销售大纲.docx

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销售大纲

一、前言…………………………………………………………第2页

二、第一篇：

各店面的经营分析与定位………………………第3页至6页

1、不倒翁淮河路店定位与经营分析................................第3页至4页

⑴地理位置

⑵目标顾客

⑶竞争分析

⑷经营优势

⑸经营劣势

2、不倒翁梅山路店定位与经营分析…………………………第4页

⑴地理位置

⑵目标顾客

⑶竞争分析

⑷经营优势

⑸经营劣势

3、不倒翁芜湖路店定位与经营分析…………………………第5页

⑴地理位置

⑵目标顾客

⑶竞争分析

⑷经营优势

⑸经营劣势

4、不倒翁润德酒楼定位与经营分析…………………………第5页至6页

⑴地理位置

⑵目标顾客

⑶竞争分析

⑷经营优势

⑸经营劣势

三、第二篇：

任务分配及要求……………………………….第7页至8页

四、第三篇：

根据经营定位及分析制定09年各项销售计划第8页至12页

1、不倒翁淮河路店计划

2、不倒翁梅山路店计划

3、不倒翁芜湖路店计划

4、不倒翁润德酒楼计划

五、第四篇：

各店面每季度经营方向重点………………….第13页

六、第五篇：

检查达标值……………………………………第13页

七、第六篇：

目标评估………………………………………第13页

前言

突出重点、贯穿全年；成事在人、谋事在天；

依据目前各店定位及经营分析，以《经营管理纲要》为基本手段，各项营销销售方案为基本路线，标准要求达标率为最终目的，加强团队建设，着重体现部门责任人的思路和决定，有计划、有目的认真组织执行，生产、服务、销售三大根本工作要求，以六大特色：

