银行高资产净值客户特定理财产品销售流程.doc

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银行高资产净值客户特定理财产品销售流程

第一章总则

第一条为有效的控制合规风险，为加强我行个人理财业务管理，规范和促进我行个人理财业务健康有序发展，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》、《中国银监会关于进一步规范银信合作有关事项的通知》、《商业银行理财产品销售管理办法》和我行颁布的《ⅩⅩ银行个人理财业务管理办法》、《ⅩⅩ银行个人理财产品销售管理办法》（1.0版，2011年）、《ⅩⅩ银行个人理财产品销售流程》（2.0版，2011年）等有关法律法规要求，制定本流程。

第二条高资产净值客户定义

高资产净值客户是指个人或家庭金融资产达到100万（含）以上的客户，高资产净值客户是满足下列条件之一的我行客户：

（一）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；

（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；

（三）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

个人金融资产是指存款、基金、理财产品、股票、国债及其它金融资产。

第三条特定理财产品定义

我行发行的理财产品中，以下类别仅面向高资产净值客户销售：

（一）投资方向为境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易股份的理财产品；

（二）投资于房地产信托的理财产品；

（三）仅面向高资产净值客户销售或在总行销售通知中明确要求执行此销售流程的其他理财产品。

第二章基本要求

第四条产品销售前的培训

在产品销售前，分行要专门组织全辖产品销售人员培训，培训内容包括但不限于产品基本要素、产品特点及产品的风险点等，重点加强对产品风险点的培训，并做好相关培训记录。

第五条产品销售人员的资格要求

本流程所称产品销售人员指我行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。

个人理财产品应由通过总行CCWA资格认证或通过银行业协会组织的“个人理财”和“公共基础”考试，或取得AFP或CFP资格，或通过分行组织的理财人员销售资格考试的理财业务人员向客户进行销售。

未经取得上述资格认证的理财销售人员，不得向客户销售理财产品。

第六条销售对象及起点金额要求

在销售仅面向高资产净值客户的特定理财产品时，应遵循以下要求：

（一）产品销售人员在向客户进行产品推荐和销售时，要对客户进行资产评估，客户通过评估确认为高资产净值客户后方可购买对应的特定理财产品；

（二）仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品，不得向普通客户主动推荐；

第三章产品销售流程

第七条客户评估流程

（一）评估对象

1.购买仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品客户，产品销售人员均应在销售理财产品前对客户的资产情况进行评估。

2.对于在仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品募集期或存续期内，追加购买该产品时，无需对客户的资产情况重复进行评估。

（二）评估效力

通过我行高资产净值客户评估，评估结果为“客户属于高资产净值客户”的客户，可购买仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品；未通过我行评估的客户，不得继续对其销售仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品，须引导客户购买其他理财产品。

（三）评估标准

1.满足如下条件之一的客户，可经我行直接认定为高资产净值客户，客户无需另行提供其他证明材料：

（1）购买特定理财产品金额达到等值100万元人民币；

（2）购买特定理财产品金额少于等值100万元人民币，但在我行的个人或家庭理财总值不少于等值100万元人民币；

2.满足如下条件之一的客户，提交符合要求的材料后，经我行审核，可认定为我行高资产净值客户：

（1）购买理财产品金额少于等值100万元人民币，且在我行个人或家庭理财总值少于等值100万元人民币，但在其他金融机构的个人或家庭金融资产合计不少于等值100万元人民币。

客户需提供如下所列的资产证明材料，材料所列金额合计应不少于等值100万元人民币（如提供家庭其他成员的资产证明材料，应相应提供结婚证、户口本等证明家庭关系的辅助证明材料）：

A.存款，提供银行出具的证明材料，能体现客户本人或家庭在购买产品时的存款金额；

B.基金市值，提供代销机构或基金管理公司盖章出具的证明材料，能体现客户本人或家庭在购买产品时的基金资产市值情况；

C.理财产品市值，提供产品发行银行盖章出具的证明材料，能体现客户购买产品时的其已购买的他行理财产品市值情况；

D.第三方存管市值，提供券商盖章出具的证明材料，能体现客户购买产品时的第三方存管账户资产（含保证金及证券市值）情况；

E.其他金融资产，提供其他第三方机构盖章出具的、能体现客户持有其他金融资产市值情况的证明材料。

（2）个人收入在最近三年内每年收入超过等值20万元人民币。

A.工资性收入，提供由客户工作单位出具，该有行政、财务等公章的收入证明；或银行盖章确认的工资发放账户对账单；或税单等其他工资性收入证明材料；

B.经营性收入，提供营业流水、银行对账单等资金入账证明或税单等其他证明资料，必要时提供营业执照、公司章程等证明客户身份的资料；

C.租赁性收入，提供合法的租赁合同、租赁物所有权证明文件及租金入账证明等。

D.其他收入，提供其他可证明客户收入情况的材料。

（3）夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过等值30万元人民币。

客户需提供本人及其配偶最近三年的收入证明文件，证明双方每年收入合计超过等值30万元人民币。

对于客户配偶的收入证明文件，应同时提供婚姻关系证明材料。

（四）资料审核及评估

产品销售人员须从“了解你的客户”角度出发，审核客户提供的各项资料（如有），完整填写我行贵宾理财系统客户信息管理模板中客户姓名、证件号码、联系电话、通讯地址、投资经验和投资偏好六项客户基本信息，基于以上信息对客户是否适合购买理财产品形成基本判断。

