秋 西南大学网教0578《国际商务谈判》新版作业及参考答案.docx
- 文档编号:11069983
- 上传时间:2023-02-24
- 格式:DOCX
- 页数:13
- 大小:22.43KB
秋 西南大学网教0578《国际商务谈判》新版作业及参考答案.docx
《秋 西南大学网教0578《国际商务谈判》新版作业及参考答案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《秋 西南大学网教0578《国际商务谈判》新版作业及参考答案.docx(13页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
秋西南大学网教0578《国际商务谈判》新版作业及参考答案
2016年秋西南大学网教[0578]《国际商务谈判》
新版作业及参考答案
1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件,并表示愿意按照有关条件进行磋商,达成协议,签订合同。
这是指(B)
询盘发盘还盘受盘
2、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)
问听看说
3、倾听技巧中最基本、最重要的是(A)
集中精力地倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听通过记笔记来倾听
4、最后让步中主要应把握的问题是(B)
让步的时间和方式让步的方式和幅度让步的时间和幅度让步的幅度和频率
5、按照国际惯例,谈判中应先报价的谈判方是(C)
买方或卖方买方或发起人卖方或发起人买方、或卖方、或发起人
6、根据国内外谈判经验,谈判小组人员的数量一般为(A)
4人左右8人左右12人左右16人左右
7、属于国际商务活动中人员风险的是(D)
政治风险市场风险自然风险技术风险
8、相对而言,最可能增加时间与成本的谈判方式是(C)
让步型谈判软式谈判立场型谈判原则型谈判
9、谈判成为必要是由于交易中存在(A)
合作辩论攻击冲突
10、日本商人在国际商务交往中的习惯是(D)
谈判团队中一般包括律师谈判中直截了当初次联系喜欢采用书信方式不用香烟待客,抽烟而不敬烟
11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(A)
坚定的让步方式等额让步方式不平衡让步方式风险性让步方式
12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A)
交货法律信用保证技术服务
13、在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)
西欧式谈判日本式谈判中国式谈判东欧式谈判
14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是(A)
“T”型知识结构“X”型知识结构“Y”型知识结构“Z”型知识结构
15、从法律学角度来讲,谈判程序中没有约束性的环节是(A)
询盘发盘还盘接受
16、对国际期货市场缺乏经验时,最好采用的价格形式为(B)
固定价格浮动价格期货价格实物价格
17、最能体现谈判特征的沟通行为是(C)
问叙辩说
18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是(C)
开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段
19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)
进取型关系型权力型自我型
20、对谈判对手提出的问题,我方应该(B)
从正面回答所有问题以问代答一时难以回答的问题以最快的速度回答问题彻底地回答每一个问题
21、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C)上的平等
实力经济利益法律级别
22、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12.5万元的车床,但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床,此时你怎么处理?
(c)
A.向他致歉,表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B.运用工厂给你的权力,为他提供特优价C.请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
23、你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说“你们的报价太高”;乙地的客户说“你们的订价不切实际”;丙地的客户则告诉你“经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办?
(B)
A.立即致电工厂,说明现行的价格政策很可能有毛病,希望工厂领导马上考虑变动B.按原计划继续拜访客户及争取订单C.致电工厂要求削价
24、一般而言,国际商务谈判必须经过以下几个阶段:
(ABCD)
A、开始阶段B、实质性谈判阶段C、交易明确阶段D、结束阶段
25、国际商务谈判的基本原则是(ABCDE)
平等互利原则灵活机动原则友好协商原则依法办事原则原则和策略相结合的原则
26、在己方所在单位与对方谈判,能获得的好处和优势是(ABD)
能及时向上级请示和交流方便查找资料和数据能随时寻找借口退出谈判能保持正常的生活状态有利于获得谈判对手的支持和理解
27、商务谈判中的风险规避是指(BDE)
消灭风险减少风险损失增加风险收益完全回避风险转移风险
28、商务谈判中针对对方的答复,而发问的类型有(ABCD)
澄清式发问探索式发问强迫选择式发问证明式发问
29、谈判对手的资料搜集主要有(ABCD)
对手资信情况谈判双方实力对手的谈判期限贸易客商类型
30、国际商务谈判中政治因素有(ABCD)
政局稳定性经济运行机制国家对企业的管理程度政策背景
31、按谈判双方所采取的态度划分,谈判有(BCD)
一对一谈判让步型谈判立场型谈判原则型谈判
