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市场营销
《市场营销实务》高职
项目一:
变化中的市场营销
【任务学习目标】
知识目标:
①了解什么是市场、市场营销、市场营销管理学习营销人员如何管理需求并建立可盈利的顾客关系。
②理解由于科学技术的发展,使的营销企业与社会其它组织和个人的联系的变化内容以及对市场营销的影响。
③认识由于网络技术的发展,网络营销的发展以及对传统营销的影响。
素质目标:
①会从经济发展人们收入水平提升角度分析认识市场营销变化的规律。
②能从科技进度角度分析认识对市场营销的影响。
③树立跟踪市场营销前沿问题意识,提高跟踪能力。
④提高通过阅读和电子手段获取相关信息的能力。
【案例导入】
背景与情景:
亚马逊网“发现”的乐趣
在短短的几年内,暴发户亚马逊网已成为网上最响亮的名字。
在这个过程中它也改写了市场营销规则。
亚马逊网关注顾客利益,为顾客创造真正的价值。
亚马逊网的访问者可享受到独一无二的各种益处:
广大的选择空间、良好的品质、便捷的方式,还有“发现”的乐趣。
仅以图书为例,亚马逊网提供了超过300万个标题的网上选项,它不仅简单轻松而且具有寻找的乐趣,这个数目是现实中的最大书店的15倍,在亚马逊网不仅品质优良价格低廉,而且天天都有打折推荐零售商品,而其便捷的购买方式的魅力更是无法抵挡。
用亚马逊一键结账这一特色服务,你可以在商品的海洋中遨游,找到你想要的商品,轻轻点击鼠标即可订货,这个过程所有时间要比在当地的购物中心找一个停车位的时间短的多。
思考:
(1)是什么力量使亚马逊网发生了这么多变化?
(2)结合有关资料请总结一下亚马逊变化的几个主要特点。
任务1:
市场及市场营销管理
【任务认知】
当我们再接触市场营销知识时,我们还是须从了解市场、市场营销、市场营销等重要概念开始。
目前成功的企业都有一个共同点,都关注市场,研究市场营销,注意市场营销管理。
都高度重视顾客并在市场营销方面竭尽所能,这些企业都绝对致力于理解和满足精心界定的目标市场的顾客的需要,他们激励企业中的每一个人为顾客生产更高的价值,从而达到顾客满意的更高层次,学习本任务的内容,你就可理解为什么企业要重视市场营销和市场营销管理,为什么把市场营销的目标定位在给顾客提供卓越的价值,并以此建立可盈利的顾客关系的真正含义了。
【任务学习】
其次我们早已熟知了市场,我们都去过当地的服装市场、小商品市场,看到过建材市场,也多次到菜市场买过菜,每一个人工作生活都与市场息息相关,每一个企业也离不开市场。
我们已熟知了市场营销,因为它就在你周围,你会从附近购物中心琳琅满目的货架上看到市场营销,你会从充斥整个电视屏幕杂志和邮箱的广告中看到市场营销。
在家里、学校里、工作单位和娱乐场所——无论你在做什么,你几乎都处在市场营销的包围之中。
但是市场营销并非消费者的眼睛所随意看到的内容,这一切的背后是一个庞大的人员网,以及为获得你的注意和钞票而进行的大量活动。
本任务将向你全面介绍什么是市场?
