服饰连锁系统培训体系项目建议书.docx
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服饰连锁系统培训体系项目建议书
xxx服饰连锁系统培训体系项目建议书
概要
项目源起
XXX服饰目前处于高速扩张阶段,需快速整合连锁体系的质量和数量,连锁店店长、店员能力级别不统一,销售技巧有一定欠缺,连锁店执行力需强化,针对此种情况,我们将配合XXX在2011年进行培训体系的建设完善工作,开发店员和店长两个层级的标准课程包,同时区域经理及督导打造成系统内部培训师,能使区域经理及督导有一套阶梯性标准的课程包工具去实施教学。
最后,还能有一套行之有效的工具对培训结果进行追踪和评估,达到最终改变受训者的行为、提升店铺销售业绩的目的。
一、总体服务说明
1、开发完整零售培训课程体系
∙为不同层级的导购、店长建立各层级培训课程体系,
∙开发针对XXX服饰情况的零售类培训课程的2套标准教材
∙协助XXX服饰进行大量案例素材收集整理与研究
2、建立培训管理体系
∙协助建立XXX服饰各级人员的零售培训发展规划
∙协助建立XXX服饰各层级人员零售培训绩效的认证方法
∙协同建立培训部门培训规划,参与培训规划的执行
∙协助将区域经理\督导发展与认证,成为内部兼职零售培训师队伍
3、提供零售现场的辅导与绩效评估
∙跟踪辅导通路及连锁店的培训落实情况
∙对培训的落实进行绩效评估
∙在零售通路及连锁店协同工作,督促培训后的落实
实施说明
一、课程体系规划阶段
我们将协助XXX服饰建立二级人员一共2个级别的2套标准课件体系,下面列出了这2套标准课件设置建议,但未来项目实施后,我们与XXX服饰联合建立项目小组,共同展开调研再最后确定:
课程级别
编号
课程模块
课程单元
一级大纲
导购导购
1
树立导购人员职业化态度
1)导购职业素质与心态
角色认知
工作职责和工作内容
导购素质与工作能力
导购工作心态
2
顾客服务礼仪
2)服务基本礼仪
规范的身体语言
恰到好处的妆容
沁人心脾的语言
迎宾、收银及送宾流程
试穿服务流程
3)良好服务心态
终端是我梦想起飞的地方
顾客是我创造财富的根源
服务是我人生价值的体现
目标是我成就事业的基础
相信才会有力量
执行才会有回报
4)如何处理客户投诉
处理好顾客投诉的意义
处理好顾客投诉的六个步骤
5)忠诚顾客的特别服务
忠诚顾客是我们最宝贵的财富
日常接待忠诚顾客的方式
与忠诚顾客进行感情联系的沟通
3
着装顾问销售技巧
6)掌握顾客的心理
顾客购物心理过程分析
顾客购物心理分析及应对
顾客着装风格与货品风格的对接
顾客着装心理嗜好及身材修饰风格
7)鼓励试穿并做好多套搭配
一套拿准的推荐试穿
试穿后的多套搭配推荐
使用特定词汇提高顾客的兴趣
通过激发顾客想象来提高购买欲望
8)如何做好附加销售
附加销售的基础
附加销售的意义
附加销售的最佳时机
附加销售的实战方法
附加销售遭遇拒绝的处理技巧
9)如何拉近与顾客的关系
避免导购常见不利于建立融洽关系的习惯
与不同的顾客快速建立良好关系的技巧
如何在销售的不同环节恰当的赞美顾客
10)如何施加压力达成销售
压力销售的时机点
压力销售的时机点
较高压力销售的运用
4
陈列技能
11)陈列基础
陈列与店铺销售
卖场的基本构成及功能
卖场的平面规划的基本原理
各种陈列形式及组合方式
12)色彩基础
色彩基础知识构成
流行色知识和原理
商品的色彩搭配
商品的色彩组合
13)款式与搭配
掌握不同场合的穿衣需求;
款式与风格定位;
款式与饰品的搭配;
14)橱窗布置与货品展示
橱窗的意义
橱窗布置的基本原则
橱窗中海报与货品的展示
橱窗氛围道具的运用
5
团队协作
15)如何传帮带新人
为何采用导师制
新人带教导师计划拟订
导师的定期沟通方式
处理导师辅导过程中的问题
店长
1
角色转换
1)店长角色认知
角色认知
工作职责和工作内容
店长素质与工作能力
店长工作心态
2
目标管理
2)目标的设定与分配
目标管理的意义
终端销售目标的周期分解
根据店员分配销售指标
3)目标的跟进(上)
跟进
为什么要跟进?
