海伦堡年季度营销推售部署范本.docx

海伦堡年季度营销推售部署范本.docx

《海伦堡年季度营销推售部署范本.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《海伦堡年季度营销推售部署范本.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

海伦堡年季度营销推售部署范本

**项目**年全年营销推广部署

营销中心**项目组

**年*月

第一部分：

市场现状分析

一、宏观市场

1、开平属于国内二级城市，主要由水口、长沙等多个乡镇组成，镇区分布零散且距离远；

2、开平常住人口约68万人，流动人口以海外侨包、港澳台胞占绝大部分，约75万人；开平市区面积约108多平方公里，人口21万。

即市区人均占地面积约为515㎡/人，地广人稀现象明显；

3、开平城市经济发展速度较为缓慢，城区人均收入较低。

零售市场气氛一般，中低端市场占主导地位，城市个人消费意欲偏低；

4、开平城市经济结构主要以产业经济为主导，商贸旅游经济为辅，房地产经济占据分额少，处于初级发展阶段；

二、微观市场

1、02年至今，区域住宅施工、竣工、推售及消化面积都呈现递减的态势，市场明显处于供过于求状态十分显著；

2、区域市场内，绝大部分产品的整体设计水准普遍较低（如规划、园林、建筑立面和环境营造等）；

3、对较区域市场，产品整体素质相对优胜的津园、天富项目，06年全年成交量约在150套左右，成交额约4000万；

三、来访及成交客户概况

1、来访区域较为单一，以开平为主。

开平客户占79%，其他区域如恩平、台山、江门、鹤山、广州等来访客户较少；

2、信息认知渠道较为集中，以户外、电视为主。

现阶段，信息传播最有效的渠道依次为户外广告（32%）、电视（23%）、口碑传播（14%），其他如报纸、短信、业主介绍等渠道的来访客户比例较低；

3、职业较为单一，以企业主为主。

企业主的访问量占58%，其他依次为公务员、企业管理层、医生（均不高于5%）。

据了解，企业主改善居住环境的强烈愿望和超强购买力、公务员的避嫌心理以及医生、教师的低收入导致上述情况的形成；

4、年龄段较为集中，以31～40岁的中青年为主。

31～40岁的来访客户占54%，其次为21～30岁（24%）和41～50岁（18%），其他年龄段客户较少；

5、对项目的关注点较为集中，以价格为主的占来访客户的52%，对环境的关注也占到27%，其他依次为户型、面积、生活配套、景观等（均不高于10%）；

6、意向单价较为统一，以2000～2500元/㎡为主。

接受2000～2300元/㎡占43%、2300～2500元/㎡占38%、2500～3000元/㎡占10%，接受2000元/㎡以下和3000元/㎡以上的客户很少；

7、意向总价较为集中，以25～35万为主。

现时客户对总房价的接受程度多集中在25～35万之间，而24万以下、40万以上也存在一定的市场空间，但不是主流；

8、意向户型较为单一，以三房二厅和大户型为主。

三房二厅占63%、120～150㎡占40%，说明客户对房屋长远的功能性和空间上的舒适性的需求较为传统，大户型是需求的主流；

9、客户心态不稳定，有多例“弃定”事件发生，据了解，原因较多，但价格是主要影响因素。

四、总结分析（07年推广重点解决问题）

1、通过各种手段及宣传推广方式建立项目的市场大背景，营造项目在市场的良好形象，解决项目缺乏市场背景支持的难题；

2、建立当地市场对项目的投资信心，从而实现项目的顺利推售；

3、改变当地市场对房地产的固有认识，引导市场秩序化、规划化。

从而保证项目的整体销售进程；

4、针对当地人口、市场区域分布零散的特点，采用有效的宣传推广方式，实现信息的全面覆盖及渗透；

5、通过多种手段提升项目的附加价值，从而令市场接受项目销售价格高于现时市场的销售价格；

6、利用多种途径挖掘新客源，弥补现时客户过于单一的状况；

7、优化项目产品，改变市场认为项目产品不适合当地市场的认识；

第二部分：

年度推广部署（以下数据截止至2006年12月30日）

一、项目07年可售货量统计（见附件）

二、营销思路：

1、改变06年推货散乱的状况，在07年采用严格控货推售的策略（其中8~11、13、14座作为加推的产品，不纳入07年的常规推售），营造项目持续热销的效果。