32、打破谈判中僵局的做法包括(BCDE)
采取纵向式的谈判改期再谈叙旧情,强调双方共同点更换谈判人员组织双方搞一些松弛的活动
33、报价阶段的策略主要体现在(ACE)
报价的先后报价的表达如何报价报价的材料怎样对待对方的报价
34、商务谈判中,让步的基本原则有(ABCE)
一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快不要承诺做同等幅度的让步使我方较小的让步能给对方以较大的满足在我方认为重要的问题上自己先让步使对方觉得我方让步不是件容易的事情
35、谈判人员应具备的基本观念有(BCD)
市场观念忠于职守平等互利团队精神经济利益观念
36、谈判获得成功必不可少的程序是(BDE)
询盘发盘还盘接受签约
37、国际商务谈判中的纵向谈判法,就是先集中解决某一个议题,而在开始解决第二议题以前,已对这个议题进行了全面的讨论研究。
(A)
A.√
B.×
38、国际商务谈判前有必要进行一定的探询工作,其作用有两个:
发现合作伙伴和搜集情报信息。
(A)
A.√
B.×
39、国际商务谈判中的公平竞争原则,就是主张通过竞争达到一致,通过竞争形式的合作达到互利,最终使得双方得到完全一样多的利益。
(B)
A.√
B.×
40、国际商务谈判中双方都有想得到满足的要求,根据实力的大小,在谈判中双方的地位也有所不同,有高低贵贱之分,实力越强的一方地位就越高。
(B)
A.√
B.×
41、国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中,只需凭脑子记下对方所谈的全部信息,不必作记录,更不需要录音。
(B)
A.√
B.×
42、索赔谈判以合同作为唯一标准,注意处理好双方关系(B)
A.√
B.×
43、代理谈判有利于提高代理人的积极主动性(B)
A.√
B.×
44、与口头谈判相比较,书面谈判的费用比较低,有利于提高谈判的经济效益(B)
A.√
B.×
45、多边谈判就是小组谈判(A)
A.√
B.×
46、在国际商务中谈判的核心是价格(B)
A.√
B.×
47、国际商务谈判中有效的倾听,不仅要听到对方已经说了什么,而且还要听懂、理解其中的意思,进行归纳,得出结论。
(A)
A.√
B.×
48、国际商务谈判中有效的倾听,只需要把注意力全部放在对方表达的内容上,而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。
(B)
A.√
B.×
49、国际商务谈判中,能否在“货比三家”中作出正确的选择,主要看经验和感觉。
(B)
A.√
B.×
50、国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人、组织和团体之间,为解决特定的政治问题和纠纷,沟通歧见,而各自提出方案,就特定议题或范围进行磋商讨论,最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
(B)
A.√
B.×
51、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段?
参考答案:
正规的谈判过程包括以下六个阶段:
导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。
第一、导入阶段:
主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。
第二、概说阶段:
谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。
第三、明示阶段:
根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
第四、交锋阶段:
谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐渐确定妥协的范围。
第五、妥协阶段:
交锋的结束,便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致,达成妥协。
第六、协议阶段:
在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。
52、单位派你去谈判,授给你全权,但对方出场的是个代理人,请问你是:
(1)坚持与对方实权人物谈判。
(2)询问代理人能否全权代理。
(3)不管三七二十一谈谈看。
以上三种方案,每种方案的利弊是什么?
你认为哪种方案最佳?
为什么?
参考答案:
1、在授权范围内进行。
代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判,因此他十分注意自己被授予权限的界限,一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。
否则一旦超越权限,签订的合同也就无法履行或兑现,他自身也难负起责任。
有时这一特点也被作为一种谈判策略,必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位,间接地向对方施加压力。
2、谈判地位超脱。
因为是代理,是受人之托参与谈判,是相对于买方、卖方之外的“第三者”,所以带给人以超脱、“客观”的印象。
而谈判中常以代理谈判这一特点,运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件,以迷惑、说服对方,从而达到实现交易或谈判成功的目的。
3、由于代理人的特殊地位。
客观上决定了他在态度上要积极,在工作上要主动。
否则,委托人就不会真正放心,不可能给予他更大的谈判权限,也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。
4、有签约权与无签约权代理谈判的差异。
有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。
前者目标为成交签字,后者仅为成交之时,因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。
所以选择第二项。
53、策略思维的特点是什么?