跟进的技巧
跟进的周期
反馈
反馈的类型
把握反馈的良好时机
反馈的技巧
4)目标的跟进(下)
对目标达成与否的检讨
目标的修订
目标达成后的激励
目标未达成的动力转化
3
店员沟通
5)沟通的基本技巧
什么是沟通
有效沟通的理念
有效沟通的流程
有效沟通的方法
6)常见店铺问题的沟通
店铺终端内常出现的沟通问题
常见问题的沟通技巧
7)如何处理店员的抱怨
店员的抱怨及原因分析
积极与消极的抱怨
各类抱怨的沟通技巧
8)如何激励店员
激励的基础原理
有效激励店铺员工的实用方法
4
店务管理
9)店铺日常管理
营业前中后的管理流程
工作计划及管理侧重点
店铺紧急事务的处理
10)例会技巧
晨会的意义
晨会的准备
晨会的实战技巧
11)货品管理
货品的构成管理
货品的配置原理
货品的损耗控制
店长
5
业绩分析与改善
12)店铺业绩的分析
衡量业绩的指标
店铺业绩的构成
管理者应掌握的店铺基本数据
13)店长如何控制淡场
比赛
短时销售竞赛活动
陈列竞赛
游戏
整理货场/仓库
培训.
谈心
6
高效促销执行
14)高效促销执行
店铺促销店头宣传
促销的陈列执行与维护
促销前的人员训练及内部激励
促销订货与备货
7
顾客关系管理
15)如何培养忠诚顾客
如何留下顾客的资料
如何对忠诚顾客的信息进行分析
将忠诚顾客分级并设定维护方案
推动店员分工负责执行到位
8
店铺团队建设
16)如何建立高绩效团队
设定挑战性的团队目标
了解团队成员的互补性格角色
不同岗位的人际沟通与协作技巧
建立共同面队困难,解决问题的乐趣
团队成长三阶段
团队游戏的启示
9
职业发展
17)店长职业发展
如何自我调节情绪及释放压力
建立阳光心态
做好自己的职业发展规划
二、
标准课件开发阶段
当课程体系建立完毕后,即可逐步开始开发标准的课件,我们将与XXX服饰培训中心一并组建项目小组,共同开发标准课件,其步骤为:
1、培训需求调研
好的开始是成功的一半。
同样,精心的课程需求调研也预示课程设计及实施的成功。
我们在针对每一层级开发标准课件时,进行的需求调研主要涉及:
我们将对贵公司专卖店人员进行问卷调研、小组访谈及深度访谈,访谈内容和计划如下:
类别
实施说明
对象
访谈目的
深度访谈
进行3次,每类访谈对象选择2-3个城市进行访谈。
店长/店员
通过我们的顾问,深入地访谈若干的专卖店人员,以揭示XXX服饰加盟商、店长、店员的目前心态及技能掌握情况。
问卷调研
设计为电话远程访问及互联网远程调研,回收超过400份有效问卷
店长/店员
根据前期调研开发调研问卷,针对培训主题设计多项调研问卷以掌握店长、店员的培训需求。
同时,我们将到XXX服饰的主要销售网点,以顾客的身份对销售人员、顾客进行暗访,对贵公司的连锁店进行了解和调查。
类别
实施说明
调研对象
输出
连锁店销售暗访
扮演顾客了解目前XXX服饰导购的服务水平与销售能力,计划对不少于20家门店进行暗访记录。
店长/导购
案例素材、销售录象、录音
连锁店实拍录像
在优秀表现的专卖店架设摄像设备,对销售过程进行研究,实拍录像预计收集50-80小时的销售录像
店长/导购
录像
调研之后,我们将提供详细的调研报告,提供如下分析结果:
↘XXX服饰零售体系各层级人员的心态和技能现状;
↘各层级课程的详细大纲设置;
↘课程开发中内容的设置重点。
2、标准课件开发
在这一阶段,我们将在培训需求调研的基础上,按照一定时间规划逐步开发2套标准培训课程,分别针对上述2层级的人员。
我们将建立XXX服饰内部培训师未来进行内部培训时使用的教案、教学工具。
标准课件包含内容为:
编号
文件
说明
1
课程课件
POWERPOINT培训课件
2
《课程课件说明》
培训师如何进行授课的简要说明,在培训课件中以备注形式标注。
3
《学员手册》
学员使用的简化版教材
4
评量测试题
检核培训效果的评量测试题一套
三、
培训管理体系规划与建设
为XXX服饰建立零售培训管理体系,编撰开发《培训管理手册》,包含如下内容:
‐培训管理组织架构和职责
‐XXX服饰零售培训模式
‐零售系统各层级员工课程体系设置
i.零售系统各层级员工能力素质模型的建设
ii.专业技能分级培训课程体系设置
