企业为什么要做培训.docx

企业为什么要做培训.docx

《企业为什么要做培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业为什么要做培训.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

企业为什么要做培训

企业为什么要做培训

 从事企业培训多年,看到很多企业培训的存在问题,也听到很多老板抱怨"培训无用论":

"可这要不做吧,人家竞争对手也是这麽干的,怕是跟不上啊?

"实际很多公司就这样在矛盾着

讨论1：

您是怎样看待培训？

培训无用论有两种，一种是直接无用论，即：

企业根本不需要培训，更不需要请专门的培训老师来给员工上课。

这样的企业认为培训不能增强企业员工才干，反而是耗费员工工作时间，耗费企业资金的表现；

另外一种是间接无用论，管理者认为企业员工的知识技能已足够企业使用，培训只是增长员工多余的才干，对企业没有多大益处，即投入小于产出。

培训无用论直接导致企业领导对培训不重视，不参与，缺少实际投入。

基于这两种观点的管理者，不是对培训拒之门外，就是把培训当作是一种“企业在不断追求进步”的形象宣传，仅是做给员工或竞争对手看，而没有实际的投入。

造成上述现象的原因，一方面是我们企业的学习观念还没有改变，还没有形成真正的“终生学习”和“动态学习”观念；另一方面，培训因循守旧的传统培训模式使培训变得单调，缺乏效率，进而导致企业管理者对培训逐渐丧失信心。

但是，在这个环境急剧变化、竞争非常激烈、知识更新速度太快的时代，如果不跟上时代发展，不充实自己的企业，员工不培训，企业停滞不前甚至僵死一团是难免的。

也许有人会说：

要改变现状，可以通过招聘新的员工来增强活力。

但实际上这也是治标不治本的一种方法，新聘员工不是被老员工同化，就是要花很长时间才能使企业发生转机。

企业如果要彻底解决问题，只能从内部着手进行人才开发，使企业增强活力、竞争力，从而使培训真正发挥作用。

中国有句名言：

问渠哪得清如许，唯有源头活水来。

如果企业对培训不进行实际的投入，企业领导不重视，不参与，必然使培训在源头被卡死，怎么使员工积极投入培训？

怎么使企业得到生机勃勃的员工？

思考

为什么会出现培训无用论呢？

出于短期成本收益的考虑，不少企业往往在出现问题或企业停滞不前时才被动地去找培训师，使企业的培训工作总是间歇性的。

然而，培训是一个系统工程，不仅是一个人员配合的系统，更是时间合理分配的系统化。

“一阵风”的培训是使企业只重眼前，根本问题不解决，致使企业跟不上市场发展，往往步人后尘，处于被动局面，甚至出现企业运作混乱的现象。

一些成功的企业，不仅仅只看到眼前的成本支出，他们看到的是远期的收益，着力把人才培训当作长期的系统工作来抓，如药业的杨森、史克、辉瑞、默沙东等把职员培训视为生命线，每年定期为员工轮训。

