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服装谈判策划书.docx
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服装谈判策划书
商务谈判策划书
团队名称:
天秤队
所在学院:
食品学院
成员:
俞文平
张涛
黄艳
刘莹
庄园
一、谈判双方公司背景
甲方:
海南大学12级市场营销1班;乙方:
海南雅彬服饰有限公司
(一)甲方简介
12级市场营销1班,海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级,人数35人。
为了体现班级的团结和优良的班风,需要采购一批服装(T—恤)。
该班级成员希望可以团购到经济实惠,质量良好的服装(T—恤)。
(二)乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202,公司现有员工15人左右,是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。
公司主营业务有:
制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰,满足不同人群的需求,同时也经营班服制定业务,可为班级成员量身定做不同风格的班服。
但由于受金融危机的影响,盈利增长速度相当缓慢。
近些年,该公司对大学市场愈来愈看重,希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购35套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈:
俞文平,公司谈判全权代表;
决策人:
张涛, 负责重大问题的决策;
技术顾问:
刘莹,负责技术问题;
法律顾问:
庄园,负责法律问题;
幕后策划:
黄艳,负责策划问题;
四、双方利益及优劣势分析
(一)我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
(二)对方核心利益
1、用最高的价格销售,增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的.
(三)我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查,并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解;
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询,公司欢迎我们与其合作;
3、团队成员均为班级股干同学,在谈判协商方面有较强能力;
4、对服装需求的程度在时间上不急切,有再次考察和决定的机会;
5、谈判风险对我方风险较小,即使不成功,也能有与多家服装公司合作的机会。
(四)我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
(五)对方优势
1、懂行情,对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判,经验丰富。
(六)对方劣势
1、初次与我方谈判,对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易,为拓展大学市场创造条件.
五、谈判目标
基本要求:
服装要求圆领、白色、印花(分辨率:
150dpi,布局居中,平铺,前面印花30cm,后面印班级),交货期一周.
其它要求如下:
1、面料方面:
吸汗透气;
2、克重方面:
160-200克之间;
3、支数要求:
21支或32支
4、送货上门
5、服务保证(有质量问题要求退货)
(一)最优期望目标
以最低价格30元购买
(二)第二优期望目标
能以较低的价格40购买。
(三)最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元.
六、程序及具体策略
(一)开局
1、感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.
2、明确对方定价的原则和依据。
(二)中期阶段
1、突出买方市场优势:
作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。
充分利用手中筹码,适当时可以报价来换取其它更大利益。
3、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略,我们的主要目标是实现低价购买。
对方更多的关心的是销售量与销售利润.
4、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失.
5、红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
6、层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.
7、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
8、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它服装公司谈判.
9、打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
10、中场休息:
谈判陷入僵局可以进行中场休息策略,在对具体情况小组成员之间进行讨论.
(三)最后谈判阶段
1、把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
3、不放弃一点利益:
在最后阶段保持谨慎,不让对手有可乘之机,并且尽最大努力争取利益,并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
(一)法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》.
备注:
《合同法》违约责任。
(一)技术资料
1、广告衫布料选择
普通T恤分为:
圆领T恤衫和翻领T恤衫(翻领衫也叫polo衫)
翻领T恤的布料:
一般用珠地布料(也叫网眼布料)。
圆领衫T恤的布料:
一般用平纹布料。
以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。
涤纶没有含棉,TC布料约含棉25%。
CVC布料约含棉60%。
含棉量越低就越容易起毛球(平纹布料一般比珠地布料容易起毛球).而全棉的布料不会起毛球,但缺点是容易变形和缩水,还容易皱。
一般建议翻领T恤和圆领T恤用CVC布料,起毛球时间短,也不会变形缩水。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了.翻领广告衫一般可以选择绣花工艺,绣花优点是感觉比较高档,不容易掉,但只能小面积制作。
圆领广告衫就选择印花的比较多。
一般圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。
所以可以需要广告面积大,颜色鲜艳。
按颜色计算,尺寸在6cm以内,按照0。
5元/色计算,尺寸在10—15cm以内,按照0。
8元/色计算,尺寸在25cm以上以内,按照1元/色计算。
3、广告T恤的做工
广告衫要求的质量并不高,这个是一个误区。
一般广告T恤是体现了 公司的形象,那怕你是免费派送的,也要用户觉得想穿,和经常穿。
所以质量上要跟的上去,现在大家对质量是要求越来越高了,如果只是追求价格上的优势,那只会使T恤衫的档次降低,连带你想推销的产品也降低了。
另一个注意是尺寸.每个厂出产的T恤都有自己的尺寸。
4、广告衫价格
广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色(面积)、尺寸、布料这几样决定的.含棉越高,价格越高.印花颜色越多价格也越高。
数量越大,价格越低.当然质量的要求也高也使价格升高的.
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
(一)对方对报价表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
(二)对方使用权力有限策略
应对方案:
了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
(三)对方使用借题发挥策略
应对方案:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
九、市场上相关产品信息
(一)海口燕南飞实业有限公司
1、TC纯色POLO现价:
¥28品牌:
WY货号:
WY001克重:
180g/㎡面料:
TC双珠地成份:
35%棉65%涤;
2、CVC纯色双珠地POLO衫现价:
¥39品牌:
YNF货号:
102TBD-025克重:
170克/㎡面料:
32sCVC双珠地成份:
55%棉45%涤;
3、CVC撞色领POLO衫现价:
¥48品牌:
YNF货号:
102TDG—028克重:
200g/㎡面料:
40sCVC双珠地成份:
65%棉35%涤.
