关于过年卖酒的说说.docx
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关于过年卖酒的说说
关于过年卖酒的说说
【篇一:
关于过年卖酒的说说】
篇一:
如何销售酒产品
如何销售酒产品前言:
春节过后将近半年的时间,常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。
记者在调查的过程中发现,这么长的时间内,有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假,有的企业随行就市静待其变,而有的销售经理直言,说这几个月只能用一个字来形容,那就是“熬”,熬过去这段时间,然后到旺季来临时再大干一场。
其实,“淡季做市场,旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。
事实证明,那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果,就是在淡季也同样“淡季不淡”,取得了销量的长足进步。
对白酒市场而言,你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒,这一正一反就是两瓶酒的差距。
没有做不好的市场,只有想不到的方法。
总结各类企业的淡季拓市手法,就会发现,在淡季要想实现增量,必须真正把市场做深做透。
并且,还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因,并藉此觅得破解之“道(即指导思想)”和破解之“术(即所谓的?
背后手法?
)”。
把“餐饮终端”作为重点突破口
从市场调查中可以发现,很多白酒企业在春节过后,都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。
首先,白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显,尤其是高档酒店的销售,销量曲线基本上起伏不大。
另外,部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争,转而改为啤酒或饮料等方面的销售,专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。
而旺季时,各厂商均会加强在酒店的操盘投入,甚至是火拼酒店终端,每个品牌瓜分一点,到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长,甚至有些店还略有下滑(因为对手的大投入狙击)。
当然,还有一个关键的问题是,真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客,需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。
所以,在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。
策略:
为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整,白酒企业必须打好“阵地保卫战”,重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。
特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象,使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。
比如加大酒店终端推广力度:
增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。
另外,可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:
比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境,由公司出钱在媒体做一些宣传。
或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。
渠道创新”——淡季营销的盈利点
进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季白酒新渠道。
如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的
销售机会,提升固有的销量。
所以,要进行渠道的创新,而新的渠道必将给销量带来新的增长。
支招:
1.冰柜。
传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜,但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜,与竞品啤酒、饮料抢占终端空间,改变消费者的消费习惯,让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。
比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯,适当引导消费者加冰的白酒可能更好喝”;冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围,刺激白酒消费;挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象,对旺季营销将起铺垫作用。
2.异业渠道。
异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。
借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道,实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。
主要有:
①搭配法:
如销售某品牌香烟或啤酒,应搭售多少白酒或进入异业终端摆占;②返赠法:
凡在指定终端(专柜、专卖店)购买某饮料、烟等能获赠白酒,反之也同;③代销法,与另类强势渠道联盟,委托其代销白酒,进入更广的渠道,如与邮政、铁路系统合销。
3.流动终端。
相对其他饮料,白酒很少沿街叫卖摆摊推销,在炎夏更是藏在深闺,这使白酒逆势更明显。
因此淡季营销要反弹瑟琶”,就要求白酒走出来,上矿区走社区下农村,加强流动终端的创建与动销,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。
加强小瓶酒的销售推广,把握好拓市节奏
到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹:
一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款,占到其整体品牌销量的90%以上!