什么是市场营销,以及什么是市场营销管理等内容,理解了这些基本知识,将会为你接下来的学习打下一个坚实的基础。
一、什么是市场
市场是指有着某种特定的需要或欲望并愿意和能够通过交换来满足全体潜在的消费者。
因此,市场的大小决定有着某种需要和感兴趣的资源,并愿意交换和满足其所要的消费者人数的多少。
市场的概念是由交换这个概念引申出来的,当人们从他处获得所需之物并拿出某种物品作为回报时,交换行为就产生了,大量的交换活动及行为就构成了最初的市场。
最初,市场这个词代表买卖双方进行交换的场所,如农村集贸市场。
经济学家则用市场这个词代表销售者和购买者的集合。
从营销这个角度来看,销售者的集合形成了行业(如商业)购买者的形成市场。
商人口头上的市场囊括了所有不同的消费者群体,他们有时说到需求市场(如饮食市场),有时说到产品市场(如服装市场),有时说到人口市场(如婴幼儿市场)以及地区市场(如中国市场)。
现代社会大部分经济活动按分工的原则运转,生产中每个工人都是专业化操作;并以此领取报酬维持生计,因此,市场这个概念充斥了现代经济的各个领域。
生产商主要是到资源市场(原材料市场、劳动力市场、金融市场)购买资源,将其转换为商品和服务之后卖给中间商,再由中间商、零售商卖给消费者,消费者则以劳动力取得收入来购买商品和服务,政府是另一种市场,它起到几种作用,从资源生产商和中间商等市场上购买商品,付钱以后,再向这些市场(包括消费者市场)征税,并将其转化公众所需的服务。
因此,每一个地区,每一个国家的经济都是由各种复杂品相互作用的市场组成的,这些市场因交换过程连接在一起
营销人员对市场深感兴趣,他们的目标是认识特定市场的需要和欲望,并挑选出他们能提供最佳服务的市场。
接着他们设计产品和服务,这些产品和服务能为这些市场里的顾客带来价值和满意,公司的销售额和利润也就随之而来。
【教学互动1-1】
互动问题:
(1)市场营销对你意味着什么?
它是怎样影响你的日常生活的?
二、什么是市场营销
市场营销简言这是指个人和集体通过创造产品,并同他人自由交换产品和价值,从而获得所需要的东西的一种社会过程。
在这个过程卖方必须搜寻买放,找到他们的需要设计良好的产品和服务,设定合理的价格,有效地开展促销活动,并高效率地进行存储和运输。
产品开发、调研、联络、销售、定价和服务等都是核心的营销活动。
社会经济的发展,科学技术的进步,意味着市场上蕴藏着无穷无尽的机会,任何企业都在想方设法极力去捕捉每个问题后面隐藏的市场机会。
市场营销主要是辨别和满足人类社会的需要的,如人们在购买时既希望迅速便利,又要求物美价廉,于是出现了相西尔斯、沃尔玛等连锁超市。
由于人们希望及时购买到自己想看的书,所以出现了亚马逊网上书店;由于人们希望上网时轻松有效地找到自己需要的信息,于是各重要网站都提供了搜索引擎,所有这些都说明了一点,只要你细心、有心,就可以把社会或个人的要求变成有利可图的商机,市场营销就是在变化的市场环境中,为满足消费者需要,实现营销目标所进行的一系列与市场有关的整体商务活动过程。
【小提示1-1】市场营销的相关概念、需要、欲望和需求;产品服务和体验;价值满意和质量;交接、交易和关系以及市场。
三、市场营销管理
市场营销总是在一定的社会环境中进行的,每一个企业的市场营销包括为最终用户提供服务,同时还要面对竞争对手。
企业及其竞争对手直接或通过营销中间商向消费者传送他们各自的产品和信息。
营销系统中的所有成员都会受到主要环境力量、人口、经济、物质、技术、政治/法律、社会/文化的影响。
系统中的每一方都为下一级增加价值。
企业的成功不仅取决于它自身的行为,而且还要取决于整个系统对最终消费需要的满足程度。
因此所有企业必须要关注对营销的管理。
营销管理是指为实现组织目标而对旨在建立加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的方案所作的分析、设计实施及控制。
营销管理涉及到管理需求,管理需求又会涉及到管理顾客关系。
随着社会经济发展,技术进步,竞争的加剧,企业对其产品原有的某种理想的需求水平,随时间都有可能受到没有需求、充分需求、不规则需求和过量需求等情况的影响,因此,营销管理部门必须找到解决这些不同需求状况的方法。
从而保证市场营销目标的实现。
【小提示1-2】现代营销管理理念:
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
(一)建立互利双赢的顾客关系
营销管理就是需求管理,管理需求就是指管理顾客,企业的需求一般来自两部分顾客:
新顾客和回头客。