    长期系统的培训对企业的长期战略实现尤为重要，这里谈一下它给企业带来的利益：

员工个人素质的全面提高，适应企业长期发展需要，从而使企业人才开发使用与企业成长互动。

可以推动和完善企业文化的形成，树立企业形象。

而企业文化是一个企业的灵魂，是创造生产力的精神支柱。

加大人才与废才、庸才的分离，使企业能优化组合人才，形成强有力的整体效应。

培训如同离心器，把人的潜能开发出来，淘汰没有潜力的员工。

通过培训，能使企业看清员工的特点，通过优化组合，有利于员工快速的成长，有利于企业工作效率的飞速提高！

增强企业的向心力。

员工在培训中相互接触，相互了解，加深了他们对企业的感情，使企业员工归属感增强。

   因而，只有不断加强、不断提升的系统化培训，才能为企业塑造人才，才能为企业带来永不枯竭的战略资源。

反思对比

目前我们公司对培训的重视度？

培训不是一蹴而就，它不仅需要领导重视、参与，需要培训师的艰苦努力，还需要员工积极的配合和长期系统的训练。

由于大量员工在一起培训，员工个体的学习能力不一样、转换思维速度不一样，往往会产生巨大的个体效果差异。

作为企业，希望每一个员工都取得优越的成绩是不可能的。

而且，教学中有教方和学方，是双向的关系，并非培训师教得好，员工都能学得好，这需要时间的磨合，需要双方积极有效的配合。

过于乐观，把目标定的过高，必然干扰教学两方的进度，影响学习效果。

中国有句俗话：

期望越高，失望越大。

说的就是，目标过大，带来的失败就会非常惨烈。

特别对于“学习”而言，由浅入深，循序渐进是必须遵循的规律，忽视培训的艰巨性，就会使培训草草了事，浪费企业员工的时间和培训师的心血！

反思对比

我们的管理人员对培训的期望值是什么？

 中国现在的教育，大多是单向选择，即老师教什么，学员就学什么，学员没有对学习内容的选择权利。

这自然而然影响从教育衍生过来的企业培训。

    许多老师，只知传授，而不问学员有没有接受，严重脱离学员的实际情况。

传统培训，培训的中心是讲师，让学员围绕老师转，培训形式单调，而现代的重视“练”的参与式培训则更为活泼、更为全面。

    真正的企业培训，是紧密结合企业的人才需求，针对企业员工的知识技能缺陷和学习特点，设计直接面对培训对象的课程，采用有效的培训手段，达到为企业增加利润的目的。

反思

如何让培训具有针对性和实践性？

 员工学会了就要跳槽，这里涉及培训的理念问题，企业培训是为了什么？

企业培训绝对不是为了员工，而是为了企业最终的使命：

追求最大化的利润。

有句哲言：

没有完全一样的两片树叶。

同样，也没有完全一样的企业。

假使一个企业培训体系是紧紧围绕本企业建立的，它一定会把企业各种人才进行合理的配置。

它所培训的人才，一定是只有在本企业中才能发挥最大效用。

这些人才所组成的人力资源体系，也应只是本企业的人力资源体系，它的运作是整体运作，不是靠个人单枪匹马就能成功的。

所以，员工跳槽并不可怕，只要培训体系还存在，只要企业的组织还存在，企业就可以不停地运作下去，因为它拥有了永不枯竭企业人才的源头—培训。

例如：

海尔公司虽然每年都有大量员工流失，但由于他们优良的组织以及坚持每年进行大量系统的企业培训，使海尔现在继续保持强劲的发展势头，非竞争对手所能达到。

培训完全是为企业利润服务，它是一个有机系统，需要置身于企业的具体情况，需要各方面的积极配合。

就让我们的企业尽早的走出培训误区，我们的企业管理者们也应该重新思考一下，曾经的培训是否存在以上问题。

希望在我们越来越正规、越来越规范的培训工作中，使企业真正获得最大的收益！

进度

前言：

建立正确的培训理念是保证培训执行的根本；

人的改变首先来自自己观念的改变；

观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为的改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命运的改变；

培训改变命运；

观念一：

培训是企业的一项战略

是战略，就意味着是企业的头等大事，必须将培训工作放在一个高度上。

培训工作是一项长期的、复杂的、连续的工作，必须持之以恒，不断根据团队成员的个体情况或团队出现的问题进行相关的培训与管理，是整个公司以及每个管理部门共同的事情，需要大家共同努力。

培训完全是为企业利润服务，它是一个有机系统，需要置身于企业的具体情况，需要各方面的积极配合。

观念二：

培训是做人的工作

现象一：

 企业的战略执行有问题；企业的人员流动性太快，队伍不稳定；企业的战斗力太弱；企业的执行力有问题；企业各部门之间存在互相推诿、踢球现象、、、、、、

现象二：

 传销可以聚集一大帮子的人，为了这个事业而不舍不弃的去为之努力；法轮功可以让一大批的人为之痴迷，并失去理智，做出让人不可以思议的举动。

为什么会这样？

人-是一种有思想的高级动物，要想做好事，就要做好人的工作，要想做好人的工作，最关键的是要做好人的思想工作。

因为:

