房地产企业为什么做微营销6P.docx

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房地产企业为什么做微营销6P

1、吸引楼盘的购买者的关注力

楼盘的购买者,基本集中在20岁-40岁之间,而这个年龄段的人,恰是微博和微信的用户,楼盘的推广,其实就是客户”关注力”的推广,当客户原来的关注力放在报媒、户外、电梯等，现在都转移到手机上了，所以，我们要思考的问题是，在移动互联的时代，怎么能够将我们的楼盘信息，在传统的推广媒介上，做一些调整和补充，从而占领新的市场。

我们来分析一下，目前购房者的主要分类：

由此我们可以看到，微营销对于现在的购房者，还是有着非常深厚的群众基础的。

2、将楼盘信息传递给楼盘的购买者

在房地产销售中，经常有“来不来看环境、买不买看户型、定不定看价格”的说法，户型是体验式的，不是广告能够让客户感受到的，而价格则是购买的直接驱动，所以从这个角度来说，微营销的目的，无法实现客户的“体验式感受-户型”，更无法实现客户的“购买驱动-价格”，但是，微营销可以实现的是，吸引客户过来，将楼盘的产品本质、兴奋点，通过微营销，可以很好的推广到客户。

3、形成品牌的口碑

管理学中，何兹伯格提出过“双因素理论”，即保健理论和激励理论。

保健因素理论是指，如果再多，也不会提升大家的满意度，但是如果少了，就会有降低大家的满意度。

激励因素理论是指，如果再少，也不会降低大家的满意度，但是如果多了，就会提升大家的满意度。

从这个角度上来讲，现在的微营销，实际上是一个激励因素，如果没有微营销去营销我的客户，不会降低客户对我们楼盘的满意度，但是如果有了，则会大幅的提升大家的满意度。

二、房地产企业如何做微营销

1、微博做营销

用微博做好营销工作，具体的工作如下：

A、微博的装修

不要忽视这个问题，当客户用电脑看你的微博的时候，一定要结合自己楼盘的风格，装饰好自己的微博，并在微博上，就通过二维码引导客户来关注微信公众账号。

B、内容的建设

微博的内容很重要，不要发一些无谓的早安晚安、心灵鸡汤，而是一定要发与客户相关的、客户感兴趣的内容，让客户感受到你们的用心。

C、客户服务

利用微博的搜索功能，通过关键词的搜索和地理位置的搜索，找出你们的潜在客户，与与之形成良好的互动，引导到售楼现场。

D、舆情管理

及时发现客户对楼盘的评价，对于好的评价及时跟进转发，形成口碑，对于不好的评价，要及时处理客情，争取客户的信任。

2、用微信做服务

当我们通过线上线下各种途径，将客户引导到我们的公众账号后，就需要我们为他们做好服务工作了。

A、微网站

微网站提供楼盘的各种信息，如房型结构、环境介绍等等，方便客户可以随时查询，包括联系方式和导航功能，都是必须具备的。

B、微调查

通过微调查，了解客户的真实感受。

C、微抽奖

通过微抽奖，提升客户微信公众账号的激活率，给予客户一点小礼品，或者是购房优惠，安排在微抽奖中，可以具备更高的用户粘度。

D、楼盘女主播

因为用户的购房行为，是一个周期行为，我们可以在这个周期内，循序善诱，制作一个微信内的楼盘女主播的活动，通过使用楼盘为背景的新闻播报，播报一周本城市的麻辣新闻、街边消息，引导客户关注到楼盘上来。

E、楼盘售卖信息

通过发布最新的楼盘售卖动态，制造出楼盘热卖的情境，促进客户尽快成单。

3、APP手机客户端

APP的客户端，经过我们常年的分析，对于客户而言，确实会有体验上的提升，但是他最大的障碍就是下载的成本很高，客户不愿意下载。

如果不下载，基本上，再好的内容，他也无法得到，所以我们不建议大家使用APP。

刚才就微博和微信所说的活动，其实也只是一部分可以直接用的，各个楼盘应该结合自身的特点，设计出来一些独有的，富有创意的营销手段，植入到微营销中。

三、房地产企业在微营销中的注意事项

纪律一：

不要迷信工具

两年前，我们做了拉风网，拉风网能够快速的帮助企业生成app，当时，土豆网的一位VP问到：

“原来wap很流行，现在退潮了；现在app很流行，但是也会有退潮的一天，你那个时候怎么办？

”我当时的回答就很明确：

“wap也好，app也好，都不是企业真正需要的，企业需要的是怎么去实现他的企业目标，而不是这些工具，工具总会有淘汰和迭代，我们的目标就是运用最新的工具，去帮助企业实现目标”。

