设计师在签单中常犯的38道雷区.docx
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设计师在签单中常犯的38道雷区
设计师在签单中常犯的38道雷区
(2008-07-1416:
58:
41)
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黎子教练
家居
我是设计师,
我是艺术家,
我习惯这样悠闲自得的生活。
我不为别的,
我厌恶金钱的世俗。
我反感名利的追求。
我为艺术!
我为生活!
这就是我儿时的梦想!
这就是我毕生的追求!
我爱!
我追求!
这是偶然在一个设计师笔记本上看到的一首诗,他向往的生活是悠然自得,并追求着自己的艺术生涯。
这样的设计师的未来是什么呢?
————淘汰!
目前的社会现象:
会签单的不一定会做设计
会做设计的不一定会签单
故我们得出:
设计师≠艺术家
设计师→设计行销人员
我们要做一名两条腿走路的专家;
我们要做一名两条腿走路的顾问;
签单的唯一真理
设计+行销
一、签单的七段位行销分解:
第一段:
引起业主注意→ 听说**装饰公司不错?
第二段:
引发业主兴趣→ 今天看来还行!
第三段:
业主产生联想→ 如果真的有这样的效果的话哪…
第四段:
激发签单欲望→ 我要的就是这样的空间感觉.
第五段:
同行间的比较→ 不过…我还得考虑、考虑.
第六段:
业主决定签单→ 签了吧!
我看差不了多少.
第七段:
业主签单 → 总算可以轻松一下了!
卖得出去的是商品!
卖不出去的是作品!
我们追求的既是作品更是商品!
然而卖不出去的只能自我欣赏;
卖不出去的只能自我陶醉;
商业社会往往以卖得快、卖得高
来衡量你的能力;
来衡量你的薪金;
来决定你的社会地位;
因为你所从事的是商业设计,
你不得不遵循市场的游戏规则。
1、你在哪个位置?
20% 的设计行销人员在迷茫中奋斗;
10% 的设计行销人员在绝望中等待死亡;
45% 的设计行销人员还在自我优越、自我陶醉,
不过他很快就会被充满血腥味的海水淹没;
10% 的设计行销人员在寻找第二职业;
10% 的设计行销人员只在赢利中意识到了危机;
5% 的设计行销人员已经在危机中行动;
2、为什么?
为什么?
为什么?
20% 的设计行销人员的签率只有——20%;
60% 的设计行销人员的签率只有——30-40%;
15% 的设计行销人员的签率只有——50%;
10% 的设计行销人员的签率达到了——60%;
5% 的设计行销人员的签率达到了——70-80%
0% 的设计行销人员的签率达到了——80-95%
3、客户流失分解图
100%
5%
25%
45%
20%
5%
前台业务设计工程企业
领导人员质量环境
签单率→开单率
签单率→企业与个人的生存力
在心理心态上常犯的六道雷区
一、缺乏自信心
业主:
“就算是品牌公司
你们的公司也太高了?
高的吓死人!
同样的房子,一样的东东,
人家的六万你要9万多
你抢钱啊?
?
”
李工:
“不好意思王先生这是我
们公司的规定,我也没办法!
”
王工:
“我们公司是品牌公司,
所以价格就是高的!
如果你觉
得高的话,你先去别的地方看
看、多对比对比几家好吗?
”
张工:
“我认为一分价钱一分
货是很有道理的”王先生你说呢?
信心→行动→结果
王先生你好!
我完全能够理解你的心情,同时您在对比装修费用贵与不贵的时候,不能简单的以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量性价比。
其包括几个方面的内容:
材料等级、工艺标准、工程质量、服务内容、保修、企业品牌保障度等方面内容来确定的。
在这各方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,是不科学的,也容易使您误进价格陷阱,从而蒙受损失。
缺乏自信心的表现:
1、对自己职业没信心
A、认为自己功底差;
B、对自己能力怀疑;
C、受挫力低
2、对自己企业没信心
A、对企业实力怀疑;
B、对企业前景怀疑;
C、对企业诚心怀疑;
D、对企业领导力怀疑;
3、对自己作品服务没信心
A、认为质量、服务有缺陷;
B、人家价格高业主难成交;
C怕与其他企业做对比;
毫无目标比有坏的目标更坏!
----卡耐基
二、无目标,无意识
案例:
你今年设定的目标是什么?
你打算如何去实现你的目
标?
这六月份的目标呢?
年头“茫”到年尾什么到
头来连开春的路费都紧张!
目标高远,业绩前提!
实现目标的五大步骤:
目标是什么?
达到什么程度?
何时到达?
如何到达?
实现目标!
80/20定律
目标很重要,但是计划是为成功买保险。
一个没有具体计划的设计行销人员是很难达成他的目标的。
达成目标的秘诀
在计划中工作,在工作中计划!
如何做好每日工作的8条黄金问句:
1、我今天要得到哪些结果?
2、我今天要预约哪些业主?
3、我计划在什么时候约**业主?
4、我如何才能成功约到**业主?
5、我如何做**业主才会接纳我?
6、我今天准备学习些什么?
7、我今天要迁善和改正些什么?
8、我今天总结、检讨了没有?
如果你真的要作一名签单高手,我认为非常简单,你只需要认真地为你自己设计一份工作计划表,每天按着计划去邀约、拜见你的业主,不要去欺骗你自己、为自己找一些所谓的理由,脚踏实地的去实行,半年下来就可以了。
认为形象≠签单
“白猫黑猫
抓到老鼠就是好猫,
--------能签单就是大牌”
设计师的常见职业形象“雾”区:
1、我的打扮与签单无关;
2、只要自己舒服,怎么穿都可以;
3、头发长点,单就多签点;
4、这种小细节谁会注意啊;
不良穿着打扮的危害:
1、不整洁A、没有人回喜欢不卫生的人
B、企业形象影响
2、不得体A、年龄与成熟
B、奢华与卖弄
C、寒酸与实力
3、不适宜A、企业环境与职业
B、个人形象与个性
穿着打扮的六点建议:
1、准备两套服装,保证每次见业主都穿得整洁。
2、多汲取同行穿着的优点,不要太张扬。
3、在保证符合职业特点的同时,穿着要显示个性。
4、注意穿衣的同时,同时要注意鞋与服装的搭配。
5、注意勤洗澡,出门前别忘记照照镜子。
6、整理自已的情绪,保持最佳状态!
长得好不好是遗传问题,“包装”好不好是修养问题!
客户不签单我没辙
我一听到“我还要考虑考虑”就没劲!
业主不签单时你要想到的问句
1、是我推荐作品的方法不对?
2、是我没有塑求好作品的价值?
3、是他(她)认为价格高?
4、是他(她)认为还不到定单的时候?
5、是他(她)要回去同家人商议?
6、是他(她)对公司的诚信度怀疑?
7、是他(她)担心…
找到业主不签单的理由
自爱、自恋
我就是牌
上——不把老板放在眼里,中——目空一切,下——老子天下第一。
三、自爱、自恋的四种常见表现:
1、从不怀疑自己
2、眼高手低
3、好大喜功,揽功推过
4、死要面子
以貌取人:
我一看他就知道他是一个无名之辈!
以貌取人:
1、对大客户卑躬屈膝,引起反感
2、对小客户冷落轻视,引起不满
失去签单机会影响企业形象:
1、影响你的业绩
2、危害企业发展
不能根据封面来判断一本书的好坏
业主上门要装修——设计师服务——成交签单
客户无时不在、无时不有。
重结果,轻过程:
一听是“对比、对比”脸形都变了!
业主为什么要比?
你还没有必要100%让他信服!
你的诚信指数还不高!
签单动力不够!
首要解决的是:
1、他到底要对比什么?
2、最后阻碍的地方在哪里?
3、再一次问自己以下7道题。
1)、是我推荐作品的方法不对?
2)、是我没有塑求好作品的价值?
3)、是他(她)认为价格高?
4)、是他(她)认为还不到定单的时候?
5)、是他(她)要回去同家人商议?
6)、是他(她)对公司的诚信度怀疑?
7)、是他(她)担心…
拼出业绩,闯出市场!
在接近业主时,常犯的八道雷区
1、爱卖弄专业术语
案例:
“你讲得很好,不过我就是听不懂.”
用业主听得懂的话语来沟通,否则一定会影响你的业绩
100%沟通——15%问
——60%听
——25%说
与业主沟通时应注重的四个要点:
生动,简洁,准确,流畅
赞美过头:
赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.
案例:
业主作了“设计师”他成了被动的学徒
赞美时应注重的五大原则:
1、赞美时应具体明确;
2、赞美要发自内心、诚恳;
3、赞美时应善于找到业主的“亮点”;
4、赞美时应善于挠到业主的“痒”处;
5、赞美要自然、得体;
案例:
你真不简单,许多设计师往往都难以做到位.你达到了这样的水平!
见单眼开,不管需求
案例:
硬往楼梯踏步上铺砖
尽一切可能帮到你的业主,这是你超越你竞争对手的唯一办法。
——黎子教练
忘记签单就是做问答题
案例:
从上午9:
00说到中午11:
00点,业主就是弄不明白。
签单就是做问答题:
你说得越多,漏洞就越多;
你想要得到越多,你就让业主说得多;
你想要让业主说得多,你就要问得多;
赞美开头(拉近距离)
我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧?
那当然,淡季要实惠得多!
开放式(便于回答)
那你计划在什么时候开工?
就这一两个月.
开放式(针对方向)
哦!
哪就有点紧啰!
(下危机)
今天我能帮到你什么?
(找支点)
主要是还没有找到合适的公司.
开放式(锁定目标)
那是的,公司万一找不好那就…
(下危机)
在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢?
(收集情报)
没有签不了的单,只是因为你不了解他,你只有了解对方的需求,并想办法满足对方的需求。
对方才能满足你的需求。
问问题的四大原则:
1、开放式:
什么,何时,在哪里,为什么,如何等
2、引导式:
问预先框视的问题;连续问答案是肯定的问题;
…是吗?
…对吗?
等
3、选择式:
是…还是…或…
4、封闭式:
YES或NO的问题,对与不对、是与不是、你…吗?
你…吧!
等
问问题的十个技巧:
(1)、问轻松、愉快的问题。
(2)、尽量问一些回答是YES的问题。
(3)、问事先你已经想好了答案的问题。
(4)、问一些业主没有抗拒的问题。
(5)、问引导性,二选一的问题。
(6)、问业主关心的问题。
(7)、问业主需求的问题,了解对方价值观。
(8)、问业主如果不签单而带来痛苦的问题。
(9)、问能给他带来好处的问题。
(10)、问成交。
不了解业主的背景
案例:
“你看我喜欢哪一种风格?
”
业主的四种不同思维模式:
配合型:
从不同中看相同
拆散型:
只看不同
求同型:
先看不同,再看相同
求异型:
先看相同,再看不同
对业主必须了解的六个要素:
了解业主越多,成交的可能性就越大
1、对业主背景(文化、信仰、爱好、诚信度等)的了解;
2、对业主家庭结构的了解;
3、对业主喜与忧的了解;
4、环境对业主影响力的了解;
5、对业主性格特点及爱好的了解;
6、对业主财务状况的了解;
急于求成
案例:
“一、死活不让我们看样板房;二、还要我这么快就签,我想一定有名堂!
”
与业主沟通时注意的三个问题
1、真诚的态度而不是金钱的诱惑;
2、要证明的是你的整个作品而不是你的创意;
3、了解业主的需求,建立你的目标;
友好但千万不要强制,说服≠烦服
签单的四大步骤:
有需求;有兴趣;有咨询;成交、签单。
循序渐进的过程。
学会同业主讲故事:
1、如何能够帮到业主的故事;
2、业主对我们作品感兴趣的故事;
3、作品信息的故事;
4、让业主放心的故事;
5、价格实惠的故事;
6、让业主自豪、陶醉的故事;
7、提升使用面积的故事;
8、让全家亲密、快乐的故事;
9、让全家安全无间的故事;
10、让全家人事业都有成的故事;
案例:
一对多时分不清东南西北
案例:
“你问他吧!
他的房子,他作主”
分清主次,有的放矢
使用者到底是谁?
什么时候入住?
接待多位客户时的先后原则:
A、先中后左右;
B、先近后远;
C、先位高,后位小;
D、先年长,后年幼;
一对多时各自的角色:
决策者、建议者、反对者、中立者
话多的不一定就做得了主
没有发挥客户推荐系统的魅力
“如果你真的想帮我的话,你就在业务上拉拉我,好吗?
”
细胞分裂法倍增你的业绩
客户推荐系统的五大魅力:
1、花钱最少;
2、风险最低;
3、成交率最大;
4、广告效应最佳;
5、新业主吸引力最强;
客户推荐系统:
要求(主动要求业主转介绍客户)
明示(展示实力让业主相信你能帮到他的亲友)
联系(让他在兴奋中立刻行动)
展示(争取展示机会)
分裂(细胞分裂法拓展客户群)
讲得也就那样!
本少爷早就会了!
别打扰我!
我要作梦!
重复是学习之母
你在沟通时常犯的八道雷区:
1、没有获得业主的好感
案例:
两口子吵架--斜插一杆
设计行销人员的目标:
达成交易——关心签单
建立客户关系——关心业主
设计师:
A、事不关己型
B、业主导向型
C、强销导向型
D、推销技能导向型
E、问题解决导向型
情感签单圣经:
情感签单是最高的签单术,赢得了业主的好感,你离成交的路也就不远了.
情感签单七大原则:
1、准备三十种左右的话题;
2、谈一些令业主愉快的话题;
3、认真倾听业主谈话;
4、要重视人际关系;
5、要让业主喜欢你;
6、要善于同业主沟通感情;
7、将业主从苦恼中拉上来;
你真正地爱你的业主,他也会真正地爱你,爱你的作品。
案例:
“搞定”业主
签单中的两只火药桶:
1、直接指出业主的错误—业主没面子;
2、与业主争输赢;
签单中要的不是你死我活,而是双赢。
签单中避免与业主争吵的八道法则:
1、认同业主的反对意见;
2、耐心地听完业主的反对意见;
3、确认业主反对的焦点;
4、判别业主反对焦点的真假;
5、锁定焦点;
6、让业主承诺;
7、再次承诺;
8、解决业主的焦点;
分清焦点的三个面:
1、真实的焦点
2、假的焦点
3、隐藏的焦点
不注重沟通技巧
被羊牵着走
与业主沟通时应关注的五大要点:
1、准备好回答业主话语;
2、发挥问话的威力;
3、投石问路试试看;
4、技巧推荐自己的观点;
5、与业主沟通前先找找业主可能反对的解药;
我们是专家、我们是顾问、我们是靠自己的创意与服务来获得业主的认同。
我们要善于利用业主的需求来创造自己的签单机会。
创造签单机会的四种方法:
1、尊重业主的“自我”;
2、先接纳业主的问题;
A、问题是否是真的?
B、多准备几套方案;
C、先想想再回答;
D、了解对方的意图;
3、沿着业主的思路去诱导;
4、激发你的创造性思维,以对方最小的超额换来你最大的收获。
不敢对业主说“不”
案例:
“如果公司是我的那就没问题,要不我会丢饭碗的。
”
对业主说“不”是我们设计师的权利,该说“不”时就说“不”,你才能掌握主动权,但需要你的勇气和技巧。
对业主说“不”的四大技巧:
1、敢于在竞争中对业主说“不”;
2、巧妙地说“不”;
沉默=不 拖延=不 推脱=不
回避=不 反诘=不 客气=不
3、在恰当的时机说“不”;
4、说不时要注意礼貌、委婉,但态度又不失明确;
不关注业主的目标
我要的在哪!
案例:
一套房子:
一年多的时间、三十二张效果图,反被一张效果图夺走。
悲、悲、悲!
业主关注的五大要点:
质量如何?
价格是否太高?
你说的是真的吗?
服务呢?
安全保障呢?
一首歌唱到头
案例:
“凭什么说我不给你做?
”
不同的球就用不同的打法,不同的人就有各自不同的爱好,不同的业主采用不一样的成交模式。
——黎子教练
角色:
沉着冷静,观察仔细,虚心倾听,抓住关键,耐心等待,把握时机…
把握时机,抓住关键
只听不说
先听后说、多听少说
听业主讲话是一门艺术,你不要自以为业主的心理需求你都清楚明白,你必须仔细去听业主的每一句话,再来鉴别业主关心的问题,然后根据业主的需求提出合理化建议,只有这样,才能收到事半功倍
的效果。
为什么要听顾客的话?
听业主说的三大好处:
1、代表你的尊重;
2、你有时间思考;
3、可以反映出业主的焦点;
听的四个层次:
1、忽视地听(充耳不闻)
2、假装在听(左耳进右耳出)
3、有选择地听(听的加与减法)
4、全神贯注地听(集中精神主动听取)
聆听的八大技巧:
1、让对方感觉到你在用心听;
2、站在业主的立场去理解;
3、养成做笔记的习惯;
4、重新确认,减少误会及误差;
5、理解业主的感性与理性成份;
6、不插嘴、不打断他人的谈话。
7、不明白的地方要请教、追问;
8、点头微笑、鼓励对方多说,让我们多了解,多肯定、多认同,多为对方想一想!
对方说的越多,你了解的就越多,
你了解的就越多,成交的机会就越多!
你在推荐作品时常犯的六道雷区
说唱不一—要西瓜给芝麻
世界上没有完美无缺的作品
理性思考,合理推荐;
诚信为先,长久利益;
量力而为,行之有效;
有备无害,看看备忘录;
不知深浅往里跳
最难相处的四种业主:
1、防御型,善于回避,寻找机会反攻
找出防御原因,对症下药。
2、强硬型,咄咄逼人,不肯示弱
让他了解优点,引起他的兴趣,你一旦让他自己决定后别人抢都抢不走。
3、逼迫型,他会威胁你,想让你就范
拖延战术,分析市场缺陷,甚至以无中生有的方式反行逼迫该类型业主。
4、攻击型,以攻为进,以攻为守
避其锋芒,打其要害。
不要认为你的业主不聪明:
1、收集业主情报(垒最易从内部功破,找出中心人物,了解他的喜、恶,采取有效的方式拿下订单。
)
2、评估竞争对手(1、签与不签对你有什么区别?
2、签单的把握有多大?
如何才能签?
3、对方可能比我强的地方在哪里?
)
3、排出自己作品的特效(1、看得见效果;2、延伸效果;3、象征效果;)
以自我为中心
案例:
“这房子到底是你住?
还是我住?
”
推销你的作品80%是对人的理解,20%是对专业知识的掌握
签单的中心点在于理解业主的消费心理,不在于设计师个人对作品的理解。
业主只有明白作品给自己带来哪些好处才会签,如果你只是一心想把“图’’卖给业主,可能你会失去一个业主。
寻找让业主心动的四个方法:
1、认真听,多让业主发表他的意见;
2、沿着业主的思路去介绍你的作品;
3、站在业主的立场去考虑问题,解决问题;
4、你的作品中哪一点会让业主心动?
找不到“支点”
案例:
“给老人住的”
效果≠实用
利益>特色
让业主明白“你装与别人装有什么不一样的好处”
• 清楚地认识自己公司的核心竞争力;
• 快速地判断出业主的利益点;
• 主动展示你作品的利益点;
• 运用各种方法验证你的利益点;
缺乏自信心
案例:
“自己的房子找别人装”
如果你不认为业主不与你签就会后悔的话,那你就有可能入错了行。
你从事的是一门将心比心的事业,如果连你都不相信了,怎么叫业主相信?
只有你态度坚决,对自己的企业坚定不移时,才能一举攻破业主的“心房”。
“签单无道,有诚则灵”
提升自信心的六道方法:
1、在你的作品上下功夫;
2、细微处做足服务;
3、热爱自己的作品;
4、热爱自己的团队;
5、让你的亲友分享你的作品与服务;
6、100%相信自己,自买自卖;
马步不稳练飞拳
只有专业才能成为专家;
只有专家才能成为顾问;
只有顾问才能让业主心动;
提升顾问形象的三道步骤:
1、把自己打造成一位杂学家;
2、学会请“佛”普渡众生;
3、时时关注你的竞争对手;
不看钟表办事
吹牛之前习惯不打草稿
熟记业主心中永恒不变的六大问句:
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情
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