从基因测序企业成长看创新类医疗器械.docx
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从基因测序企业成长看创新类医疗器械
从基因测序企业逆袭增长看创新类医疗器械
作者:
王强来源于
引言:
2020年6月12日燃石医学正式登陆美国纳斯达克,成为中国赴美上市的肿瘤NGS检测第一股。
首日开盘股价为22.8美元,较发行价上涨38.2%。
到当日收盘燃石医学的股价停留在24.63美元,当日涨幅接近50%,总市值超过25亿美元,而泛生子基因也在2019年11月向纳斯达克提交招股说明书。
笔者王强想通过燃石医学和泛生子基因在短时间内取得的突飞猛进的业绩,和业内朋友分析创新类医疗器械生产企业如何做好顶层设计?
如何打造成功的商业模式去完成业绩腾飞?
创始人背景和以前的工作经历决定企业的发展前景和发展速度
绝大多数创新类医疗器械生产企业的负责人是医学专家或技术专家,处在一个很狭窄的专业圈子,很难搭建创始团队和核心团队,四十多岁还要从零开始学营销,学管理,情商也比较低,只有不停地花大量的时间,精力去交学费。
还有在苏州等科技园区的留学归国人员创办的企业就更加困难,做了五,六年营业收入才几百万。
而燃石医学创始人CEO汉雨生先生,2003年汉雨生从中国医学科学院分子肿瘤学国家重点实验室硕士毕业,2005年汉雨生加入美国生物科技公司BioTek
Instrument,并担任中国区总经理,建立销售及市场团队。
期间汉雨生使公司年销售业绩从50万美元增长到700万美元。
之后又去了美国哥伦比亚大学就读MBA,毕业后汉雨生加入北极光创投专注做医疗领域的投资。
这些经历为汉雨生积累了国际化的行业视野,丰富的人脉资源和营销管理能力,轻松完成创始团队的建立,核心团队的建立,更重要的是具备超强吸引投资机构的能力。
企业负责人找合伙人,建核心团队比找终生伴侣还要难
国产的原创产品,在全球处于领先地位的产品或产品技术含量高的企业负责人很难找到优秀的合伙人,因为自身人脉关系,交际圈子窄。
很多企业运营八年,十年都没有形成优秀的核心团队,是因为不能持续的融资。
情怀,梦想,前景对高管有点用,但这些对一线员工却是对牛弹琴,一线员工没有那么高的觉悟,只想找个工资相对比较高的工作,因为他要养活一家人。
绝大多数国产,中小型企业喜欢找亲朋好友到公司来工作,把企业的人际关系弄得很复杂,新员工很难融入其中,有能力的员工又留不住,只有企业负责人一个人在为生存而奋斗,企业做不大做不强就成为必然。
在医疗器械行业有创业团队的企业发展速度远超个人创办的企业,上海联影之所以能成为医疗器械的独角兽企业,营业收入能突破二十个亿,是与上海联影的创始团队都来自西门子的高管分不开的。
深圳普门十年时间营业收入突破三个亿并成功上市,是因为深圳普门的创始团队来自于深圳迈瑞的中高层。
泛生子基因在2017年-2019年的3年时间内,实现了营业收入79%的平均增长率,2019年营业收入做到3.23亿元,这份优秀的答卷是基于泛生子优秀的创始团队和核心团队均来自于知名企业高管,业内知名的技术专家,医学专家。
姓名/职务
背景和从业经历
首席执行官
王思振
具有丰富的跨学科创业经验和企业管理能力,在互联网通信、金融和生物医药行业拥有二十年的经验。
曾创立著名企业一iTalkBB.其业务1盖全球数百万用户,成为北美和澳洲华人地区互联网通讯第一品牌。
曾在金融业服务七年,任职公司包括CapitalOne和GDCapital.
