金牌直销员特训手册6.doc
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金牌直销员特训手册6.doc
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第六天好的开始是成功的一半——接触客户
一.接近客户的三十秒,决定你的成败
两人初次见面时,在大概6秒钟内就能给对方做出评价。
而这种印象主要来自于人的眼睛,而无须通过语言。
在此意义上说,你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。
所以,你要格外珍惜这最初的6秒钟。
用最自然、柔和的眼光看着对方,而目光的焦点应停留在双眼和嘴之间的区域。
这是最为礼貌的目光礼节。
二.行销备忘录
1.练好口才,让您的话具有震憾力
2.每天交四个朋友
3.电话接近客户的技巧
1)电话“说法”应注意事项
²认清电话有“开放性”、“社会性”:
必须注意到“情报外泄”的问题。
²注意“时机”:
凌辰或是半夜打电话给对方,通常都不受欢迎。
又如,上午八时到十时左右(尤其是在星期一)的时段,是上班族最忙的时候,打电话最好错开这个时段。
²注意自己的声音与心态:
电话只靠声音传达消息,因此开口第一句话,以及语调、语气都相当重要。
如果心无诚意,对方多少也能听出来。
接到电话应该专心聆听,且把要点记下,切莫一边听一边做其他工作。
²通话以简洁为主:
每一句话都要有适当的间隔,并且主旨明确,不要拖泥带水,说了半天也没有进入核心。
养成在打电话之前,先写下要点的习惯。
²避开电话的高峰时段:
一般公司的高峰时段是这样的。
上班后的一二个小时内,午间休息后的一二个小时内,即将下班的时间。
无论如何,在打通的时候别忘了说一句:
“对不起,在您工作忙碌的时候打扰了您……。
”
²谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能通过声音传播给对方。
²经常称呼准客户的名字。
²要表达热心及热诚的服务态度。
2)专业电话接近技巧,可分为四个步骤
a)准备的技巧
打电话前,您必须先准备好下列讯息:
²潜在客户的姓名职称;
²想好打电话给潜在客户的理由;
²准备好要说的内容;
²想好潜在客户可能会提出的问题;
²想好如何应付客户的拒绝。
b)引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌地介绍自己后,应在最短的时间,引起客户的兴趣。
c)诉说电话拜访理由的技巧
不同潜在客户,应该有不同的理由。
记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关行销的内容。
d)结束电话的技巧
电话不适合行销、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。
因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
三.直接拜访客户的技巧
直接拜访客户是预先没有通知客户,直接到客户处进行拜访,比如:
扫街。
1.扫街的技巧
1)面对接待员的技巧
a)您必须面带笑容,但不可过于谄媚
b)知道拜访对象的姓及职称后,您最好说出哪个部门的哪个处长,或是直接讲出名字,这样能让接待员认为您和受访对象很熟。
c)您要找的关键人士可能不在办公室,因此您心里事先要准备好几个拜访对象。
d)有些企业由于进出人员频繁,接待员不管太多的事情,此时,也许您只要轻描淡写地说:
“我是**企业的李立。
”就能顺利进入企业了。
e)和拜访对象完成谈话后,离开企业时,一定要向接待员打招呼,同时请教他的姓名,以便下次见面时能立刻叫出对方的名字。
2)面对秘书的技巧
a).请教秘书的姓名
b).将名片或资料,请秘书转交给拜访对象,同时在名片上写上“*月*日,拜访未能谋面,拟于*月*日*时,再专程拜访。
c).尽可能从秘书处了解一些关于关键人士有关的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
d).向秘书道谢,并请他提醒关键人士有关下次的拜访的时间。
e).秘书转答说关键人士现在很忙,没有空。
此时,行销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
f).秘书转答说要行销人员找第三者接洽,此时,行销人员可以关键人士的指示为由,会见第三者。
2.会见关键人士的技巧
a).感谢对方抽出时间会谈
b).提醒此次会谈中,彼此可能要检讨准备的事项,以备下次再会谈
c).出门前,轻轻向对方点头,面对关键人士将门轻轻扣上,千万不可背对关键人士关门。
四.面对初次见面的客户
1.立即引起他的注意
1)别出心裁的名片
2)请教客户的意见
3)迅速提出客户能获得哪些重大利益
4)告诉潜在客户一些有用的信息
5)提出能协助解决潜在客户面临的问题
2.立即获得他的好感
1)成功的穿着
2)肢体语言
3)微笑
4)问候
5)握手
6)注意客户的情绪
7)记住客户的名字和称谓
8)让您的客户有优越感
9)替客户解决问题
10)利用小赠品赢得潜在客户的好感
五.进入行销主题的技巧
1.进入主题的时机:
1)您已经把自己行销出去了。
2)客户对您已经撤除了戒心。
2.进入主题的技巧
了解客户购买心理的六个阶段,能让您引出进入行销主题的开场话语。
1)引起注意
例:
有这回事!
以前从没听说过。
2)发生兴趣
例:
真能这么快?
它能分页、装订一次完成?
3)产生联想
例:
我穿上这套衣服,宴会上一定会成为众人注目的焦点。
4)激起欲望
例:
有了这部新车,可以邀她去海边兜风。
5)比较
例:
再和别的类型比较看,这是不是最值得。
6)下决心
例:
有了这个手提电脑,我随时都能查到任何资料,让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率,我应该买下它。
3.开场白技巧
由于您不知道客户购买的真实动机,有时客户也不清楚他真正想要的是什么,因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式,陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。
在陈述一般性利益时,要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
六.巧妙的探询方式
1.开门见山提问法
2.委婉含蓄提问法:
采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题。
3.诱问导入提问法:
有目的地诱问、引导,使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。
4.限制选择提问法:
又称“二者择一法”,故意将对方的选择范围限制在两个选择之间。
5.协商讨论提问法:
用商讨的证据向对方发出的提问。
6.澄清证实提问法:
为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗。
七.恰当地赞美顾客
1.具体明确赞扬顾客:
有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混的赞美。
2.观察异点赞扬顾客:
观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬。
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