外贸老人经验分享23外贸常见问题精华问答.docx

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外贸老人经验分享23外贸常见问题精华问答

问题目录（按住ctrl并点击问题）：

Q1:

价格报低了，重加10个点后客户不理我，咋办？

Q2:

跟客户聊天后还是没订单？

Q3:

我该如何跟挪威客户打交道？

Q4:

英国客户嫌我价格高，如何跟进呢？

Q5:

已经看过厂的客户本后来不鸟我了，如何跟进

Q6:

客户只会本国语言，怎样更好的去回复此类邮件？

Q7:

客户说准备付款，但一直不回复邮件，电话不接？

Q8:

收到询盘和报价了，就是没有回复，怎么办？

Q9:

如何平息客户的不悦！

Q10:

跟进时客户会不会嫌啰嗦，发邮件要不要很频繁？

？

Q11：

产品发布的越多越好吗？

Q12:

发了很多邮件，客户不理

Q13:

前期细节敲定，但最后没下单，他在了解行情么？

Q14:

对于一个流失的客户，我该怎么去挽回呢？

Q15:

为何联系了一个多月来回36封邮件客户还是不相信我们？

Q16:

买家总爱邮件沟通？

但他总不回复，该怎么办？

Q17:

客户说要一份正式的合同，怎样才算正式？

Q18:

客户嫌我价格高，后来就不搭理我，如何跟进呢？

Q19:

客户测样品后，不理人了?

Q20:

不了解产品，外贸路难走！

Q21:

是否坚持收取要板费用?

Q22:

报价后接连几封信函都无回应，肿么办？

！

Q23:

如何让询盘转化成订单？

Q24:

如何管理外贸团队？

Q25:

客户要邀请函，该给么？

Q26:

怎么才能提高自身素质

Q27:

客户咨询的不是我们的产品，怎么回答

Q28:

很辛苦才拿下一个单子，竟然最后要退款给客人！

！

！

急!

Q29:

如何能更好地跟进客户？

Q30:

买家居然跟我一个个参数核对？

Q31:

我来公司快一年了,没有接到大单.精神压力巨大?

Q1:

价格报低了，重加10个点后客户不理我，咋办？

一开始报价后来感觉报低了，因为看到不少市面上同类产品价格很高，后来找借口说原来报的是二等品的价格，重新加了差不多10个点，客人就不理我了怎么办？

A:

你加价的原因不是因为你报错价，而是你发现同类产品价格很高。

你的问题让我感觉你怎么对你卖的产品一点都不了解呢，难道你的定价没有自己的标准吗？

我要是客人也会不开心。

建议向客人道歉。

Q2:

跟客户聊天后还是没订单？

我是做假发的，经常会有客户在线聊天，据同行说在线聊天基本会下单，为什么跟我在线聊天的最后都没有下单呢，怎么才能抓住客户，而且这些在线聊天的客户有很多都说好要付款的了。

最后音讯全无，有一个客户直接把我从skype上删除了

A:

“在线聊天就基本会下订单”这本身听起来非常ridiculous;你如果是买家，你会这样做吗？

至于那些说好要付款最后没有音信的买家，非常常见，这个问题前面的同学也问了很多，原因很可能是他只是中间商，或者即使他是中断买家，他的采购计划也会有变，有时候是找到了更好的买家。

删除你的那个人是不是经常被你骚扰啊？

Q3:

我该如何跟挪威客户打交道？

我这里也有一个让我头痛的客户，挪威客户在阿里找到我们，对几款产品感兴趣，我报价后客户就直接确认了订单，1个高柜的家具。

今年2月23号确认的订单，3月20号出的货。

货到港口前我把清关的单据及提单都寄给客户并顺利清关了，货物到港后，我还发了邮件给客户，问他对我们的产品质量什么的满不满意，希望我们的产品在他们的国家销售很好，4月25日客户很客气的回复邮件说目前一切都好，如果有什么问题会联系我的。

5月7日，客户发来一个很简单的邮件，需要我们提供一些新报价给他，我第二天更新了报价给他，他没有回复邮件说关于报价有什么问题，之后我也有发了几封邮件跟进，但是直到现在也没有收到客户的邮件，我不知道这个客户现在是什么情况，我后续需要怎样与他保持联系了，很迷惑。