所以当你决定使用微博、微信、app的时候，千万别把他们当成了你的目标，他们只是一个工具而已。

在我们拉风网上生成的app有近两千个，但是80%现在都是僵尸app，那些企业是看到人家有了app，自己也想有一个app，为了app而去app，结果肯定是无法运转下去的。

我们可以这样理解：

你的目的是从中关村到天安门，原来，你可以走路去，或者是坐公交，现在，有人告诉你，出了一个小轿车，可以让你更快捷更舒适的到达天安门。

于是你也去买了一辆，但是，等你买回来以后，你才发现，光有车子是不够的，你还需要有个司机帮你开车，不然你会撞到树；你还需要有个向导帮你带路，不然你会开到北京西站去。

微博、微信、app就是那辆小轿车，你不是简单的买回来，而是要学会使用，通过正确的使用，来达成自己的目的。

换一种理解思路，你的目的是把肚子吃饱，以前，你是用筷子的，并且，在多年的市场打拼中，练就了一身绝技，都可以用筷子夹起豆腐了。

这个时候，有人告诉你，产业升级了，以前大家用筷子，现在都改用刀叉了，用刀叉不仅可以又快又猛的吃饱肚子，还可以泡到妞。

于是要你放弃了你在传统行业中练就的绝技，改用刀叉。

这个时候，你会面临两个巨大的成本，一是机会成本，你要放弃筷子，而去使用刀叉；二是学习成本，原来的筷子你很擅长，现在要去学习一个全新的刀叉。

其实，你应该结合自己能力来做判断，究竟是用筷子，还是用刀叉，或者是在用好筷子的基础上，怎么样用好刀叉。

你要很清楚的明白，你的目的是什么，再去确定使用什么工具，如何使用。

纪律二：

不要迷信他人

《红楼梦》里面有这样一个段子：

林黛玉教香菱写诗，把陆游的诗集给她看，香菱看了以后，大为赞叹：

文采是多么的飞扬、词汇是多么的华丽、意境是多么的深远！

黛玉听了后，连忙拍了拍香菱：

“别陷入到他的格局，一旦你陷进去了，就再也学不会了”。

现在网上都有传颂着哪家公司的微博、微信、app做得好，杜蕾斯星巴克都成了经典。

其实，这些公司做得好，压根就和你没关系，你学不来的。

他们就是陆游，你别做香菱，千万别进入到他们的格局中，你就真的学不会了。

行业不同、用户不同、消费心理不同，你要做出你自己的格局。

纪律三：

不要迷信专家

最近遇到一些所谓的“微营销专家“，才接触微信微博一个月，自己刚会玩，就四处讲课，传播“微营销”，真的是十分搞笑。

其实微营销，是由两个层面构成的，一是营销，二是技术，营销为魂，技术为体。

有些“专家“授课，就是告诉你怎么在微信官方后台上做一个自动答复、怎么和陌生人打招呼，然后包装出来一个“微营销降龙十八掌”之类的概念，忽悠没商量。

“微营销“是刚刚出来的概念，所谓的专家，最多就是他比你早走半步。

真正你可以信赖的专家，必须具备三个要素，一是营销出身，做过多年的市场营销的工作，微营销的本质，还是营销，而不是其他；二是了解移动互联，不单单是了解微信微博app这样的产品，更要了解整个行业的历史、发展和趋势；三是了解房地产行业的历史、发展和趋势。

这样才能给你真正的帮助。

注意一：

用心

任何事情，特别是营销，一定是用心才能做出来的，而不是简单的依托几个工具，就能够完成。

我们有个咖啡馆的客户，不光有微博微信app，而且连陌陌、遇见这样的产品全部都用上，在陌陌里面精心运维，每一张图片都是精心准备，设计了咖啡馆的环境、服务的照片，还专门丢了一只非常萌的英国短毛猫的照片上去，果然吸引很多美眉的关注，然后再通过陌陌引导到微博，再通过微博引导到实体店。

