打电话.doc
- 文档编号:1142284
- 上传时间:2022-10-17
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打电话.doc
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陕西公司12:
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我们现在最大的困惑就是 业务拿到了联系电话 但是在初次电话联系中就遭到直接或间接的回绝 连见面的机会都没 像这种现象 具体该如何解决
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这个问题,应该从三方面去分析
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首先是如果你不是第一拿到电话号码,业主在你打电话之前,就已经被很多公司电话骚扰了,因此,他们会产生一种厌烦心理
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第二是,电话营销必须要有卖点,要有能吸引客户的地方,即使是第一个拿到电话,也要在打电话前,策划一些促销活动,只有通过促销活动,才能引起客户注意,所以,家装有“没有促销就是要打电话”之说
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没有促销就不要打电话
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没有优惠就不要打电话
陕西公司12:
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哦
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没有活动就不要打电话
陕西公司12:
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你多的这几方面我们也都说了啊
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第三,就是电话营销的技巧,一个没有经过专业培训的业务员,是打不好电话的,遭到拒绝是很正常的
陕西公司12:
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如果你真能帮我们解决这些问题 我会不止用498来回报你
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首先,打电话时,不要首先自报家门,否则会被拒绝
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不要问对方是否业主,是否有房子,是否准备装修,这些问题会立即引起对方的警惕,并加以防守
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电话营销第一句就以促销为题,直接将促销活动说出来,肯定能吸引客户
陕西公司12:
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哦 这些方面您说的很对 我们也都有认识 就是不知道具体该怎样去打这个电话
修平12:
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同时,要配以积极性的暗示,比如:
那我们这里先给你做一下登记吧,你的优惠卡号是**,到时你来的时候,说出卡号就行(特指活动)
陕西公司12:
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跟一个陌生人打电话 如不自报家门 该如何开头
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比如:
您好!
首先告诉你一个好消息,(对方:
什么好消息)本周六也就是12月29号,我们在**大酒店举办一场冬季家装与配套大型订货优惠活动,现场主材最低5折起,……(对方:
哦,心理一定认为很好,可能就会问:
你们是……)哦,是的,我们是****公司,我们活动情况是这样,……现在,我们为您开始登记,您的参会卡号是88号,你过来的时候,说出卡号,我们有专一的服务人员为您服务……
修平12:
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当对方对你感兴趣时,再报家门
修平12:
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我们打电话,要经历这样一个顺序:
问候——引起注意——吸引对方——积极暗示——主动预约——最后重复
陕西公司12:
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如果对方一开始就问“你是谁”?
怎么应对
修平12:
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所以,如果以上条件都不具备的话,电话营销就很难做了
修平12:
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这个问题很好控制,在打电话的开头,语速稍微快一些,直接把促销活动说出来,也就是说在打电话时,不要等对方问你,你要把内容大概先说给他
修平12:
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当然,如果对方实在问你,那就说吧
陕西公司12:
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那像您说的这个顺序当中的一系列环节 每个环节都应该具体怎么做?
应如意些什么?
(最好能举例说明)
修平12:
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只要你能始终引领着客户的思维,电话当然就能打好
陕西公司12:
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如果真的有用 其实你们的价格并不贵
修平12:
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这个我在《好设计师是怎样炼成的》当中有一些说明,你可以看一下,其中第四集就是专门讲电话营销的,刚才已经发给你了
陕西公司12:
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哦 您是修平老师吗
修平12:
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当然,我们教程不是专讲电话营销的,我们也不是电话营销专家,如果要想电话营销做得好,建议你去购买一些刘景澜的书籍或光盘,他是专家
修平12:
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哈哈,您客气了,我就是
修平12:
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总之,电话营销最好必须做到:
第一个给客户打,有促销优惠活动(没有的话,就要策划优惠活动),第三,有让有电话营销技巧的员工去打电话,要对 ?
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我们的情况大体是这样的:
我以前做过两年地砖方面的生意,从去年后半年开始学了将近一年的装饰设计,今年七月份学完,借助西安的一个装饰公司,在延安办了个分公司。
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人员方面没有十分有经验的人,十月份开业,想着冬天了没必要招人,所以现在基本上都是自己人,总共有四五个。
年后我打算招一个有经验的设计师,和一个业务部经理,再配2--4名业务,再联系几个项目经理。
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现在的地点也有些偏僻,地方也很小,整个办公空间只有近20平米。
我想着年后找一套地点位置比较好的单元楼做为办公地点。
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开业现在有两个月了,只接了一个单子,马上做完了,因为刚开始,总体算下来还赔着。
现在每天出去业务都能要回来业主电话,而且有时候和建筑方、物业等方面还能拿到一部分平面图和业主电话,但是联系之后都感觉没效果,现在我们的感觉就是很茫然,面对熟人介绍的客户,还有联系回来的电话,都觉得无从下手。
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联系的客户里面,有几家已经来具体沟通过,我们都给做出了方案和报价,感觉报价跟其他公司比起来已经是最低了,但最后单子还是飞了,不知道具体在哪个环节没做好。
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再一个我们在经济方面也不是很宽裕。
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结合以上种种,我们现在非常困惑,希望修平老师可以指点迷津!
给出具体的有效方法,不胜感激!
!
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你好!
看了你的来信,我也想了很多。
今年象你一样,刚开业的,或经营有一段时间的,但业绩不理想十分苦恼的客户很多,为什么会这样呢?
我认识一个朋友,也是做家装的,从2000年就开始做,那时应该说是家装行业发展的最好时机,由于做的比较早,公司一度成为当地的名牌公司,2003年业绩达到300万元,成为当地最好的公司(三级城市)。
但2004年起,公司就停滞不前,目前业绩下滑到每个月不到20万元,这些年不少员工从公司里走去,独立开公司,也都做到每年二三百万元的业绩。
他一直在问:
为什么,为什么我做得早,现在却发展不下去?