参考答案:
在复杂的国际商务谈判过程中,谈判者的策略思维要想真正发挥作用必须具备以下特点:
(1)思维的广阔性。
能对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维。
(2)思维的快速性。
是指针对议题快速地应答或反击。
(3)思维的机动性。
即善于随机应变而不为成见所禁锢。
(4)思维的逆向性。
以反问或以否定的方式来论述问题,驳斥对方的论点。
54、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
参考答案:
国际商务谈判的策略变换过程,同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。
在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中,策略变换的侧重点也各有不同。
(一)依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位。
谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。
经验。
对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手,所选用的策略必须多变,而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说,则策略的变换不一定很快很复杂。
谈判作风。
根据谈判作风的不同,可以把谈判者分为四种:
强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。
性格。
由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性,谈判人员的性格是千差万别的。
谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
(二)依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段,每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。
此时的策略重点是尽快熟悉对方,摸清对方虚实,同时避免过早暴露己方的真实情况。
谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段,同时也是运用策略最多的阶段。
谈判末期是最为关键的阶段,一般来说,谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的,因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
55、倾听的技巧有哪些?
参考答案:
可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
(1)“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①要专心致志、集中精力地听。
②要通过记笔记来集中精力。
③要有鉴别地倾听对方发言。
④要克服先入为主的倾听做法。
⑤要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
(2)“五不要”是几咱在倾听时不好的做法:
①不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时,常常会不自觉地表现在行为上。
这不仅表现了已方的狭隘,更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。
同时,轻视对方还可能招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂。
②不要使自己陷入争论。
如果你不同意对方的观点,应等对方说完后再阐述自己的观点。
③不要为急于判断问题而耽误倾听。
虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱已方听话的能力,从而影响倾听效果。
④不要回避难以应付的话题。
(在商务谈判中,往往会涉及一些诸如政治、经济、技术以及人际关系等方面的问题同,它们可能会令谈判人员一时回答不上来。
这时,切记不可持充耳不闻的态度,因为这样回避对方恰恰是暴露了已方的弱点。
在遇到这种情况时,我们要有信心、有勇气去迎接对方提出的每一个问题,要有心去领会对方提出的每个问题的真实用意,找到摆脱难题的真实答案。
)
⑤不要逃避交往的责任。
商务谈判交往的双方缺一不可:
既要有说话者,又要有倾听者,而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
56、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段?
参考答案:
一般而言,国际商务谈判必须经过以四个阶段:
(1)开始阶段。
双方都力争争取得各自最大的利益,对谈判的议程取得一致性的意见,相互提出交易的条件。
(2)实质性谈判阶段。
价格谈判时双方经济利益的焦点,在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
(3)交易明确阶段。
(4)结束阶段。
要对达成协议予以认可,要形成书面文件,甚至要给予法律上的认可。
57、简述规避谈判风险的具体策略。
参考答案:
(1)提高谈判人员的素质,
(2)请教专家,主动咨询,
(3)审时度势,当机立断,
(4)规避风险的技术手段,
(5)利用保险市场和信贷担保工具,
(6)公平负担。
58、国际商务合同的特征有哪些?
参考答案:
(1)国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。
双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。
(2)国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往,与双方所属国家的利益密切相关,往往受到国家之间政治关系的影响。
(3)国际商务合同由于主体国籍不同,这就涉及适用法律的问题。
(4)国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系,因此受双边条约和国际条约的支配。
同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。
59、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换
参考答案:
国际商务谈判的策略变换过程,同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。
在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中,策略变换的侧重点也各有不同。
(一)依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位。
谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。
经验。
对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手,所选用的策略必须多变,而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说,则策略的变换不一定很快很复杂。
谈判作风。
根据谈判作风的不同,可以把谈判者分为四种:
强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。
性格。
由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性,谈判人员的性格是千差万别的。
谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
(二)依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段,每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。
此时的策略重点是尽快熟悉对方,摸清对方虚实,同时避免过早暴露己方的真实情况。
谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段,同时也是运用策略最多的阶段。
谈判末期是最为关键的阶段,一般来说,谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的,因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
60、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么
参考答案:
商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。
在商务谈判中,语言运用得是否得当,往往能决定一次谈判的成败,因此掌握好商务谈判中语言的沟通技巧是双方达成协议的关键所在。
商务谈判语言按语言表达方式可以分为有声语言和无声语言;按语言表达特征分类专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言。
一般而言,商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。
在商务谈判中,运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。
在谈判中必须随时注意这些技巧的运用,以便准确地把握对方和行为与意图。
在商务谈判中,我们可以通过观察对方的行为语言,获得有关信息。
这些行为所表达的信息对商务谈判具有重要作用。
在商务谈判中,交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。
影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
Xinchuang999于2016.12.5
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际商务谈判 西南大学网教0578国际商务谈判新版作业及参考答案 西南 大学 0578 国际 商务 谈判 新版 作业 参考答案