川农《商务谈判本科》20年作业考核答案.docx
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川农《商务谈判本科》20年作业考核答案
1.下列变更中,属于完全狭义的合同变更的是()。
A.主体、客体均变更
B.主体、内容均变更
C.客体、内容均变更
D.形式、主体均变更
答案:
C
2.生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于()
A.最后出价技巧
B.不开先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.价格陷阱技巧
答案:
C
3.需要理论是由()提出的。
A.罗杰-费希尔
B.查勒德-尼尔伦伯格
C.马什
D.马斯洛
答案:
D
4.下列属于公正实用原则的是()。
A.语言性和动作性
B.合法性和均衡性
C.口头性和文字性
D.规定性和约束性
答案:
B
5.投石问路技巧是指通过提出()来探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种技巧。
A.谈判结果
B.假设条件
C.真实条件
D.既得利益
答案:
B
6.谈判中对方使用攻心技巧时,下列对策中不可取的是()。
A.保持冷静、清醒的头脑
B.弄清对方恭维的真正目的,坚持任何情况下不卑不亢,不为所动
C.果断地终止谈判
D.对谈判对手充满感情的话语,要进行归纳和重新措辞,使之成为情绪化的表白
答案:
C
7.()是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标
答案:
B
8.在运用最后出价技巧时,最好由谈判队伍中()的人来表达,态度要强硬,语言要明确,同时讲清正反两方面的利害
A.身份最高
B.年龄最长
C.身份较低
D.参与谈判时间最长
答案:
A
9.在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用()技巧,以达到打破相持不下局面的目的。
A.均势谈判
B.劣势谈判
C.综合谈判
D.优势谈判
答案:
A
10.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题()细节问题适当让步的一种策略。
A.始终坚持
B.适当坚持
C.毫不退却
D.有条件退让
答案:
C
11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题()细节问题适当让步的一种策略。
A.始终坚持
B.适当坚持
C.毫不退却
D.有条件退让
答案:
C
12.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在()上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
答案:
C
13.商务谈判的直接目标是()
A.最终达成协议
B.提高企业利润
C.降低企业成本
D.谋求良好的合作
答案:
A
14.在控制论中,通常把未知的区域或系统称为()
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.蓝箱
答案:
B
15.成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的()及其发展趋势,并根据这些变化采取相应的策略,这些需要在一个正确的思维模式下进行
A.规律、本质、条件
B.形态、本质、条件
C.形式、性质、条件
D.方法、规律、样式
答案:
C
16.在运用以柔克刚策略时,()一定要好,容许对方发泄情绪、指责。
A.克制力
B.忍耐性
C.包容性
D.职业素养
答案:
B
17.技术贸易谈判包括()的谈判
A.技术服务和发明专利
B.工程服务和专有技术
C.商标和专营权
D.以上均是
答案:
D
18.在正式宴请中,餐厅的选择要合适,下列选项正确的是()
A.拥堵地段的豪华酒店
B.距离对方宿地较远的度假山庄
C.宿地附近人气旺盛的大排档
D.所宿酒店内的风味特色餐厅
答案:
D
19.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的()。
A.方法规律
B.方法步骤
C.逻辑规律
D.逻辑步骤
答案:
D
20.下列选项中正确的是()
A.提前十分钟左右到达谈判地点
B.谈判成员着装风格各异
C.谈判座次安排随意
D.谈判过程中咄咄逼人,据理力争
答案:
A
21.商务谈判的作用是()。
A.有助于社会稳定
B.有利于加强企业间的经济联系
C.有利于促进经济发展
D.有利于促进对外贸易
答案:
BCD
22.商务谈判的层次有()。
A.竞争型谈判
B.合作型谈判
C.妥协型谈判
D.双赢型谈判
答案:
ABD
23.商务谈判中必须避免出现的心理状态有()
A.信心不足
B.盲目乐观
C.热情过度
D.不知所措
答案:
ACD
24.商务谈判计划制定的原则包括()
A.关注细节
B.简明扼要
C.明确、具体
D.富有弹性
答案:
BCD
25.在商务谈判中女士的仪容仪表标准为()。
A.发型发饰美观大方
B.面部修饰以淡妆为主
C.长度在膝盖以上的短裙套装
D.高跟鞋避免过高过细
答案:
ABD
26.商务谈判按谈判内容可分为()
A.国内商务谈判
B.商品贸易谈判
C.非商品贸易谈判
D.国际商务谈判
答案:
BC
27.涉外商务谈判与国内商务谈判的区别有哪些?