iii.通用知识及通用技能培训课程体系
‐标准培训课件管理
‐师资体系建设
iv.内部培训师管理
v.外聘培训师管理
‐培训日常管理
‐培训评估与绩效管理
‐零售系统各层级员工分级认证
四、
标准培训课程授权认证实施阶段
当我们按照时间进度逐步开发出标准课件之后,对于由XXX服饰区域经理或督导进行内部培训师培训,我们将以授权认证的方式,对内部培训师做示范性培训及演练,并进行标准课件的授权认证。
只有通过授权认证的XXX服饰内部培训师才能正式对内部学员实施该门标准课件。
在授权认证过程中,我们将培训师使用的教案及教学工具预先发放到每位培训师手中,并布置若干课题,要求培训师按照我们的要求进行备课。
对于由我方顾问进行授课的标准培训课程,则按照时间规划表进行培训实施。
培训具体规划为:
培训内容
培训对象
培训天数
说明
内部培训师认证
内部培训师
3
事先安排课题,根据培训师认证标准,对所有的培训师进行演练认证
五、
全国巡回培训及培训师跟训
内部培训师认证结束后,我们将在全国巡回展开10场次的店员、店长集中培训,所有培训师分散跟训,以进一步巩固其培训能力,全国巡回培训实施阶段包含如下3个部分:
‐培训师对学员按预定课程设计实施培训;
‐训后学员填写《训后小结表》(本表培训结束时才发放给学员),对培训进行总结评价;
‐我方在训后一周内,提交训后分析报告及《训后小结表》原件,并装订成册,供贵方保留备案.
以下设备、物品及资料是培训时所需的后勤准备:
时间
项目
备注
课程前一天
布置教室
后3次培训需要在现场布置服饰货品区,选取一些本季货品进行实操演练
课程当天需要的
物品及资料
投影仪
1(因图片较多,对投影仪要求较高,需提供高色彩还原度、亮度较高的投影仪)
白板、白板擦
各1
白板笔
红色、黑色每组各2支
麦克
无线两支
音响
1套(可放音乐,带连到笔记本电脑上的音频线)
六、
培训绩效追踪阶段
标准课件开始在内部实施并推动后,我方顾问将不断进行训后辅导
⏹每门标准课件授权认证培训结束,我方顾问三个月内至XXX服饰培训现场进行抽样现场辅导.
⏹协助XXX服饰培训中心建立内部巡查,发展上一级主管对培训学员的现场辅导工作制度。
⏹内部培训实施后3-12个月期间,再对连锁店店铺的行为信息进行收集,获得培训后的行为改变评估数据。
我们训后跟进辅导的主要方式为:
类别
实施说明
次数
输出
驻店教练现场辅导
在全国巡回培训结束后3个月内,选择3个区域市场的3家样板店,培训师进入该店进行驻店教练现场辅导(详细过程参加后面内容)
每次2天,合计6天
店铺分析报告
训后跟进辅导会议
在全国巡回培训结束后3个月内,培训师将选取至少5个城市,分别主持一次训后跟进辅导会议,集中部分或全部参训学员参加,就培训后的改善问题点进行集中交流,并予以现场指导。
(不便再集中的,可集中当地部分学员进行交流,或由培训师进行抽样电话访谈)
5次,3小时会议
辅导会议视频
附注:
跟进辅导不限地区。
上述服务涉及的差旅费用由贵方实报实销。
七、
费用
根据我方参与的课程开发数目及培训天数确认具体费用,其单价报价为:
阶段
类别
工作内容
数量
单位
单位预计耗小时数
单价
合计
第一阶段
需求调研
调研
问卷制作
2
套
免费
免费
小组访谈
3
次
连锁店录像实拍
80
小时
暗访
20
次
分析报告
1
份
第二阶段
课程开发
标准化培训课件开发
课件开发
2
套
120
30000
60000
第三阶段
培训管理体系建设
拟订《培训管理手册》
1
套
60
免费
免费
第四阶段
内部培训师培训及认证
标准化课件推行内部培训师培训及授课资格认证
内部培训师培训
1场×3天
天
18
8000
24000
第五阶段
全国巡回培训
全国店长、店员巡回培训
10场×2天
天
120
8000
160000
第六阶段
训后追踪
训后追踪
驻店教练辅导
3次×2天
天
6
4000
36000
训后辅导会议
5
次
3
4000
合计
280000
附注:
上述费用不含差旅费用
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