服务特色、管理特色、卫生特色、营销特色、环境特色、文化特色为核心，任务明确、制度合理、流程清晰，自始自终紧紧围绕营销服务部下达的指令要求，完成各项任务指标！

致：

营运执行总经理束维凤女士

由：

营销服务总监程晶晶

事：

2009年全年销售计划

一﹑计划来源

根据营运执行总经理工作分配年任务指标全年营业任务5220万及本职《岗位职责》和年度计划拟定全年销售计划；

二、计划目的

拟定2009年全年销售计划，根据2009财务预算结合《经营管理纲要》的要求确保营业额及利润的完成，完成领导分配的年任务指标；

三、过程和办法

第一篇：

各店面的经营定位与分析

1、不倒翁淮河路店

定位：

根据不倒翁淮河路店地理位置，大厅定位为大众化消费，包厢为中高档消费，提高人气，完成标准上座率66.3%力争70%,从而完成营业任务；

㈠经营分析：

⑴地理位置：

地理位置优越，位于合肥市最繁华的商业步行街东端，客流量大，商业的集中点；

2目标顾客：

大厅接待散客为主（因步行街客流量大）各种宴席的接待，包厢接待以周边行政单位及目前已拥有的老客户及签单协议单位为主；

3竞争分析：

周边的餐饮业较多：

梦城大酒店、金利白天鹅、食为先大酒店等；

①梦城大酒店：

品牌连锁店，菜肴价位较高，连台、宴席接待较多（因停车较为便利），营销活动是以送券、折扣为主；

②金利白天鹅：

品牌连锁店，目前在重新装潢，菜肴价位适中，营销活动是以送券、折扣为主，经常推出每日特价菜并张贴在门口做活动宣传；

③食为先大酒店：

菜肴价位适中，营销活动是以送券、折扣为主；推出明档菜肴供客人选择；

4经营优势：

①地理环境优越、交通便利；

②重新装潢后，店面环境幽雅，大厅能承接大、中、小型各种宴席的接待；

③菜肴品种多，以经营徽、川、粤菜系为主，适合客人不同的选择；

④豪华包厢设施、设备齐全，适合高中档客户宴请；

⑤不倒翁企业品牌效应，让更多的人信赖；

㈡经营劣势：

①店面营销活动较为单一，缺乏全面的营销理念和方案，主体客户群缺乏，导致人气差；

②执行《经营管理纲要》不到位，没有到实处；

③内部管理团队意识不强，执行力不够，影响工作质量；

④菜肴品质波动较大；时好时坏；无法给客人提供菜肴品质保证；

⑤停车的不便利，导致类似婚宴等宴席预定较少；

⑥整体服务意识差，不注重细节化服务；

⑦内部环境布置不合理，因餐前检查不到位，卫生达不到要求；

⑧整体员工业务水平不高；

2、不倒翁梅山路店

定位：

根据梅山路店装潢后的风味和格局，定位为中、高档消费；精品菜肴为主打，以营销活动为辅助，提高中餐人气、完成标准上座率97%从而完成营业任务；

经营分析：

1地理位置：

位于餐饮一条街，周边单位较多；

2目标顾客：

主要接待中、高档消费人群及周边单位客户，由于包厢较少，包厢接待为高档宴请及消费水平较高的协议单位及老客户；

3竞争分析：

周边的餐饮业较多，但因梅山路店重新装潢后格局和品味与周边的酒店不在一个线路上；所以梅山路店独有的特色能在餐饮一条街上拥有自己的客户群体；

4经营优势：

①环境优越，设施设备较为现代化；整体品味较高；

②服务热情度较高；

③不倒翁企业品牌效应，让更多的人信赖；

5经营劣势：

①停车位较少；

②整体员工销售意识较差；

③管理人员执行力差，无团体意识，岗责不明确、流程不明确；

④服务人员整体素质不高，服务用语不规范；

⑤菜肴品质不稳定；

3、不倒翁芜湖路店

定位：

中档消费，保持现有状况，巩固管理团队，完成各项营业指标任务；

经营分析：

1地理位置：

交通便利，周边单位餐饮较多，同档次的餐饮业较少；

2目标顾客：

中档消费人群及周边单位、协议单位及老客户；

3竞争分析：

周边同档次的餐饮较少；

4经营优势：

①地段位置好，拥有大型停车场；

②周边单位基本成为协议单位，客户维护较好，客流量较大；

③不倒翁企业品牌效应，让更多的人信赖；

5经营劣势：

①店面设施陈旧，局限消费群体；

②菜肴特色不能保持品质，菜肴创新力度跟不上；

4、不倒翁润德酒楼

定位：

中高档消费群体，稳定原有客户同时做好营销方案，完成上座率74%；

经营分析：

1地理位置：

位于合肥市东区，周边单位、住宅区较多；

2目标顾客：

中高档客户群体，各种宴席的承接，周边单位、协议单位的客户群体及周边住宅区，东边的建材市场客户；

3竞争分析：

隆岗大酒店、聚闲大酒店、明月大酒店、宴宾楼等；

①隆岗大酒店、聚闲大酒店：

餐饮、客户为一体，主要以接待宴席为主，宴席宴单起步在五百多元左右；

②明月大酒店：

餐饮、客房为一体，餐饮菜肴较实惠、便宜，适合家庭消费；

③宴宾楼：

环境优雅，能承接小型宴席，菜肴价位适中，营销活动是以赠券为主；

4经营优势：

①大型停车场便利，环境优雅；

②大厅能接待大、中、小型各种宴席，宴席接待较多，3个大豪华包厢（18人）设施设备齐全，适合高档宴请；

③菜肴品种多，以经营徽、川、粤菜系为主，适合客人的不同选择；

④菜肴品质稳定，销售意识强；

⑤不倒翁企业品牌效应，让更多的人信赖；

5经营劣势：

①服务细节不到位，新员工较多，服务跟不上；

②管理人员在执行方案时，细节要求不到位；

③中餐上客率较低；

第二篇：

任务分解及要求

以上接标人为第一责任人，对所接任务直接负责；

工作要求：

1、以上任务已在第一季度一月份已下发到各责任人；

2、根据2008年各店实际经营状况按酒水、菜肴确定比例，要求各店面店长在第一季度一月份分解各自所接任务报营销服务总监，此任务纳入店长岗责考核；3、要求各店面店长制定出年、季、月、周、日的经营走势图（包括营业额走势图、人均消费走势图、上座率走势图）明确走势图的目的，根据各店面走势图状况要求店长拟定适时的合理营销活动，最终达到完成各店面营业任务和利润指标（此方案在第一季度制定方案，第二季度第一个月开始执行，要求淮河路店和润德酒楼将大厅、包厢走势图分开制作）；