首席科学家阎海
美国杜克大学神经肿瘤讲席教授、病理系终身教授,美国临床医学研究协会会员。
是癌症早期筛查、分子分型、靶向治疗和免疫治疗研究的开拓者。
BEAMing技术发明人,累计发表SCI论文百余篇
首席技术官焦宇辰
美国约翰霍普金斯大学医学院理学博士,曾在全球著名肿瘤学家BertVogelstein教授团队从事肿瘤基因组及重要癌症基因突变的机制研究。
中国医学科学院肿瘤医院研究员,博土生导师,长期致力于癌症基因组学及其无创洁检技术的研究。
完成了胰腺神经内分泌瘤等多种肿瘤的基因组研究,作为第一或通讯作者《Science》《NatureGenetics》《PNAS》等期刊发表研究论文20余篇。
首席运营官洪颖
曾任美国巴德医疗北亚区副总载、总经理,负责创立和领导北亚区域职能。
曾任强生医疗亚太区市场总监和强生中国外科部总监,负责部门P&L和管理职能。
首席医疗官胡云富
前FDA资深专家,加入FDA前胡博士在世界一流的诊断及制药公司拥有超过十年的产品开发经验,带领团队在精准医学研究、肿瘤生物标志物开发、诊断产品研发及注册方面取得突出成绩。
首席财务官
徐策
在全球知名投资银行拥有超过十二年的工作经验。
曾任德意志银行香港投资银行部董事,高盛香港投资银行部执行董事,雷曼兄弟(香港)和野村证券投资银行经理。
高级副总裁雷丽
在北美和亚洲的多个行业具有丰富的管理经验,尤其在具有设计思维的产品体验设计。
业务拓展与市场营销领域业绩斐然。
她拥有500强企业的管理经验,也拥有多年跨界创业经验,是许多新产品从理念设计执行到市场推广全过程的掌舵人。
副总裁滕琳
十年一线外资肿瘤药企市场推广及团队理成功经验。
任职公司包括罗氏、礼来。
副总裁张凤玲
曾担任中国惠普公司、瑞典爱立信公司、法国阿尔卡特
公司销售及政府事务总监、海外部副总裁等职。
副总裁郭迎
拥有二十余年人力资源从业经验。
曾在渣打银行工作近八年,担任中国区域人力资源总监,与首席执行官及各分行行长协作,共同推动各项人力资源工作在全国28家分行的开展。
连续说服投资机构投资是创新类医疗器械企业发展的引擎
把一个创新类的医疗器械产品孵化成功需要多少钱?
答案是七亿—十五亿,医学专家和技术专家创办的企业很难融到投资,即使是找到投资人也就融到几千万,能融到一个亿,二个亿的少之又少。
因为发展理念,商业思维,所占的角度不同,投资人和企业负责人经常吵架,关系紧张,有些甚至到了水火不容的地步。
企业不能持续融资,无法开出较高的工资聘请优秀的营销人员,无法开展高质量,多维度的学术推广,无法发表大量的论文达到品牌造势的目的,无法短期有效开发终端市场,种种这些导致业绩提升乏力,投资人更加失望,企业的经营陷入恶性循环。
而燃石医学成立于2014年,是专注于为肿瘤精准医疗提供具有临床价值的二代测序(nextgenerationsequencing,NGS)服务,业务及研发方向覆盖三大领域:
肿瘤患病人群检测、癌症早检以及肿瘤基因组大数据生态圈。
目前已完成4轮融资,赴美上市前已累计融资金额为13.4亿,包括北极光创投、红杉资本中国基金、招银国际、济峰资本、联想之星、GIC持股等知名投资机构,为何燃石医学能连续融到这么多钱,一是燃石医学的硬件,还有就是软件,燃石医学创始人CEO汉雨生先生本身就是投资人,能用投资人的思维模式,能用投资人的语言去打动资本,不断地融资。
同为基因测序的企业泛生子也进行多轮融资,2018年1月4日北京泛生子基因科技有限公司完成超4亿元人民币C轮融资,本轮融资由中金康瑞领投,源星资本、深商兴业基金等机构跟投。
2019年11月21日北京泛生子基因科技有限公司宣布新一轮逾5亿元融资,与此同时泛生子向纳斯达克递交了招股说明书。
好企业必须要有好的业绩来支撑
创新类医疗器械生产企业生存发展之路就像一部西游记,去西天取经要经过九九八十一难,拿到产品注册证只是西天取经的第一步,还要办物价,医保,目录,组建创业团队和核心团队,建管理系统,做学术推广,市场推广,建立终端体系等,笔者王强认为每一步都要花大量时间精力和金钱,比如办理全国物价至少得十年,办好物价医院的科室主任还希望能有医保,但办医保的难度比物价还要难。
很多创新类医疗器械生产企业生存时间不足八年。
即使你挺过十年,有些医院的科室主任说你这个技术已经落后了,十多年前就有了。
创新类的医疗器械生产企业要快速发展,要建立专业的品牌形象。
笔者王强认为做市场要站在做品牌的高度,整合各种的资源,整合当地权威医院,然后把权威医院科室主任作为学术代言人,影响学术代言人身边的人,借助学术活动扩大影响面,协助学术代言人发表论文来达到品牌造势的目的,四轮驱动(权威医院,学术代言人,学术活动,论文造势)做品牌。
让我们来分析燃石医学2017年到2019年经营情况
项目
2017年
2018年
2019年
营业收入/增长率
1.112亿
2.089亿/87.9%
3.871亿/82.7%
研发费用/占比
0.49亿/44%
1.05亿/50%
1.57亿/41%
营销费用/占比
0.68亿/61%
1.03亿/49%
1.53亿/40%
亏损额
1.31亿
1.77亿
1.69亿
