个人的销售的经历.docx

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个人的销售的经历

个人的销售的经历

我个人的一些简单的销售经历，希望对你接触互联网的同仁有所帮忙

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和产品的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。

因此，业务员在日常的时候必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需天天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如此咱们在造访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见地浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。

一个业务员的成绩专门大程度上取决于他晚上那四个小时是如何过的。

常常我会给销售员培训是说“一日之计在予昨夜”最差的业务员晚上就抱着个电视看，或在抱怨，出去玩等。

如此的业务员没前程。

一般的业务员去找客户应酬，饮酒聊天。

如此的业务员会有单，但我个人以为难有很高的成绩。

好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。

如此的业务是一个好业务，应该有前途。

最好的业务员我以为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。

我感觉如此的业务很有前程，以后有机缘能够做老板。

3、关于业务员本身。

很多人感觉，业务员最好身材高大，英俊潇洒。

业务员必然要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。

业务员必然要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。

业务员必然要会饮酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其实我感觉这些都不是重要的。

就我个人而言，我身高不到170MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。

饮酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。

可是勤能补拙，我刚跑业务时，在深圳，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的同窗厂里一跑就是几天。

一个工业区，一个工业区的跑。

就如此，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。

我此刻自己做管理了，我常常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬事后就可以够了。

所以业务的办公室在厂外。

尤其是咱们互联网的行业，业务员的前3个月的流程是专门大的。

若是没有顽强的意志是很难的。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员可否成功的最关键的三个月，这三个月能够说是影响了业务员以后的业务工作的。

这当中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于如何寻觅目标客户。

一般来讲新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个礼拜左右的产品知识就要自己找客户去造访了。

若是开始没有业务领导或老板提供客户资源的话，能够通过以下方式去找客户。

一、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《上海黄页》等。

咱们能够依照上面的分类等找到咱们的原始目标客户。

此刻上海也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到如此的黄页来搜集第一手资料。

这些黄页在一般大的图书馆都有。

能够拿个本子去那里抄就可以够了。

也能够直接买几个行业，然后能够和同事共享。

只不过此刻黄页已是很难的，电话的骚扰仍是很厉害的。

可是在新员工刚上手的时候，能够简单的尝试，我就是如此的被练出来的。

二、阅读招聘广告，就象在上海，《51job》天天都有大量的招聘广告，还有很多的招聘报纸，每一个礼拜一都有招聘广告，咱们能够通过阅览的招聘广告来取得咱们想要的客户。

咱们也能够去周围的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出天天的招聘单位的名称和招聘工种咱们也能够通过他招聘的工种来分析他是做什么的，如此就可以够找到咱们要的客户了。

还有咱们能够去一些大的工业区周围转转，此刻几乎所有的厂都招工，也能够通过他们门口的招工广告找到的。

咱们也能够上网看招聘网站，如英才招聘网等。

因为专门是一些方才动工的企业，没有被互联网电话骚扰很多的，我感觉仍是很不错的，因为他们同意起来容易，从招聘广告中找的客户的益处是第一能够找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或刚开，或刚搬过来，若是咱们第一个先找到他，那就是捷足先登了。

还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。

咱们能够通过关键字去搜索，如在XX输入咱们要找的客户的生产产品的名字，咱们能够找到大把的客户。

咱们也能够通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。

如此咱们能够找到很多客户的名单了。

而且还能够找到老板的电话号码和老板的姓名等。

同时我个人以为，一些地方的信息港也是很不错的，行业门户，行业平台也专门好，同时我在做业务的时候，我喜欢找一些工业园区的网站，如：

外高桥保税区的网站漕河泾开发区的网站，有时候这里的网站信息超级的好，如刚搬进去的企业名单，还有入园的企业明细，那个能够运用到写字楼也是能够的，能够有效的节约你的造访客户的时刻和客户切入的方面。

4、咱们也要常常上街找客户，咱们去逛商场，我一般会抵家电商场去看看，他们都有包装的，或有品牌和公司的名称，咱们能够记录下来，归去上网找就可以够了。

咱们能够通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情形来的。

这从侧面也反映了他的一个经济实力。

客户时刻都在咱们的身旁，咱们那个时候出去见客户，坐在公交车上的时候老是记一些自己看到的广告信息，可是见客户的时候，老是把自己见的客户的周边客户见见，这可能就是后来人们说的“1+X”的销售方式。

