本人有效身份证件原件及复印件，并由柜台进行联网核查，打印联网核查结果。

出让方及受让方已签约XX银行个人理财账户的XX卡原卡及复印件；

（2）若出让方预出让的理财产品是通过柜面购买的，请出让方上交购买个人理财产品时的相关资料：

《XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷》、《XX银行个人理财产品协议书》、《XX银行个人理财产品风险揭示书和XX银行个人客户权益须知》；如果客户丢失购买资料或通过非柜台渠道购买产品，则通过柜面进行交易明细查询，打印并由客户签字后交予XX银行留存；出让方填写《XX银行个人理财产品转让申请书》，并签字。

双方签订《XX银行个人理财产品产品协议》，并签字确认。

客户经理或理财经理需根据客户实际情况填写《XX银行理财销售系统特殊业务申请表（支行）》，业务经办人员及业务复核人员为经办网点的客户经理、理财经理或个人客户部负责人。

3.11理财产品额度管理

每期发行理财产品总额度由总行资产管理部核定，理财产品设立后，资产管理部在理财系统中录入相应发行额度。

各分行具体销售额度，由总行个人业务部核定并在理财系统中录入，并可在销售过程中进行分行间额度调整。

如需增加每期发行产品总额度，需由总行个人业务部向资产管理部申请核准后增加总额度。

3.12理财产品销售种类和价格定价管理

总行个人业务部向资产管理部提供即将发行的理财产品种类和价格建议，总行资产管理部根据个人业务部建议、同业理财产品市场价格、资金投资运用成本等因素确定发行产品种类和价格定价。

3.13理财产品信息披露管理

3.13.1总行资产管理部根据具体产品说明书或其他相关规定，将理财产品信息披露内容经部门主管领导审核后，按照我行与客户约定方式通知客户或在网站对外发布，并及时告知个人业务部、电子银行部和分支行做好客户解释工作，使客户能及时通过我行网站、客户服务中心电话、网点公告或其他约定渠道获知。

3.13.2当具体产品说明书所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化时，总行资产管理部须及时根据具体产品说明书的约定对非标准化债权资产的变更或风险状况的实质性变化进行确认，并于确认后5个工作日内对投资人进行披露。

披露内容经部门主管领导审核后，按照我行与客户约定方式通知客户或在网站对外发布，并及时告知个人业务部、电子银行部和分支行做好客户解释工作，使客户能及时通过我行网站、客户服务中心电话、网点公告或其他约定渠道获知。

3.13.3理财产品的存续期结束后，理财业务主管部门应对产品收益实现情况、发生的风险和处置情况，以及客户满意度等做出后评价，并将产品后评价报告报送中国银监会或其派出机构。

3.14网上银行和手机银行理财产品交易管理

3.14.1网上银行理财产品交易流程

（1）网银个人理财业务适用于个人网银签约版及证书版客户。

（2）网银个人理财业务包含在售产品信息查询、个人理财自助签约、客户风险承受能力评估、我的份额、理财认购、理财申购、理财赎回、理财交易撤单、成交查询、客户交易明细查询、账户信息查询、签约信息查询/修改、交易密码修改、变更签约卡、个人理财自助解约、协议书查询、净值型理财产品预约赎回申请共十七项功能。

服务时间为7*24小时。

（3）通过网上个人银行“我的理财→个人理财→个人理财自助签约”完成网上个人理财业务签约。

（4）客户首次购买理财产品前需要在我行任一网点完成风险承受能力评估；客户可通过营业网点或网上银行、手机银行进行风险承受能力持续评估。

3.14.2手机银行理财产品交易流程

（1）适用范围：

手机银行个人理财业务适用于手机银行客户端版客户。

（2）交易内容：

手机银行个人理财业务包含产品信息查询、客户风险承受能力评估、产品份额/市值查询、理财认购、理财申购、理财赎回、理财交易撤单、已购信息查询、客户交易明细查询、签约信息查询/修改、交易密码修改、变更理财卡、理财卡解约共十三项功能。

服务时间为7*24小时。

（3）签约流程：

手机银行个人理财业务签约有两种流程，客户可任选其一：

A．客户在柜台签约XX卡，开通手机银行交易渠道。

通过网上个人银行“我的理财→个人理财→理财卡签约→已在柜台签约”完成手机银行个人理财业务签约。

B．客户未在柜台签约XX卡，直接通过网上个人银行“我的理财→个人理财→理财卡签约→未在柜台签约”完成手机银行个人理财业务签约。

（4）交易流程：

A、购买理财产品→查询理财产品信息并办理认购或申购。

B、我的理财产品→已购买理财产品查询、撤单、赎回→我的理财产品、理财产品赎回、理财产品撤单、交易明细查询。

C、风险承受能力评估→通过手机银行进行风险承受能力续评估。

D、管理设置→理财卡号变更、密码修改和签约信息修改。

E、客户首次购买理财产品前需要在我行任一网点完成风险承受能力评估；客户可通过营业网点或网上银行、手机银行进行风险承受能力持续评估。

6网上银行、电话银行、手机银行交易凭证补打工作程序

客户可在我行柜台办理网上银行、电话银行、手机银行相关交易委托的凭证补打，具体操作流程详见凭证补打操作流程。

4流程图与操作要求

4.1个人客户风险承受能力评估流程

流程概述：

本流程适用于在柜台为个人客户办理个人客户风险承受能力评估服务。

客户风险承受能力评估结果有效期为一年，且当日柜台评估次数不得超过3次，理财经理应提示客户定期或不定期地采用柜台、网上银行、手机银行等方式进行风险承受能力持续评估；评估结果超过一年有效期或影响客户风险承受能力的因素发生变化时，客户再次购买我行理财产品前需要重新进行评估。

环节编号

环节名称

流程岗位

操作要求

单、证/合同

1

风险评估初审

支行/个人业务条线/理财经理岗

●接上一环节：

接客户交来的资料

●核上一环节：

核客户交来的资料

●做本环节：

根据客户本人填写的《XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷》进行初审，在评估问卷上签章，并引导客户前往柜台继续办理该业务。

（对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，需要客户本人填写风险评估的11、12题，若答案有一题为“否”，则风险评估不通过，材料退换客户，本流程结束。

）

●移下一环节：

到柜台继续办理业务

*XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷

2

录入新核心系统

支行/会计条线/经办岗

●接上一环节：

接客户本人提供的签约XX卡、填妥的《XX银行个人理财客户风险承受能力评估问卷》（一式三联，以下简称《风险评估问卷》）

●核上一环节：

核对客户提供的材料

●做本环节：

按照客户本人《风险评估问卷》的题目编号顺序输入客户勾选的相应字母符号（系统依据一定的评判标