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农药营销
农药营销
摘要
农业是国民经济的基础。
全国13亿人口的粮食、肉类、蔬菜、水果等食物和纺织用纤维等,都来自本国农业。
农药作为支农行业之一,使农药营销成为营销领域中一个新的分支,可以为企业的营销策略发展提供更广阔的创新空间。
农药营销也是最有效的市场推广工具之一,是一种现代营销传播手段,近些年来随着农业的蓬勃发展产生了越来越广泛的影响,广大农民已认同农药营销对促进农业发展和增加自身收入效用。
本文以郑州的一家农药公司作为研究对象,论述了农药营销的概念、特点和几种农药营销的应用形式。
其次,在对国内农药营销的市场环境进行分析的基础上,阐述华中地区农药营销的发展现状,从中可以看出,农药营销还存在观念薄弱、经验不足、产品价格低、设计能力不强、渠道不顺畅、缺乏整合营销观念等多方面的问题。
然后,针对存在的这些问题,提出相应的解决对策,从而促进华中地区农业产业的快速发展。
最后得出结论:
我们必须转变观念,积极服务于国内市场,努力参与同行业竞争,快速发展华中地区营销市场。
这样公司才能在激烈的农药营销市场竞争中立于不败之地,创造出属于自己的辉煌。
关键词:
农药营销,市场现状,营销观念,营销对策
Pesticidemarketing
ABSTRACT
Theagriculturechemicalistheimportantmeansofproductionofthemodernagriculture,anditplaysanindispensableroleinpreventingandcuringthehurtfromdiseases,worm,grass,mouse,andinguaranteeinghigh-qualitycropsandhighyield.Atpresent,thedomesticsupplyoftheagriculturechemicalisfargreaterthanitsdemand,andthehomogeneityoftheproductsisserious,andthemarketcompetitionisfierce.Insuchacase,poorenterprise’swholemarketinglevelhasalreadyrestrainedseriouslythedevelopmentofagriculturechemicalenterprises.Thisarticlehasanalyzedthedevelopmenttrendofdomesticandforeignagriculturechemicalindustry,andpresentsituationanditscharacteristicsofthesupplyanddemandofdomesticagriculturechemicalproductsmarket.
ThisarticlebasicstartingpointisconductstheresearchtotheZhengZhouone’scompany.Thisarticlestillcomparessuchmarketingmodesasterminalcustomer’ssale,chainsale,meetingaffairssale,networkmarketingthatagriculturechemicalenterprisesneedbadlyandshoulddevelopespeciallyatpresent,hasanalyzedone’sowncharacteristicsandmeasuresperfected.
KEYWORDS:
Pesticidemarketing,MarketSituation,Marketingconcept,MarketingCountermeasures
目录
前言1
第一章绪论2
第一节农药的产生和发展2
第二节农药营销的定义和重要概念5
第二章农药产品的认知7
第一节农药的分类及特征7
第二节农药质量标准概述11
第三节我国农药发展的现状16
第三章消费者市场及购买行为19
第一节消费者对农药的认知和购买动机19
第二节影响消费者购买的因素19
第四章市场调研与预测22
第一节市场脉动22
第二节市场预测23
第五章农药营销规划及策略24
第一节农药战略规划内容24
第二节农药营销策略27
结论28
谢辞29
参考文献30
前言
随着我国经济的发展,农业在我国的基础地位越来越明显。
面对着我们赖以生存的农业市场和当今食品安全问题,让广大人民群众越来越关注食品安全问题,而农药作为支农行业之一也将面临着巨大的挑战,作为农药市场营销行业也将面临着诸多问题,除此之外农药行业还面临着气候问题对农业产生的影响等一系列问题。
我国现阶段农药经营主体发生重大变化,大多农药企业生产规模小产品同质化严重,差异化的产品的研发和市场营销战略不突出,行业管理失控导致市场上不少假冒伪劣产品大行其道,营销管理和应用人才严重短缺,这些行业现状导致许多农药企业在营销上陷入困境中。
此文章系统地介绍了我国农药市场发展的环境,以及发展过程中存在的问题、市场预测、解决方法等,以郑州农药企业为核心研究对象,进行一系列的市场调查和研究,以市场营销观念为指导思想,解决了农药销售公司同行竞争激烈、市场销售前景挑战大的问题。
第一章导出我国农药的现状和发展,第二章重点介绍了有关农药产品的知识,第三、四、五章主要讲的而是营销的具体内容和农药营销战略规划的实施。
第一章绪论
第一节农药的产生和发展
中国是世界上最早使用农药防治农作物有害生物的国家,远在3000年以前人们就知道用草本灰杀虫,用草熏杀蠡虫。
在国外,公元前1500年古希腊和古罗马人就使用含砷矿物粉杀虫;公元前9世纪的古希腊诗人Homer曾提到燃烧的硫磺可作为熏蒸剂;1744年法国开始用硫酸铜消毒种子;1763年,法国用烟草及石灰粉防治蚜虫,这是世界上首次报道的杀虫剂;1800年,美国人Jimtikoff发现高加索部族用除虫菊粉杀灭虱、蚤,并于1828年商品化;1802年就有了石硫合剂的记载;1807年法国的prevest偶然在一种混合物中发现了波尔多液及其类似物的毒性;1848年T•oxley生产了鱼藤根粉农药;1851年用石灰硫磺合剂杀菌;1882年发现了波尔多液的防病活性。
19世纪60年代前后,农药开始进入工厂生产,正式在市场上作为商品销售。
1867年,“巴黎绿”——一种不纯的亚砷酸铜作为杀菌剂,标志着作为农药剂保护植物系统科学研究的开始。
在美国,该药剂主要用于控制科罗拉多甲虫,使用范围十分广泛,早在1990年就成为世界上第一个立法的农药。
天然植物农药及无机农药时期(1860——1945年前后)
这一时期生产的农药主要是以天然植物或矿物为原料,经过简单加工而制造出来的。
特别是以矿物为原料来加工农药,这些农药大多数是无机化合物,也叫第一代农药。
在这一时期作为商品生产和使用杀虫剂有除虫菊粉、鱼藤精、硫酸铜、硫磺、砷酸铅、氟铝酸钠等;杀菌剂有波尔多液、石硫合剂等;除草剂有
天然植物及无机农药(第一代农药)的特点是:
(1)大多数是天然产物 或者是经过简单的加工而制得的农药。
(2)杀虫、防病或除草的作用对象都很单一 例如,砷制剂和氟制剂都只有胃毒作用,仅对咀嚼式害虫有效;铜制剂和硫磺制剂是在病菌还没有接触到寄生植物,或在病菌侵入寄生之前作为保护剂使用的;而化钠等除草剂的作用完全是灭生性的,对农作物没有选择性。
(3)药效低、使用量大 如砷酸铅、硫酸铜(配制波尔多液)等用量高达7.5—15kg/hm2[每公顷(15亩)用的农药公斤数,按有效成分计,下同]。
