汽车销售实战话术与技巧.docx
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汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧
销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!
请问我怎么称呼您呢?
哦,小王,你这款2.5凯美瑞多少钱?
(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!
)
王总,我们凯美瑞有很多型号,不知道您说的哪款?
(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)
你展车这款是什么型号!
我们凯美瑞2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版。
对了,王总您是第一次到我们展厅吗?
是的,你这款展车有什么配置嘛?
(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)
看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?
(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)
全方位的吧!
那我先说舒适方面的吧!
对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?
(提问是优秀销售顾问的法宝!
)
第一次!
没关系!
绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!
(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?
(背景问题)
我可能经常要跑高速!
是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙!
看得出来是绝对的商务精英!
王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?
(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)
那是肯定的!
对呀,那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。
不知道王总对汽车音响有什么特别要求?
音响那肯定要好罗!
是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?
对吧!
是的
凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的[先锋音响](利益陈述法)
先锋?
是的,这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
先锋音响是全球最著名音响之一,起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。
不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?
(典型的主动引导技巧)
什么都可以!
那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!
我们来欣赏一下吧!
来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。
(坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好?
(典型的设陷阱法)
那当然是电影院罗!
我平时也爱看电影,特别是大片必定到电影院看绝对是这样的,我也爱看电影。
凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。
下面我们来听听?
好。
......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗?
(典型引导,把客户的胃口吊到极致)
好!
......
怎么样?
嗯,不错,有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧!
(体验后询问满意度)
哦?
王总您听过宝马的音响,那您一定知道宝马用的什么音响吧!
(典型的老练,不会自己说出来BOSS)
BOSS!
王总您真专业!
BOSS音响也很不错!
对了,你们这个音响和BOSS有什么区别?
嗨!
王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!
不瞒您说,BOSS确实很出名,而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧,音源处理再好,音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!
您说呢,王总?
是的
对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。
(典型的引起客户的好奇)
什么配置?
就是[自动定速巡航],这个我知道!
问王总一个问题:
比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧?
(难点问题)
对!
不过有定速巡航呀
您说的真对,不过您知道它的工作原理吗?
这个不知道,不过我也不用知道
是的,但我觉得知道这个原理对您有好处的,它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,这时您再听着凯美瑞的先锋音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀!
(经典的FAB产品介绍法)
嗯,小伙子,你的口才不错嘛!
过奖了,在王总面前我哪敢班门弄斧呀!
对了,凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦?
怎么不一样啦?
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧?
对呀!
那就是了,炎热的夏天,当您和家人在车内使用空调的时候,如果老人和您使用空调的温度不一样,这样是不是很麻烦呢?
(难点问题)
有点!
那这种麻烦对您有什么影响?
那没办法,最后我就只有照顾到家人罗!
那是不是您最好照顾到所有人的需要,对您来说就非常的重要啦?
(需求-效益问题)
对对!
有这样的空调吗?
当然,这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的,这种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?
(又一次经典的FAB介绍法)
这款凯美瑞多少钱?
(这有可能是购买信号了)
这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!
怎么样?
好吧!
王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!
整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗?
......(试驾完后)王总,您看这次试驾您还满意吗?
可以!
那您看您对产品还满意吗?
不错!
凯美瑞的配置和舒适性都不错!
那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢白色还是黑色!
(典型的尝试签约法)
我看比较喜欢白色,因为我夫人可能也要开,白色比较中性!
对,白色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢?
(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)
现金!
你们到底能优惠多少?
(有点生气了!
)
王总您别急,这些问题是都例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!
您看怎样?
(钻石级销售顾问的特征之一:
临危不惧)
这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!
其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。
那怎么可能呢?
现在买车怎么不可能优惠呢,雅阁都优惠10000了
放心,王总,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我给您送套千元礼包(钻石级销售顾问的特征之二:
自信!
)
不行!
王总,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?
(钻石级销售顾问特征之三:
脸皮厚!
)
是没有,我觉得你的介绍我比较满意!
对了,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好,优惠10000,我的服务比他还好,凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000,我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗?
(钻石级销售顾问特征之四:
示弱!
)
那......这样你再送我套膜,我一定买!
如果是这样的话,就比较麻烦了
为什么?
因为......哎呀!
我不好说!
怎么不好说!
我这样的话会被销售经理骂的
为什么?
因为经理规定了,如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典:
三问成交法)
什么问题?
王总您今天带钱了吗?
带了,卡
王总您今天就买吗?
嗯,如果再送膜。
可以的
王总您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?
不用了,她有得车开就行了!
那好,我们签掉这份合同。
为什么?
我好拿进去帮您申请呀!
那好,签吧
谢谢!
那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧!
(钻石级销售顾问特征之五:
微笑着“戏弄”客户,而客户还乖乖地投降)
(进去转转,出来后),王总,恭喜您,您终于如愿以偿了!
(您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了!
)
是吗?
我们去办手续吧!
好?
!
.......
(搞定!
!
!
!
)
还有种情况:
客户不签合同
那好,我们签掉这份合同吧!
不签,你的价格还没谈好呢!
那......这样,我尽量帮您去试试,唉,我这次又要挨骂了!
(进去转转)
(出来后)恭喜您!
王总,我终于帮您申请到这个价格了,签合同吧!
啊.........好吧!
(搞定!
!
!
!
!
!
)
还有种情况,出来后还是不签
那....我要考虑一下
啊,王总您不是说您今天就决定买了吗?
不是不是,我还要和我老婆商量一下
啊,你不是一个人可以决定吗?
啊!
?
您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!
不是不是.....小伙子你别误会
不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!
那.....好好,我买了,小伙子这还不行吗?
行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。
是的,是的,你们服务我很满意!
那行,等会我们签合同吧!
好好好!
如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:
王总,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?
为什么你要道歉呀?
唉!
我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您,你可能对产品还是没有喜欢!
或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?
谢谢了
不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意
那我就不解了,为什么呢?
嗯。
嗯.....主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?
(他很小声说)
不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王总,您忍心吗?
你们工资高得很,我知道
对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才我已经帮您申请到全车膜,您还要降,我们卖车也太难了。
真的吗?
那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买!
......如果这个客户很拽,还是不买,就这样说
行,王总,这可是最后一次申请了,最多500
好吧,谢谢你咯,小伙子
但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙
什么条件?
保险和装潢必须在我们公司做,行吗?
这个条件不苛刻吧!
行!
那您等着,我尽量试试(出来后)王总,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了!
唉!
把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资!
算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!
您的好意我谢谢了!
好,签吧!
王总,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?
什么条件?
您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?
这个行!
那太感谢了,我们签合同吧!
好!
其实这段话术还可以继续下去,因为凯美瑞的卖点有很多,完全可以一一这样进行下去。
你们可以看看那些问题用到了背景问题,哪些用到难点问题,哪些用到暗示问题和需求-效益问题。
如果都这样下去,你们说凯美瑞不好卖吗?
可能你们看到这样的介绍后,你们都心动了!
为什么?
这就是销售功底的作用。
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