小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分,其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份(或者元月份,指农历年前一个月)。
对喜欢喝酒的消费者来说,大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力,相反会感觉非常轻松。
就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售,而真正到了旺季,盒装产品的销售成了主流,小瓶酒的销售反而退居二线了。
另外,淡季时段也有几个销售高峰期,如每年春节后各地举行的人大、政协会议,各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒;而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。
平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行,不放过任何可以销售的机会,多制造销售产品的借口。
另外,生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了,针对这些卖酒的机会制定推广策略,拓展卖酒的市场,增加上量的机会,解除淡季不动货的尴尬。
比如,2005年金六福针对淡季市场推出我有喜事,金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升;开口笑酒业针对五一婚庆市场推出万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象,也获得了实质性的销量。
这些都是市场细分的精确运用。
现在的白酒厂商都习惯于旺季促销,特别是热衷于五大节日(春节、五一、中秋、国庆、元旦)的促销,而针对淡季多数任市场自然销售,不做品牌推广活动,这样就造成产品(尤其是新品牌)销售不畅或滞销的状态。
不过,淡季的促销活动也不能随意进行,还要跟旺季的活动相结合,这样才容易形成连贯效应。
另一方面,又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”(买一瓶酒送一包味精,或醋、或酱油,由消费者挑选)和“买白酒送道川菜”等促销活动。
同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡,并在大型、集中的社区开展免费品尝活动,由于该公司产品口感风味不错、且价格适中,这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量,且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。
这样通过终端影响渠道,为渠道分流奠定了坚实的基础,明显提升了市场销量。
同时,该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作,把产品作为婚纱影楼的赠品,凡是前来拍结婚照的顾客,都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。
由于品质过硬,一些顾客品尝了之后,都纷纷进行了重复性购买。
因春节至五一期间照相的年轻人很多,而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季,这样一来,有力促进了中高档白酒在淡季的销售。
小提示:
为了前言:
春节过后将近半年的时间,常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。
记者在调查的过程中发现,这么长的时间内,有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假,有的企业随行就市静待其变,而有的销售经理直言,说这几个月只能用一个字来形容,那就是“熬”,熬过去这段时间,然后到旺季来临时再大干一场。
其实,“淡季做市场,旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。
事实证明,那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果,就是在淡季也同样“淡季不淡”,取得了销量的长足进步。
对白酒市场而言,你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒,这一正一反就是两瓶酒的差距。
没有做不好的市场,只有想不到的方法。
总结各类企业的淡季拓市手法,就会发现,在淡季要想实现增量,必须真正把市场做深做透。
并且,还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因,并藉此觅得破解之“道(即指导思想)”和破解之“术(即所谓的?
背后手法?
)”。
把“餐饮终端”作为重点突破口
从市场调查中可以发现,很多白酒企业在春节过后,都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。
首先,白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显,尤其是高档酒店的销售,销量曲线基本上起伏不大。
另外,部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争,转而改为啤酒或饮料等方面的销售,专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。
而旺季时,各厂商均会加强在酒店的操盘投入,甚至是火拼酒店终端,每个品牌瓜分一点,到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长,甚至有些店还略有下滑(因为对手的大投入狙击)。
当然,还有一个关键的问题是,真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客,需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。
所以,在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。
策略:
为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整,白酒企业必须打好“阵地保卫战”,重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。
特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象,使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。
比如加大酒店终端推广力度:
增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。
另外,可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:
比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境,由公司出钱在媒体做一些宣传。
或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。
渠道创新”——淡季营销的盈利点
进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季白酒新渠道。
如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会,提升固有的销量。
所以,要进行渠道的创新,而新的渠道必将给销量带来新的增长。
支招:
1.冰柜。
传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜,但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜,与竞品啤酒、饮料抢占终端空间,改变消费者的消费习惯,让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。
比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯,适当引导消费者加冰的白酒可能更好喝”;冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围,刺激白酒消费;挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象,对旺季营销将起铺垫作用。
2.异业渠道。
异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。
借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道,实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。
主要有:
①搭配法:
如销售某品牌香烟或啤酒,应搭售多少白酒或进入异业终端摆占;②返赠法:
凡在指定终端(专柜、专卖店)购买某饮料、烟等能获赠白酒,反之也同;③代销法,与另类强势渠道联盟,委托其代销白酒,进入更广的渠道,如与邮政、铁路系统合销。
3.流动终端。
相对其他饮料,白酒很少沿街叫卖摆摊推销,在炎夏更是藏在深闺,这使白酒逆势更明显。
因此淡季营销要反弹瑟琶”,就要求白酒走出来,上矿区走社区下农村,加强流动终端的创建与动销,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。
加强小瓶酒的销售推广,把握好拓市节奏
到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹:
一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款,占到其整体品牌销量的90%以上!