对于不符合上述高资产净值条件的客户，客户经理应向客户说明其不属于我行高资产净值客户，不能向其销售仅面向高资产净值客户的特定理财产品。

（五）填写高资产净值客户评估表

产品销售人员在对客户进行资产评估后，正确填写高资产净值客户评估表，并在结果栏签字确认，同时交由客户对评估结果进行确认。

客户应仔细阅读评估表填写内容，在客户确认栏签字确认。

客户如未能对评估结果进行确认，客户经理不得向其销售仅面向高资产净值客户的特定理财产品。

高资产净值客户评估表有效期为1年，在有效期内客户再次购买仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品时无需再次进行评估。

分行需妥善保留客户购买记录及相关销售档案，以备检查。

（六）高资产净值客户评估表的复核

分行辖内各网点理财销售人员需对高资产净值客户评估表进行交叉复核，并在结果栏签字确认，对于不符合规定的应进行详细记录，并联系客户进行修正。

（七）资料保管

高资产净值客户评估表及客户提供的金融资产证明材料或收入证明材料（如有）与理财产品协议书、风险评估问卷、客户权益须知、风险揭示书、产品说明书等其他相关资料一并保存。

第八条风险评估

在销售仅面向高资产净值客户销售的理财产品时，除了对客户的资产情况进行评估，产品销售人员还应通过问卷调查的方式严格进行客户风险评估。

客户风险评估可采用当面或网上银行方式进行评估，有效期为1年，在有效期内客户再次购买理财产品无需再次进行风险评估。

第九条风险揭示

产品销售人员在销售产品时要向客户做充分的产品介绍，包括期限、投资方向、在各种情景下的收益测算情况等；同时要充分披露理财产品的风险，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果，并确认客户完整、准确理解。

不得对客户做出不符合产品实际的宣传或者产品本金、收益承诺，不得采取强制或误导宣传的方式引导客户从事相关购买行为。

在销售仅面向高资产净值客户销售的理财产品时，产品销售人员还应要求客户签署客户权益须知、风险揭示书、客户协议书、产品说明书等文件，具体销售流程参见ⅩⅩ银行个人理财产品销售流程》（2.0版，2011年）。

第四章监督检查

第十条总分行零售银行部应不定期对分支机构高资产净值特定产品销售流程执行情况进行检查，原则上分行零售银行部每季度应检查一次，对于发现违反本流程的行为将予以严肃处理。

第五章附则

第十一条解释与生效

本流程由总行零售银行部制定，并负责解释。

本流程自颁布之日起施行。

附件2-2

ⅩⅩ银行高资产净值客户评估表

重要提示：

1、购买本行发行的仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品前，需对您的资产状况进行评估，问卷有效期1年。

当发生可能影响您自身财务状况的情形时，请您在再次购买我行发行的仅面向高资产净值客户销售的特定理财产品时主动要求重新进行评估。

2、本问卷旨在了解您的财务状况，借此协助您选择合适的理财产品类别，已达到您的投资目标。

3、投资理财产品需要承担各类风险，如本金兑付风险、市场风险、流动性风险、汇率风险、信用风险、利率风险、赋税风险、产品复杂度风险等，可能遭受本金损失。

客户无需提供任何材料情况

客户基本资料

客户姓名_____________证件类型及号码__________________________

客户卡号__________________________联系电话___________________

资产评估情况

鉴于客户申请购买理财产品________（产品代码），我行对客户资产情况评估如下：

□购买本理财产品金额达到等值100万元人民币

□购买本理财产品金额少于等值100万元人民币，但在我行个人或家庭的理财总值不少于等值100万元人民币

附件：

客户本人或家庭成员在贵宾理财系统最近一期时点理财总值数据截屏（金额合计等值________万元人民币），若无法提取客户本人或家庭成员在贵宾理财系统中的时点理财总值数据，则客户需提供其持有的我行发行的理财产品的相关文件（产品说明书及理财协议书）

资产评估结果：

已对客户购买金额情况/个人或家庭理财总值情况进行审核。

经评估，该客户属于我行高资产净值客户。

客户经理（签字）：

________________日期：

___________________________

复核人（签字）：

________________日期：

___________________________

客户需相应提供材料情况

客户基本资料

客户姓名_____________证件类型及号码__________________________

客户卡号__________________________联系电话___________________

资产评估情况

鉴于客户申请购买理财产品________（产品代码），我行对客户资产情况评估如下：

□购买本理财产品金额少于等值100万元人民币，且在我行个人或家庭理财总值少于等值100万元人民币，但在其他金融机构的个人或家庭金融资产合计不少于等值100万元人民币（提供金融资产如在客户家庭成员名下，须同时提供家庭关系证明材料）

□附件：

存款证明材料（金额合计等值________万元人民币）

出具机构：

1、________2、________3、________4、________5、________

□附件：

基金市值证明材料（金额合计等值________万元人民币）

出具机构：

1、________2、________3、________4、________5、__