(二)佰印网
1、产品信息说明:
圆领短袖,100%棉,价格35元
2、商品特点:
100%精梳纯棉,环保染色,透气健康,吸湿性好,手感柔软舒适,顺滑细致。
春、夏、秋三季穿着清爽舒适,搭配皆和适宜。
3、工艺处理:
丝网印刷;覆盖能力强,色彩鲜亮,光泽度高,拉伸力好,耐水洗,有一定的立体感。
(三)其它
1、品种:
CVC珠地 克重:
190克织数:
21织材质:
65%棉,35%涤纶
类别:
普梭 较吸汗,较透气,不易变形 26-30元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节 。
2、品种:
奥戴尔拉架克重:
210克织数:
32织材质:
95%棉,5%氨纶
类别:
精梭 吸汗,透气,舒适度高,缩水小,不变形 50—55元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节 。
3、品种:
单面珠地克重:
210克织数:
21织材质:
100%棉
类别:
精梭 吸汗,透气,舒适,不变形 40—42元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节。
十、附录—-服装购买合同
服装购买合同
委托方(甲方):
承接方(乙方):
根据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律法规,双方就甲方委托乙方设计服装事项,经双方协商,签订本合同:
第一条购买项目名称:
班服
第二条工作计划
2。
1第一阶段:
初步设计
(1)甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求,包括服装的用途、着装人员的工作环境、工作特点;以及甲方的特殊性要求等。
(2)结合甲方的主要要求,乙方进行初步设计。
必要时,乙方可要求进行实地情况调查,包括对甲方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了解等,甲方应予安排配合。
(3)乙方于甲方提出设计具体要求后日内提交初步设计方案,包括同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿.
(4)甲方于乙方提交方案后日内确定乙方提交的初步设计。
(5)甲方超过5个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案,均视为甲方无意见、无异议.乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用.
2.2第二阶段:
服装制作
(1)乙方按双方确定的初步设计进行服装制作.
(2)乙方于初步设计确定后日内提交深化设计方案的第一稿;甲方应于收到方案后日日内反馈具体的意见.
(3)双方就第一稿的修改进行商议达成一致后,由乙方于日内提交服装制作样品,甲方应于收到方案后日内反馈具体的意见。
(4)双方在甲方意见的基础上,达成最终的深化服装制作方案.
(5)甲方超过5个工作日不予反馈意见;或是在确定修改方案中,超过5个工作日不予确定的,均视为甲方无意见、无异议。
乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。
(6)甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化,当甲方的意见超出初步设计方案的范畴,应视为甲方提出新的设计要求,双方需就设计费的调整、设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议。
2。
3第三阶段:
最终版本提交
(1)乙方按最终的深化设计修改方案进行修改,于日内向甲方提交最终版本(版本形式:
服装样品)。
(2)乙方的最终版本反映最终的深化设计修改方案的要求,即视为乙方设计合格,甲方应确认验收通过.甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出异议的,即视为乙方设计通过验收;甲方提出异议超出最终的深化设计修改方案的要求,视为甲方提出新的设计要求,乙方设计仍应视为已通过验收。
乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。
(3)在甲方向乙方支付设计尾款之同时,乙方提供依据最终版本制作的纸版一份;服装35套。
第三条设计费用
3。
1本合同总费用为:
人民币元。
3.2甲方在签订本合同时,应支付合同总金额的20%作为定金,即人民币______元;剩余价款按以下方式支付:
(1)第一阶段:
合同总费用的30%,即人民币元;该部分费用扣除已付定金,余款人民币元(即合同总费用的10%)于第一阶段完成时,即初步设计方案确定同时支付。
(2)第二阶段:
合同总费用的30%,即人民币元;于第二阶段完成时,即最终的深化设计修改方案确定同时支付.
(3)第三阶段:
合同总费用的30%,即人民币元;于第三阶段完成时,即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。
(4)尾款:
合同总费用的10%,即人民币元;于甲方收到纸版、样衣之同时支付.
第四条双方责任
4。
1甲方应及时履行己方义务,包括但不限于提出有关设计的具体要求、安排乙方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。
因甲方未履行义务将影响乙方设计工作的开展,乙方有权暂停设计工作,并顺延提交设计成果的时间.
4.2如甲方单方面解除合同,甲方应按乙方在合同解除时已完成之设计工作(包括阶段性工作,以及阶段内的局部工作),支付乙方相应的设计费用。
4.3任何一方违反本合同,给对方造成损失的,按以下约定承担违约责任:
(1)甲方迟于合同约定的期限付款的,每日按应支付价款的万分之五向乙方支付违约金;
(2)乙方迟于合同约定的期限交付委托作品的,每日按未交付作品应收价款的万分之五向甲方支付违约金;
(3)如一方违反其义务、承诺和保证,则应赔偿另一方的损失,以及另一方为保护其合法权益而支付的合理费用,包括但不限于律师费和诉讼费,另有约定的除外。
第五条通讯联络
5。
1双方之间的所有联络均可通过项目联系人进行。
甲方项目联络人为:
;乙方项目联络人为:
。
5.2双方的联络沟通均可由项目联系人通过网络、Email进行。
项目联系人对设计方案的意见、或方案确认,均视为合同方的意见、或方案确认.
5.3联络信息如果以邮寄方式发送的,以回执上注明的收件日期为送达日期;如果以专人送达方式发送,交收件人签收后即视为送达。
5.4任何一方如更改项目联系人、地址或其他联系方式,应提前5天通知另一方。
第六条争议解决
双方因履行本合同发生的争议,应当协商解决,协商不成的,任一方可向原告所在地人民法院提起诉讼。
第七条其他
本合同经双方签字盖章后生效,本合同一式两份,甲、乙双方各执壹份,均具同等法律效力。
甲方(盖章):
地址:
电话:
乙方(盖章):
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