同时随应当地市场特性，转向现楼销售的推售方式；（详见页6：

推货部署）

2、切合当地市场以实物为准的特性，优先进行项目的园林配套工程；（详见页9：

工程进度建议）

3、承接06年居住改变生活的推广，运用更容易切入市场的推广方式（情感式），实现项目在区域内的软着陆；（详见页10：

推广策略思路）

4、针对当地市场（人口、市场区域分布零散）的特性，采用“以点对面”宣传的方式进行项目的信息传播；

如：

在江门、台山等地选择人口较为密集的区域，选择适当的位置设置项目长期展销点；在城区主干道上选择合适的户外广告牌进行项目的宣传；选取地区人流较为集中的地点（如体育馆等），以多种形式（如举行比赛、挂设信息条幅等）进行项目的信息宣传；借助合作伙伴当地的营业网点进行项目的信息宣传（如中国银行）。

5、采用多种方式举行以项目为主题的公关活动，营造良好的市场气氛，推进项目整体销售进程；（详见页11：

公关活动建议）

6、针对市场的多种需求，对项目产品架构进行优化及升级，从而达到推售的目的（如对项目进行组团式的命名包装；设置多种户型的样板示范单位、模型，引导客户对自己未来家居的进行虚拟构思，从而提升其购买欲望）；

7、通过组织活动、联合举办主题性活动、赞助、比赛等多种方式，全力开拓区域市场的大型企业机构客源，并利用企业专属折扣的方式吸引企业机构员工购置物业，从而实现销售目标；

8、在可行的情况下优先启动项目商业部分的工程（如商业城、酒店等），配合中国经济飞速发展的市场大背景，快速提升项目的投资价值，营造项目良好的投资前景，从而实现项目的销售目标。

三、07年目标

07年可售货量为：

1088套，金额约为3.8亿

全年销售业绩：

760套/销售额为2.5亿，消化比例为69.9%；营销费用比例1.8%按计算，总额约为391万（详细内容见页13）。

四、营销部署

1、部署框架

2、具体内容（详见下图）

月份

推售产品

数量（套）

推售基础

销售目标

营销费用

1月

强推26座2~5层；2、3座作为产品补充

154

延续06年推售策略，为07年推售做好铺垫工作

目标40套；销售额约为1500万

营销费用比例1.66%，总额约为25万

2月

3月

强推半岛22、23座；2、3座作为产品补充

191

22、23座湖景全面呈现，半岛园景逐步呈现；针对农历新年的到来对部分临路及半岛园景单位进行产品促销

目标90套；销售额约为3300万；单月业绩为1650万

营销费用比例1.8%，总额约为59.4万；单月费用为29.7万

4月

5月

针对上阶段产品进行全面促销，同时加推18、12、4座

96+上阶段剩余货量

4座湖景全面呈现、18座景观优势逐步呈现，12座则作为试探市场推出

目标100套；销售额约为3600万；单月业绩为1800万

营销费用比例1.8%，总额约为64.8万；单月费用为32.4万

6月

7月

主推出15座，同时以6座产品作为补充

80+上阶段剩余货量

项目进入第一批产品收楼阶段，同时6~18座景观优势逐步得到体现，再利用两种产品的差异性，突显临路产品的优势

目标140套；销售额约为4400万；单月业绩为2200万

营销费用比例1.87%，总额约为82.28万；单月费用为41.14万

8月

9月

主推21座，同时以5座产品作为补充；暗推半岛19~23座园景产品

207

临路产品的价格优势在景观配套的配合下逐步得到体现，同时半岛园林部分已经逐步呈现，必然引起客户的强烈购买意欲

目标150套；销售额约为4800万；单月业绩为2400万

营销费用比例1.8%，总额约为86.4万；单月费用为43.2万

10月

针对上阶段产品进行全面促销，同时加推17、28座作为产品补充

82+上阶段剩余货量

项目景观优势全面呈现，且一期业主开始入住

目标80套；销售额约为2400万

营销费用比例1.8%，总额约为43.2万；

11月

12月

强推24~28座，同时加推16、7座产品作为补充

254

项目居住环境全面得到体现，市场开始形成良好的市场口碑传播，令项目再次掀起推售热潮

目标160套；销售额约为5000万；单月业绩为2500万

营销费用比例1.8%，总额约为90万；单月费用为45万

注：

以上部署将根据实际情况进行调整。