销售话术、技巧、经验(客户难以拒绝的话术).doc
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销售技巧、经验(客户难以拒绝的话术)
问题:
我是做电销的,现在有打电话恐惧症,怎么办?
如何提升自己的电销水平?
回答:
《5分钟学会销售话术》,打电话一定要明确客户利益所在,打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒。
做家装的小A同学说,现在手里有一批客户电话,邀约话术是:
针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会。
届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?
小A同学的电话话术,给客户什么利益承诺了?
也就是说,客户听完他的电话,没感觉得到什么好处,没有好处他们就要秒挂电话……
我的话术是:
咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见。
多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,不知您是上午或下午参加呢?
做个解释:
1、咱们小区户型有弊端=为客户制造需求;
2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月=我们有备而来,满足客户需求;
3、将一对一免费为您提供参考意见=免费咨询,客户您可以来占便宜;
4、多一个想法多一条建议,多了解家装行情=对客户的利益承诺,确保客户有收益;
5、都是您满满的收获=高效交流,不虚此行。
话术高招——数据化说明;
客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹。
小C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务,做电话销售,现在,外贸公司对该推广模式了解少,加上外贸行情差,很多公司不想做推广。
小C同学话术是:
“我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?
”
小C同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你?
如果按该版本的话术打电话,成功率不会超过1%!
全在做各种无用功,吃不尽的各种闭门羹,忙碌一天,斩获肯定寥寥无几。
我的话术是:
王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的。
看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?
大家看到该话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺。
能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。
现在,客户听完这通电话,还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?
多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。
话术+增值服务=无往不利;
话术要反复打磨,实战中不断提升。
小D同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,该销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。
我准备两个话术版本:
版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。
光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。
比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。
版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……
话术要适当恭维客户。
销售中,无时无刻不在用精妙话术。
小E同学问:
从行业内人士打听到的电话号码,第一时间发短信,如果对方问怎么知道他号码的,除了自我介绍,还应该说什么比较好?
我的话术是:
王总啊,您在行业鼎鼎大名,电话谁都知道呀……金庸小说曾说:
为人不识陈近南,自称英雄也枉然,呵呵,所以想认识您,呵呵,想跟您多学一些本事。
《5分钟学会电话销售》,销售小白普遍畏惧电话销售,销售离不开电销,掌握电销技巧至关重要。
有同学问:
我马上去实习,在学校周边找了一家资产管理公司。
我在市场部,第一个月是电话销售,可是不知道该怎么做。
本人内向,给人的第一感觉是比较冷,但其实我不是这样的。
这位同学想问:
听说电话销售很难做,新手应该做些什么准备?
冒充客户给同行打电话——学本事;随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门。
咱们是否可以装扮成顾客,给同行的公司打电话?
如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的。
他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举双得。
但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。
因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。
当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。
做两个重要提醒:
1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;
2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。
一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。
打电话一定要明确客户利益所在,打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒。
我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。
说一个小案例。
小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅卖家庭用的中央空调,现在公司采用装修设计师推荐模式。
但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。
小A同学刚加盟公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。
大家说怎么办?
现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎办呢?
这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。
电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。
还是要从满足客户需求入手,我的话术是:
“王先生您好,我是××中央空调公司的小A。
有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”
请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。
这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。
现在设计师不想认识我吗?
哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?
他们还会直接挂断电话吗?
电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;
再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……
多向同事请教——速成之道:
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总。
其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?
谁规定这是义务教育?
教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。
我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊。
让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待。
时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等。
日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。
每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。
做电销——一定要玩好数量级。
算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱。
做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。
再分享一个电销绝招。
咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?
你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000元,那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元。
也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。
想明白这点,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,嗯,算是送给自己的精神鼓励,很值钱哦。
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