4、要求各店面店长对本店管理团队进行各项任务下达，并纳入岗责考核；

5、要求各店面将每月的营销活动和节假日的营销活动提前一个月交到营销服务总监处，做指令要求；

6、要求各店面的管理层及销售人员对菜肴的成本了解熟悉，并掌握运用，使店面在实际操作中能灵活运用，达标率：

以上人员要100%掌握，在第二季度的第一个月执行操作；

7、为了完成生产部总年任务4071.6万元，要求生产部第一责任人:

⑴在第一季度一月份拟定09年生产计划量；

⑵在第一季度一月份制定合理的菜系比例；将全年生产部任务分解下发到各店厨师长；

⑶要求对各店面厨师严抓基本功，严把菜肴质量关；

⑷保持优良的传统菜肴同时不断创新新品菜肴；

⑸要求生产部第一责任人根据各店面的实际运行状况制定利润与品质同保证的各类宴席菜单或菜肴等；

⑹运用菜肴特色，拟定出葵花宝典，通过定价公式定价，制作出下发到各店面学习，管理人员和销售人员肴100%掌握，基层员工85%掌握，同时，各店面在执行葵花宝典时充分解释和运用，第一季度完成，在第二季度的第一个月执行；

第三篇：

根据经营定位及分析制定09年各店销售计划

1、第一季度工作总监概述：

⑴不倒翁淮河路店营业额基本完成，利润可以达标，上座率完成达不到标准；

⑵不倒翁梅山路店营业额、利润、上座率都达不到标准；

⑶不倒翁芜湖路店营业额、利润、上座率均可以完成；

⑷不倒翁润德酒楼营业额、利润、上座率都达不到标准；

2、根据各店的目前经营状况及竞争市场分析，制定09年各店的销售计划，开展组织工作，使工作有计划性、目的性的进行，并要求各店面严格按计划方案执行，设立达标值；

1不倒翁淮河路店

根据上述分析不倒翁淮河路店目前的经营状况及在经营中存在的问题，淮河路店需要在09年销售计划中严抓：

提高上座率、加大销售力度、制定合理的营销活动、保证菜肴品质、加强管理团队意识、加强环境、卫生、加强细节化服务、加强整体业务水平等；结合《经营管理纲要》中的六大特色找准方式方法，实际运用；

项目

计划内容

过程和办法

责任人

完成时间

达标值

营销

通过制定合理的营销活动提高人气

1.要求制定不同月份的店面日常营销活动，提高人气；完成下达的上座率；

2.要求制定节假日合理的营销活动，提高人气，完成下达的上座率；

店长

09年全年执行

1.第二季度上座率递增1%；

2.第三季度上座率递增2%；

3.第三季度上座率递增3%；

加大销售力度

1.要求对全店员工进行销售力度的培训；增加营业额，2.对葵花宝典使用达到100%3.要求对店宴席菜单不能少于6种，要求管理人员和销售人员熟悉菜单的成本及利润空间运用到工作中达到100%；

店长

09年全年执行

1.第二季度营业额上升1%；2.第三季度营业额上升1.5%；3.第四季度营业额上升2%；

稳定老客户开发新客户

1要求店面营销部对客户的维护和开发列入工作重点，并与岗责挂钩；2.要求通过老客户的反馈意见，有针对性的整改提高3.要求对应收账款回款工作列入工作重点；并与岗责挂钩；

店长

09年全年执行

1.第二季度对老客户电话回访维护达到60%；第三季度达到65%；第四季度达到70%;2.对新客户的开发，第二季度每个月要开发2个；第三季度每个月要开发4个；第四季度每个月要开发6个；

要求前厅与后堂每日对菜肴沟通、反馈

1.要求店面店长每天跟踪前厅与后堂每日菜肴的反馈、沟通；2要求对反馈的意见改进、并解决问题；

店长

09年全年执行

1.第二季度要求沟通解决率达85%2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

前厅

提高服务特色运用

1.根据服务操作流程提高服务质量、提高服务热情、提高服务细节化；2.要求将服务特色实际运用纳入前厅经理考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度服务合格率达80%；2.第三季度达85%；3.第四季度达90%；

