推销技术与谈判技巧复习题讲课教案.docx

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推销技术与谈判技巧复习题讲课教案

推销与谈判技巧复习题

一、单项选择题

1.谈判沟通过程的传播关系是（）

A.直接的交流关系B.间接的交流关系

C.正向的交流关系D.逆向的交流关系

2.谈判首席代表是（）

A.谈判负责人B.陪谈人

C.主谈人D.企业经理

3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是（）

A.单项还价B.分组还价

C.一揽子还价D.差别还价

4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（）

A.影响性B.选择性

C.确定性D.依赖性

5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是（）

A.第一阶段B.第二阶段

C.第三阶段D.各阶段

6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是（）

A.谈判准备B.谈判开局

C.谈判磋商D.谈判签约

7.确定客户信用限度的基准是（）

A.客户的赊销款和已结算票据金额之和

B.客户的赊销款和未结算票据金额之和

C.客户的销售款和已结算票据金额之和

D.客户的销售款和未结算票据金额之和

8.对代理商激励程度最高的形式是（）

A.代理权激励B.信息激励

C.物质激励D.一体化激励

9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和（）

A.销售实绩法B.销售能力法

C.销售区域法D.销售因素分析法

10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是（）

A.横向比较法B.纵向比较法

C.尺度考评法D.因素考评法

1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（）

A．行为B．心理C．作风D．精神

2．面对面的促销方式是（）

A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售

3．成功的推销人员应具备的内在特质是（）

A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通

4．当面约见的最大优点是（）

A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂

5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是（）

A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议

C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望

6．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（）

A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号

7．下列哪一种情形下适用让步成交法?