()
A.语言的差异和沟通方式的差异
B.时间、空间的差异和决策结构的差异
C.法律制度的差异和谈判认识的差异
D.经营风险的差异和谈判地域的差异
答案:
ABCD
28.成功的谈判者应具备的心理素质包括()。
A.崇高的事业心和责任感
B.坚韧不拔的意志
C.以礼待人的谈判诚意和态度
D.良好的心理调控能力
答案:
ABCD
29.在商务协议签订过程中,解决争议的方法有()
A.仲裁
B.协商
C.调解
D.诉讼
答案:
ABCD
30.按语言的表达方式,商务语言可分为()。
A.有声语言
B.军事语言
C.无声语言
D.外交语言
答案:
AC
31.以下属于商务谈判中经常出现的欺骗手段的是()
A.借与你谈判之机,诱使你披露全部或部分情报,而他却并不一定想与你做交易
B.提供一大堆有名无实的资料,让你在其中寻找
C.派遣没有实权的人与你洽谈,以试探你的立场、态度,或故意透露给你错误的情报,诱骗你上当
D.在个别情况下,还会出现谈判一方擅自改动协议的内容,单方毁约的行为
答案:
ABC
32.商务谈判结束的方式包括()。
A.暂缓
B.成交
C.中止
D.破裂
答案:
BCD
33.评估谈判是否成功的标准有()。
A.目标实现
B.成本降低
C.关系改善
D.效率提高
答案:
ABC
34.商务谈判的要素包括()。
A.谈判的主体
B.谈判的客体
C.谈判的目标
D.谈判的过程
答案:
ABC
35.正确运用谈判语言技巧的原则有()。
A.客观性原则
B.针对性原则
C.逻辑性原则
D.隐含性原则
答案:
ABCD
36.商务谈判按谈判目标可分为()。
A.不求结果的谈判
B.不求结果的谈判
C.准合同与合同的谈判
D.索赔谈判
答案:
ABCD
37.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为()。
A.心理与安全的需要
B.享乐与发展的需要
C.相互关系和谐的需要
D.人类潜能和自我实现
答案:
ACD
38.商务谈判按谈判人员数量可分为几类?
()
A.一对一谈判
B.代理谈判
C.小组谈判
D.大型谈判
答案:
ACD
39.商务谈判策略运用的基本原则是()。
A.周密谋划原则
B.随机应变原则
C.重视对手原则
D.有理、有利、有节原则
答案:
ABD
40.阶段划分法认为,完整的商务谈判包括()部分。
A.谈判前的准备活动
B.谈判中的正式活动
C.谈判的协议签订
D.谈判的总结
答案:
ABC
41.请简述如何制定商务谈判的目标。
答案:
(1)商务谈判目标的内容因谈判类别、谈判各方的需求不同而异。
(2)谈判的目标是一种主观的预测性的决策性目标,制定时还需考虑参加谈判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各种客观因素。
(3)谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
42.请结合实例论述在谈判中如何将均势转化为优势,并最终达成交易。
答案:
当谈判双方势均力敌,都无明显优势的时候,往往会出现“拉锯战”的情况。
此时,谈判者应有所作为,审时度势,打破相持不下的局面,争取谈判桌上的主动。
适时选择迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会、开放和投石问路等谈判技巧,将谈判中的均势转化为优势。
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