销售技巧木门销售技巧.docx
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销售技巧木门销售技巧
销售技巧木门销售技巧
门销售技巧
1、讲话没条理,思路不清晰。
我们在顾客面前展示一套产品的时候,自己要有一个步骤
先讲什么,再讲什么,再讲什么。
自己要有一个程序。
就像我讲
课,先讲什么,再讲什么,再讲什么,心里有个底。
顾客在听我讲课的时候,会知道我在引导他。
没有销售经验的销售人员,是顾客问到哪里就说到哪里,想到哪里说到哪里,顾客听进去乱糟糟。
2、顾客问一句回答一句,过分被动。
我们要主动地引导顾客,
让他认识到我们有哪些优势、我们的特点,有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。
3、话讲得太多,顾客很麻木。
有一些状态很好的销售人员因
为他状态太好了,控制不住自己,铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河,顾客听得头都大了,产品卖不出去。
4、没有建立信任感的意识和方法。
没有建立信任感的工作,
开始就进入到意识。
在介绍产品之前我们要拉近什么?
顾客的信任。
5、没有感染力,激发不起顾客兴趣。
感染力就是状态,状态
好的人感染力很强。
哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架,顾客来到你专卖店你也是阳光满面,他会感觉到你的感染力,把自己的情绪感染到他身上,他兴奋了,就很容易作出决定。
6、只说不问,不会引导顾客。
7、只是在推销,而不是双向沟通。
双向沟通就是和顾客聊天
一样,有问有答,有聊木门,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。
8、太过热情,急于求成。
开始就谈价格。
我在去年的时候去上海讲课,因为第
天不需要讲课,就有空去木门商场了解情况。
去了三楼的专卖店去了之后没有看到导购人员,我们就在门口坐下来感受一下,这个卧室门颜色很漂亮,感觉不错。
我们谈着谈着,一位销售人员就冲过来了,销售人员状态非常好,满面红光,冲过来说:
“你好,先生,这个门3500元。
”我说,“这个木皮好不好?
”他说:
“这不是木皮的,而是科技皮。
”我说“这个木皮怎么样?
”他说“我们是导购员,怎么会知道这个。
”价格这个东西很重要,我们过会儿再谈,先看看这个
东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折?
打8.8折。
我要是开店,不写价格标签,顾客一开始看到价格就走了。
顾客不是认为价格贵,而是觉得值不值。
在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把
价格告诉他。
换而言之,首先把顾客的心理预期提高,让他以为这个产品好值钱、好值钱,结果报出价格的时候很便宜。
比如他认为这个
价格5000块,最后他认为3500块就可以买走,他就认为这个产品
你有300平方米的专卖店,摆了几十个产品,顾客从门口
进来就看呀、摸呀,销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样,把产品的组合、价格说完,3分钟过去了。
又走到隔壁,销售人员又开始讲材料、价格、组合、环保,又是3分钟过去了,顾客点点头又去到另一个地方,书房介绍完3分钟,卧室介绍完3分钟,再去另外一个卧室3分钟,再去客厅3分钟。
这个顾客很耐心,他很想听你说,一个小时过后这位顾客说:
“我想买一个低柜”。
这样多浪费时间,有没有问他想买什么,根据他的需求来介绍就好了。
11、分辨不出顾客的真实意图。
有一些顾客他其实是到你的
店里闲逛,他根本没有想要买产品。
100个顾客里有40个左右是根本
没有买的意图。
12、不会运用语言表达的艺术。
13、对同类产品了解不够。
我这里说的对同类产品了解不够,不是了解产品有什么功
能、什么款式,也不是了解是卖什么产品、打几折,而是了解他们在
介绍产品的时候用到哪些方法,他们在重点强调一些什么东西。
这个才是我们需要去了解的。
14、不懂得如何打消顾客疑虑。
15、介绍产品时没有突出重点。
顾客迟迟不下决定是可能是
不放心你的产品,可能担心你的环保比较贵,可能觉得你的产品不环保。
首先看顾客在怀疑什么,然后把他的顾虑打消掉。
如果有的顾客担心你的产品不环保,会销售的人会说:
“先生,
保,何况是木门。
如果味道比较刺鼻的话,他肯定不环保。
”然后继续告诉他,“先生,我们的产品在本地区已经卖了八年,这里有千千万万的人在使用我们的产品,从来没有人因为环保的问题而投诉我们。
”听到这里,顾客会打消疑虑。
你说“我们的产品很环保,我们的环保一定没有问题的。
”这肯定不行。
16、看不懂成交机会,缺少成交技巧。
顾客给你交流的过程
中,有好多的时候,顾客已经表露出他要买什么东西,加上不知道如何来抓住这个机会。
等一会教大家一个实用的有效办法。
117、不懂得特别强调自己的优势。
首先我们来了解自己的优势是什么,然后在顾客的面前反复的强调。
有一次我去买衣服,小小的一件
衣服要卖一百多块钱,而且一点折扣都不打。
但是我很喜欢它的款式,我跟他讨价还价。
他说:
“先生,我们是国际品牌,原装进口,不打折。
”我说:
“打九折吧。
”他说:
“先生,我们这是国际品牌,原装进口。
”我说:
“打个会员价吧。
”他说:
“先生,你不是会员,我们是国际品牌,原装进口。
”他反复强调。
18、不擅长塑造产品的价值。
塑造价值其实就是成交的技巧,让客户体验到他想要的感觉。
有些暴发户想要什么感觉?
(回答:
尊贵)让人看得起,有人捧他,很华丽。
所以,在介绍的时候知道他有这个心理,你就给他这样的感觉,把它描述出来,让他听起来很兴奋,就好象他已经生活他想要的感觉中,他很愿意把钱掏出来,放在你的桌子上。
19、不习惯利用老顾客见证。
如果时间够用,我教给大家老顾客见证的方法,这是最有效、
最有用的销售技巧,但是前提要懂得怎么来用。
20、纠缠于讨价还价之中。
21、轻易作出让步。
如果顾客要求你给他一个条件,比方说:
“你给我八五折,我
就买。
”不要轻易地给他让步,你要提出一个条件,“如果八五折给你
的话,你是付订金或者付全款?
”如果他给你付订金或者全款,你再给他申请。
2、不懂得让顾客看到“短处”的好处。
假如你卖的是布艺沙发,但是你公司卖的是皮沙发,没有布艺
沙发。
我们要让他看到布艺沙发有什么短处,再让他看到皮沙发的好处。
23、不懂得把枯燥的语言故事化。
一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事,有个品牌是国
际最顶尖的奢侈品牌LV,他不会说我们的质量有多好多好,他会告诉你一个故事:
“先生,你应该知道铁达尼号,在1912年的时候铁达尼号撞上山,过了百年以后打捞出来,打捞出来以后有一个箱子,箱子里还没有进水,这个箱子打开一看是LV的。
”
24、不善于让顾客看到普通中的不凡。
现在的木门是不是都采用中纤板
回答:
(对)。
别人的产品和你的产品用的材质差不多,但是
懂得技巧的是,用不同的方法说给顾客听,顾客感觉你的产品和人家不一样,但是本质上是差不多的。
把销售人员存在的问题过了一遍,请问:
“销售人员存在的
问题越多越好还是越少越好?
”(回答:
越少越好。
没有最好)告诉你,问题越多越好。
假如他上个月卖了一百万,他存在很多问题,如果把问题都解决了,会卖得更好,空间很大。
销售人员业绩不好的两大原因是什么?
状态不好,技巧不好。
要想成交他,就得解决我刚才说的两大原因。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
♦熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注
意显示对产品非常熟悉。
♦熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
♦熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
♦推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功二良好的态度\+良好的执行力
♦推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
♦不断的派发名片
♦任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
♦客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
♦从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
♦要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什
么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
♦作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客
户的信息。
♦研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
♦学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
♦学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
♦要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
♦要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,
他的社会关系也可以被你利用。
♦采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推
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