无机除草剂的用量更大,早期用除草时,竟高达40-60kg/hm2。
故这一时期又被称为低效农药时期。
(4)多数农药多动物的急性口服毒性大,对禽鸟和鱼类亦有毒害 但是,这类农药的诞生在大田作物、果树、蔬菜等病虫草害的防治方面发挥了十分重要的作用。
有些农药品种,如硫酸铜、石硫合剂、波尔多液等由于使用安全、防治效果好,基本上没有残留污染,而且不易诱发病虫产生抗性,至今仍作为重要的农药商品在农业生产中大量应用。
二、有机合成农药时期(1945——1975年前后)
以DDT、六六六为代表,农药的应用开始进入以有机合成农药为主的时期。
人们把有机农药称为第二代农药。
在这期间无论是杀虫剂、杀菌剂,还是除草剂、世界农药市场上都出现了大批活性很高的有机化合物品种,逐步取代过去使用的一些有机化合物,使化学农药进入一个新的发展阶段。
它们是以有机、有机磷和氨基甲酸酯类化合物为代表的一些高效生物活性化合物,这些农药品种应用范围广、见效快、使用方便,对农业的高产、稳产、优质起到了重要的作用。
这一时期农药的特点是:
(1)作用对象多样化 对病、虫、草等有害生物常具有多种除杀作用。
例如,有机磷、有机和氨基甲酸酯类杀虫剂中,有的对害虫同时具有触杀作用和胃毒作用,有的兼有熏蒸或内吸作用,且杀虫谱广,持效期长;杀菌剂多作物不仅有保护作用,而且对某些病菌兼有铲除作用或内吸治疗作用;除草剂中一些品种对农作物有较好的选择性,可以杀死某些杂草而对庄稼无害。
(2)药效高 以杀虫剂为例,有机类的用量为1.5-3kg/hm2;有机磷类的为0.75-1.5kg/hm2;氨基甲酸酯类的为0.15kg/hm2左右;杀菌剂中的二硫代氨基甲酸盐类(如代森锌、代森锰等和二甲酰亚胺类(如克菌丹、灭菌丹等)的每公顷用量在1.5kg左右,药效比无机类杀虫剂和杀菌剂提高5-10倍。
除草剂中,如2,4-D的用量为0.75-2.25kg/hm2;除草醚为1.95-2.1kg/hm2,其用量约为无机除草剂的1/10。
因此这一时期的农药又称为高效农药期间。
(3)化学性质稳定,容易产生残留毒性,长期大量使用会给环境带来污染 有些杀虫剂高毒,在生产和使用上不安全;有些化合物具有杀虫广谱性,严重地伤害了天敌,导致了害虫的在猖獗。
所以从20世纪70年代起,一些农药,如六六六、DDT等已在不少国家停用或限制使用,人们提出要寻找和开发高效、低毒、低残留的农药新品种。
三、“超高效”农药阶段(1975年前后至今)
从20世纪60年代开始,人们从菊科植物体中提取出了具有杀虫活性的化合物,经过结构鉴定,然后模拟合成了拟除虫菊酯类杀虫剂。
这类化合物比有机磷类和氨基甲酸酯类等高效杀虫剂的药效又高出5-10倍。
与此同时,在杀菌剂中的三唑铜、甲霜灵等,这些药剂每公顷只需0.13-0.25kg,约为代森锌、克菌丹等用量的1/6-1/12;除草剂中的禾草灵,每公顷用量仅为0.90-1.07kg,比70年代前后那些高效除草剂的药效高出5-10倍。
故有人称它们为“超高效”农药,又叫第三代农药。
目前,农药已进入到“超高效”时代,但产品仍以有机化合物为主,而且化学结构比过去的复杂的多。
为了使其对有害生物有更大的杀伤力,在制造工艺上采用了(过去没有的)对不同异构体的拆分、差向异构、立体选择合成等一系列高难度技术。
由于这类农药在大田的用量很少,其毒性、残留、污染等问题大大地减轻了,有些甚至可以对环境几乎没有什么影响。
所以这个“超高效”农药阶段,必然会持续一个较长的时期。
但是它们既然对病菌、害虫、杂草等有更高的杀伤作用,故对哺乳动物仍然或多或少地会造成伤害,并不能完全解决它们对人、畜的毒害和环境污染的问题。
以上三个阶段都是以农药对有害生物杀伤力的高低来划分的。
虽然它们在药效上有低效、高效或“超高效”之分,但实质上并没有根本的差异,皆属于杀生性农药。
