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谈判策划书
关于厦门相约旅行社与杭州西湖
风景名胜区管理委员会合作谈判策划方案
策
划
书
组别:
第三组
策划人:
林平
谈判时间:
2012年6月20日
谈判地点:
杭州西湖国宾馆
谈判形式:
会议面谈
目录
一、前言
二、谈判主题
三、谈判目标及必要性
四、双方利益及优势分析
五、谈判所需资源
六、谈判程序及具体策略及战略
七、谈判预期结果及风险规避
八、合同签约流程
九、附录
一、前言
厦门相约旅游有限公司创立于1980年12月,经过二十余年不断的创新与变革,现已发展成为注册资本30亿元人民币,资产总额超过260亿元,年营业收入超过340亿元的大型国有投资型企业集团,并连续多年位居福建省企业集团100强首位。
二、谈判主题
我方(厦门相约旅游有限公司)与杭州西湖风景名胜区管理委员会进行在景区拥有一定的优惠和待遇的会议洽谈,从而促成双方的长期合作。
三、谈判的目标及必要性
1、和平谈判,按我方的景区开放条件达成谈判;
2、达到与之合作的目的,实现双赢,并且尽力在以后与之形成长远的合作;
3、努力实现我方利益的最大化。
4、与之形成交易,在获得利润的同时,借对方公司的实力和知名度扩大我方的影响力。
必要性
1、扩大了旅游景区的范围
2、同时提升了我方公司的知名度
四、双方利益及优势分析
我方:
厦门相约旅游有限公司
乙方:
杭州西湖风景名胜区管理委员会
我方:
厦门相约旅游有限公司是厦门地区有名的旅游公司,是中国政府重点支持的旅游百强企业。
乙方:
杭州西湖风景名胜区管理委员会,是一家旅游景点汇点总办,在杭州地区是一个覆盖面广、很有影响的公司组织之一。
<1>双方利益对比
我方利益
1)要求用尽量低的价格供应景区旅游;
2)在保证全程环绕游程的基础上、尽量减少成本,增加优惠项目;
3)获得更大的优惠和更高的待遇;
4)通过与我方的合作创造良好的企业形象;
5)同时与我方的长期合作,获得我方的最大优惠和最高待遇。
对方利益
1)用最高的价格销售,增加利润;
2)双方尽快达成统一,避免拉锯战;
3)已方赞同我方要求,并达到双赢;
4)通过与对方的合作进一步提高杭州西湖景区的知名度;
5)双方建立长期合作伙伴关系。
<2>双方优劣势对比
我方优势
1)我方公司品牌知名度高,有大量游客资源,可为对方景点宣传。
2)政府重点支持的旅游百强企业,公司实力雄厚。
3)我方资金,人力资源雄厚。
4)我方公司可宣扬杭州西湖文化
我方劣势:
1)我未掌握谈判主导权与主动权。
2)急于与对方合作,会做出一定的让步。
1、对方优势:
1)作为谈判的主体,主人公我方拥有主导权和主动权;
2)西湖风景区拥有其秀丽的湖光山色和众多的名胜古迹而闻
名中外,是中国著名的旅游胜地,也被誉为“人间天堂”。
3)2011年6月24日,杭州西湖正式列入《世界遗产名录》,
是目前中国列入《世界遗产名录》的世界遗产中唯一一处
湖泊类文化遗产,也是现今《世界遗产名录》中少数几个
湖泊类文化遗产之一。
2、对方劣势:
1)游客的增多会破坏名胜古迹,增加维护费用;
2)门票相对周边景区偏高;
3)景区旅游项目还未充分开发。
4)景区服务水平有待提高
五、谈判所需资源
1、了解杭州西湖的景区分布,并拥有景区的轮廓的地图
2、了解杭州西湖的合作伙伴
3、了解杭州西湖的历史文化资料
六、谈判程序及具体策略
1、双方身着西装步入谈判席,对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手;
2、双方依次入座;
3、对方我方景区顾问助理先起身向我方致欢迎词以及自我介绍:
4、我方团队各自介绍自己的身份(按身份的大小来介绍)
5、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中(如:
杭州的气候宜人,西湖的景色怡人,对方的招待热情等)。
方案二:
由于我方未掌握着主导权和主动权所以采取进攻式开局策略:
开门见山,直接步入谈判的主题,以免稍后无法挽回我方所要的目标。
6、中期阶段:
步骤:
1、由对方介绍他公司具体情况,如:
景区开发以来(旅游团及游客)遇到的问题及他们的解决方法及效果。
2、双方交流,并解决各自疑虑。
3、由我方向他方谈判有关景区的签约时间、价格以及部分景点的抽成问题。
4、最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上条款和相关法律问题。
策略:
1、实地考察策略:
在尚未举行会议谈判前,由对方派三个人陪同对方谈判团队成员游玩杭州西湖风景区,促使我方了解景区的地理布局及景点特点并想出有趣创意的导游介绍模式;
2、旋转还原的策略:
设计陷阱,从而达到我们的目标。
3、红脸白脸策略:
由两名谈判成员,一名充当红脸,另外一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到服务质量上来;
4、层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
5、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
6、突出优势:
以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
7、打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
8、休局阶段:
如有必要,可根据实际情况对原有方案进行调整。
最后谈判阶段:
1)把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
七、谈判预期结果及风险规避
预期结果:
我方得到景区的优惠,并与对方合作圆满成功。
风险:
对方不接受我方的价格要求
规避:
价格坚决不低,但会给与对方其他优惠。
八、合同签约流程
双方在经过针对一系列问题的谈判后,均同意合同上的各项条款,于是商定将于2012年*月*日签订在杭州西湖国宾馆正式签订合同,具体流程如下:
1、双方互相握手,依次入席。
2、由我方景区顾问助理向对方主谈发放合同,并且向双方成员宣读合同中各项条款。
3、双方仔细查阅合同,确认各项条款达成一致。
4、双方主谈互签合同。
5、双方成员互相握手以示友好。
表达希望合作愉快的愿望,并合影留念。
6、双方互赠礼品。
7、至此,厦门相约旅游有限公司就获取优惠和待遇合同与我司进行商务谈判圆满结束。
附录
人员安排
林平:
副经理
蔡杰燕:
经理秘书
夏肇鹏:
著名导游
张国光:
行政人员
詹家辉:
法律顾问
专业外援顾问;吴文珍、陈燕静
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