————部分数据来源于动脉网
从以上数据分析燃石医学已走上正轨,进入快速发展时期,2018年以后营业收入增长率高达80%以上,2019年的总资产比2018年增长二倍以上,负债总额也下降79%,研发费用和营销费用均控制在41%以下,2019年的亏损额也下降了4.7%,而在NGS领域目前大多数企业都是亏损的。
在NGS领域除了有燃石医学,泛生子之外,还有贝瑞和康,诺禾致源,上海桐树生物等其他企业。
中央实验室业务仍然是燃石医学营收中占比最大的业务板块。
2019年燃石医学的中央实验室收入达到了2.76亿元,占总体营收的72.4%。
院内推广是燃石医学又一个重点开发的终端市场,目前燃石医学已搭建了由实验室模式和医院模式组成的、双管齐下的商业基础设施。
截至2020年3月31日燃石医学已经将NGS检测落地全国顶尖的44家医院检测科室,院内业务呈现高增长趋势,2019年院内收入占燃石医学总收入的23%。
泛生子和燃石医学相比,既有相同点又有不同点
泛生子和燃石医学相同点是创始人都有多个领域管理经验尤其有投资机构的背景,都搭建国际化,职业化,专业化优秀的创始团队和核心团队。
二者营业收入都在迅猛增长,但依然持续亏损。
不同点在于燃石医学研发和营销齐头并进,而泛生子却是以销售为主,研发为辅的经营策略,2019年前9个月泛生子销售费用为1.84亿占营收比例为83.7%,管理费用为8847万占营收比例为40.1%、研发费用为5934万,占营收比例为26.9%。
在过去的2017年、2018年和2019年前九个月,泛生子基因的营业收入分别为1.01亿、2.25亿和2.20亿元人民币,相应的净利润分别为-4.21亿、-4.65亿和-5.41亿元人民币。
2020年前四个月,公司合并总收入1.08亿元,毛利6191万元,毛利率57.1%。
其中诊断与监测业务合并收入9457万元,与2019年同期相比增长33.22%。
毛利和毛利率均有不同程度增长。
泛生子已经与全国57家医院,16家生物制药公司和15家研究机构进行了合作。
2017年,泛生子的销售团队人数达到180人,2018年扩展到240人,到2019年9月底泛生子销售员工达到276人,占总员工数量的41.6%,直销团队的覆盖面达到415家医院。
整合资源,双轮驱动,打造生态圈
除了“临检+入院”业务,针对各类型肿瘤的靶向疗法和免疫疗法,燃石医学与阿斯利康、拜耳、强生、中国生物制药、基石药业和百济神州等制药公司进行临床试验和研究合作,主要向这些制药公司提供核心业务以及配套诊断开发服务。
这些临床试验和研究结果已在91篇同行评审文章中发表,使用燃石医学检测产品的研究结果已在76篇同行评审文章中发表。
2017年燃石医学就与安捷伦共同开发基于捕获法的NGS全自动文库制备系统。
泛生子作为国内头部的癌症基因检测企业,现已打造了一条完整的“LDT+IVD”双轨服务和产品管线,覆盖癌症诊疗全周期形成了一个精准医疗的生态闭环。
通过LDT服务和IVD产品提供全面的产品和服务组合,涵盖从早期筛查到诊断和治疗建议,再到持续监测和持续治疗的整个癌症护理过程,目前公司产品和服务对中国10大主要癌症中的8种已建立了全面覆盖。
泛生子在合作中满足合作方在基因组研究和临床开发方面的需求。
生物医药企业将泛生子的产品应用于多个方面,包括分子靶向治疗和免疫治疗的生物标志物评估,临床试验入组,伴随诊断开发以及联合市场营销后的药物批准。
高通量、低成本NGS市场规模超百亿
目前基于NGS的肿瘤早期筛查在中国渗透率相对较低,主要是由于医生和患者对NGS技术的了解不足。
这对于肿瘤早筛企业而言是巨大的市场机会,也是燃石医学与泛生子等企业都在研发和销售方面投入重金的原因。
从燃石医学和泛生子的身上,我们看到中国肿瘤NGS检测行业正逐步向精准、规范方向发展;虽然公司仍未盈利,但核心业务收入增速强劲,随着美国基于NGS和无创液体活检的肿瘤基因检测逐渐进入成熟模式,在技术上和商业上都出现了较为成功的范本公司。
NGS是基因检测领域中增长最快的子行业,是测序市场的主流。
全球NGS行业市场规模,2020年将有望达到86亿美元。
随着经济不断壮大发展,监管政策不断合理化、规范化。
我国的测序市场快速发展,有望成为全球NGS市场的大本营之一,中国测序市场规模预计2022年将突破150亿元。
作者王强简介:
北京大学EMBA特约讲师,IPTA国际职业认证培训师,中国医疗器械营销实战培训第一人,畅销书《成为医疗器械领军者:
升维打击缔造行业优势》的作者,二十多年医疗器械营销管理和培训经验。
在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《今日头条》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析,政策和营销管理方面的文章。
以“实战,精彩,受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做培训。
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