这是我何兵那个时候用的最多的方式。

五、但我个人以为最好的找客户的方式是通过交际网络的彼此介绍来进展客户。

以后做业务讲究资源共享的时期。

例如你是做bBAIDU的，我是做GOOGLE的，他是做ALIBABA的。

咱们同时做一个需要推行的客户。

若是咱们都能够资源共享，把好的客户都彼此介绍，如此做进去一个客户就超级容易和省心。

而且咱们的客户因为大家彼此看着，客户一有什么风吹草动.大家能够提防，风险不就低很多了吗。

原来的时候在上海和XX的业务员关系仍是专门好的。

资源充分共享。

细节就不透漏太多了，大家自己想。

六、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。

厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。

等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或朋友给你。

这时不要让他们给你名单就好了，名单那里都能够找到，最主如果要让他帮你打个电话。

若是他帮你打了个推荐电话，好于你打100个电话。

你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让那个新客户介绍下去，那样你就可以够很轻松的找到你的客户网络拉。

我个人以为必然要认真的对待咱们的每一个老客户，我做销售的时候，只要我出去玩，我常常给我的老客户带点什么特产什么的，印象最深的是我那个时候做SVA的时候，每次要想见杨总，老是会有N多的方式方式，还有就是你要常常的和老客户通过QQ,MSN等等沟通一些情形，不必然是产品和业务的情形，能够任何你们感兴趣的都能够。

同时短信营销也是超级好的一种方式方式。

那个方式是原来在成都通过聚成的业务员那里学来的。

所以咱们是有很多方式来找到咱们想要的客户的，只要咱们要用心。

业务员的身上无论何时都要有三个东西在身上，除冲凉的时候，这三个东西是：

笔，小笔记本，名片。

他人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留意，就可以够找到很多商机。

关于打电话

咱们找到客户以后，第二个问题就是要想着如何打电话约客户了。

这里面也有一些细节的。

注意一下就可以够了。

一、很多人打电话都会碰到如此的情形。

客户尚未听完咱们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。

还有你说要去造访他，他说没空，让你传真资料给他，或把资料发到邮箱去。

咱们万万不要传真资料和发邮件给他，没用的。

碰到如此的情形我开始就很愁闷，后来我就如此想，可能负责小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或想可能负责小姐今天和男友吵架了，所以不睬我。

没关系，我下次再找你好了。

我很多客户都是打了好多次电话才取得约见的，有时就是这么奇怪，网络负责人和老板昨天还说不要，今天再打就可以够让你带资料去见她了。

所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

我常常和销售聊天的时候，销售员说，我的客户头几天还说不要，怎么最近被他人给签掉了。

其实咱们的跟踪客户的密度和频率超级的重要。

二、无论你的业务技能何等熟练，我感觉打电话是仍是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。

因为咱们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。

弄的大家都不好。

对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。

如此会讲的比较有层次。

电话话术和电话手稿必然要写个无数遍，最终找到一个属于你自己的话术，还有就是话术必然要熟练，当初就一个：

“喂，您好，我这边是上海火速的小何。

。

。

”我都练了N多次的。

所以大家也不要以为有什么好的话术给我，我就把上能约到客户，那那个话术就变成《圣经》了。

3、我感觉站着打电话比较好点，。

因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。

大家不信碰运气。

无论你方才受了多大的气，打电话时最好带着微笑。

如此气氛比较轻松，客户会感觉的到的。

做业务本来就是受气的活，可是咱们的客户没必要和你分担。

万万记住，打电话你是不是笑，客户是感受到的。

4、咱们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。

咱们在平时的时候要常常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。

直到他一听到声音就明白是我为止。

最好能让他惦念着你。

做业务就像谈恋爱一样。

咱们不能约了一次会后就指望他人能嫁给你，老板是很健忘的，咱们要不断的提示他。

专门是此刻的网络公司电话这么多，要介绍自己超级任意记住：

我那个时候常常是如此说的，我说我叫何兵，何是人可何，兵，不是文武斌，是小兵的兵。

本来我老爸想让我文武双全。

可能不是那个料。

呵呵

初造访客户

一、推销前的预备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

预备好资料，案例、笔和笔记本等。

见客户之前先想一想开场白、要问的问题、该说的话、和可能的回答。

平时对与公司产品有关的资料、客户案例、广告等，均必需尽力研讨、熟记，同时要搜集竞争对手的产品、做过哪些互联网的产品等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

二、准时赴约——迟到意味着：

“我不尊重你的时刻”。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必需在约按时刻之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方式。

那个我在日本客户身上是吃过亏的。

所以必然要记住！

3、服装不能造就完人，可是第一次见面给的人印象，90％产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必需多在这方面下功夫。