在微信上，不开官方账号，而是开了几个微信群，让群内成员自己组织活动，自己交流，最后落地，还是转化到实体店来活动。

这种事情，也不是哪家运维公司或者营销公司能够代劳的，一定是自己用心的结果。

注意二：

落差产生关注

移动互联总归算个高新科技，所以小米手机开通微博微信不算奇怪，而且非开不可，但是，如果摆地摊的小贩和卖早点的摊子开一个微营销，就有落差了，这种落差，往往会产生巨大的传播力，从而转化为关注，而关注，又直接带动了消费。

去年，武汉一家卖水果的开通了微博@武汉C佳水果店-陈威，一下就火爆了，迅速的传播开来，各种媒体跟进报道，生意获得了巨大发展，几个月间就开了三家分店。

今年，继续在微博上卖油闷大虾，又火了一把。

其实这个老板看得很准的，微博微信就是个工具，什么赚钱，就卖什么！

在微博上获得巨大成功的还有卖煎饼的，大家都无法想象一个卖煎饼的怎么来玩微博，落差就是关注，卖果子煎饼的@黄太吉传统美食就做到了，不光常年排队，甚至变成同类企业之间竞争，都会去进行谁采购了皇太吉家的果子煎饼的数量更多一些。

当然，如果说皇太吉是高富帅的玩法，那@华科南三门鸡蛋灌饼就是矮穷挫的玩法了，饼叔靠的是诚信加上一点幽默，因为卖灌饼的做微博营销而走红，在成为高校学子谈资的后面，更成为他们排队去购买的商品。

注意三：

讲人话，接地气

微博微信，如果冠上“官方“，是典型的自我中心意识，自己认为自己官方了，但是一官方，就离客户远了。

从内容上，不光需要不打官腔，不说天气预报之类的话，更有及时回复，甚至必要的时候，还要说些有情绪的话，让受众觉得他面对的，是一个有血有肉有情感的对象，这样，才能更好的交流，从做生意，走向做朋友。

@男人袜就是在失去自己的“节操“后，和客户交上朋友，不断扩大生意规模的。

当然，有个人会说，我们就是官方微博，没法说些随意的话，怎么办？

我们在做某省希望工程的官方微博的时候，也是面临这样的问题。

领导不让这个微博太过于随意，于是，我们就虚拟出来一个账号，用这个账号与官方账号打情骂俏，官方很严肃，但是偶然转发一下虚拟账号的打情骂俏，也显得颇有情趣，获得了大量的转发和评论，很好的吸引了粉丝和扩大了宣传。

注意四：

用兴奋点引导功能

在设计新博微信和app时，我们很容易就把功能表达出来，比如说餐厅，能够点菜能够订餐就是基本功能了，如果再能来点评论互动，就OK了。

但是，这远远不够，用户要的不是功能，而是兴奋点。

我们去旅游，山清水秀酒店干净，这是一个景区必备的功能，但真正能够吸引到我们过来的，一定是他的兴奋点。

全国的景区大多一样，都是不去遗憾，去了后悔，因为功能都是相近的。

但是，我们如果谈到丽江，就会眼睛闪亮，因为他不光具备旅游的基本功能，更重要的，是他有兴奋点：

“艳遇“。

我们在为某蛋糕店做app的时候，就充分抓住一个兴奋点。

蛋糕店其实是个非常同质化竞争的行业，蛋糕在口感、价格，甚至店面装修上，都非常同质化。

所以消费者在选择的时候，往往是方便原则：

哪家蛋糕店近、或者顺路，就买哪家的。

蛋糕的基本功能是口感好、能吃饱，但是，他有一个兴奋点，就是“party“。

买蛋糕，一定是为了一场party，没有谁买了蛋糕回来，会把所有的人都赶走，自己一个人默默的吃蛋糕（那得多寂寞的人生啊），而一定是和自己的朋友、家人或者同学一起吃。