传统的营销环境下,面对的是不断增长的经济和快速成长的市场,市场的增长意味着大量的新顾客的补充。
营销有理论和操作强调招揽新顾客和创造销售业绩。
企业可以不停地用新顾客来填满市场上流失的老顾客,销售业绩也不会有大的影响。
而今天的市场营销重心正在转移,除了设计策略来招揽新顾客和创造与新顾客的交易以外,企业现在要全力以赴地保住现有顾客,努力和回头客建立持久的关系。
如今企业正面临着一些新的营销现实,如人口状况的不断变化,经济的增速放缓,竞争对手变得更加精明老练以及许多行业中的生产过剩。
所有这些因素都意味着周围的新顾客越来越少,许多企业在为利润平平衰退中的市场展开份额争夺战。
加之招揽新顾客的成本正在上升。
事实上,招揽一个新顾客的成本是使一个现有顾客继续感到满意的成本的五位。
而失去一位顾客远不只是失去一笔买卖,失去一位顾客就等于失去了该顾客在其购物生命期内可能会有的整个购物量,不同的公司一位满意顾客的购物生命价值有高有低,但所有公司都会竭尽全力让顾客满意,留住顾客,留住顾客的关键是超凡的顾客价值和满意度。
【实例1-1】
背景与情境:
顾客关系,保持顾客满意
一些企业为了讨好其顾客,做得非常极端,请看下面的例子:
一位沮丧的业主面临着麻烦而又费钱的家庭管道维修,他到附近的家待宝超市,在走廊中寻觅,找到了一个手动部件和补充品,总共价值67美元,他认为需要这些来维修。
然而,它还没有到结款台,售货员就说服了这位自己动手修理的顾客,采用一个更简单的方法来解决他们的维修问题。
只花了他5.99美元,并减少了一大堆麻烦。
一位思诺通的售货员在商店中拦下一位顾客并询问他所有穿的鞋是否是在这里买的,当这位回答“是”时,这位雇员坚持当场替换这双鞋,因为“它们没有被穿出应有的效果”。
(资料来源:
科特勒,市场营销教程,华夏出版社,2004年10月第1版,第20页)
(二)市场营销管理的实施
当任何一个企业或组织和它的任何市场发生联系时都有可能存在市场营销管理,但由于企业规模大小不同,发展阶段不同,营销管理组织与人员分工也不同,大多数企业是由一些依靠其个人才智生存的人开创的,他们出现了一个市场机会,不会挨家挨户开门以获得大家的注意,他们注重的是通过直销和基层的公共关系销售其产品。
还有一些小企业取得成功之后会转向程式化的市场营销,如成立专门的市场营销机构,进行专门的市场调查,根据目标市场进行广告宣传,雇佣大量的推销人员,运用成熟企业市场营销手段进行市场营销管理,如消费者市场的市场营销工作通常由销售经理、售货员、广告与促销经理、市场调研人员、顾客服务经理和市场营销副总经理等来共同完成,每件工作都有明确的任务和职责。
同时产品经理、市场经理和营销副总经理负责管理程序。
他们的任务是分析、计划和执行与目标市场进行交易的各方案,以争取达到预期的水平。
许多大的公司和成熟的公司依然坚持用程式化市场营销策略,它们集中精力去阅读最新的有关市场方面的数据,浏览市场调研报告,试图最有效地调节与经销商的关系和利用广告信息。
这些公司有时会失去其在创业时的市场营销创造力和热情,它们现在需要的是在企业内部重新建立使他们在创业时取得成功的那种精神和行为。
公司的品牌和产品经理论也需要走出办公室,体验顾客的生活,并设想出新的具有创造性的方式来为其顾客增加更多的价值。
【教学互动1-2】
互动问题:
(1)在市场营销活动中,“顾客的体验尤为重要”,请结合你的购买经历,谈谈对这一观点的理解。
目前各个企业,无论其规模和类型如何,都已逐渐开始重视市场营销管理,他们通过运用市场营销的基本技巧来影响产品、服务、机构、地点、人或观念的需求水平、时机和构成。
从而实现企业的目标和责任。
【案例解析】
背景与情境:
中国市场营销演变
上世纪90年代,中国市场总体特征转为供大于求,中国经济积极参与国际分工和国际竞争,国内市场和国际市场走趋向一体化。
中国市场营销也迈向了理性化发展阶段,国有企业实施现代企业制度改革,更加加快了中国市场营销发展的步伐,在家电行业,以海尔、康佳、TCL等为代表的品牌迈开了产品创新的新步伐,拓展了中国企业竞争的视野,国人从奉池、爱多的教训中认识到,树立品牌不等于“打广告”,市场营销具有更多丰富的内涵,自此,市场营销在中国全方位展开,特别是中国服务市场营销出现了革命性变化:
铁路、民航、电信、银行、保险、证券和医疗等传统的国有垄断行业全面进入市场营销时代,电信市场的开放打破了境外品牌一统天下的局面,中国IT行业崛起,在国际市场与强手同台竞技;品牌并购扩充了中国品牌的竞争实力,今天,网络营销的新尝试,更将处于发展中的中国营销带到了一个新的历史时期。
问题:
我国市场营销发展过程,对你有何启发,这个发展的过程你感受最深的是什么?