小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分,其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份(或者元月份,指农历年前一个月)。
对喜欢喝酒的消费者来说,大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力,相反会感觉非常轻松。
就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售,而真正到了旺季,盒装产品的销售成了主流,小瓶酒的销售反而退居二线了。
另外,淡季时段也有几个销售高峰期,如每年春节后各地举行的人大、政协会议,各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒;而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡
季上量很好的时机。
平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行,不放过任何可以销售的机会,多制造销售产品的借口。
另外,生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了,针对这些卖酒的机会制定推广策略,拓展卖酒的市场,增加上量的机会,解除淡季不动货的尴尬。
比如,2005年金六福针对淡季市场推出我有喜事,金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升;开口笑酒业针对五一婚庆市场推出万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象,也获得了实质性的销量。
这些都是市场细分的精确运用。
现在的白酒厂商都习惯于旺季促销,特别是热衷于五大节日(春节、五一、中秋、国庆、元旦)的促销,而针对淡季多数任市场自然销售,不做品牌推广活动,这样就造成产品(尤其是新品牌)销售不畅或滞销的状态。
不过,淡季的促销活动也不能随意进行,还要跟旺季的活动相结合,这样才容易形成连贯效应。
操作案例:
2005年春节期间,wz白酒推广成都市场的时候,就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客,均赠送一张印有日历的精美优惠卡(优惠卡有效时间是一年,可重复使用,同时规定凡在六一”节之后到十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份,并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感,还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买,收到了意想不到的效果。
另一方面,又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”(买一瓶酒送一包味精,或醋、或酱油,由消费者挑选)和“买白酒送道川菜”等促销活动。
同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡,并在大型、集中的社区开展免费品尝活动,由于该公司产品口感风味不错、且价格适中,这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量,且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。
这样通过终端影响渠道,为渠道分流奠定了坚实的基础,明显提升了市场销量。
同时,该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作,把产品作为婚纱影楼的赠品,凡是前来拍结婚照的顾客,都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。
由于品质过硬,一些顾客品尝了之后,都纷纷进行了重复性购买。
因春节至五一期间照相的年轻人很多,而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季,这样一来,有力促进了中高档白酒在淡季的销售。
小提示:
为了解决淡季产品动销问题,有的企业随意促销,并且侧重于尽快走量,却忽视了品牌的形象。
或者一搞促销就是打价格战,让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”,在消费者心目中产生了一定的负面影响。
所以,不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
网络布局的规划和调整
在旺季时,很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭,拿定单,出业绩,很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理,是否会冲击市场,渠道的管控是否到位,渠道企业是否忠诚等。
而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机,比如“如何激活淡季,让渠道保持足够活力,如何解决零售商赊账,如何优化淡季期间经销商生存状态,如何培育提升经销商,如何挖掘开辟新的销售渠道”等。
篇二:
今天说说做销售的基本功
今天说说做销售的基本功
营销基本功
顾客买的是什么?
顾客买的是需求
生理需求心里需求
心里需求:
虚荣心的满足侧重于买品牌
沃尔玛:
便宜生理需求
便利店:
方便
定价策略
满足生理需求为主导时
定价原则:
低价高性价比策略
满足生理需求为主导时
定价原则:
高价卖价值品牌
消费者高买需求随着时间的推移而改变
20年前买彩电微波炉
心里需求
家电企业竞争从卖品牌走向卖促销
条件:
产品无差异化
营销关注三个因素
你是什么固然很重要,但是你的顾客认为你是什么,比你是什么本身更重要。
营销的目的:
让更多的顾客认为我比所有的对手质量更好,更有品位,更有文化,更有魅力。
消费者不是专家,消费者在绝大多数的时候根本不可能知道真正的事实。
例:
为什么愿意喝蒙牛伊利的牛奶而不喝你家乡的牛奶?
顾客认为内蒙古的牛更适合做牛奶,那边的奶源更好。
真正的事实:
第一成本广告费
第二成本运费
本地建厂是用本地的牛,降低运输成本
让更多的人认为你是最好的在营销上我们要做什么?
需求拉动
最主要的工具:
媒体,报纸,电视,广播,互联网等
如何从实战的角度理解营销?
做什么?
怎么做?