最后需要补充说一点是，这个客户发邮件从来不称呼我的名字，最多打一个Hi,但是我其他的欧洲客户都是很有礼貌的，如英国，德国与我沟通都很好，我不知道是客户的习惯还是我这里哪里做得不好，很纳闷。

请大家帮忙分析一下，我后续怎么与挪威客户联系了。

A:

他从来只用HI跟你打交道说明:

1.他每天收到的供应商邮件太多，没办法记住谁是谁。

我们也有这样的客户，

2.他的习惯就是那样。

3.他是中间商。

建议你1.直接打电话给他；

3.发传真给他，传真抬头注明ToMr....,他一定会看到的。

Q4:

英国客户嫌我价格高，如何跟进呢？

客人说价格高，怎么跟进啊：

我有一个英国的客户，一开始现在速卖通上看了价格，有给我们发电邮说要wholesaleprice，因为当时速卖通刚开，定的价格比较低，然后我报价的时候没有也就比速卖通上降个3%，他就批发价比速卖通上的价格都高，所以嫌价格高，

Hellozoe

Thankuforalluremailsbuturpricesarehigh.

Someevenhigherthanuraliexpressprice

Iaskedforwholesaleprices.

Plssendmewholesalepricenotretail

Iawaitu,mydear

 我就跟他讲用的材料不一样，后来有报价，老板说超过一定的数量就可以降10%，话说这都已经是底价了，他不理我了

 我就发了一封邮件如下

DearAlice

Howareyou?

Hopeyoureverthingisgoingwell!

Maybeyouhavegotmyemail,maybeyouarestillnotsatisfiedwithourprice,andmaybeyouhavegotthelowerpricefromothersuppliers,however,whatIcansayisthequality.

IhavemanycurstomersinUKmarket,soIknow,itisahigh-levelmarket,soIdon'tliketoofferthebadqualityhairforyou!

IamhonesttoyouwhenwearetalkingontheTradeManager,youaresokind,yousaidyouwillleavepositivefeedbackifyouaresatisfiedwithourproducts..

andjustasIsaidbefore,Iwillgiveyou3%discount,however,over20pcs,wecanoffer5%discount!

isitworkable?

Maybeyouhaveguessed,yes,IwasblamedbyMyBOSS,hedoesn'twanttolooseagoodcustomerlikeyou!

 Please!

justshareyourideawithme,youknow,it's reallyabadfeelingwhenyouignoreme!

Socomeon!

  hahah

后来她回了

Thanksforthemail

Iamnotignoringumydear

Justthaturpriceishighforwholesale

Plsreviewurwholesalepricesandiwillsendinmyordertotryurquality

Asuknow,itsacompetitioninthisbusinesssoumatchgoodqualitywithreasonablepricesanduhavecustomersrunningtouformore.Thatsthenameofthisgamesocomeonzoe!

!

!

Letsdogoodbusiness.Iawaiturresponse,dear.Thanks

然后我回了

Iamsogladtogetyourreply!

Weknowthatyouareabigcustomer,andIbelieveyouwillplacealargequantityonemonth,sowewouldliketoofferbelowpricefyi!

Iamsurethat nosuppliercangiveyousuchadiscountwiththesamequality!

 Maybeyoucangetalowerpricefromothersupplier, however,trustme,thepriceisdifferent,andthequalitymustbediffrent!

Plskindlynotethediscountsare basedonbelowpricelist,thankyou!

这个折扣降的很多。

。

然后，可能英国人比较绅士，回了个

Thankszoe

Illgetbacktouonthat

Thanksagain

可是后来在联系，死活不理我了，下边还需要跟进啊？

我们的价格是真不能再降了啊，重么办那！

A:

你跟客人的问题在于思维方式不一样，他认为批发价要比零售价低很多，（大部分时候，事实就是如此）而你们的批发价和零售价没有太大差距。

这就是他为什么要跟你讨价还价。

你们速卖通上的零售价格过低就会给你们有的大一些的订单带来麻烦。

你的邮件里一直称这个客人是个bigcustomer，这会让客人有压力，不要给客人施加压力，让他感觉跟你做生意很轻松，生意不成情意在。

anyhow，这个客人对你还是有印象的，建议你直接打电话给她。

语言沟通胜于邮件。

好好准备一下吧。

Q5:

已经看过厂的客户本后来不鸟我了，如何跟进

我碰到一个这样的情况，我一客户来看过厂了，看厂都比较顺利，他很满意我们的产品和谈好的价格，他说回去后发报价单他确认好，效果演示给客户后就给我下单，他回去有20天左右把，起初我联系的时候他说在演示准备期间，叫我耐心等，之后我又差不多一个星期跟进下，但后面两次他都没有回我消息是怎么回事呢？

我该怎么继续跟进啊？

期待冉老师帮忙谢谢！

A:

这个问题很多人问过呀，基本跟你情况差不多。

这时候你要考虑：

1.你的竞争对手介入，客人重新考虑选择哪一件；

2.客人在等终端买家的决定；

Q6:

客户只会本国语言，怎样更好的去回复此类邮件？

针对客户只懂他们本国语言，不会说英文，有什么比较好的翻译工具吗？

应该以什么样的技巧去回复呢？

A:

只能适应客人啦，可以借助google翻译，注意要用尽可能简单的句子给客人写信，而且句子中必须要用对关键词。

Q7:

客户说准备付款，但一直不回复邮件，电话不接？

之前有个法国客户，是去年的客户，去年本来说下单，后来没有下。

今年前几个月又同我联系。

但是，回复邮件次数很少。

6月26号回复说准备付款。

直到现在都没有回复邮件。

也尝试过打几次电话。

但是，都没有人接。

冉老师，这种情况，我怎么跟踪？

A:

你的客人很可能是中间商，他要听终端买家的要求。

既然电话没人接，那就给他发传真吧，传真总能收到。

Q8:

收到询盘和报价了，就是没有回复，怎么办？

想请问一下老师啊，如果客户收到询盘和报价了，就是米有回复怎么办，现在很多这样的客户，也不知道价格是否合适，或者其他的问题，真是很闹心呢。

A:

他不回复你可能有如下几种原因：

1.不在他的目标价内；

2.你的邮件没有吸引他的亮点；尽量让报价DAZZELHISEYES

3.客人是在搜集价格，暂时没有采购需要

Q9:

如何平息客户的不悦！

下面客户跟了一个月，推进到合同签订阶段

因工作失误，发外贸开发信时，误将开发信发给了他，遂引起客户的不悦，客户回复如下：

Thankyouforyoure-mail,wehaveexplainedSiraboutourbusiness,wehave400employeesworking24/24forsatisfyourclientsandsuppliersshouldsetupwiththemourco-operate.

Therefore,wouldyoupleasegetsomepatientandyouwillgetyouragreementssoon,thenourteamwillprocesswithyounextstep.

Thereisnoreasontorush,wehavealotofbuyersanddon’tworryaboutthebusiness,themostimportantthingtosetupourbusinessco-operateasfirststep.

Thankyouagain,pleaseexpectsfromusresponse.

请问：

鄙人该如何安抚他?

A:

你也真够大意的，你就告诉他那封邮件不是给他的，因为这一段时间一直在想着他的事情，所以发邮件的时候不小心就发错啦。

说点白色的小谎，让客人自我满足一下。

Q10:

跟进时客户会不会嫌啰嗦，发邮件要不要很频繁？

？

A:

不要太频繁给客人发邮件，时间就了，他就把你的邮件移到垃圾邮箱了，或者直接拉入黑名单。

有事及时通知，没事就在周末的时候发一封问候信就可以了。

当然，你保持跟客人联系的另外一种方式就是当你们产品更新或者价格更新的时候顺便通知一下客人。

这种邮件客人不会当成骚扰邮件的。

Q11：

产品发布的越多越好吗？

A:

多发但不要重发，另外关键词的设置也很重要。

Q12:

发了很多邮件，客户不理

给潜在客户发了好多邮件，却石沉大海。

请问有什么妙招吗？

请高手赐教！

A:

1.建议不要发统一的开发信；

2.针对客人的特点写不同的邮件；

3.邮件开头就抛出吸引客人眼球的东西。

Q13:

前期细节敲定，但最后没下单，他在了解行情么？

借楼主的帖子顺便提个问题，我有两三个不同国家的客户都是所有细节都谈好了，PI确认了，但是就没成交，客户的理由是公司在整合，财务部门有问题需要解决，解决会给答复。

 像这种，前期细节敲定了，后期却因为这样的理由没有下单，到底是客户真的有问题还是客户在了解行情？

A:

  1.采购计划变化；2.公司资金问题； 3.市场变化；也有可能他是在了解行情，但又有什么关系呢，至少也说明他有需求才了解行情的，跟你的客人保持紧密联系吧，但不要骚扰他。

Q14:

对于一个流失的客户，我该怎么去挽回呢？

关于一个合作一年的埃及客户，因为去年年尾出的一个货柜，年后回来上班，客户反映说产品质量出现问题。

我司一直都是按大货生产，质量都是和先前的一样，客户说出问题，我就很好奇的问：

产品出现了什么问题，在MSN上，客户就简单说了一下，没有详细的说明。

之后，我一直都有跟进，问客户是出现什么问题的，可以说出来，大家想办法解决。

如果是产品质量问题的，我司会承担相应的责任。

邮件发出很多封，都不见客户回复，回执提示，他都有看到，我也不知道他为什么不回！

几个月后，在我的一份问候邮件下，他回复了我，说因为产品质量问题，他们非常不满意的，这么久不下单，原因是找到另外的供应商.听到这个，有些失落呢？

？

？

对于产品质量问题的，很少收到客户的投诉。

有投诉，客户都是很详细的说明情况，问题解决了，大家还是会继续合作。

。

。

对于这个客户，说是产品质量问题，但又不和我们说明是什么情况。

请问针对这个情况，我们是否还有机会去挽回这个客户呢？

具体该怎么做？

。

。

。

一直很纠结呢？

？

？

A:

客人有时候只是为自己换供应商找一个借口而已，如果真是如此，你大可不必介怀；

有另外一种情况是，客人真得觉得受骗了，这个时候他们会不惜一切代价寻找替代供应商；

看你这个客户，连原因都不说，要么就是找借口，要么就是太受伤了，懒得跟你们理论了。

你自己可以判断一下是什么原因。

Q15:

为何联系了一个多月来回36封邮件客户还是不相信我们？

我有个法国客户联系了一个多月来回36封邮件

事情是這样子的一开始客户自己发图片过来还给了具体尺寸叫我们把材料换一下把PU换成PVC材料具体厚度也提供了我们第二封邮件就开始谈打样 确认尺寸材料以及客户提供的logo等而且他一开始就提到了货期是7月15号之前

前面是基本上每天都一两封邮件你来我往他叫我做了PI 发完PI后他没反应了我跟了几天他说他不是不理我是等他的客户确认是个中间商来的那阵子都是我发了两三封隔几天他又回我一封邮件做了两次PI 做完第二次PI他又问我们有没有类似的款式但是价格低一点的我给他发了类似的其他款他又没反应了不懂他在纠结什么后面也没联系他了5月多开始联系的到这个候为止也已经一个月我都打算放弃了觉得就算我们能做他之前不是说7月15号前要货吗来不及了觉得他应该已经找到供应商或者暂时不打算下单了

7月初的某天我逛淘宝发现了他一开始给我发的那款包一模一样于是我把那款包发给他表示我们有做过这款包问他还有兴趣否他很快又回我了说很感兴趣图片上的这款包然后我再复了他一封邮件有点忍无可忍了说我们都认识一个多月了为何不给大家一个机会还是那样子又不回邮件了我也没去再追了不知道说什么了

他总是问我们是否能做问过不止一次我一直表示我们能做我们做过类似的还有虽然他没有直接跟我说价格高但是感觉得出来他还是想要低点价格的我感觉他还是对我们的能力心存怀疑同时价格也是个问题但是我不懂怎么再找切入点了老师这个客户我应该继续追还是放弃？

A:

你太心急了，对中间商尤其不能心急撒。

很明显当客人问你有没有类似的便宜的包的时候你就应该猜出他在跟客人谈价格的时候遇到问题了；

这个时候你应该和她站在一条战线上打败客人的竞争对手，因为你帮他赢得了订单，等于为自己赢得了订单。

另外一个问题，你的耐心不够，说话语气不够委婉撒，我要是客人，看了你的邮件会很不爽的。

我们有些客户跟了一年两年三年的都有，所以bepatient!