活动:
个人:
请每位同学在固定的学习本上列出你受到启发的要点,并列出感受较深的内容。
小组:
请同学每6人组成一个小组,每个人都发表自己的受到的启发和感受,然后小组共同讨论,形成小组意见,准备在班级交流。
全班:
每小组选一位代表在班级交流,陈述本组观点(前面小组已陈述过的观点,后面小组可不陈述)。
老师:
老师在黑板上把各小组陈述的观点按一定标准进行记录。
小组陈述完毕后,老师结合小组陈述的内容进行补充,解释说明,并对案例分析情况进行总结评价。
(对一些新的见解,新的分析问题方法要给予鼓励,激励同学们积极探索新问题,发现新问题,并力求解决新问题。
【营销训练】
1、背景与情境:
认识营销活动
在企业的经营过程中,营销是最重要的组成部分。
许多企业50%的预算用于营销活动。
要求学生小组列出一份含有10种不同企业营销活动的清单。
并根据小组清单说明营销对其他组织和消费者的重要性。
2、【训练目标】通过训练加深对市场营销的理解,体会到学习市场营销知识的重要性,激发同学们学习市场营销知识的积极性。
3、训练步骤:
(1)学生6人1组,选1人为组长,组织小组成员讨论,有1人作记录。
(2)将大家讨论的意见整理,填入如下的表1-1中。
表1-1企业典型营销活动一览表
序号
企业名称
企业地址
企业典型营销活动内容
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
(3)结合企业典型营销活动一览表内容,说明营销对其他组织和消费者的重要性撰写,字数不超过800字分析报告。
(4)各组将表1-1中内容和小报告内容在班级交流,老师作点评。
4、成果评价
表1-2认识营销活动成果考核表
评估指标
评估标准
小组
评分
老师
评分
实际
得分
知识掌握情况(30)
对营销知识了解全面;能活学活用市场营销知识;能用所学营销知识认识相关问题。
(每小点10分,分三个等级,5分以下;6-7分;8-10分)
能力体现情况(30)
能自学相关营销知识;理解合作任务目标;能围绕主题讨论;理解训练任务准确;书面传递信息方式规范。
(每小点6分,分三个等级,1-2分;3-4分;5-6分)
成果展示完成情况
(40)
典型营销活动,典型差异大;企业类型在5个行业以上;分析报告说理有据,陈述清晰,报告撰写规范,展示美观。
(每小点10分,分三个等级,5分以下;6-7分;8-10分)
总成绩
∑100
(小组评分,老师评分各占50%)
老师评语
签名:
年月日
学生意见
签名:
年月日
任务2:
市场营销面临的新挑战
【任务认知】
最早的市场营销仅仅是把产品从制造商手中传递到消费者手中,随后用一些促销手段和吸引消费者的购买欲望。
营销常常被看作是解决问题的工具,即企业只有在库存太多或者竞争对手很强时才会用营销手段来增加销售量。
今天,技术进步,经济全球化不断的社会不经济转变,所有这一切都引起了市场的深远的变化。
由于市场变了,为市场服务的企业也需要改变。
由于电讯和网络技术的发展,在短短的几年内,网络已成为一个庞大的交流和贸易中心,在这里,人们获取信息,并且在全世界范围内进行交易。
网络技术的发展为营销人员提供了激动人心的新机会。
任何一个企业面对快速发展变化的社会环境,必须关注环境到底发生了哪些变化?
这些变化是怎样影响企业营销活动的?