随着人们对农药作用认识的深入,特别是可持续发展的观念引进到植物保护领域之后,人们对农药的认识有了更大的变化,而且预测今后农药商品的发展,必定走向一个“非杀生性”的新时期。
四、“非杀生性”农药
“非杀生性”农药从对人类安全和保护环境的角度出发,着重挖掘天然活性物质,进而人工合成仿生农药及其类似物,研究和筛选有特异性生理活性的物质,从而达到能够控制或改变有害生物的生活习性、形态、生长、繁殖规律等,使其对农作物等造成的危害限制在允许的限度内,而不一定要把它们杀死。
目前正在研究开发的昆虫激素、性信息素、新拒食剂、黑色素生物化合物抑制剂、以及转基因的抗虫植物等,都属于“非杀生性”农药范畴。
“非杀生性农药”与过去各阶段的农药本质上完全不同,它标志着农药发展进入到了一个崭新的时代,有人称为农药发展史上的第四阶段。
这类农药具有以下特点:
对目标有害生物具有选择性,对非目标生物具有安全性;
有效剂量很低,可使毒剂进入环境的量降至较低的水平;
仅对目标有害生物有效,随后即适度的降解。
因而,“非杀生性农药”既能够有效地防治农作物病、虫、草、鼠害等,又大大降低农药的残毒量,增加了对环境和人、畜等的安全性,显示出极为广阔的发展前景。
未来农药的发展将遵循“安全、经济、有效、使用方便”的原则,化学农药将向更加安全的方向发展,而生物农药则向经济有效的方向发展,两者共同的发展方向是良好的剂型和简便的使用技术。
第二节农药营销的定义和重要概念
所谓农药营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费者需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
市场营销过程质的规定性,是商品交换过程。
农药营销理解与市场营销定义理解意义一样得从三方面:
一是营销活动的主题是企业。
企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换,企业要千方百计地想把产品销售出去,不是消费者千方百计想购买。
二是消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心,即“谋划”、“筹划”的核心问题,是识别、确定和满足消费者的需要。
这是市场营销最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。
因此,企业把消费者称上帝。
三是市场营销是一个商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择和建立、产品促销、储存和运输及提供服务等一系列有计划的活动。
不仅仅是一手交钱、一手交货的行为,其行为只是市场营销的结果。
它在市场营销中不但不是全部内容,而且其作用也是微不足道的,因为一系列营销活动完成后,具体的交割手续是自然而然的事。
农药营销的重要概念
一、农民及销售商的需要、欲望与需求。
需要是要让广大消费者本身的购买行为,不是通过营销方式使其产生的。
而欲望是个人受社会环境和不同文化影响表现出来的而对需求的特定追求,比如购买农药的有的是为了满足自己的生活生存需要,有的是为了通过农药达到增产增收从而进一步提高自己的收入,还有一部分就是经销商通过销售农药获利。
需求是随着经济的发展人民收入的而提高使得消费者有能力购买农药,这是农药营销研究通过的主要手段。
二、产品和服务
产品和服务往往是营销者所关心的,人们不是为了农药这个实体而购买农药的,产品是服务的外壳,营销者的任务就是推广实体中所包含的利益或服务,让消费者满意。
三、顾客价值和顾客满意度
农药产品的顾客并非能非常经常准确和客观地来判断产品的价值,他们往往是根据自己的理解价值来进行判断的额。
四、交换与市场
市场=人口+购买力+购买欲望