（）

A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻

C．产品供不应求D．顾客自尊心较强

8．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（）

A．服务的地点B．服务的性质

C．服务的次数D．服务的时序

9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和（）

A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户

10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分（）

A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分

11．谈判发生的动因是（）

A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要

12．采取横向谈判方式的谈判方针是（）

A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让

13．依据谈判方格，（9，1）型谈判者是（）

A．事不关己型B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型

14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是（）

A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．和谐气氛

15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。

这种营造权力优势的“权力”是（）

A．制造选择权力B．运用合法权力C．专业权力D．知识权力

16．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（）

A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略

17．当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是（）

A妥协退让法B．多案选择法C．利益协调法D．以硬碰硬法

18．最佳报价总是（）

A．买方报价水平B．卖方报价水乎

C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平

19．在分段式讨价中第二阶段应采用（）

A．全面讨价B．具体讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价

20．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（）

A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价

1．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）

A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段

2．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）

A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人

3．确定销售区域大小的主要因素是（）

A．适宜的销售潜量B．销售利润最大

C．行政区域D．推销人员能力

4．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）

A．产品类型较多B．产品技术较强

C．同类顾客比较集中D．市场比较分散

5．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）

A．个人全部收入B．可支配的个人收入

C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入

6．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）

A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性

7．服务的生产过程与消费过程往往是（）

A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行

8．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）

A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点

9．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）

A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额

10．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）

A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法

11．谈判最核心的议题是（）

A．标的物B．交货C．质量D．价格

12．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）

A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系

13．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）

A．人际关系导向型B．交易条件导向型

C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型

14．下列谈判目标中属于弹性目标的是（）

A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标

15．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）

A．协商式开局策略B．保留式开局策略

C．速决式开局策略D．进攻式开局策略

16．软化个别对手的策略主要运用于（）

A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位

17．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）

A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势

18．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）

A．0/0/0/60B．15/15/15/15C．22/17/13/8D．60/0/0/0

19．策略性虚报部分价格是（）

A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额

C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额

20．还价的基础是（）

A．报价B．讨价C．询价D．议价

二、多项选择题（每题2分，共10分）

11.谈判非语言沟通的作用有（）

A.主导作用B.补充作用

C.代替作用D.否定作用

12.文化差异对谈判产生的影响表现为（）

A.谈判风格B.谈判认识

C.谈判要求D.谈判目标

13.谈判中还价起点的要求有（）

A.起点要低B.起点要高

C.接近目标D.高于目标

14.打破谈判僵局的技巧有（）

A.低潮回避法B.中止谈判法

C.总结休会法D.妥协退让法

15.形成谈判威胁的要素有（）

A.谈判目标B.沟通渠道

C.利益损失D.权力

16.影响谈判的决定性因素有（）

A.信息B.关系

C.时间D.权力

17.适用营造高调气氛的策略有（）

A.协商式开局策略B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略

18.谈判构成要素有（）

A.谈判主体B.谈判客体

C.谈判环境D.谈判结果

19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是（）

A.（9，1）和（5，5）B.（9，1）和（1，9）

C.（1，9）和（1，1）D.（1，9）和（9，1）

20.FABE介绍法将推销产品的过程分为（）

A.介绍产品特征B.分析产品优点

C.介绍产品利益D.提出产品证据

21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有（）

A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售

C.提高竞争能力D.提高企业效益

22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）

A.间接反驳B.认真倾听

C.仔细分析D.转化顾客的反对意见

23.客户档案的内容有（）

A.基本资料B.客户特征

C.业务状况D.交易现状

24.人员推销组织结构的设置依据有（）

A.销售区域B.产品

C.销售规模D.顾客类型

25.购买信号表现形式有（）

A.表情信号B.语言信号

C.行为信号D.动机信号

1．谈判价值链构成环节包括（）

A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约

E．销售后服务

2．厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和（）

A．精神激励B．代理权激励C．回扣激励D．一体化激励

E．产品激励

3．制造信息优势的主要做法有（）

A．传播双方信息B．收集谈判对手的信息

C．隐匿自己的谈判信息D．使用第三方的信息

E．单向传播信息

4．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（）

A．区域-产品B．区域-顾客C．产品-顾客D．区域-产品-顾客

E．产品-推销员

5．引起谈判僵局的客观因素有（）

A．谈判者经验B．文化背景C．社会风俗D．产品特性

E．谈判场所

1．中性话题是指（）

A．业务性话题B．评价双方关系的话题

C．轻松话题D．实质话题E．非业务性话题

2．谈判进程中的冲突有（）

A．结构性冲突B．价值观冲突

C．年龄冲突D．时间冲突E．主观冲突

3．压迫式威胁通常发生的情形包括（）

A．谈判双方实力相当B．谈判双方实力悬殊

C．一次性交易D．对方有多个竞争对手E．我方有较多的竞争对手

4．激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（）

A．求利心理B．好胜的心理

C．突出地位的心理D．交易习惯E．自尊心理

5．区域式组织结构的主要优点有（）

A．能调动销售人员的积极性B．便于衡量销售人员的业绩

C．节省交通费用D．稳定顾客关系E．促进技术强的产品销售

三、判断题

1.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。

（×）

2.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。

（×）

3.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。

（×）

4.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。

（×）

5.说服是沟通的手段。

（×）

6.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：

“你的价格太高了”。

（×）

7.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。

（×）

8.讨价以还价为基础。

（×）

9.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

（×）

10.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。

（√）

1.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。

（√）

2.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。

（×）

3.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。

（×）

4.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：

“你的价格太高了”。

（×）

5.讨价以还价为基础。

（×）

6.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。

（×）

7.说服是沟通的手段。

（×）

8.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。

（×）

9.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。

（×）

10.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

（×）

31.谈判的核心议题是质量条款。

（）

32.营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。

（）

33.谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。

（）

34.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。

（）

35.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。

（）

36.约见顾客是推销的起点。

（）

37.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。

（）

38.在协商成交的重大事宜时，最好要第三者参加。

（）

39.推销服务具有价值和使用价值，是具有双重属性的商品。

（）

40.总代理商与厂家是一种完全的“买新”关系。

（）

四、简答题

41.如何分析谈判潜在对手的潜力?

42.怎样进行跨文化谈判?

43.确定人员推销目标应考虑哪些因素?

44.客户档案管理原则有哪些?