销售拉动和需求拉动
怎么做:
上策-做竞争对手没想到要做的事情做创意好点子
中策-把大家都会做的事情做的比别人更好
建立系统(流程+工具+训练后的人)
经过n次以上间隔性重复训练能够倒背如流,条件反射地使用这套流程和工具的人
化繁为简,复杂问题简单化。
营销实战的四大推广武器
营销4p理论的第四个p、
4p理论
产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略(促销策略)
1960年,美国麦卡锡教授提出的4p理论
整合营销传播:
4c理论美国西北大学教授唐意舒尔茨
请顾客注意你的时代已经结束,请你注意顾客的时代已经来临。
产品策略-顾客需求策略
价格策略-支付成本策略
渠道策略-方便购买策略
推广策略-沟通策略
四大推广武器:
广告,新闻,人员销售和促销赠品
需求拉动:
空战
销售拉动:
陆战人和终端促销
空战:
广告,新闻和事件营销
陆战:
人员销售和终端促销,促销赠品
广告:
空战主攻手
新闻和事件营销:
空战助攻手
人员销售:
陆战主攻手
促销赠品和终端生动化:
陆战助攻手
好的团队:
学校,军队,家庭,宗教(最有竞争力的组织)
激情,专业能力
促销赠品,营销战的刺刀
知名度美誉度忠诚度依赖度
迅速提升销量靠知名度
越来越多的人知道你,就有越来越多的人知道你
美誉度:
让顾客能够持续的购买你,帮你转介绍。
忠诚度:
让顾客爱上你,当别人跟他说这个产品不好的时候,这个顾客可以跟他翻脸(稳定的生意基础)
依赖度:
不用它就不习惯了
游戏规则
行业老大:
现有游戏规则的捍卫者、
搅局者:
打破旧世界建立新世界
如何做营销战略
顾客导向竞争导向
满足顾客需求,比竞争对手更好地满足顾客需求
战略的目的:
为未来运营提供方向性的解决方案
制定营销战略:
关注变化,研究对手,整合有限资源
营销战略三部曲
消费者,竞争对手和企业内部因素
5w2h法则:
消费者黑箱分析法
二个how--1、购买方式,购买水平
案例:
用5w2h分析茅台酒
1,茅台酒的主要目标顾客是谁?
政府官员、军队军官、企业老板
2.买茅台酒干什么用?
为什么买茅台酒?
请客、送礼、投资
3.买茅台酒的什么?
买的是牌子和面子越贵的酒跟酒的质量没有关系,越便宜的酒跟酒的质量有关系。
4、茅台酒的购买时间?
核心销售日--节假日
5、茅台酒的购买地点在哪里?
送礼:
大型商场、专卖店
请客:
大酒楼
越贵越好卖
研究竞争对手
所有大的成功:
集中自身优势攻击对手的短处
认真研究两个对手
1.排在我前面,我打算向他学习并且超越他得对手
2.紧随我其后,一直想超越我的对手
研究对手的五个方面的能力
1、管理能力
2、营销能力
3、创新能力
4、生产能力
5、财务和现金流的表现
管理能力:
研究该企业的最高的领导者
通过竞争对手的决策分散和集中程度判断对手的市场反应速度。
案例:
格兰仕、美的
家电企业组织架构
1.营销老总下设市场总监、销售总监、售后服务主管和促销主管
大区总经理:
华中华南省级营销总经理(下设渠道经理、推广经理、服务主管、促销主管)
格兰仕:
中央集权制管理一线总经理没有权利
缺点:
市场反应速度慢
优点:
资源控制能力强,浪费少,贪污少
美的:
有效地监督下授权一线总经理资源比较多
优点:
市场反应速度快
缺点:
上层管理者把控难度大,成本控制差
在继续坚持中央集权不变的前提下如何提升市场反应速度?
答:
渠道扁平化,减少管理层级。
实行军衔制,待遇不变。
设立营销老总办公室。
竞争5w研究分析法
1.竞争对手正在做的是什么?
2.竞争对手为什么那样做?
3.竞争对手做的比我好的地方是什么?
4、做的不好的地方是什么?
5、还没有做的又是什么?
