销售人员活动量管理手册.docx

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销售人员活动量管理手册

销售人员活动管理手册

业务员：

项目部：

分公司：

日期：

销售人员活动管理工具目录

销售人员活动管理工具一…………个人月目标设定达成表

销售人员活动管理工具二…………一工作管理表

销售人员活动管理工具三…………每日活动档案

销售人员活动管理工具四…………客户信息收集表

销售人员活动管理工具五…………预约记录表

销售人员活动管理工具六…………访前准备表

销售人员活动管理工具七…………初访效果检查表

销售人员活动管理工具八…………客户关系进度分析表

销售人员活动管理工具九…………客户需求分析表

销售人员活动管理工具一

个人（）月目标设定达成表

项目

第一

第二

第三

第四

本月

计划

实际

计划

实际

计划

实际

计划

实际

计划

实际

拜访活动

约访数

拜访新客户数

形成准客户数

回访准客户数

回访老客户数

签单客户数

保费收入

年金

健康险

意外险

合计

差距分析：

拟开拓项目：

拟促成项目：

项目部经理签批：

销售人员活动管理工具二

一工作管理表（月日－月日）

活动容

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

合计

客户拜访活动

约访数

新客户拜访数

形成准客户数

回访准客户数

回访老客户数

大项目立项数

会议

晨会

夕会

例会

培训

其他会议

业绩达成

项目

年金

健康

意外

总保费

总单量

签单客户数

计划

达成

差距分析：

项目部经理签批：

销售人员活动管理工具三

每日活动档案

（月日）活动档案

工作时间

计划工作事项

实际完成工作事项

差距分析

上午

1

2

3

4

下午

1

2

3

4

5

备注：

工作事项请填写客户信息收集、约访、新客户拜访、准客户回访、老客户售后服务、计划书制作、交单审批、晨会、夕会、例会、培训。

（月日）活动档案

工作时间

计划工作事项

实际完成工作事项

差距分析

上午

1

2

3

4

下午

1

2

3

4

5

备注：

工作事项请填写客户信息收集、约访、新客户拜访、准客户回访、老客户售后服务、计划书制作、交单审批、晨会、夕会、例会、培训。

销售人员活动管理工具四

客户信息收集表

客户名称

联系人

其他信息

信息来源

是否有效

销售人员活动管理工具五

预约记录表

年月日

单位名称：

地址：

通话时间：

分钟

总机

客户信息

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

沟通要点

（客户意向、需求、意见等）

疑难问题

应对话术

是否预约成功：

□是□否

拜访时间：

单位名称：

地址：

通话时间：

分钟

总机

客户信息

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

沟通要点

（客户意向、需求、意见等）

疑难问题

应对话术

是否预约成功：

□是□否

拜访时间：

单位名称：

地址：

通话时间：

分钟

总机

客户信息

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

姓名：

职务：

性别：

：

沟通要点

（客户意向、需求、意见等）

疑难问题

应对话术

是否预约成功：

□是□否

拜访时间：

营业部：

姓名：

代码：

销售人员活动管理工具六

访前准备表

访前客户资料准备

目前准备情况

主管意见

客户基本信息

企业规模

市场地位（份额）

企业人数

性别结构

年龄结构

人均收入

福利状况

人员流动性

主营业务

是否参加商业保险

联系人名称

职务

媒体信息

最近是否有大事件

媒体评价

实物准备

公司宣传材料、宣传物品

产品说明书

名片、笔记本

投保单、暂收收据

自我准备

自我介绍

公司介绍

产品简介

仪表检查

客户可能提出的问题

应答话术

特殊情况处理

再访铺垫

填表人：

填表日期：

项目部经理批示

是否允拜访□是□否

签字：

销售人员活动管理工具表七

初访效果检查表

项目容

完成情况

未完成原因

主管意见

观察信息

性别

仪表（风格、档次）

物品摆放

精神面貌

办公环境

年龄

沟通信息

经办人信息

经办人姓名

职务

联系

籍贯、出生地

任职时间

以往任职经历

学历、专业

兴趣爱好

个人嗜好

家庭信息

企业信息

企业规模

经济效益

企业人数

福利状况

人员流动状况

是否参加商业保险

判断信息

购买意愿

购买能力

经办人性格特征

关键动作

递交说明书

递交公司宣传材料

再访预约（预计再访时间）

填表人：

填表日期：

项目部经理

签字：

销售人员活动管理工具表八

客户关系进度分析表

项目容

详细信息

利益诉求点

主管意见

决策者

姓名

职务

生日、籍贯

性格、喜好

家庭住址

家庭状况

共事经历

正式拜访次数

与本人关系

经办者

姓名

职务

生日、籍贯

性格、喜好

家庭住址

家庭状况

共事经历

正式拜访次数

与本人关系

影响者

姓名

工作单位

职务

生日、籍贯

性格、喜好

家庭住址

家庭状况

拜访次数

与决策者关系

与经办人关系

与本人关系

支持者

姓名

职务

支持力度

与本人关系

填表人：

填表日期：

项目部经理批示

签字：

销售人员活动管理工具表九

客户需求分析表

项目容

详细信息

主管意见

客户信息

企业规模

主营业务

企业人数

年龄结构

人均收入

福利状况

人员流动性

参保情况

过往投保经历、评价

投保急迫性

客户需求

需求诊断

增加福利

转嫁风险

辅助管理

（财务、税收、现金流）

资金运用

关注核心员工

成本控制

服务期望值

其他

意外险

险种名称

保额

预计保费

健康险

险种名称

保额

预计保费

年金险

险种名称

管理费

分红比例

预计保费

同业竞争分析

同业名称

同业与客户的关系

同业介入时间

同业产品案优/劣势

同业价格优/劣势

推荐案:

填表人：

项目部经理

是否允递交计划/建议书？

□是□否

签字：