观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为的改变-习惯的改变-结果的改变

反过来说，要想实现你想要的结果，你就必须将上面的公式倒推回去，你会发现其中的秘诀。

怎样来改变—培训

观念三：

培训是“培”与“训”的结合体

传统培训，培训的中心是讲师，让学员围绕老师转，培训形式单调，而现代的重视“练”的参与式培训则更为活泼、更为全面。

从培训的本身来说，培训就应该具有培训和训练两个环节，从理论上给与指导，从训练中体会实战，活学活用，理论联系实际。

问题：

您在培训之前做培训需求了吗？

你们对培训有规划吗？

成系统吗？

观念四：

培训必须成体系、成系统

培训必须有一套完整的体系或者系统，当形成系统化后，易于复制掌握，长远看来，费用更加节省，另外，中国现代的不少企业培训缺乏绩效管理。

怎样在培训中不断进行效果测试，及时修正培训方法，怎样用培训效果激励学员，怎样针对培训效果使培训方法不断提高，总结出一套系统的适合中国企业的培训方法，都是许多企业还没有解决好的问题。

问题：

企业如何拥有适合自己的培训体系？

什么是四冲程培训体系

  “四冲程培训体系”，是基岛培训独创的一套培训体系，是基于人的需求层面，本着培训与训练的目的，借鉴了发动机“四个冲程”的说法，即“进气、压缩、爆发、排气”四个过程，设计了从一个销售人员入司，到成为一个合格的业务员，到保持其销售的竞技水平的一套完整的培训系统。

认识基岛培训

企业文化

诚信：

企业的核心文化，是一种责任，一种使命，对公司、对客户、对员工、对自己坚守承诺；

感恩：

滴水之恩，当涌泉相报。

是一种积极的心态，是一种企业归属感，是一种认真与责任的体现，感恩社会、感恩公司、感恩客户、感恩员工；

关爱：

是一种人性需求，通过服务（管理）传递爱的能量，增加归属感，关爱客户、关爱员工；

创新：

是公司发展的灵魂，创新无处不在，创新无时不在，不仅仅是技术、产品、营销、管理的创新，创新就是旧的资源新的整合；

合作：

是一种做事的原则，二人为从，三人为众，人字的结构就是相互支持，合作的目的是双赢；

执着：

是一种状态，一种激情，一种能量，聚焦目标，坚持不懈；

欲做事先做人，打造感恩文化，增加集体归属感，增加企业凝聚力，创造神话奇迹。

主要是服务于企业的销售与管理，做好销售团队的建设和培训，将优秀的经验转变成企业的经验，并形成标准训练教材，教化更多的销售人员，把增加团队凝聚力和执行力的经验积累成册，并加工成企业自己的培训教材，以不断的激励团队象汽车的发动机四冲程那样工作。

通过培训做好人思想观念的转变，保证人员的稳定性，提高个人技能，从而提高整体的工作能力。

四冲程体系内容

第一冲程：

入职强化训练

 第一个冲程就是针对新来的销售人员所进行的入职强化训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化。

入职强化训练，一般由公司级的培训部门负责，理论封闭培训14天，压缩为7天。

针对销售队伍的入职强化训练，应当突出以下几个重点内容：

1、导入企业文化

企业文化对销售队伍的影响也是不容忽视，良好的企业文化在未来也应当是销售队伍文化的基础，在新员工入职培训的过程中，通过企业大事记、企业模范、企业典型事例、领导创业回顾等与企业文化塑造相关的主题培训，能够很好的向新员工展示企业的价值观，灌输企业的文化精髓，使他们能再进入岗位之前就能对企业倡导的理念、价值、未来愿景等，有一个初步的认识。