我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。

我最少要求是衬衣。

还有西裤，皮鞋。

我虽然不是很讲究边幅，可是我在做销售的时候，就两套海南之家的西服，换来换去。

此刻仍是很钟爱那个品牌。

4、咱们不可能与造访的每一名客户达到交易，他应当尽力去造访更多的客户来提高成交的百分比。

在造访客户时，咱们应当信奉的一个原则是“即便摔倒也要抓一把沙”。

意思是，销售代表不能空手而归，即便你造访的哪个暂时没有需求，不能成交。

也要想办法让他帮你介绍一名新客户。

我以为见客户的几十分钟真的很重要。

状态也很重要，我那个时候凡是见客户到写字楼见客户我必然去洗手间。

我去洗个脸，然后跳一跳，告知自己今天必然要弄定那个客户。

五、对客户而言。

要常常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。

留意他的一举一动。

你就可以够投其所好拉。

谈话的结果不重要，进程的气氛很重要。

咱们在和老板或网络负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。

其实咱们要注意到咱们谈话的进程和气氛。

若是咱们哪天聊的很愉快，和融洽，咱们的情感就会很亲近。

在许多天后，咱们往往回忘记了那时谈的是什么，只记得哪天咱们聊得专门好。

其实老板也一样。

必然要记得咱们要专业的拍马屁，咱们要真诚的虚心的倾听他的创业史，所以咱们只要和业务之外的情形就可以够了，聊他感兴趣的问题最好。

如何保护客户

一、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。

跑业务时最有效和愉快的做法是用钓鱼法。

就像咱们刚开始追女孩子时，莫非咱们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。

咱们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

我自己是如此跑业务的。

我会选准一个行业，比如我要做阀门行业，我会挑行业里的10个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就专门好做了。

如此等你在阀门行业里占到10%的份额。

咱们再转到别的行业，复制它。

就像钓鱼一样，看准大的。

一条一条的钓，很愉快。

胆大，心细，脸皮厚。

咱们年轻的时候，追女孩子，大一点的告知咱们的经验就是:

胆大，心细，脸皮厚。

其实做业务就像追女孩子一样的。

二、据估量，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。

此刻竞争都很激烈，在一样质量，一样价钱，一样服务等的情形下，你要竞争过对手，只有凭交情了，若是你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。

如此谁还能抢走你的单？

所以你把时刻花在什么地方，你就取得什么。

所以说交情是个宝。

3、必然要热情，热情能够感染客户的。

可能咱们有很多业务员刚开始会超级热情，可是等到你做到必然的成绩就会变成老油条了，失去了旧日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过度热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。

热情远比甜言蜜语更有感染力。

4、必然要有个试用期。

一个客户做下来，就像男女成婚一样。

发觉客户就像咱们发觉一个心仪的梦中情人。

从打电话到下单就像开始送情书到订亲那么漫长。

到真正成婚了，都还要度完蜜月才能够认认真真的过日子。

所以咱们和客户也要度度蜜月，咱们不要一下子就做的专门大。

一见钟情而成婚的新鲜感事后很难维持的。

咱们都应该给点时刻客户和咱们。

彼此考察一下信用，服务等等。

关于成交

一、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲专门大，找到客户，送了方案，报了价就不明白怎么办了，往往前功尽弃。

其实你应该不断的问他，你哪个协议何时能够确认呀，不断的问他，明白有结果为止。

其实，老板就是等咱们问他呢。

会哭的孩子有奶吃。

就像孩子不哭，咱们怎么明白他饿了呢？

所以咱们要要求客户购买。

但是，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

二、若是未能成交，销售代表要当即与客户约好下一个见面日期，若是在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时刻，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，若是要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不吝一切也要熬到那第10次倾听购买信号—若是你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

做业务就是：

以成交为目的而开展的一系列活动。

虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

一、做业务不要爱体面。

业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟老板负责人那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所以就很少追款或追几回没追到就不追了。

其实咱们也是要拿到货款才有提成拿呀。

欠债还钱，天经地义的，若是你给他欠的太长时刻，你的生意还做不长久呢。

我一般追款，不是求他安排，而是说。

**先生，相关服务我已经帮你完善了，你看礼拜3安排货款给我，我哪天下午去拿。

他有时会说哪天不行，那我就说，那就礼拜二罗，他往往就说礼拜三行了。

二、对自己而言，当和客户成交之前时，我都会给客户提供一个选择性的问题，您看张总，很感激您信赖我小何，您看您是今天方面给我现金仍是支票，等等选择性的问题抛给客户。

其实仍是勇于说出来，若是那个时候你都不说，你真的还等何时的机缘。

好了一时的心血来潮写点东西，我仍是有很多地方的不足，因为宜久也没直接面对客户了，我觉的只要大家都用心仍是有很多的idea的。

以上只是陋见，对刚入职的销售仍是写一二的。

请包涵！

书嘛，多看看是有必要的，平时抽暇去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。