提高就餐环境布置及卫生

1.要求将就餐环境和布置纳入前厅经理岗责考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度环境卫生合格率达85%；2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

后堂

保证菜肴品质

1.要求后厨部门制定菜肴品质把关制度，奖罚制度，降低菜肴投诉率；2.严格要求执行菜肴配方卡，成本卡稳定特色菜肴质量；3.要求对菜肴反馈的意见及时做出调整方案；纳入厨师长岗责；

店长

09年5月1日完成奖惩制度

1.第二季度使菜肴投诉率降低为4%；2.第三季度降低为3%；3.第四季度投诉为2%；

管理

提高要求管理人员对客接待与维护

1.要求店长根据营销服务总监下发的《09年销售计划》拟定店面的09年销售计划；2.要求店长拟定管理层对客户的接待、维护办法；

店长

09年全年执行

1.第二季度第一个月出台店面09年销售计划；第三、四季度执行并反馈；2.第二季度第一个月出台管理者对客户接待、维护办法；第三、四季度执行检查；

提高管理团队意识及执行力

1.要求店长对团队意识加强；2.将执行力纳入管理的考核

店长

09年全年执行

1.第二季度团队协作与执行力达到85%；2第三季度达到90%；3.第三季度达到95%

2不倒翁梅山路店

根据上述分析梅山路店目前经营状况所存在的问题，梅山路店在09年销售计划中主抓：

销售力度、管理人员团队意识、执行力、服务规范化、菜肴品质

项目

计划内容

过程和办法

责任人

完成时间

达标值

营销

通过制定合理的营销活动提高消费

1.要求制定不同月份的店面日常营销活动，提高人均消费；

2.要求制定节假日合理的营销活动，提高人均消费；

店长

09年全年执行

1.第二季度人均消费递增2元；

2.第三季度人均消费递增5元；

3.第三季度人均消费递增10元；

加大销售力度

1.要求对全店员工进行销售力度的培训；增加营业额，2.对葵花宝典使用达到100%3.要求对店宴席菜单不能少于6种，要求管理人员和销售人员熟悉菜单的成本及利润空间运用到工作中达到100%；

店长

09年全年执行

1.第二季度营业额上升1%；2.第三季度营业额上升1.5%；3.第四季度营业额上升2%；

稳定老客户开发新客户

1要求店面营销部对老客户档案进行整理，计划接待；纳入岗责2.要求通过老客户的反馈意见，有针对性的整改提高3.要求对应收账款回款工作列入工作重点；并与岗责挂钩；

店长

09年全年执行

1.第二季度对老客户电话回访维护达到60%；第三季度达到65%；第四季度达到70%;2.对新客户的开发，第二季度每个月要开发2个；第三季度每个月要开发3个；第四季度每个月要开发4个；

要求前厅与后堂每日对菜肴沟通、反馈

1.要求店面店长每天跟踪前厅与后堂每日菜肴的反馈、沟通；2要求对反馈的意见改进、并解决问题；

店长

09年全年执行

1.第二季度要求沟通解决率达85%2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

前厅

提高服务特色运用

1.根据服务操作流程提高服务质量、服务用语规范化；2.要求将服务特色细节实际运用纳入前厅经理考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度服务合格率达80%；2.第三季度达85%；3.第四季度达90%；

提高就餐环境布置及卫生

1.以梅山路店的定位要求将就餐环境和布置纳入前厅经理岗责考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度环境卫生合格率达85%；2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

后堂

保证菜肴品质

1.要求后厨部门制定菜肴品质把关制度，奖罚制度，降低菜肴投诉率；2.严格要求执行菜肴配方卡，成本卡稳定特色菜肴质量；3.要求对菜肴反馈的意见及时做出调整方案；纳入厨师长岗责；