以及企业如何做好应对新挑战的具体工作。
通过本任务的学习有助于你了解市场营销面临的新挑战的内容。
了解市场营销发展变化趋向。
【任务学习】
当我们进入新千年时,市场营销的主要发展可以一个主题概括起来,就是“关联”今天我们彼此之间以及同我们周围世界中或近或远的事物前所未有的相互联系着,并且正在以全新的完全不同的方式联系着。
过去我们要获取世界上最重要事件的新闻要花上几于甚至几个星期,现在我们可以通过卫星转播在它们发生的同时观看。
过去我们同想相隔很远的朋友通信需要几天或几个星期,如今通过电话或互联网这只是区区几秒的事情。
由于科技技术的发展,我们与外界联系的手段更现代化了,手机、网络、快速的交通系统,由于这些变化我们与顾客的联系,与营销伙伴的联系,与我们周围世界的联系都发生了巨大的变化。
本任务将向你详细介绍这些内容,从而使你清楚认识到企业市场营销确实面临新的挑战,每一个营销企业都应面对新挑战,作出应对反应,提升应对能力。
一、联系技术的发展
促进新联系发展的主要力量是科技。
计算机、通信、信息、交通和其他联系技术快速发展创造了一个新经济。
新的科学技术为跟踪了解顾客,创造产品和服务以满足顾客需要,更有效地分销产品,与顾客进行团体式或一对一的交流,创造了令人激动的新方式。
例如通过视频会议,总部在上海的企业的市场营销调研人员,可以看到在广州或深圳专门小组而不用登乘飞机。
只需轻轻按几下鼠标键,一个从事直接营销的人员就可以进入网上数据服务系统,了解到从你开的什么车,到你看的什么书,到你喜欢口味的冰激凌,这一切有关你的个人信息。
通过使用今天功能更强大的电脑,营销人员可以创造更详细的数据库,并且用它来锁定个体顾客,提供专为满足他们具体的需要和购买方式而设计的产品和服务。
使用新潮的通信和广告工具,例如手机、传真机、互动电视、机场和购物中心的可视大屏幕,营销人员运用详细的目标市场信息可以聚集于已选出的顾客。
通过电子商务,顾客可以设计订货、支付产品和服务的货款而不用离开家门一步。
通过特快专递这种奇迹般的运输方式,顾客可以在24小时之内收到他们的订货,从测试新产品的虚拟实物展示到网上销售他们的虚拟商品,科技的热潮正在影响市场营销的每一个方面。
新技术的巨大变化为营销人员提供了难得的新机会。
二、与顾客的联系
市场营销最深远的新发展,主要是指今天企业与顾客的联系方式。
今天企业可以更仔细地挑选他们的顾客,并与这些精挑细选出的目标顾客建立更持久更直接的关系。
【教学互动1-3】
互动问题:
(1)有人说:
过去企业将注意力集中于为其产品发展新顾客并向其销售产品;现在,企业的注意力转变为操持现有顾客并建立持久的顾客关系。
你同意这种说法吗?
这之间究竟发生了什么变化。
今天的整个世界已经变成一个由各式各样的道德、文化、社会和团体组成的一个多元化的世界,虽然这些各式各样的团体已经融合在一起,但是它们仍然通过拥有并珍视重要的区别而保持其多样性。
而顾客本身也正在用一种新方式联系起来,形成了“顾客团队”,在这些团队中,顾客由共同的利益,情形和活动而联系起来。
更加多样化地与新顾客建立联系,意味着进行更多的市场分割。
这样更多的企业已经从大众市场营销转向细分市场营销,从而更细致地锁定所选的次级市场甚至个体购买者。
“一对一营销”对许多营销人员来说早已变为家长便饭。
他们建立庞大的数据库,记录下有关个体顾客偏好的丰富信息他们利用这些数据库获得对顾客的进一步了解,从而向个体顾客提供更高的价值。
很多企业正在寻找新方式为顾客提供更高的价值,他们也开始仔细评估顾客对企业的价值。
特别对可赢利的顾客,企业努力创造有吸引力的特殊产品来抓住这些顾客并赢得他们对企业的忠实。
【实例1-2】
背景与情境:
锁定盈利性强的顾客
当今,科技的进步允许企业更精确地评估每一位顾客的价值。
锁定盈利性强的顾客。
在托马斯·库克旅行社,区分顾客的好坏需要企业文化的巨大变化,代理商们一直被教导为每一位顾客提供一流的服务。
在意识到这种观点不能带来盈利之后,旅行社将顾客分为甲、乙、丙三等。
