销售类人员薪酬结构设计.docx
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销售类人员薪酬结构设计
文/刘建华(HRBar人力资源学院 院长)
5个销售定薪的基本逻辑
销售类人员直接对公司业绩负责。
在薪酬结构上,则是采取低底薪、高提成的薪酬结构,同时还要兼顾到产品、公司的各项要素。
·给销售定薪的关键在于把握基薪与奖金的比例;
·行业进入门槛与产品是否好卖影响销售的薪酬比例制订;
·销售的取胜之道在于专业知识、经验和技巧的积累;
·行业门槛高,则以固定为主,弥补员工的损失;
·产品难卖,则以提成为主,促进销售。
产品好卖,不必给太多奖金。
5种销售人员的薪酬模式及其优缺点分析
从销售人员薪酬构成上,可以分为以下5种薪酬模式,分别具有其优缺点:
A:
底薪
B:
奖金
0:
业务提成
V:
福利
设计销售人员薪酬结构注意5要点
除上述销售人员薪酬模式外,在设计销售人员薪酬结构时还需要考虑到以下5个要点:
·确定销售定额,即最基本的销售量。
基本工资高则定额高。
一个可取的绩效分配方案的特征应该是有2/3的销售人员能完成或超额完成销售额,另外1/3则不能完成。
·确定超额销售与个人收益的关系,分为封顶和不封顶。
·提成比例分为等比例、级差比例;递增比例和递减比例。
·达到设定额度或指定行为时,可以另外设定奖金。
·根据促销活动和年度奖励方案设计额外福利:
旅游、假期。
在设计销售人员薪酬时,您还需要考虑到行业因素和不同的公司规模:
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- 关 键 词:
- 销售 人员 薪酬 结构设计
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