16种常见销售场景的实用话术.docx
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16种常见销售场景的实用话术
16种常见销售场景的实用话术
【16种常见销售场景的实用话术!
】
魔鬼藏在细节之中,也许一个不专业的应答,一句漫不经心的话语就会赶走一个客户。
导购说到底就是一个“体力活”,比的是细致、细致、再细致,任何一个细节都可能赶走顾客。
这个时候比的是谁犯的错误少!
但是,有些错误可能是我们意识不到的,比如下面这些:
一、客户:
我随便看看
【错误说法】
1)好,没关系,您随便看看吧。
2)好的,那您随便,看吧。
3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
【建议做法】
1)导购:
是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。
没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2)导购:
没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。
不过,姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请„„
3)导购:
您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。
来,我先给您介绍一下我们的瓷砖,请问,您家的装修是什么风格?
二、客户:
我回去跟家人商量再说
【错误应对】
1)这个真的很适合您,还商量什么呢?
2)真的很适合,您就不用再考虑了。
3)(无言以对,开始收拾东西)
4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。
【建议做法】
1)导购:
是的,您想再多看一看我可以理解。
毕竟装修是家里的大事,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。
这样好吗?
您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些„„
2)导购:
先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。
不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式**,它的材质**,还有的做工**,并且这套产品仓库现在只有XX片了,如果不装在您的家里真是很可惜,这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,因为这套产品非常适合您家的装修风格!
三、邀请客户体验产品
【错误说法】
1)喜欢的话,可以感受一下。
2)这是我们的新品,它的最大优点是**。
3)这个也不错,你可以看一下。
【建议做法】
1)导购:
姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!
我认为以您的眼光和您对房间的布置要求,这款砖非常适合您的构想。
姐,光我说好不行,来,我们把它拿到外面让你看看,您过来看一下……
2)导购:
姐,您真有眼光,这款砖是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造!
来,我给您介绍一下,这套产品采用**材质与工艺,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。
当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。
姐,来,我们把它拿到外面让你看看,您白己感受一下这款砖**(直接引导顾客体验如触摸、感受等)
四、客户:
你们肯定说好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?
【错误说法】
1)如果您这样说,我就没办法了。
2)算了吧,反正我说了你又不信。
3)(沉默不语继续做自己事情)
【建议做法】
1)导购:
姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心,我们店在这个地方已经开了十年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)**。
2)导购:
我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。
如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?
当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。
来,小姐,这边请,您可以了解一下!
五、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象?
【错误说法】
1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。
2)这是我们的最新的产品,多看看。
3)这套也不错,看一下吧。
【建议做法】
1)导购:
先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。
以这套款式的风格,应该和您的品位相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样**(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)
2)导购:
先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好!
来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。
您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力...(
六、接待时有客户进店
【错误说法】
l)您等一会儿再过来好吗?
2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。
3)(任凭顾客询问,无暇顾及)
【建议做法】
1)导购:
你好,欢迎光临**电器,马上有人来为您服务,请稍等。
2)导购:
(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。
您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。
(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问**。
3)导购:
(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。
您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊**。
4)导购:
(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。
您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?
七、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走
【错误说法】
1)难道就没有一套是您喜欢的吗?
2)您刚刚看的这套不错啊。
3)您到底想找什么样的风格?
4)(什么都不说,看着客户离店)
【建议做法】
1)导购:
这位先生,请您先别急着走,请问是不是我们的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。
真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?
2)导购:
这位女士,不好意思,请您先别急着走。
其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?
(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。
其实那个样式**(加以说明)
3)导购:
这位女士,能不能请您留一下步?
是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。
我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问**
八、导购介绍完产品后,顾客要离开
【错误说法】
1)先生稍等,还可以看看其他式样啊。
2)如果真心要可以再便宜点。
3)您是不是诚心买东西,看着玩啊?
【建议做法】
1)导购:
先生,请留步!
不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。
不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?
2)导购:
小姐,请留步。
真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?
请问„„(重新了解顾客的需求和意图)
3)导购:
小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。
真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!
不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!
九、客户:
特价产品是不是有质量问题的产品
【错误说法】
1)您放心吧,质量都是一样的。
2)都是同一批货,不会有问题。
3)都是一样的东西,怎么会呢?
4)都是同一个品牌,没有问题。
【建议做法】
1)导购:
您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。
不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!
2)导购:
您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。
不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!
3)导购:
我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!
十、客户:
我都没听过你们的牌子
【错误说法】
1)不是呀!
我们品牌好几年了。
2)是吗?
我们在这个行业很有名的。
3)我们正在许多媒体上做广告。
4)我们确实是新牌子,刚进市场。
【建议做法】
1)导购:
哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。
不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧„„(简单自信的介绍产品的卖点)
最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请**(转到引导顾客体验产品上)
2)导购:
哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。
幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有****年了,主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。
来,姐,这边请„„(转到引导顾客体验产品特点)
3)导购:
对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们„„(转向简单自信的介绍产品的特点)
十一、客户:
你们跟XX比谁的好啊?
【错误说法】
1)这很难说,都还不错。
2)各有特点,看个人喜好。
3)我不太了解其他的牌子。
4)他们就是广告打得多而己。
【建议做法】
1)导购:
其实我们家和他家都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格、款式,还有适不适合您的问题,我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
2)导购:
您真是好眼光,我们家和他家都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是**(引导顾客说出自己的偏好)。
如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是„„我们的特点是**。
小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道。
来,这边是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!
十二、客户:
都看不到你们做广告,经常看到xx的广告
【错误说法】
1)我们品牌也不错。
2)您可以换个牌子试试看。
3)我们牌子也是大品牌啊。
4)品牌大也不一定可信。
【建议做法】
1)导购:
他家确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得他家什么地方比较吸引您呢?
(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们的产品在***方面是有优势的。
2)导购:
他家是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊。
不过家居类产品的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的。
我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等)来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好**。
十三、客户:
我还是喜欢国外品牌
【错误说法】
1)您可以换个牌子试试看。
2)我们牌子很大,只是你不知道而己。
3)国外大牌子,不也是在中国产的吗?
【建议做法】
1)导购:
(顾客是随意说说,并且是比较开放活泼的类型,那么
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