甲等顾客每年会带来超过250美元收入,乙等顾客可带来250-749美元的收入,丙等顾客带来的收入低于250美元。
结果发现80%的顾客属于丙等,“并不是你不想要他们,而是你会区别对待”。
加拿大托马斯·库克旅行社非常清楚什么样顾客值得无微不至的服务对待,而什么样的顾客则不需要,一般讲旅行社会花更多时间和精力更好地为盈利性好的甲等和乙等顾客服务。
每季度代理商们也收到一份来自数据库印刷的表格,上面列出了企业前500位顾客以及每位创造的收入。
库克施行社营销经理还说:
“这有助于代理们监控失去的销售机会而专门满足目标顾客的需要”。
这一措施实施带来了企业甲、乙类顾客20%的增长。
(资料来源:
科特勒,市场营销教程,华夏出版社,2004年10月第1版,第33页)
企业既要把注意力放在可盈利的顾客身上,又关注与顾客建立终身的联系。
近几年,企业由过去注意力集中于其产品发现新顾客并向其销售产品,转变为保持现有顾客并建立持久的顾客关系。
渐渐地这个目标也已经从在每一笔销售上赚到钱,转变为通过管理顾客的终身价值来实现长期盈利。
如今,营销人员在计划如何提高市场份额上只花少量时间,更多时间则花在努力增加“顾客份额”上。
他们为现有顾客提供更多的花样,更多种类的服务,并训练其雇员通过交叉销售等销售技巧,从而向现有顾客销售更多的产品和服务。
【实例1-3】
背景与情境:
交叉销售
亚马逊网开始时只是作为一个网上售书商,但现在却出售音乐磁带、录像带、礼物、玩具、家用电器、家庭装修用具以及进行网上拍卖。
另外,以每一位顾客的购买历史记录为基础,亚马逊网会推荐相应的书籍、CD或录像带,这些顾客或许会感兴趣,通过这种方式,亚马逊网获得了每一位顾客休闲和娱乐预算中很大一块份额。
(资料来源:
科特勒,市场营销教程,华夏出版社,2004年10月第1版,第34页)
企业除了与顾客联系更为深厚外,许多公司也更加直接地与顾客进行联系,很多消费者依靠电话、邮购目录、售货亭和电子商务足不出户就能买到几乎所有的产品。
顾客也不再是企业单一方向市场营销努力的目标,而成为塑造市场营销提议和过程的积极参与者,许多企业如今让顾客在网上上设计自己想要的产品。
例如,无涯网站的顾客可以用他们自己头发的颜色、体重和体型来建造一个虚拟模型,这样他们可以光顾网上服装店,在那里他们可以用这个模型来试穿衣服,看一下他们穿这些衣服效果如何。
网站也给顾客有关如何按顾客的风格和体型实现最佳穿着的建议。
三、与市场营销伙伴的联系
在这个联系更加紧密的时代,主要变化是公司营销人员如何同企业的内部和外部进行联系,共同为顾客提供更大的价值。
从与企业内部的联系来看,传统的营销人员非常清楚其顾客的需求对企业的其他部门而言他代表的是顾客,其他部门根据顾客的需求进行相应的行动,然而在当今世界中,每一个职能领域都可与顾客互助联系,尤其是通过电子的方式。
每一位雇员都必须以顾客为中心。
今天有远见的企业正在重组职能以便更好地与顾客的需要操持一致。
不再让每个部门各行其是,而是为创造顾客价值这个理由将企业的各个部门联系起来,企业不再仅仅安排销售和营销人员与顾客见面,而是组织管理职能的顾客服务团队,共同做好为顾客创造价值的工作。
从与企业外部联系看,企业如何与供应商、渠道合伙人,甚至竞争对手进行联系,也发生了巨大的变化,今天大多数都是关系网中的企业,非常依赖于其他企业的合作关系。
就供应链管理来说,市场营销渠道包括分销商、零售商以及其他将企业与购买者联系起来的单位,供应链所描述的是一条更长的渠道,从原材料零部件一直延伸到呈现在最终用户面前的终端产品。
供应链中的每一个单位都创造和获得由供应链产生的全部价值的一部分。
通过供应链的管理,今天许多企业加强了他们同整条供应链上合作伙伴的联系,他们清楚自己的财富不仅仅依赖于自身的表现如何,成功也取决于整个供应链与其他竞争对手的供应链相比如何有更好的表现。
企业不再将供应商看作卖主,而将分销商视为顾客,企业如今将两者均视为给顾客提供价值
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