五互联网电子商务对传统汽车配件流通模式带来的冲击和影响知识交流.docx

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五互联网电子商务对传统汽车配件流通模式带来的冲击和影响知识交流

五、互联网电子商务对传统汽车配件流通模式带来的冲击和影响

目前国内汽车维修用的零部件60%来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约25万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约350多个汽配城里。

因此汽配城是国内最典型、最最重要的汽车配件流通模式，然而随着汽车整车市场在2002年以来的突飞猛进，国内家用轿车的迅速普及，汽配城这种销售模式也受到了越来越多的挑战。

一、国内配件供应链

从供应链角度看，国内零配件流通将通过下图方式完成，从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。

在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，将可能存在多种不同的流通途径，从大体上划分可以是通过品牌四位一体专卖店、快修连锁店、汽配城或其他维修站等，具体情况如图所示：

在上述流程图中，我们最关注的是配件流通商的具体情况，目前国内配件流通商大体包括以下三类：

1.大型零件批发商（WD）：

曾经是进口零配件的主要采购者，其上游采购对象通常为OE厂商，并通过大规模采购向下分销给中小型经销商（汽配城经销商等）。

目前由于模式的转化，该部分经销商的采购规模正迅速扩大，并呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力；

2.中小规模汽配经销商（Jobber）：

目前国内该类群体相当庞大，主要集中在汽配城等地，据不完全统计，国内共有大小汽配城350余家，汽车经销商25万家。

但由于国内汽配领域供货渠道混乱，售后服务以及产品质量缺乏保证等问题，该类经销商的获利能力正迅速下降。

Jobber的采购对象通常是各级WD、OE厂商以及其他汽配经销商等，其销售对象通常为汽车维修站；

3.特约维修站：

主要是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式，该类业者通常通过厂家封闭或准封闭式的供货渠道进货，并直接在车辆维修、保养过程中将配件销售至终端车主。

在其他中小型商用汽车中，往往也存在该类服务模式，但维修站进货渠道往往缺乏规范性，正厂件与副厂件可以同时销售。

二、互联网电子商务对传统流通模式的冲击

第一，电子商务导致“虚拟企业”的诞生。

虚拟企业使一些独立的经营主体通过网络形成一个跨越空间的经营联合体，它们之间具有明确的分工，实现供应链管理，其效率和一个真实的企业一样。

　　第二，电子商务下的业务流程比传统商务业务流程更有效率。

在电子商务环境下，制造商与供应商、制造商与消费者之间一般要借助因特网、局域网或企业内部网进行业务联系。

由于实施了电子化交易，商务信息通过网络传输更加便捷迅速，整个交易过程变得更加简捷，业务环节减少，从而引起业务流程的深刻变化。

电子商务使市场供求信息充分释放，生产者与消费者双方信息不对称的问题得以解决，工业生产的大规模定制有了信息平台；生产企业通过电子商务手段建立快速反应的供应链，可以高效率地满足以客户为中心的大规模定制，与传统方式下的订单驱动模式相比，效率大大提高了。

电子商务真正实现了“用时间消灭空间”，电子商务使交易过程中所需的信息流、商流、资金流在网上一次性完成，直接经济又取代了工业革命以来的迂回经济，流通渠道缩短，流通环节减少，商品周转速度加快。

　　第三，电子商务环境下生产商地位提高，减少了对中间商的依赖，生产商成本降低，利润增加。

电子商务环境下生产商可以借助于网络建立新型直接销售渠道，使销售成本下降。

电子商务使信息公开化，生产者和消费者都可以便利地获得信息，中间商对信息的垄断被打破。

生产商提高了在流通渠道中的地位，减小了对中间商的依赖程度，电子商务环境下生产商可从三个方面降低成本，提高效益：

一是降低搜寻获取的成本，即生产者收集信息、寻找交易对象的成本因为网络信息的双向无障碍沟通而降低；二是优化供应链管理，提高企业竞争能力，供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一；三是严格库存管理，减少公司库存甚至是零库存，不需承担任何库存压力。

　　第四，电子商务环境下新的流通模式能产生对流通费用的节约。

电子商务极大地降低了生产者收集信息、寻找交易对象的成本；通过整合流通渠道、实现供应链管理，加快了流通速度、大大降低了库存，提高了资金使用效率；通过减少中间环节，简化流通过程，直接降低了产品在流通过程中的费用。

由于网络效应，在网络经济条件下具有边际效用递增和边际成本持续递减的特点，随着电子商务的发展和参与者的增加，流通费用还会趋于下降。

三、互联网电子商务对传统汽车配件流通模式的影响

由于我国汽配行业发展的历史原因，汽配城的流通模式主要从“地摊式”经营与“小量批发”相结合而发展起来的。

经营主体层次参差不一，价格体系混乱等因素导致很难进行统一管理，但是其优势在于汽配品种的齐全，商户集中，是其他几种流通模式所不能替代的。

众所周知，汽配市场的特点是“小市场、大流通”。

如建立虚拟汽配城，客户可以在“身未到，信息到”的情况下通过网络了解其商家布局、商品价格与产品种类的详细情况，不仅为汽配消费者打造了一种先进的服务理念，更可以在价格透明度与商户信誉的营造上事半功倍。