为什么有那么多员要去自己开公司?
为什么外地公司一来,当年就能做到500万、800万元,有的还做1000多万元?
我想,你心里一定也有很多的为什么。
其实,我们多数人在创业过程中,过多地关注于结果,却忽略了对过程的重视。
也就是说,你这一段时间是怎么做的,都做了什么,才是决定你业绩的最终原因。
没有过程,就不会有结果!
你公司从十月份开业,都做了什么呢?
1、做了详细的市场调查吗?
对所有的楼盘信息都了如指掌吗?
——可能没有!
2、根据自己的能力和实力,进行了比较明确的定位吗?
——可能还很模糊!
3、聘用了比较有实力的人员吗?
对员工进行了详细的培训吗?
——可能没有!
4、制订并形成了公司的特色优势吗?
——可能没有!
5、制订并有详细的市场开拓策略吗?
——可能没有!
6、有一定的广告宣传吗?
——可能没有!
7、有自己特色的材料、设计或工程管理的优势吗?
——可能没有!
8、自己经常学习吗?
自己经常向智者去求教吗?
——可能没有!
……
如果你没有这些过程,怎么会有业绩呢?
上天不会照顾没有为过程而付出的人的!
只
要你认真去做这些过程,上天一定会照顾你的!
我们可能看到了东易日盛的成功,看到了业之峰、龙发的成功!
有的人把这些归结为他们做得比较早,他们的起点比较高(能力比我强、资金比我多、时机比我早),可是,又有多少人去研究他们创业的过程呢?
他们去北大学习工商管理的时候,你看到了吗?
他们到国外去学习设计、考察材料的时候,你看到了吗?
他们聘请许多专家,对公司的管理进行规范、对员工进行培训、对每一个广告进行策划的时候,你看到了吗?
如果他们没有这些过程,他们也就不会有这些结果;如果你采取和他们一样的过程,你也就会有和他们一样的结果。
可是,今天还是有很多家装公司的老板,不要说去做这些过程,连自己个人的成长,也不值得花钱:
他们从不去参加培训,从不出去考察同行的经验,甚至连买一本30元的管理书籍,也觉得没有必要!
人和人之间,到底有多大的差别?
其实差别就在于人们的观念不一样!
成功者之所以成功,是因为他们有成功的观念,失败者之所以失败,是因为他们有失败的观念!
观念决定成败!
好,以上我们谈了一些观念性的问题,希望能深深地刺激你的思维:
要发展,就要求变!
维持和过去一样的观念,结果和过去还会一样!
现在我们来谈一些具体的问题:
1、为什么很多朋友介绍的客户没能签单?
应该说朋友介绍的客户,签单率是比较高的,如果他们都很难签单,那么业务员联系的客户就会更难签单了!
首先我们换一个思维,假如你是家装客户,你会选择什么样的公司呢?
□规模比较大的公司 □20平方米的小公司
□比较有名气的公司 □名不见经传的公司
□有多年施工经验的公司□刚开业的公司
□设计师比较出色的公司□都是实习设计师的公司
□店面布置比较有品位的公司□店面很简陋的公司
□有特色有优势的公司 □毫无特色的公司
□管理比较规范的公司 □管理一看就很松散的公司
□能够持续经营下去的公司□不知道能干多久的公司
……
以上这些,就是你与一些公司的差距,所以,这就是你近期要努力改进的地方,如果你各方面都比别人差,凭什么要求客户来你这里签单?
你到底能给客户什么样的保障?
就象你说的,自己可能都没有信心了,那么即使签单了,售后保修的承诺还不就是一句空话吗?
具体的改进方法,我们在《家装公司全面营销培训教程》当中,有详细的论述。
2、现在我们来谈,为什么这么长时间,你们只签一个单?
原因在哪里呢?
就是这一段时间,你们没有足够的客户量。
按目前你们的实力,即使签单率只有10%,如果客户量足够,也不止只签一个单。
我们做个假设:
签单率暂时不提高,暂订为5%(一般型的公司,签单率应该在10-30%):
每个月谈20个客户,就可签1个单;每个月谈40个客户,就可以签2个单。
你们现在每个月签不到1个单,所以,你们的客户量一定是很低的;如果你们要想多签单,就是要多谈客户。
那么如何才能有足够的客户量呢?
有两个根本性的办法,一个是形成自己的优势,有特色,自然上门的客户就会多一些,没有特色的公司,花费很大的广告费,也很少有客户光临;第二个问题,就是要加强宣传,首先你要让更多的客户知道你,如果很多想装修的客户,连你公司的名字都没听过,又怎么会去你们公司呢?
所以,安排广告或业务员宣传,是很有必要的。
广告怎么做,业务员怎么去跑业务,我们的教程当中,也有很好的培训。
3、目前你们资金实力不是很雄厚,怎么办?
我不知道目前你们总体的实力是怎样的,但我想,由于前期经营不当,所以,可能会亏损了一笔钱。
不过,没关系,困难再大,也有解决的办法。
方法在我给一个公司的答复中有,你可以看一下《答唐山某公司》。
现在我们来谈一下,来年的投入计划:
首先,在延安这个经济目前还不是很发达的地区,观念保守的家装公司大有人在,他们会和你一样,广告投入的比较少,如果你能采取反向思维,多做广告,你的公司就能很快的成长起来,后来者居上。
第二,前半年艰苦一些,不要求有多大利润,将资金投入到店面建设、竞争力培育和广告宣传上来,做出自己的品牌!
我们做这样一个规划,2008年是你的品牌建设
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