只有具备上面这些条件才会出现交换的可能性,才会进一步的出现交易
五、营销者与营销
营销者是指农药产品的买主或卖主,而营销则是双方进行的营销活动。
第二章农药产品的认知
第一节农药的分类及特征
一、粉剂DP:
由农药原药和填料,经机械粉碎混合而制成粉状制剂。
制剂要求:
粉粒细度要求95%能通过200号筛目(即2.54厘米长有筛线200条,筛孔直径为74微米)。
特点及施药方式:
粉剂不易被水湿润,也不分散或悬浮在水中,故不能加水作喷雾使用。
粉剂因粉粗细小,易附着在虫体或植株上,而且分散均匀,易被害虫取食。
粉剂使用方便,适于干旱缺水地区使用。
因成本低,价格便宜,但附着性差,其残效期比可湿性粉剂、乳油的残效期要短,而且易污染环境。
低浓度粉剂可直接喷粉用;高浓度粉剂供拌种、制作毒饵、土壤处理用。
二、可湿性粉剂WP:
是由农药加湿润剂和填料,经机械粉碎而制成的混合粉状制剂。
制剂要求:
细度要求99.5%能通过200筛目,悬乳率达到该品种的要求(如20%林丹可湿性粉剂悬浮率要求40%以上)。
因为加有湿润剂,粒度很细,在水中容易被湿润、分散、悬浮。
特点及施药方式:
主要用于加水喷雾使用。
要注意不可将可湿性粉剂用来直接喷粉,因其分散性差,有效含量高,所以容易对植物产生药害,又不经济。
三、乳油EC:
由农药原药、乳化剂、溶剂制成均匀一致透明的油状液体。
制剂要求:
加水后变成不透明的乳状药液(即乳剂),稳定度要求在99.5%以上,若油珠直经在0.1—2微米间则呈半透明状,油珠直经在2—10微米问则呈乳白色。
乳油要求经过长期贮存后,不产生沉淀,不分层,有效成分不分解失效。
特点及施药方式:
主要采用对水喷雾施用,乳油的湿润性、展着性、附着力均优于可湿性粉剂。
在使用相同剂量的情况下,活性高于可湿性粉剂、粉剂、水悬浮剂、颗粒剂等,乳油能够均匀地分布于药液中,并使药液容易在作物、虫体或杂草上润湿展着,容易渗透到作物、虫体和杂草体内,充分发挥药效。
四、水乳剂(浓乳剂)CE和微乳剂ME都是将液体或半固体农药有效成份分散在水中而制得,其中的有效成份必须在水中长期稳定。
在激烈的搅拌下,借助适当的乳化剂将原药分散于水中,然后加入稳定剂、防冻剂等助剂调制成的乳状或透明液体,是一种经时稳定的分散体系。
制剂要求:
水乳剂与微乳剂二者不同之处在于分散在水中的有效成份的粒径不同,前者为0.1-50μm,外观为乳白色;后者粒子超微细,为0.01-0.1μm,外观透明或接近透明。
配制微乳剂需用乳化剂的量通常比配制乳油或水乳剂时的用量都要大,有时用量高达30%。
因此上下摇动微乳剂时,产生的气泡上升很慢,而乳油却很快。
特点及施药方式:
由于使用的是水基制,水乳和微乳剂加水后,药液没有明显变化(乳油则形成白色乳状)。
五、水剂(液剂):
由水溶性原药加入一定量水,制成不同有效成分含量的水剂,用时再加水稀释喷施。
但一般不耐贮藏、易分解。
六、颗粒剂(粒剂)GR:
由原药、助剂和载体混合制成的颗粒状制剂,可分为遇水解体和遇水不解体两种。
制剂要求:
颗粒的大小要求—般在30一60目间,直径50一600微米,常用裁体有粘土、炉渣、细砂、玉米芯、锯末等。
特点及施药方式:
拌土或肥料撒施,多用于防治地下害虫或飞虱、玉米螟等;使用时不会产生粉尘,不附着于农作物的茎叶上,避免药害发生。
七、悬浮剂(Suspension Concentrate,SC)是不溶或微溶于水的固体原药借助某些助剂,通过超微粉碎比较均匀地分散于水中,形成一种颗粒细小的高悬浮、能流动的稳定的液固态体系。
悬浮剂通常是由有效成份、分散剂、增稠剂、抗沉淀剂、消泡剂、防冻剂和水等组成。
有效成份的含量一般为5%-50%。
平均粒径一般为3μm左右。
特点及施药方法:
悬浮剂的分散性和展着性都比较好,悬浮率高,粘附在植物体表面的能力比较强,耐雨水冲刷,因而药效较可湿性粉剂显著且也比较持久。
