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驻点招生人员执行手册
新华电脑教育集团
驻点招生人员执行手册
(代理篇)
北京采纳贤良营销策划有限公司
2007年4月
目录
第一、驻点招生人员的主要工作范畴3
一、地面渠道开拓工作3
二、代理的督导与维护3
三、地面宣传推广工作4
四、监测并反馈竞争对手户外活动情况4
五、参与市场部与驻点的其它工作4
第二、代理与维护工作标准4
一、何为用消费品分销的模式发展代理:
4
二、代理的构成:
4
三、代理的职能:
5
四、代理的分级:
5
五、代理的发展:
5
六、代理的日常管理和服务:
6
七、代理的信息管理:
6
八、代理的绩效管理:
7
九、代理协议样本7
第三、地面宣传推广标准(见《新华推广案》)9
第四、新华招生人员管理10
一、招生人员任职条件10
二、工作时间节点控制(根据各地情况实地调节)10
三、招生人员绩效管理(见《驻点员工绩效管理手册》)10
四、招生人员表单管理11
第一、驻点招生人员的主要工作范畴
一、地面渠道开拓工作
1.在新进入市场,根据当地情况及自身条件,选择最适于所辖地区的销售渠道组合,进行市场开拓;
2.在已进入市场,集中优势资源维护利益贡献度大的渠道组合,淘汰不合当地情况的渠道组合,开发具有高利益贡献度前景的新的渠道组合。
二、代理的督导与维护
1.直接甄别并发展代理人员与代理机构;
2.对代理方实施督导管理;
3.对代理方进行服务,帮助代理方解决工作上的疑难问题。
三、地面宣传推广工作
1.有效执行针对当地的促销活动;
2.通过地面执行对目标受众进行广告宣传。
四、监测并反馈竞争对手户外活动情况
1.监测竞争对手地面招生执行方式;
2.评估竞争对手地面招生的执行效果;
3.将收集到的监测信息反馈到上级领导部门。
五、参与市场部与驻点的其它工作
第二、代理与维护工作标准
一、何为用消费品分销的模式发展代理:
指产品在销售渠道中的细化管理,即指我们在销售新华教育产品的过程中,整合我们的代理资源,通过对代理的细化管理和控制,让我们的产品直接面对消费者,让产品更快的占领市场,让资金快速回笼。
二、代理的构成:
1.“新华授权咨询人”-----即为人员代理,主要包括初中及高中的老师、班主任;社会能人;社区影响力人物等。
2.“新华授权咨询点”-----即为机构代理,主要包括产品和新华存在差异的当地电脑学校、职业学校或其它可接触到目标生源的团体组织。
三、代理的职能:
完成目标学员信息的收集,将自己无法转化的学员吸引到体验中心进行转化。
因而代理的职能是:
1.接触目标学员,将自己无法转化的学员信息提供给新华在当地的驻点。
2.将新华的各方面信息传递给目标学员。
3.吸引不易转化的目标学员到新华当地的驻点去体验和咨询。
四、代理的分级:
「固定代理」:
与新华签定代理协议的,长年为新华招生的,具有稳定合作基础的代理方,机构代理和人员代理均可以发展为固定代理
「临时代理」:
偶尔为新华提供生源信息的代理方,可以直接由新华发展也可以由固定代理人发展的临时招生人员,一般仅为人员代理
五、代理的发展:
1.代理的市场覆盖
●乡镇和县城是招生人员的活动不易到达的区域,宜通过代理覆盖市场,宜发展关系较稳固的固定代理。
●地极市市区是招生人员推广活动频繁的区域,宜大量发展临时代理,对市场实现补漏
2.人员代理的发展----在目标市场有一定人脉资源、口碑较好的当地人,如:
学校老师、学生、县乡干部的家属等等
[方法一]:
通过市场调查,了解当地符合条件的人员,直接上门发展;
[方法二]:
对过已经完成转化的学生,联系学生亲属或学生本身,给予代理工作建议;
[方法三]:
对竞争对手的代理招生人员进行挖角;
[方法四]:
由已发展成为的代理人员进行推荐;
[方法五]:
吸收发展在各种推广活动当中发现的对招生工作有兴趣、有能力的人员;
[方法六]:
发展竞争对手的学生。
3.机构代理的发展----一切具有正面形象的、便利接触目标消费者的组织机构,如:
电脑短训班、图书馆、社区服务站、县乡科技公益机构等等
[方法一]:
通过市场调查,了解当地符合条件的机构,直接上门发展;
[方法二]:
展开以教育公益活动为由头的招商引资会,吸引外来资金及合作力量,对与会机构进行发展;
[方法三]:
在工作过程中发现有适合的代理机构,经甄别后对其进行发展;
[方法四]:
帮助已有代理人员做大做强,成立代理机构;
[方法五]:
将小型电脑短训机构直接兼并,以短训+招生的形式由新华统一管理。
六、代理的日常管理和服务:
1.代理的日常管理
●对代理的管理主要是工作绩效的管理,要求代理完成每月考核任务。
2.代理的服务
●定期为代理提供他所需要的宣传物料;
●为代理提供推广活动的支持;
●帮助代理实现信息转化并及时向代理告知;
●定期回访,保证每周和每个代理联系一次,告知代理收集的信息数量、驻点的联系情况、报名情况。
4.代理的培训
●培训方式:
代理人员必须到驻点或分校接受系统的培训指导;代理机
构的培训由招生主任上门进行。
●培训内容:
新华的教学产品及特点;驻点的地址和功能;招生政策、
代理政策
5.以上服务仅对固定代理提供,临时代理不主动提供服务
七、代理的信息管理:
代理的信息管理包括代理信息和代理提供的有效生源信息
1.有效信息标准:
-----必须经代理经初步沟通,确认可以作为生源的重点发展对象,将信息送到驻点后,该目标生源到驻点进行现场咨询,进行二次甄别后确认的信息为有效信息。
2.
信息来源归属:
在目标学员到驻点咨询之前,代理能够提供学员基本情况的,该学员信息即归属为代理,多个代理提供同一个信息的,以先提供学员基本情况的为准。
3.转化情况统计:
无论是直接报名的,还是由驻点转化的学员,交付学费即视为实现转化。
4.代理情况统计:
招生人员发展的代理的基本情况。
5.代理的有效信息记录表单:
序号
姓名
电话
学校
年级
成绩
初步沟通结果
1
2
3
4
八、代理的绩效管理:
代理形式
有效信息
直接转化
驻点转化
固定代理
5-10元/条
400-500元/点
300-400元/点
临时代理
无
400-500元/点
无
九、代理协议样本
招生代理协议
甲方:
新华教育集团_______电脑学校
乙方:
__________________
甲乙双方经友好协商现达成如下协议:
1.甲方授权乙方作为甲方招生咨询人,在200年月至200年月进行代理咨询工作。
2.甲方向乙方提供代理授权咨询书(见附件形式)。
3.乙方在本协议期内向甲方提供意向学员信息,由甲方进行跟进处理(乙方原则上不负责客户跟进工作)。
乙方不得向学员收取任何费用,也不得为学员办理任何报名入学手续。
对乙方在本协议期内向甲方推荐的学员,于本协议期及之后半年内产生的报名,均计入乙方代理业绩。
4.甲方须根据乙方提供的目标学员信息量和最终实现报名的情况,向乙方支付代理业绩相应的佣金;
佣金一:
乙方提供的有效学员信息量X元/人=信息佣金。
佣金二:
乙方提供的学员信息实际报名量X元/人=代理佣金。
主动到甲方院校或驻点进行现场咨询或电话咨询,并能够提供自己真实基本情况的为有效信息。
在甲方未掌握学员基本情况之前,代理能够提供的,该学员信息即归属为代理,多个代理提供同一个信息的,以先提供学员基本情况的为准。
乙方可以电话、传真、现场告知的方式向甲方提供学员信息,学员进行咨询后,即确认为有效信息,甲方需即时通过电话、短信等方式将有效信息情况告知乙方,并以此计算信息佣金。
有效信息的学员缴费报名后,甲方需即时通过电话、短信等方式将有效信息报名情况告知乙方,并以此计算代理佣金。