Q16:

买家总爱邮件沟通？

但他总不回复，该怎么办？

我要请教为什么我第一次给客户报了一款产品，客户说还行，后来再报其他产品，客户就没有回复，只是说价格高了，打了好多次电话，客户说有问题邮件沟通就好了，再后来跟进，客户都没了回复，请麻烦帮我分析，如何在做进一步跟进。

A:

你的客人属于那种有远期采购需求的买家，目前他会花很多时间去筛选供应商；所以，你可以适时跟客户保持联系，及时通知她产品和价格的更新状态。

Q17:

客户说要一份正式的合同，怎样才算正式？

客户的原话“alsoneedmyboss.acontractbythewarranty.whatifafteryousayno.canmakealegalcontractandsuretybond.” 我一直给客户的就是PI，现在客户这样说真不知道怎么了。

我的理解是：

客户关注的。

1.质保期内，出质量问题，厂家应负责，但如果厂家说不呢，这时就需要一份正式的合同，真正有法律意义，客户可以通过提供这份合同向“贸促会”类似机构诉讼之类的，使得厂家必须按合同履行售后服务。

2.客户担心货物出问题后，厂家没有能力承担责任，需通过第三方担保公司承担责任。

这样就是有两个公司在对货物质量问题负责。

 我的理解对不对？

？

我该怎么做？

能给我一些建议吗？

？

A:

1.你可以告诉客人PI就是一份简易合同，具有合同同等的法律效力；把一些关键条款如交货期、质量保证期限等加在PI上就可以了。

2.如果客人不同意，你就联系版主吧，我这里有标准的internationalcontract,可以通过版主发给你，你只需要修改一下品名，数量，金额等关键词即可.

Q18:

客户嫌我价格高，后来就不搭理我，如何跟进呢？

为什么我第一次给客户报了一款产品，客户说还行，后来再报其他产品，客户就没有回复，只是说价格高了，打了好多次电话，客户说有问题邮件沟通就好了，再后来跟进，客户都没了回复，请麻烦帮我分析，如何在做进一步跟进。

 A:

看来你的客户并不急于采购，但他确实是有采购需求；

建议你适时跟客户保持联系，及时通知他产品和价格更新状况。

Q19:

客户测样品后，不理人了?

我一个客户是从展会上认识的，他是当地的distributor。

展会结束后，他给我们定了很多款墨水的样品，一个月后告诉我们测试结果不好，没他们现在的供应商好。

然后我让他们告诉哪里不好，是不是每款墨水都不好，他说要再过一周问技术才行，然后就没回音了。

现在两周都快过去了，没有回应，发邮件和skype上问候也不回。

打电话去公司，也找不到本人，手机也不让留。

不知道这个客户我要怎样跟进呢，如果他真的测试有问题，我可以反馈给我们工程，让他们回复的。

谢谢解答！

A:

我认为这个客户本来想换供应商，最后综合考虑不换了。

所以他们认为没有必要再跟你们联系啦。

不过，你还是可以跟他保持联系的，前提是不要让他觉得受到骚扰。

Q20:

不了解产品，外贸路难走！

昨天有在其他童鞋的帖子那儿提问过，今天在这里提问希望老师能看到，莫介意我这可能的白痴问题哈。

1.关于产品，冉老师貌似从来没有对熟悉产品了解行业表示过有问题，可是我觉得对自己的产品，有好多程序，工艺，不知道如何去了解。

然后跟客户沟通时候就觉得怯场。

这个问题该怎么解决呢？

2.关于行业，想问下冉老师，外贸员可以一直做下去吗？

自己刚入行，觉得性格不算是个以后可以自己拼天下的人。

外贸员的路一般是什么样的呢？

3.我们公司刚开始做外贸，新人，新部门，经理对电商经营也是新人。

这两个月来一直在阿里上折腾，修改价格，修改模板，修改图片，修改关键词，可总觉得赶不上行业水平。

可不知道部门的出路在哪里啊？

以上问题，冉大侠是否能指点一二呢。

A:

1.关于熟悉产品，建议你在车间里待一段时间，这样就会对程序、工艺了解得很透彻了。

  如果你有时间，还可以了解一下竞争对手的产品。

你的自信是建立在对知己知彼的基础上的。

2.外贸员当然可以一直做下去。

我就是一个外贸员，只是我把开发新客户当成了自己的事业而已；

3.新人不要瞎折腾，建议参加阿里的一些有针对项目的培训，比如管理台，设定关键词，询盘跟进之类的课程。

Q21:

是否坚持收取要板费用?

请教各路大侠。

有没有在阿里上遇到索取样板单的客人？

贵厂又是如何报价？

是否加高出厂价呢？

或比例是多少？

行得通吗？

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