店长

09年5月1日完成奖惩制度

1.第二季度使菜肴投诉率降低为4%；2.第三季度降低为3%；3.第四季度投诉为2%；

管理

提高要求管理人员对客接待与维护

1.要求店长根据营销服务总监下发的《09年销售计划》拟定店面的09年销售计划；2.要求店长拟定管理层对客户的接待、维护办法；

店长

09年全年执行

1.第二季度第一个月出台店面09年销售计划；第三、四季度执行并反馈；2.第二季度第一个月出台管理者对客户接待、维护办法；第三、四季度执行检查；

提高管理团队意识及执行力

1.要求店长对团队意识加强；2.将执行力纳入管理的考核

店长

09年全年执行

1.第二季度团队协作与执行力达到85%；2第三季度达到90%；3.第三季度达到95%

3不倒翁芜湖路店

根据上述分析芜湖路店目前经营状况所存在的问题，在09年销售计划中主抓：

菜肴品质、巩固管理团队

项目

计划内容

过程和办法

责任人

完成时间

达标值

营销

通过制定合理的营销活动提升人气

1.要求制定不同月份的店面日常营销活动，提高人气；提升上座率；

2.要求制定节假日合理的营销活动，提升人气，提升上座率；

店长

09年全年执行

1.第二季度上座率递增1%；

2.第三季度上座率递增2%；

3.第三季度上座率递增3%；

加大销售力度

1.要求对全店员工进行销售力度的培训；增加营业额，2.对葵花宝典使用达到100%3.要求对店宴席菜单不能少于6种，要求管理人员和销售人员熟悉菜单的成本及利润空间运用到工作中达到100%；

店长

09年全年执行

1.第二季度营业额上升1%；2.第三季度营业额上升1.5%；3.第四季度营业额上升2%；

稳定老客户开发新客户

1要求店面营销部对客户的维护和开发列入工作重点，并与岗责挂钩；2.要求通过老客户的反馈意见，有针对性的整改提高3.要求对应收账款回款工作列入工作重点；并与岗责挂钩；

店长

09年全年执行

1.第二季度对老客户电话回访维护达到60%；第三季度达到65%；第四季度达到70%;2.对新客户的开发，第二季度每个月要开发2个；第三季度每个月要开发4个；第四季度每个月要开发6个；

要求前厅与后堂每日对菜肴沟通、反馈

1.要求店面店长每天跟踪前厅与后堂每日菜肴的反馈、沟通；2要求对反馈的意见改进、并解决问题；

店长

09年全年执行

1.第二季度要求沟通解决率达85%2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

前厅

提高服务特色运用

1.根据服务操作流程提高服务质量、提高服务热情、提高服务细节化；2.要求将服务特色实际运用纳入前厅经理考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度服务合格率达80%；2.第三季度达85%；3.第四季度达90%；

后堂

保证菜肴品质

1.要求后厨部门制定菜肴品质把关制度，奖罚制度，降低菜肴投诉率；2.严格要求执行菜肴配方卡，成本卡稳定特色菜肴质量；3.要求对菜肴反馈的意见及时做出调整方案；纳入厨师长岗责；

店长

09年5月1日完成奖惩制度

1.第二季度使菜肴投诉率降低为4%；2.第三季度降低为3%；3.第四季度投诉为2%；

管理

提高要求管理人员对客接待与维护

1.要求店长根据营销服务总监下发的《09年销售计划》拟定店面的09年销售计划；2.要求店长拟定管理层对客户的接待、维护办法；

店长

09年全年执行

1.第二季度第一个月出台店面09年销售计划；第三、四季度执行并反馈；2.第二季度第一个月出台管理者对客户接待、维护办法；第三、四季度执行检查；

巩固管理团队意识及执行力

1.要求店长对团队意识加强；2.将执行力纳入管理的考核

店长

09年全年执行

1.第二季度团队协作与执行力达到85%；2第三季度达到90%；3.第三季度达到95%

4不倒翁润德酒楼

根据上述分析润德酒楼目前的经营状况所存在的问题，在09年的销售计划中主抓：

服务质量、管理人员的执行力、中餐上座率；

项目

计划内容

过程和办法

责任人

完成时间

达标值

营销

通过制定合理的营销活动提高中餐人气

1.要求制定不同月份的店面日常营销活动，提高中餐人气；完成下达的上座率；

2.要求制定节假日合理的营销活动，提高酒楼人气，完成下达的上座率；

店长

09年全年执行

1.第二季度上座率递增1%；

2.第三季度上座率递增2%；

3.第三季度上座率递增3%；

加大销售力度

1.要求对全店员工进行销售力度的培训；增加营业额，2.对葵花宝典使用达到100%3.要求对店宴席菜单不能少于6种，要求管理人员和销售人员熟悉菜单的成本及利润空间运用到工作中达到100%；

