金牌营销团队建设与掌控.doc
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金牌营销团队建设与掌控.doc
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金牌营销团队建设与掌控》
主讲:
尚丰先生课长:
2天
课程目的:
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规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格
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掌握营销团队的系统规划方法,合理设计分解销售目标
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掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
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掌握营销团队成员的选拔和培训、激励
适应对象:
企业负责人、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队领导人员
课程提纲:
第一部分营销团队管理者的个人领导力建设
¨规范营销团队领导者的管理动作
ü 案例:
王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
ü 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
ü 从“经理销售”到“销售经理”的转变
¨ 优秀营销团队领导者的个人素质体现
ü 案例:
“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
ü 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗?
ü 具备管理意识——预见能力与判断决策能力
ü 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
¨ 优秀营销团队领导者的个人角色定位
ü 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
ü 榜样——以身作则,并勇于承担责任
ü 培训师——避免自己成为“复印机”
¨ 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
ü 问题手册化——让方法自行复制
ü 问题引导化——让下属自己成长
¨ 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
ü 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
ü 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
ü 案例:
“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分营销团队系统规划
¨ 销售队伍现存问题及原因分析
ü 最令领导者头疼的5个问题
ü 针对营销队伍的管理体系的设计不当
ü 针对市场销售过程中的管理控制不够
ü 针对销售人员的系统培训不到位
ü 系统解决销售队伍问题的思路
¨ 有效的系统规划
ü 营销团队销售目标的设计与分解
ü 关键业务流程的梳理
ü 销售组织与职能界定
第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选
¨ 杰克?
韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
¨ 如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
¨ 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
¨ 如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子
ü 看下属是否会问客户“负面问题”
ü 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
¨ 自信力——便于和客户建立陌生关系
ü 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
ü 顶尖的销售人员的表现
ü 最有魅力的销售人员的表现
¨ 领悟力——能够发现和满足客户需求
ü 何谓“思想固化”的销售人员
ü 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
¨ 影响力——能够与客户共同推进销售进程
ü 选择会“讲故事”的销售人员,让其用想象力去创造购买力
¨ 取悦力——能够让客户持续愉悦
ü 营销团队中的两类销售人员的不同表现
ü 哪些人能够让客户产生愉悦感?
——“三大标准”
¨ 总结:
为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己
第四部分营销团队及组织的日常管理
¨ 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
¨ 如何防范诚信危机
¨ 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
¨ 如何让营销团队成员参与决策
¨ 如何用授权推动团队向前跑
ü 授权的原则、效用、步骤
ü 对授权者心里有数
ü 做对授权者的“减法”
ü 通过授权引导下属去做“正事”,让其没有时间做“错事”
ü 走出授权误区,做到“看牛不看人”
第五部分营销团队及组织内的销售人员控制
¨ 组合一流团队,让团队能够“成形”
¨ 你想雇佣一个人的“手”,但其总是“整个人”一起来的
¨ 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
ü 激发他潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感
ü 攻心为上+说服教育
ü 一架天平两边平衡
¨ 控制销售人员日常活动的管理表格的设计
¨ 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
¨ 如何加强对优秀营销团队成员的管理
ü 灌输协作取胜的观念——岗位难度=“给猴子合适的食物”
ü 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
ü 偶尔护起团队成员的“短”,赢得下属感激
¨ 如何让自己的命令更有效
ü 以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略
ü 合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
ü 给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
ü 去影响有“影响力”的人——如何获得老臣与骨干的相助
ü 定期检查——如何让发布的命令有理有据
ü 学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
¨ 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
ü 工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖
ü 营销团队目标Vs个人销售目标
ü 营销团队整体任务Vs销售人员个人薪酬
ü 销售人员个人能力Vs营销团队提升职位
ü 目标置换Vs群体思考
第六部分营销团队的有效培训与合理激励
¨ 营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
ü 了解“培训、训练、指导”的区别与联系
ü 如何对团队进行有效培训
ü 如何对团队进行合理的训练与辅导
ü 如何针对业务老手进行提升训练
¨ 目前营销团队培训中的问题
ü 意识问题——学而知不足,习而知差距
ü 体系问题——“理解”但无法“执行”
ü 把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”
ü “培训架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
ü 只学习,少复习,不练习
¨ 如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
¨ 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
¨ 营销团队成员的合理激励
ü 销售人员工作状态的变化规律——兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期
ü 如何根据相应变化,有效对症下药
¨ 如何有效激励营销团队成员
ü 通过业绩竞赛来激励销售——如何做到“少花成本多办事”
ü 有效防止恶性的业绩竞争
ü 如何激励无提升机会的员工
ü 通过适度授权进行激励
ü 巧用责备(负面强化)
ü 寻找榜样的力量
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