情报站:
研究对手的主要方法
龙潭三杰:
李克农,钱壮飞,胡底
钱壮飞:
《潜伏》的原型知彼知己,百战不殆。
情报作为重要的决策依据和竞争方式,是以竞争为导向的现代企业必须掌握的基本技能。
竞争者侦析
1全面侦析
第二手途径:
广告,,政府文件,法庭纪律,新闻报道,专家鉴定会报告,财务通报及红利分配,向上级主管部门的汇报
2重点侦析
3竞争性侦析
第三首途径:
竞争者的分销商和零售商,竞争者的广告商和咨询顾问,竞争者的供应商,竞争者的信贷银行,竞争者的技术支撑方案
企业定位图
找准对手对手5w自己5w对比研究找到位置
每个年度给自己的团队找一个外部的对手(定目标超越对手)
swot分析法
s优势w劣势o机会t威胁
找到位置是为了确立属于我们的年度竞争优势
1总成本领先
2差异化策略
3聚焦策略
聚焦策略原则
1集中兵力
2战略上以少胜多战术上以多胜少
3大步进退,诱敌深入,集中兵力各个击破
4大步等于强小不等于弱
毛泽东:
运动战,游击战,集中优势兵力打歼灭战
抗日战争记不得解放战争等不得
抗美援朝条件:
人才(美国西点军校毕业中国放下锄头扛起枪)
武器(美国飞机大炮中国小米加步枪)
金钱(美国有,中国无)
毛泽东:
首战必胜
第一场战役靠得事指挥官的智谋
一个师或军围对方一个营打美国王牌营
聚焦策略打造样板市场
脑白金从什么地方起来的:
无锡金锣火腿:
山东
首战必胜
初战口一定要张的小一点
打造样板市场,跟我上样板市场要实现的三个目的
总结一套模式
培养一支队伍
树立一个典范
大企业做整合
小企业干突破
竞争优势的来源
领先性产品--穿甲弹
挑战性价格--杀手锏
篇三:
酒水销售技巧
酒水销售的技巧
销售技巧
1、中途推销
注意细节
b留意小姐的饮料是否喝完,若差不多喝完,同样实行第二次推销;
c对于特殊客人进行特殊介绍,例如:
1)女性朋友:
椰子汁、鲜奶、雪糕等;
2)醉酒或酒过量的客人:
参茶、柠檬蜜、热鲜奶;
3)患感冒的客人;可乐煲姜。
(三)身体语言的配合:
与客人讲话时,目光注视对方,以示尊重,半跪式上身微倾,尽量*近客人讲话,不要距离太远,客人讲话时,随时点头附和,以示听清,若没有听清,说声:
“对不起,麻烦您再说一遍。
”
(四)如何利用推销经营手段达到高额利润?
1、熟记客人姓名和他的爱好,以便日后再光临时介绍方便,增加你的信心。
2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。
3、客人不能决定要什么时,为客人提供建议,介绍高价、中价、低价多款式,由客人去选择,按客人不同身份推销不同饮品。
4、不断为客人斟酒。
5、收空杯、空盘时,应礼貌地询问客人还需要加点什么。
6、男士多的,应推销各种酒类,女士则饮料,小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。
7、根据客人喜好进行推销。
8、根据不同类型的客人进行各种方式销售技巧
体态语言——服务技能
要成为好的服务者,首先要成为一个善于沟通的人。
服务员整天与客人打交道,时时刻刻离不开沟通。
在服务过程中,与客人沟通经常使用的方法是听、说、写及体语,体语就是体态语言。
你的一个动作,一个眼神及面部表情都将影响着你与客人之间的每一次沟通过程是否完美。
体态语言也称为视觉沟通,在沟
沟通过程中占据55%的信息量,它包括目光、身体的姿态、手势动作及面部表情。
1、关于目光在沟通过程中用目光注视对方,是体态语言沟通方式中最有力的一种。
当你在交流过程中使
用目光接触时,你实际在说,“我对您感兴趣,我在关注您。
”目光接触是对对方】的尊重。
反之当你避免目光接触时,一般会认为你对自已没有把握、在说慌或
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