2、介绍基本制度

介绍公司基本制度，如员工守则、基本薪酬、考核、组织结构等，也是入职培训的重要内容。

3、初步介绍市场、行业知识，详细解读产品知识

这里仅仅是对市场和行业知识的初步介绍，尤其是对市场的展望必不可少，使大家先对未来要销售的行业和市场有一个初步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打下一个基础。

详细介绍产品知识，让员工掌握产品的卖点以便迅速提升。

4、职业化的意识和基本行为

在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的思想意识强化，这样他们未来进入工作岗位后，很多思想诸如目标意识、竞争意识、服务意识等，因为已经在入职培训中有所阐述，届时，与他们沟通起来就比较容易。

5、职业规划与发展

在针对销售队伍的入职强化培训过程中，引入职业规划与发展课程，目的就是激发这些新销售人员的进取心与凝聚力，让员工有归属感，给他一个平台实现自己的理想。

6、笔试考试

通过笔试检查员工理论知识掌握，合格上岗。

第二冲程：

销售专项训练

销售专项训练是指在销售人员“放单飞”（独立开展业务）之前应当进行的，针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练。

专项训练对于任何销售队伍来讲，都必不可少，并且至关重要，这个“培训冲程”的实施质量，直接影响到该业务员的初期业绩状况，也直接影响到该业务员能否坚持下来，平稳度过试用期。

“销售专项训练”中的几个关键训练（效能导向企业）

1、业务及业务流程解读  

介绍工作职责和工作流程，让员工知道应该做什么，不应该做什么，怎样做。

详细介绍公司有哪些关键业务？

各关键业务是怎么做的？

部门之间是如何协作完成这些关键业务活动的？

哪些事情必须请示？

哪些事情可以自己做主？

做主到什么程度等等。

2、内部资源介绍

详细介绍公司与业务相关的部门，包括部门的负责人和未来可能互相配合的员工，及各部门对业务活动能够所应当承担的职责，此举的目的是让销售人员明白，他可以在什么情况下，提请公司其他部门和资源的支持，以利于业务的拓展。

关键流程和内部资源相辅相成，构成了公司对一个业务代表的静态支持体系。

3、销售管理制度

要向业务代表明确说明，你在我们公司做销售，你承担什么样的责任？

在什么情况下接受考核？

考核的方式是什么？

达到标准会怎么样？

达不到标准会怎样？

超过标准又会如何等，都要详细地告知销售人员，以明确对其的要求或是铲除其后顾之忧。

主要目的就是让员工对和自己相关的制度清清楚楚，明明白白工作，避免因为不知道公司的管理规定而不知道怎么做，比如这个表格该怎么填写，那个申请应该如何递交等；另外对薪酬构成模糊，自己又不好直接问，因为心里的疙瘩解不开，工作的时候就不踏实，导致负面情绪，影响工作；这些都是应当在销售管理制度里详细培训的。

4、客户的需求和决策过程

详细介绍公司的目标客户有哪些典型的需求？

他们典型的决策过程是什么？

由谁提出需求？

哪一个最终拍板？

哪个最终会使用该产品？

等等，这些都是客户需求及决策过程里的内容，新业务只有对这些客户的基础信息了然于胸，才能在未来的实际工作中按部就班、有条不紊。

5、准客户的寻找和接近

要跟这些新到岗的销售人员交流，如何寻找准客户，我们准客户的模型是什么？

如何接近和预约客户，如何克服客户的面谈拒绝，如何利用各种资源和方法实现客户面访等，这些都是准客户接近中的重要内容。

6、企业和产品的标准问答—销售标准话术

这一项培训实际上就是向销售人员宣讲关于公司及公司产品的知识。

而要掌握公司知识和产品知识，必须不断练习。

例如，列出十几个甚至几十个题目，要求销售人员互相提问，从不断的问答中仔细体验，直到能够熟练的背下来。

那么，在见客户时，如果客户问一些常见的问题，就都能很顺畅地去解答，从而增加打动客户的概率。

7、典型反对意见的处理

产品销售的过程实际上就是处理客户异议的一个过程，所以销售都不可能一帆风顺，尤其是新业务一般跟客户都不熟悉，客户的反对意见就尤其多而尖锐，此项培训，就是通过归纳总结客户的常见反对意见，在家里先把如何处理这些反对意见练熟了，为未来与客户面谈打基础。