八、水分散颗粒剂(W.D.G):
主要由原药、助剂、载体组成。
助剂包括润湿剂、分散剂、助崩解剂、黏结剂、润滑剂等。
特点及施药方法:
加水后,立即被湿润、在沉入水中的过程中迅速崩解成细小的颗粒,稍加摇动或搅拌就能很好的分散在水中,并且悬浮液具有比可湿性更高的悬浮率,保证了原药有效成分的更好发挥。
除上述分类外,还可以按其作用分类,常见的农用药物有杀虫剂、生长调节剂、杀菌剂、除草剂、杀螨剂、增效剂等。
第二节农药质量标准概述
工厂生产的未经加工的农药原产物称之为原药,原产物在常温下是固体的称之为原粉,如绿麦隆原粉。
是液体的,则称之为原油,如禾单丹、禾草敌原油。
现在制订的标准中统称为“原药”。
工厂生产的原药一般不能直接施用,要根据原药的理化性质和使用技术的要求将原药加工成制剂才能施用。
原药和制剂的质量对施药的效果有密切的关系。
一、原药的质量标准
1.纯度
纯度即原药中有效成份的含量,以百分率表示。
纯度是原药质量的主要指标,有效成分含量百分率越高质量越好。
联合国粮农组织(FAO)和世界卫生组织(WHO)公布的农药原药质量标准,纯度应在90%以上。
在我国的农药质量标准中,原药的纯度一般也能达到90%以上。
纯度低的农药原药中杂质的含量就高,原药中杂质过多有以下害处:
(1)可能会对作物产生药害。
2000年在吉林省梅河口市稻田使用苄嘧磺隆出现药害,造成稻苗死亡。
苄嘧磺隆对稻苗的安全性较好,一般不会产生药害。
据初步研究表明:
产生药害的原因是苄嘧磺隆中的杂质JP-003和JP-004含量超标。
(2)杂质较多会增高原药对人的毒性。
例如甲胺磷的纯品对大鼠的LD50为30mg/kg体重,而国内有的厂家生产的50%甲胺磷乳油对大鼠的LD50为13.6mg/kg,说明毒性增高,其原因为甲胺磷原油中有5种杂质的含量较高,而且这5种杂质的毒性也较甲胺磷纯品的毒性为高。
(3)原药中杂质都对以有效成分分子中含有某元素或某原子团的量计算有效成分含量的化学分析法失去原有的准确度。
由于杂质中同样含有与有效成分相同的元素或原子团,使测定的结果产生偏差,不能反映原药及其制剂中有效成分的真实含量。
(4)原药中的杂质还给加工粉剂带来困难,因为杂质的存在使原药的凝固点下降,不易粉碎。
(5)原药的杂质能降低有效成分的稳定性,而且随着农药的使用,杂质进入环境之中,造成污染。
所以要尽可能提高原药的纯度,减少杂质的含量。
2.酸碱度
酸碱度既是原药的质量指标也是制剂的质量指标。
酸碱度是指农药原药及其制剂中含游离酸或游离碱的数量,或其氢离子浓度。
限制酸碱度的目的主要是降低贮存过程中农药原药和制剂中有效成分的分解作用,防止制剂物理性能改变及其使用时产生药害。
此外还可以用作评估农药对包装材料腐蚀性的参考。
FAO对原药及制剂及制剂酸碱度的质量标准均以酸度(H2SO4的含量百分数)或碱度(NaOH的含量百分数)表示,对原粉一般要求为<0.1%~0.2%,原粉及制剂的酸碱度有时以PH值表示。
我国对农药原药规定以酸度或碱度表示,对制剂大多规定以PH值表示。
3.水分含量
水分含量既是原药又是制剂的质量指标。
限制农药原粉中水份含量的目的是降低有效成分的分解作用,保持化学稳定性。
对粉剂、可湿性粉剂来讲限制水分含量可使制剂保持良好的分散状态,喷洒时能很好的分散到叶面上。
FAO在1971年后颁布的农药质量标准中,对农药原药及乳油、部分可溶性粉剂等剂型均有水分含量指标,而对粉剂、可湿性粉剂即无水分含量指标。
我国对粉剂的水分含量要求不大于1.5%。
但是因加工粉剂所用填料种类不同,其吸水性能有差异,有的填料吸水性强,即使水分含量高些,也不影响粉剂的分散性能;有的填
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