1．什么叫5C系统评估？

。

要点：

信用品质、偿付能力、

资本

抵押、条件

2．简述交易谈判的特征。

要点：

谈判主体是相互独立的利益主体

谈判的目的是经济利益

谈判的核心是价格

3．谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？

要点：

谈判双方实力对比

谈判形势

谈判气氛营造

4．为什么价格过低也会导致顾客异议？

要点：

顾客经济条件好，没必要买低价商品

顾客认为便宜没好货

顾客社会地位高认为买低价商品有损自身形象

5．简述应收帐款管理图中的A、B、C、D四条线之间的距离表示什么意思。

AB之间表示应收帐款的余额

BC之间表示未到期票据的金额或未兑现票据的金额

CD之间表示应收票据已兑现的金额

D线至横轴的距离表示已经回收的总金额

1．简要说明几种基本的谈判方针。

谋求一致

皆大欢喜

以战取胜

2．简述谈判的基本程序。

谈判准备

谈判开局

谈判磋商

谈判终结

3．简要说明谈判如何避免僵局。

选择互惠（双赢）的谈判模式

不使用不礼貌或激烈的言辞

避免触及对方敏感的问题

4．导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？

产品自身价值

产品的功能

产品的利益

产品的质量产品的选型、式样、包装等

5．简述谈判开局目标设计应考虑的因素

双方企业之部的关系：

很好，一般，不佳，没有往来

双方的谈判实力

双方个人之间的关系

五、案例分析题

【案例】

1.某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。

例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。

推销员回答说：

“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。

我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。

有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。

他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题：

（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？

这种方法的关键是什么？

转折处理法

关键是首先承认顾客有道理，再用转折法谈出自己的看法

（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？

不能争吵，即使获胜也难取得推销成功，不论谁赢都破坏了推销气氛

（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？

为什么？

不是，很多时候都要用间接处理，比如转折处理

（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？

A\认真听取顾客的反对意见；B\回答顾客的反对意见；

C\收集、整理和保存各种反对意见

【案例】

2．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：

该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

商务谈判人员、技术谈判人员金融谈判人员法律谈判人员

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

除厂长外，其它人都不能参加，应该根据谈人员的能力构成另选人员参加

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

一是能力构成与职责分工，二是政府官员不宜插手企业谈判

【案例】

1.某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。

问：

（1）该公司采取何种推俏方式最好？

推销研讨会

（2）公司为什么选择该种推销方式？

新产品技术含量高，这种方式可以让顾客更好地了解产品

（3）公司此次推销的目的是什么？

培养顾客对新一代产品的认识与偏好

寻找产品的潜在顾客

（4）推销人员应如何组成？

销售人员与技术人员共同组成

【案例】

2.某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。

最近由于竞争加剧，公司30%的大客户停止或减少订货。

问题：

（1）公司近来销售中出现了什么问题?

出现了大客户管理问题

（2）产生这一问题的主要原因是什么?

自制饰品一反传统的饰品消费模式，引导的是一种全新的饰品文化，所以非常容易被我们年轻的女生接受。

一是竞争加剧，二是公司供货政策僵化

“漂亮女生”号称全国连锁店，相信他们有统一的进货渠道。

店内到处贴着“10元以下任选”，价格便宜到令人心动。

但是转念一想，发夹2.8元，发圈4.8元，皮夹子9.8元，好像和平日讨价还价杀来的心理价位也差不多，只不过把一只20元的发夹还到5元实在辛苦，现在明码标价倒也省心省力。

（3）公司销售工作管理的重点是什么?

5、就业机会和问题分析

精明的商家不失时机地打出“自己的饰品自己做”、“DIY（DoItYourself）饰品、真我个性”的广告，推出“自制饰品”服务，吸引了不少喜欢标新立异、走在潮流前端的年轻女孩，成为上海的时尚消费市场。

其市场现状特点具体表现为：

了解客户在订货环节中的需要和变化

（三）大学生购买消费DIY手工艺品的特点分析（4）公司应如何恢复销售业绩?

据介绍，经常光顾“碧芝”的都是些希望得到世界上“独一无二”饰品的年轻人，他们在琳琅满目的货架上挑选，然后亲手串连，他们就是偏爱这种ＤＩＹ的方式，完全自助。

一是优先满足大客户需要，二是关系营销，领导访问大客户，三是与大客户联合设计促销方案；四是组织客户业务洽谈会，为大客户制定特别奖励政策

参考文献与网址：

背景材料：

A公司是一家生产销售家用电脑的企业。

张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。

A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。

他分析了家用电脑市场的现状，认为电脑市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：

一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，对推销人员实行严厉处理，直至辞退。

通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。

1、作者：

蒋志华《市场调查与预测》，中国统计出版社2002年8月§11-2市场调查分析书面报告问题：

新材料手工艺品。

目前，国际上传统的金银、仿金银制成饰品的销售在逐步下降，与此形成鲜明对比的是，数年以前兴起的崇尚然风格、追求个性的自制饰品--即根据自己的创意将各种材质的饰珠，用皮、布、金属等线材串出的品，正在各国的女性中大行其道。

（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

2、Google网站www。

people。

com。

cn

（2）张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法?

）

（3）张先生在推销中采用的是什么样推销观念?

（4）你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗?