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一个省销售计划书.docx
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一个省销售计划书
一个省销售计划书
篇一:
省区市场操作计划书
省区市场操作计划书
第一部分品牌定位和市场初期调查
1、品牌定位:
如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划,借此在市场和消费者中间推广产品品牌,形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。
当然品牌定位并不是一成不变的,他会随着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。
新品投放市场初期,品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式,品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。
2、市场初期调查:
这是企业品牌定位以后,最重要的一个阶段,任何一个产品都离不开市场,而一个产品需要什么样的市场?
一个产品面对的又是一个什么样的市场?
这个市场情况是如何?
都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。
所以虽然初期产品并未真正投放市场,但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。
那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。
2.1调查内容:
对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做详细的调查,各个地区的分布状况,大小经销商的经营状况,经销商的信誉状况,经销商的操作模式(夫妻店或公司模式),当地区域市场的竞品状况(包括有多少竞品,有什么促销政策)等,调查内容不怕不细就怕不全。
2.2调查方法:
网络寻找、直接实地出差寻找,通过相关客户介
绍寻找等,要求信息准确真实及时。
2.3工作安排:
调查完成后做出表格,统一汇总,比对数据,筛选资料,核查经销商是否合适在本区域内经销本产品。
第二部分销售渠道建设和管理
1、策划产品地区招商:
1.1提炼产品卖点,设计推广方案,制定销售政策
因为全国市场的不统一性和地区市场的差异性,省区可分析市场实际情况,然后根据公司下达的销售政策允许之内制定自己区域可行的销售政策,并上报公司批准。
1.2招商要点:
对市场消费需求做出科学预测,详细分析产品的赢利性,吸引经销商,指导经销商如何操作产品市场。
树立品牌意识,建立企业诚信面貌。
1.3选择合适的经销商,通俗的讲就是选择一个“门当户对”的经销商。
经销商不一定发展有多大,关键要看经销商有多大发展。
有没有可培养的潜质。
2、渠道建设:
2.1市场产品投放初期,需要的是产品的大量铺市和市场的快速启动,大可不必要求一个死板的教条规范。
不能过分拘泥一些规范的销售政策,在政策允许内充分放开,调动市场操作人员和经销商的积极性,但是管理人员要事先为今后发展做好规划,避免将来尾大不掉,留下后患,给企业甚至经销商做成损失,影响客情关系。
2.2设计一个可控的渠道结构。
初期实行区域独家经销,合理控
制市场经销商,并全力协助经销商市场操作,一方面可以全面接触市场,获取市场信息,一方面可以培养客情,培养经销商对企业的忠诚度。
定期走访市场,加强与客户沟通。
2.3逐步完善渠道销售政策和制定有效的经销商激励政策。
和客户协调,挖掘客户潜力,签订市场启动最低进货额和长期经销协议。
并制定激励政策,以此刺激经销商的积极性。
充分发挥经销商能力开动市场。
第三部分团队建设和费用管控
1、团队建设管理
1.1销售人员培训和管理,定期培训,做到人尽其用,明确分工,协同工作,充分调动人员积极性,定期举行例会。
反馈市场信息,和下一步工作计划。
团队的核心就是执行力,内部一定要做好良好的沟通工作。
1.2逐步完善区域、个人短期和长期的销售计划,以及可能涉及到的区域促销政策,促销方案的制定和市场执行情况。
1.3制定合理的绩效考核标准,审查工作完成情况,明确责任,鼓励员工勇于承担区域责任。
制定团队管理规定,规范团队中每个单体的行为和工作。
2、费用管控:
2.1任何时候都要讲费效比,严格费用控制,制定费用报销流程,定期上报费用使用状况以及市场使用费用情况,控制费效比。
逐步制定完善的费用管控措施。
2.2合理利用公司的促销物料和宣传物品。
做好省区财务规划。
第四部分市场成熟后期操作
企业要想树立品牌,并在市场健康长期发展,那么随着产品市场的发展,势必要转变旧的品牌定位和销售战略。
需要逐步削短渠道层级,拓宽市场渠道,将渠道管理重心下移,以适应日益扩大的市场销售。
任何品牌想在市场这份“蛋糕”面前分到属于自己的那一份,就一定要找到自己合适的“位子”,制定自己的品牌战略和销售策略,并根据市场的不断变化适时调整企业的战略。
根据区域市场的不同和不断变化,制定相应的促销政策和销售战略,配合市场经销商最大化的开发市场,然后根据市场成熟度不断转移渠道管理重心,紧紧把握市场经销商和销量。
篇二:
产品销售计划书
20XX雅典奈尔羽绒服
销
售
计
划
书
20XX年3月4日
刘建勋
产品销售计划书
一.市场分析
二.公司定位和品牌的定位
三.营销思路
四.市场销售目标
五.营销策略
六.团队管理
七.费用预算
八.培训工作的开展
九.附属文件
1.市场回顾及前景分析
回顾20XX“涨价”与“暖冬”夹缝中的羽绒服“生存”难在哪儿?
羽绒服是季节性产品,每年的销售期统共不过两三个月,热销更被压缩到一个来月。
不仅如此,羽绒服还是看天吃饭的产业,近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产业体验了一把“过山车”的刺激。
而作为销售途径之一的网络营销也在不温不火的进行着,波司登电子商务部经理赵学军说。
网购已不容小觑,波司登旗下有包括波司登、雪中飞、冰洁、康博等几大品牌全部实现了上网销售。
“我们的网上销售和实体店差距不大,事实上,在我们进军淘宝前,已经有一些经销商在网上开店了,但当时他们开出的价格很低,只要稍有盈利就成交,我们介入后,将原先的那些经销商统一纳入体系中,提升了品牌的美誉度并且波司登旗下品牌在网上售卖的90%都是新品,今年也会力争达到80%以上。
“很多羽绒服企业会担心,网上销售和实体店销售会‘打架’,互相竞争。
其实,根据调查,我们发现去年的网上客户中68%的来自于专卖店覆盖不到的地方,如广州、广西、云南、贵州等地,这样两者就能起到互补的作用。
要知道,即便在一线城市,一些写字楼的白领想要立即找到专卖店,还是有一定难度,但网络销售却提供了购买羽绒服的‘快捷键’。
”截至20XX年11月15日,雅鹿淘宝网即时销售业绩统计显示,以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销售高潮。
分析20XX
由于市场大环境影响刚性需求变成理性消费的同时,我们是维持生存还是大刀阔斧行前发展,大家熟悉的波司登,雪中飞,雅鹿等专业羽绒服外,越来越多的品牌开始推出自己的羽绒服,使得羽绒服在款式更加时尚的同时,市场竞争也异常激烈。
“如今的羽绒服款式、面料、颜色五花八门,简直让人挑花了眼。
”不少年轻爱美人士感叹,以前专注于服装质量而不太注重款式的一线品牌,今年普遍在款式上下足了文章,面料、质地也越来越趋同,消费者在产品选择上的空间越来越大,品牌之间的竞争更加激。
目前,越来越多的一线服装品牌大规模的进军网上。
我们作为刚起步的品牌,目前的实体市场仅局限在河南省内,而网络为我们提供了便利条件,没有地区限制,我们可以通过网络将我们的品牌销至全国各地,同时在网上树立品牌形象,扩大品牌的影响力,为我们开拓外地市场做好铺垫。
2.公司定位和品牌定位
公司定位:
规模化、现代化,综合性企业
品牌定位:
像国内一线品牌看起,我们要从质量做工售后服务做足文章,
人群定位:
以消费能力较强的18-35岁人群为主要购买群体,产品定位清晰明朗化,
3.营销思路
一.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
二.综合利用产品、价格、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
三.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。
4.市场销售目标及任务分配
1.销售目标,羽绒服产品销量年增长30%,总销售额达到2200万元。
二.任务分配,
市场拓展部,河南拥有一个直管市、18个省辖市、21个县级市、89个县,我们一一个省辖市2-3家代理商,县级市1-2家代理商,县城一家代理商,每家代理平均销售为万元计算,销售额约为
展厅销售任务
网络部
销售额目标:
110万
建立三种营销渠道:
1、自营直销网店
2、分销商销售渠道
3、通过阿里巴巴或自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务
5.营销策略
市场部
一、产品策略,差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品线形成组合战斗群,避免单兵作战。
二、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据销售数量不同而有所不同的定价策略。
三、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:
3.1、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。
3.2、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
3.3、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
3.4、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。
提出了“5S”温情服务承诺,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。
四、分类策略,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,根据企业产品aBc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):
B(平价、微利上量产品):
c(低价:
战略性炮灰产品)=2:
3:
1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。
五、广告策略,利用媒体优势进行全方位立体式广告投入,快速使品牌知名度提升,达到良好的广告效应。
网络部营销策略
一、自营直销网店
自营店的销售是整个网络部工作的重中之重,因为品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的。
通过自营网店可以直接和顾客沟通,以及第一时间了解买家对公司产品的反馈信息。
通过我们优质完美的售中售后服务,增加买家对网店的信任以及为我们品牌树立良好的口碑。
下面是自营直销网店的营销策略
篇三:
湖南省地区市场开发计划书
长沙地区市场开发计划书
一、长沙地区开发目的
面对日益增长的国际经济形式,国家经济上升趋势缓慢递减,整体家居行业作为国家工业发展的先驱行业,传统的企业周边辐射市场已经不能满足高速发展的经济形式,需要向全国范围内去开扩新的市场。
公司的市场大多偏向华东、华中、华北和东北等等地二、区域市场营销环境分析
1、经济环境分析
区域市场的经济发展水平决定区域市场的总体,决定了消费者的总体购买能力。
然而消费者的收入水平直接影响到区域地区的容量和消费者支出的模式,从而决定购买力的水平。
收入水平越高,市场容量越大,购买力水平越高。
长沙地区经济水平在湖南省内处于中高水品。
人均消费偏高。
2、人口环境分析
人口的多寡直接决定了区域市场的容量。
有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实的区域市场,其数量越多,区域市场规模也就越大。
长沙现在常住人口总共有704.41万人,户籍人口为651.19万人,是湖南省唯一的人口净流入市。
辖区各县(市)区常住人口分布如下:
芙蓉区52.37万人天心区47.57万人岳麓区80.19万人开福区56.74万人雨花区72.54万人长沙县97.97万人望城县52.35万人宁乡县116.81万人。
虽然人口规模的大小与市场购买力水平高低并
无必然联系,但人口越多,其基本需求及其派生出来的市场资料需求的绝对量就越大。
a、区域市场竞争对手
1、找准竞争对手
待定
2、竞争对手分析
待定
四、营销渠道伙伴
1、中间商
中间商是企业与最终消费者的桥梁,其主要作用是把企业生产的产品传递给最终消费者,实现商品和服务的有效转移与沟通。
2、辅助商
辅助商他们为企业提供商品储运、广告、咨询等多方面的服务。
五、区域市场定位
1、确认丽蔓图潜在的竞争优势
价格竞争优势,在同样的条件下比竞争对手定出更低的价格。
偏好竞争优势,企业的产品在性能、特色、服务、品牌等方面与竞争对手相比更能满足顾客的特定偏好。
2、显示独特的竞争优势
企业要通过一系列的宣传促销活动,将其独特的竞争优势准确的传递给潜在顾客,并在顾客心中留下深刻印象。
要通过一定的手段和方法,加深目标客户对自身的认同,建立目标客户的忠诚度。
六、区域市场整体部署方路
针对丽蔓图整体家居开拓长沙市场,应运用“采蘑菇”式的部署。
这种方略是:
首先,将长沙建材市场的优劣势经行排序,选择和占领对我们最有吸引力的目标区域门店,采摘最大的’“蘑菇”;其次,再选择和占领对企业较有吸引力的区域市场,即采摘第二蘑菇”;最后,依次类推,依次扩大市场占有率。
七、区域市场销售
1、区域市场促销活动
区域市场的销售额与区域市场的宣传推广活动有着密切的联系,加大区域市场的广告宣传与促销力度子让会提升销售量。
2、区域市场的销售政策
通过中间商多进货来提高销售成绩,可以让区域市场延长信用期限、加大数量折扣和价格折扣等将会促进中间商进货的积极性。
3、区域市场的销售人员
销售活动时以人为核心的活动,所以销售人员的素质、数量都会对销售成绩产生影响。
4、区域市场渠道
销售渠道的拓宽或紧缩或变更都回影响到企业的销售成绩。
八、区域营销品牌制胜
整体家具种类、数目众多,任命生活水平提高,消费者的品牌意识在不断提高,消费者越来越注重产品的内在品质和外在象征意义,认牌购物几乎已成为一种时尚。
企业有了一个好品牌有等于有了一个好的
客户群。
另外,一个名牌企业更容易获得渠道资源,还可以提升他们的知名度。
品牌资源会为企业企业在区域扩张的过程中带来很多便利和优势。
对于这次出差湖南长沙,我认为要做到以下几件事:
第一步:
充分进行市场调查,是开拓新市场的首要环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而寻找机会,发现突破口。
第二步:
根据市场需要,初步确定拟选择的渠道经销模式。
是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要,这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口并初步确定要拜访客户的名单。
第三步,拜访客户前的准备工作。
1.确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达。
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