我们就设计了一个营销的活动，凡是利用手机端下单，达到200元以上的，我们就安排一个身穿比基尼的小妹，将蛋糕送到指定的酒吧或者KTV，（当然，对于要求送到家里或者酒店这样的客户，显然是办不到的）。

结果，可想而知，客户收到蛋糕的第一件事，就是拿出手机拍照，然后发布到自己的微博微信上，帮蛋糕店免费做宣传。

注意五：

先做内容，再做传播

我们有些客户，听说微博微信app有用，热血沸腾，就立即创办，再做一个活动，寻求大V转发，或者找自己的朋友转发。

其实这种做法是很失败的，转发了收获不到任何有价值有意义的回报。

所以在做“微营销“的时候，一定要注意，先做内容，再做传播。

这里内容，有两个方面的含义，一是整个微博或者微信的历史内容。

用户被大V或者朋友引导到了你的微博上，如果发现你的微博上都是广告，而没有营养，他会骂一声，就迅速的把你关闭，所以你要更多关注在自己微博内容的建设上，要有规划，有步骤，我们在为客户设计微博的时候，一定是会分析他的客户，他的客户希望看到什么，我们先期营造好这个氛围，将内容做得丰富，然后，再做推广，这样才会达到预期的效果。

第二个含义，是文案上的创意。

我们有个客户，是淘宝店卖lee牌牛仔裤的，3月20日，想做一个促销活动，于是，就这样写了一段文案：

“lee牌牛仔裤限时促销，专柜价799，现价299，仅限三天，预购请猛拍……“再留一个淘宝地址完事。

我们对这个文案进行分析，没有多少转化的引导，纯粹靠价格做诱导，很没有设计。

于是，我们在此基础上，做了新的文案设计：

”还有10天，就是张国荣十周年的忌日了，哥哥生前不光风华绝代，而且品位超凡，他生前最喜欢的牛仔裤，就是lee牌，而最喜欢的款式，就是这一款……“还是那个淘宝链接，但是，通过后台的监测，我们发现，进店转化率高达80%,购买转化率高达40%,同样的活动，不同的文案，同样的推广，就会取得不同的效果。

注意六：

做“微营销“全案还是个案

有人会纠结在是将微博、微信、app全上，还是只做其中一个。

我们认为，这要看你所属的行业和客户采购的习惯来定。

我们有个做奢侈品的客户，起初只用微博，商品往微博上一发，然后客服等着做咨询回复，然后再引导到淘宝店购买。

但是不久，就发现竞争对手也上他的微博，并且与其中的评论者私信：

“他卖给你的lv的包包贵了，我在他的价格上打8折就可以卖给你。

“，把客户抢去了不说，还搞得名声不大好。

起初很恼火，干脆关闭了评论和转发功能，一律私信。

后来，开通了微信，将咨询从微博上导入微信，生意继续火爆起来，现在一个月的销量，已经达到百万级。

我们有的客户，只做微信，因为他有很强的线下能力，可以直接导入客户。

有的客户，微博微信app都有，用微博做营销、微信做服务、app做兴奋点。

所以，答案不一，你应该依据自己的特点来做选择。

注意七：

自己做微营销，还是交给专业公司来做

首先，我们认为，用户自己做，是最好的选择。

因为微博微信app毕竟只是一个工具，掌握了这个工具，最好是自己运营。

就像开车，自己最清楚自己要去哪里，所以方向盘最好在自己手上。

但是，这个里面，最关键的，就是掌握工具，如何运用好工具，如何将工具的作用发挥得更大，还是需要专业团队的支持的。

因此，我们也建议，在自己精力不够，或者对工具的理解不够的情况下，小公司以外包的形式，大公司以外聘顾问的形式，与专业的微营销公司合作，共同将企业的微营销做好，实现企业的增量发展。

注意八：

我前面所说的，都是错的

企业做自己的微营销，一定是找准自己合适的工具和方式，没有最好的产品，只有合适自己的。

所以，请大家忘记上面我所说的一切。

禅宗有云：

得月忘指。

我用手指一指：

“你看，月亮在那里！

“你看到了月亮就行了，不要在乎，我是用食指还是中指去指的。

分享是一种美德，转发是一种境界