8、训练销售流程--实战演练考核

最后一项，就是让销售人员掌握整个销售流程，这是销售人员“放单飞”前的最后一项专项训练，也是销售人员能否“放单飞”的最后检验。

这个时候，一般会模拟一个销售场景，由经理或老业务员扮演销售过程中的各种典型角色，让受训的销售人员“打通关”。

销售经理通过辅助他来一次“打通关”，让他对整个销售工作能够融会贯通。

如果他能达到相应的标准，就算通过了，也只有通过了最后一关，才能“放单飞”。

第三冲程：

随岗培训（CSP体系）

随岗培训是从销售人员的岗位技能要求和客户的购买过程出发，抽炼出的培训专题（COACHONSELLINGPROSESS），以销售过程为基础的培训体系，简称CSP体系）。

这个过程也是销售人员实践培训的过程，所以在这个过程中应该以销售过程中遇到的问题为基础，帮助他们解决问题，帮助他们成长。

在这个过程中大体要关注以下方面：

心态激励方面

      进行情绪管理，对销售人员心态进行调整，面对挫折，勇敢面对，增加心态激励，增强销售自信心，快乐销售。

销售技能方面

      针对销售过程中遇到的问题，进行专项的销售技能培训，解决销售人员的疑问，在实战中锻炼成长。

客户管理方面

      自己有那些客户？

如何管理你的客户？

那些是你的意向客户？

哪些是你的潜在客户？

只要很好的掌握了客户的管理，你才能更好发掘客户的需求，最大限度的提升销售。

目标管理方面

      自己的销售目标如何达成？

怎样分解您的销售目标？

目标是工作的方向，是自己工作的航海灯，所以的工作必须围绕目标进行，这是必要的。

客户消费行为分析

      掌握一些客户的消费行为和心里，有助于更好的开展销售工作。

销售车理论

      如何成为一名优秀的或者合格的销售人员？

如何来提升自己？

通过一个形象的比喻说明了应该具备的条件，激励销售人员努力进取。

第四冲程：

集训轮训

 所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，他是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主题、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍培训一个相对定期的、充电的过程。

优秀员工拓展培训

技巧专题培训

团队建设培训

说明：

“四冲程培训”虽然由四个独立的培训模块组成，但在实际运用的过程中，“四个冲程”彼此依托呼应，对某个企业的销售队伍来讲，是一个循序渐进，周而复始的实施和运用过程。

说明一：

四冲程培训课课件分为四大块：

①入职培训

（一）--入职培训

培训内容主要是以企业文化、专业知识、产品知识（FABE）、服务礼仪、销售步骤为主。

主要目的是让员工对企业有清楚的认识，从而认同企业文化，运用FABE掌握产品知识和自己如何开展工作，以及工作的注意事项。

。

培训对象：

新进公司员工（不包括院校统一招聘的学生），如果是院校统一招聘的人员则按照大学生入职培训课件进行。

②入职培训

（二）--随岗培训

培训内容主要是以心态激励和销售技巧为主。

主要目的是让员工保持积极的心态，主动积极的去工作，运用销售的技巧提升个人的销售能力。

理论知识培训，感受分享与评定。

培训对象：

新进公司员工（不包括院校统一招聘的学生）和老员工。

③大学生培养计划之入职培训

主要内容见大学生入职培训

④专项培训

主要内容是针对销售过程中出现的问题，心态或者技巧、流程等方面的培训。

旨在提高个人的综合素质和销售技能。