店长

09年全年执行

1.第二季度营业额上升1%；2.第三季度营业额上升1.5%；3.第四季度营业额上升2%；

稳定老客户开发新客户

1要求店面营销部对客户的维护和开发列入工作重点，并与岗责挂钩；2.要求通过老客户的反馈意见，有针对性的整改提高3.要求对应收账款回款工作列入工作重点；并与岗责挂钩；

店长

09年全年执行

1.第二季度对老客户电话回访维护达到60%；第三季度达到65%；第四季度达到70%;2.对新客户的开发，第二季度每个月要开发2个；第三季度每个月要开发4个；第四季度每个月要开发6个；

要求前厅与后堂每日对菜肴沟通、反馈

1.要求店面店长每天跟踪前厅与后堂每日菜肴的反馈、沟通；2要求对反馈的意见改进、并解决问题；

店长

09年全年执行

1.第二季度要求沟通解决率达85%2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

前厅

提高服务特色运用

1.根据服务操作流程提高服务质量、提高服务热情、提高服务细节化；2.要求将服务特色实际运用纳入前厅经理考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度服务合格率达80%；2.第三季度达85%；3.第四季度达90%；

提高就餐环境布置及卫生

1.要求将就餐环境和布置纳入前厅经理岗责考核；

店长

09年全年执行

1.第二季度环境卫生合格率达85%；2.第三季度达90%；3.第四季度达95%；

后堂

保证菜肴品质

1.要求后厨部门制定菜肴品质把关制度，奖罚制度，降低菜肴投诉率；2.严格要求执行菜肴配方卡，成本卡稳定特色菜肴质量；3.要求对菜肴反馈的意见及时做出调整方案；纳入厨师长岗责；

店长

09年5月1日完成奖惩制度

1.第二季度使菜肴投诉率降低为4%；2.第三季度降低为3%；3.第四季度投诉为2%；

管理

提高要求管理人员对客接待与维护

1.要求店长根据营销服务总监下发的《09年销售计划》拟定店面的09年销售计划；2.要求店长拟定管理层对客户的接待、维护办法；

店长

09年全年执行

1.第二季度第一个月出台店面09年销售计划；第三、四季度执行并反馈；2.第二季度第一个月出台管理者对客户接待、维护办法；第三、四季度执行检查；

提高管理团队意识及执行力

1.要求店长对团队意识加强；2.将执行力纳入管理的考核

店长

09年全年执行

1.第二季度团队协作与执行力达到85%；2第三季度达到90%；3.第三季度达到95%

第四篇：

各店面每季度经营方向重点

依据第一季度的经营走势图

1、淮河路店第一季度、第二季度、第三季度工作重点在提高人气、上座率；第四季度做利润（结合第三篇的达标值）；

2、梅山路店第一季度、第二季度工作重点在提高人气、上座率；第三季度、第四季度做菜肴的品质和利润（结合第三篇的达标值）；

3、芜湖路店在保证现有的基础上，稳步提高3%——5%的上座率（结合第三篇的达标值）；

4、润德酒楼第一季度、第二季度、第三季度工作重点在提高人气、上座率；第四季度做利润（结合第三篇的达标值）；

备注：

根据经营走势图份的趋势进行月度微调、季度方针式调整。

第五篇：

检查达标值

对以上各店各店09年的工作计划

1、每一个季度为单位，对达标值进行检查；

2、对每一项工作店长是否按照要求进行工作的开展检查；

3、对检查不合格，直接与岗责绩效挂钩；

第六篇：

目标评估

对于以上的经营分析定位要求，如果各项要求执行都能达到标准值，将完成整年的营业指标5220万元！