5.甲方每月日前(遇节假日顺延)向乙方提供有效学员信息统计和报名情况统计,并支付佣金,包括上月的信息佣金和代理佣金。
6.甲方的权力与义务:
1)甲方为乙方出具代理招生授权书,学校办学许可证等证明复印件,及招生
简章等宣传物料。
2)甲方需及时向乙方提供有关招生工作的最新信息,动态。
3)甲方需对乙方提供的学员信息及时跟进,促进报名缴费,并将学员信息的跟进情况及时告知乙方
4)甲方需对乙方进行学校情况、专业设置、就业安排、招生政策等方面的培
训,使乙方熟悉招生的相关情况。
7.乙方的权力与义务:
1)乙方有权在协议规定的期间内使用新华教育的名义进行招生宣传。
2)乙方需积极开展招生宣传及推广工作,收集了解目标学员信息,乙方有权向甲方索取宣传所需的物料。
3)乙方不得向目标学员及其家长收取任何费用,不得欺诈,蒙骗学员及其家
长,否则甲方可终止协议并追究乙方法律责任。
4)乙方需及时将所了解到的目标学员信息及时告知甲方,并辅助甲方进行跟
进工作。
8.如甲乙双方客户信息有任何重复或冲突情况,除甲方可提供确切书面证明外,均应计入乙方代理业绩。
甲方不得发布虚假信息,不得违反国家相关法律法规,若由此引起的纠纷,甲方负全责。
本协议自签署之日起生效。
有效期一年。
如甲方未提供中止本协议的书面形式协议附件,本协议自动顺延一年。
9.如本协议有未尽事宜,经甲乙双方同意,可以书面协议附件形式补签。
10.本协议一式两份,双方各执一份。
(传真件有效)
(备注:
有效学员信息即经代理经初步沟通,确认可以作为生源的重点发展对象,将信息送到驻点后,该目标生源到驻点进行现场咨询,进行二次甄别后确认的信息)
甲方:
____________ 乙方:
____________
法人代表:
________ 法人代表:
________(人员代理为身份证号码)
电话:
____________ 电话:
____________
盖章:
____________ 盖章:
____________
签订日期:
________
附
代理咨询授权书
新华教育集团_______电脑学校授权______作为招生咨询代理,进行招生咨询工作。
______(代理人或单位)不得向学员收取任何费用。
特此授权
新华教育集团_______电脑学校
授权期限:
_________年______月______日至_________年______月____日
第三、地面宣传推广标准(见《新华推广案》)
第四、新华招生人员管理
一、招生人员任职条件
1.专科以上学历(含专科)
2.计算机或相关专业
3.形象稳重扎实
4.沟通能力强
5.有良好的团队合作精神
6.有销售者优先考虑
7.男性为宜
二、工作时间节点控制(根据各地情况实地调节)
1.工作晨会:
07点50(分正式上班前十分钟)
2.工作时间:
08点-17点
3.午休时间:
12-13点(必须现场有值班)
4.整理当天信息资料:
17点-17点15分
5.当天经验总结会:
17点-17点30分
三、招生人员绩效管理(见《驻点员工绩效管理手册》)
四、招生人员表单管理
1、招生人员月总结与计划表(上OA)
填表说明:
每月最后一天下班前将该表传上OA呈送直接主管、驻点主任、市场部主管、
分校校长,同时抄送集团市场部相关区域经理。
2、招生人员工作日志(纸制)
工作日志
日期:
X月X日(星期X)驻点活动安排:
( )
今日工作:
今日备忘:
遗留工作:
今日计划招生
今日招生人数
填表说明:
每日整理当天信息资料的同时填写工作日志。
3、有效信息记录表(纸制,招生人员记录,在咨询师与代理方之间进行沟通)
填表说明:
招生人员随时记录信息,本表格可成为招生人员、代理、咨询师三方的沟通窗口。
北京采纳新华项目组
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