推销技能实习报告.docx

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推销技能实习报告

　　　　　XX（XX）/实习报告

推销技能实习报告

　　前言

　　推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。

广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。

传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

　　盐城商业大厦简介

　　盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。

公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。

　　站柜品牌HAZZYS简介

　　英文名：

HAZZYS

　　中文名：

哈吉斯

　　HAZZYS是韩国的三大服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。

2000年，针对崇尚时尚、追求品位的20—40岁的新锐人士，LG时装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，给人以愉悦的非凡感受。

其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、大衣、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。

今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具个性和线条感的服装。

在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和个性细节，制造有如和煦暖阳般的自然华美气息。

　　HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。

HAZZYS沿承喜爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具有现代价值的时尚审美观。

　　HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚中注入率真、自在、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，展现不凡的生活品位。

　　一、实习目的

　　本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。

　　二、实习时间

　　20XX年12月27日到20XX年1月11日

　　三、实习地点和方式

　　地点：

盐城市盐城商业大厦

　　方式：

在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等

　　四、实习内容

（一）推销的产品

　　第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。

经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。

由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。

随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。

然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。

（二）目标消费者

　　本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。

　　（三）推销过程

　　由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。

于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：

本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。

同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。

我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。

在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。

　　（四）顾客异议处理

　　推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。

因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。

针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。

　　以下为比较常见的几个异议：

　　1.问：

你们的服装是正品么？

　　答：

这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。

当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。

而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。

　　2.问：

你们的价格不便宜啊！

有什么活动吗？

　　答：

我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。

再说，我们的产品是的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。

还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。

　　（五）推销过程中的两个小案例

　　1、推荐不恰当

　　在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。

记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。

我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：

“请问您想买什么样的服饰？

上衣还是裤子？

”他也对我笑了笑，说：

“上衣。

”我接着发问：

“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？

”他回答：

“羽绒服，你帮我推荐一下。

”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。

他表示很满意，想要试穿。

于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。

我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的，随即下单把商品拿走了。

待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。

我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。

　　2、对换货流程不熟练

　　还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。

只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。

我向他询问有什么可以帮助的吗？

他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。

就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。

我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。

他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。

于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。

他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。

我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。

还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。

店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？

顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。

我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！

　　五、应用的推销技巧

（一）介绍产品四个条件

　　当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。

　　第一，要引起顾客的注意力。

　　第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

　　第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

　　第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

（二）把价钱放在最后谈

　　当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。

记住，价钱永远放在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。

记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。

　　（三）推销方法

（1）提问接近法

（2）演示接近法

　　（3）赞美接近法

　　（4）陈述式接近法

　　（四）时刻铭记

　　永远热爱你的商品和推销。

　　永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

　　永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。

　　五、实习总结与体会

　　本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。

通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。

　　推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。

我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。

　　要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。

推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。

　　作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。

当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。

懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

　　同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。

都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。

巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。

　　通过这次的推销实习我也认识到了自己很多方面的不足：

对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些有经验的人士竞争，有时感觉自己力不从心。

这次实习检验了我各方面的能力：

学习、生活、心理、身体、思想等等。

在以后的学习中我会对自己的不足进行补充，进而充实自己、提高自己的能力。