同时，也可以在汽配城内建立完整的导购系统，消费者可通过目前应用较广的触摸式电脑了解商城，更好的选择。

不仅可以规避汽配城流通模式的不足，更大的发挥优势，更节约了大量的人力物力成本，建立集约化经营模式。

而且汽配企业要在激励的市场竞争中取胜，引入电子商务，资金、技术、管理人才、品牌、行业资源5个环节不容忽视。

电子商务的运用，一方面可以使修理厂等最终用户可通过互联网找到质优价廉的汽配产品，最终实现零库存;另一方面可使生产企业通过互联网的集约化供应来降低其流通成本，及时得到最终用户的反馈，调整生产计划，减少库存积压，使企业拥有更多资金投入技改和产品的售后服务。

同时，由于网上商品价格、品牌展示，再加上多媒体技术的产品演示，为交易带来了空前的透明度和公平性，对于规范经营，打击假冒伪劣而言，起着不可替代的作用。

1、电子商务系统在汽配城运营中的应用

实际上，电子商务正在使汽车零部件的全球采购和销售变得更为简便、有效，同时能极大地降低汽配市场的交易成本，由全球最大的三家汽车制造商一通用、福特以及戴姆勒——克莱斯勒公司联手建立电子商务平台，他们每年所需的近2500亿美元零部件和其他商品将通过这一平台进行采购。

电子商务系统当然不会一开始就形成那么大的规模，但是它至少可以做到：

为商户提供基于web的在线进销存管理系统，协助参与商户的商品管理、库存管理，为商家提供大型产品数据库分类查询、国际国内供求信息发布与查询、新产品和新技术动态、上网企业推荐；为企业提供汽配交易市场、汽配生产厂家、汽配经销商、汽配代理商、汽配修理厂等大型资料库查询，助力商家最快把握商机。

通俗的概括就是：

最大程度的减少成本，最广泛的开拓渠道，最全面的掌控信息。

不过新型汽配城必须做到3点：

第一、引人高科技力量开发电子商务平台；

第二、推广这个平台，使其为所有层次的客户接受；

第三、进行培训，让所有人城商户都能够便捷使用。

2、电子商务将改变现有流通企业的格局

　　第一，交易市场的电子商务化，交易虚拟化。

电子商务是一种采用先进信息技术的交易方式。

电子商务实质上形成了一个虚拟的市场交换场所。

利用网络，营业窗口具有网络化、无形化的特点，它能够跨越时空的局限性，实时地为用户提供各类商品和服务的详细情况，从而使买卖双方能够更方便地研究市场，更准确地了解市场和把握市场。

电子商务环境下，只要有强大的社会物流作为支持，网上商业经营的商品品种可以无限增加，企业面对的客户遍布全世界。

　　第二，电子商务环境下，生产企业建立分销渠道成本降至最低，生产商可根据渠道最简洁的原则，以最简单、最经济的方式构建渠道。

基本模式一：

生产企业自建电子商务在网上直销，通过网上交流信息，在网上签约和支付。

交易后，由生产企业配送或第三方物流配送。

基本模式二：

生产企业利用局域网与网络分销商建立经销或代销关系，网络分销商通过互联网向客户（消费者）销售，客户获取信息和购买都在网上进行，实物配送则由生产者或第三方物流直接完成。

基本模式三：

生产企业利用局域网与实体商店建立购销关系，实体商店通过店铺和互联网两个渠道向客户（消费者）传递信息，消费者可以亲临商店，也可通过电子商务平台购买商品。

基本模式四：

生产企业利用局域网与传统批发商建立购销关系，批发商再将商品批发给零售商店，零售商店面对消费者。

这种模式所经营的商品一般是不适合通过网络销售的商品，消费者愿意亲临商店选购。

　　第三，大量的传统中间商失去存在价值，中间商的形式和职能发生变化。

电子商务使大量的传统中间商失去存在价值，于是产生了新的中间商——网络信息中间商。

网络信息中间商提供电子中介服务，也就是为电子商务活动提供交易平台和服务的机构。

中介服务将买卖双方集中到一起，以提出建议、个性化服务或者其他形式的内容来增加价值。

网络中间商是消费者的代理人也是商家的信息发布平台。

电子中介极大地降低交易成本，缩短供应链，提高整个社会的效率。

　　第四，网上商业企业出现使批发和零售的界限模糊化，批发和零售企业将逐渐趋于合一。

电子商务环境下针对消费者的大规模定制生产模式导致流通流程中低库存甚至零库存，使传统的批发企业在流通中的“囤积”、“调剂”作用无用武之地，网上商业企业批发和零售企业将逐渐趋于合一。

第五，电子商务企业运作的最理想的物流模式：

第三方物流。

第三方物流是由物流供方和需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式，是在物流渠道中，由专业的物流企业以合同的形式在一定期限内提供用户所需的全部或部分物流服务。

高效便捷的第三方物流体系，电子商务企业就可以将更多的精力投入到自身网站的核心竞争优势的确立上来。

不仅能够大大地节省电子商务企业的精力与资金，而且未来业务也得到了极大的延伸。

3、汽车后市场流通的四个发展趋势 

电子商务这两年风起云涌，用一句话形容汽车后市场就是——层次不高，水很深。

层次不高，是说如果做事不接地气，肯定成不了；水很深，比如NAPA、OUTPARTS、优配进中国的失败。

因为后市场有很多本地化的特点，所以也带给我们本土企业一些机会。

电子商务的迅速发展为传统企业的转型带来了契机。

我国的网购人群全球第一、wifi基础设施建设全球第一，中国的互联网技术和国外几乎没有差距，如何用互联网的方式，结合线下的传统企业，让我们的企业转型升级，这是我一直以来的理想。

（1）售后市场配件流通的终端化趋势

越来越多的工厂要做渠道的扁平化，要往终端走。

这种终端有两个，一个是车主终端，一个是修理厂终端。

现在几乎大品牌的零部件厂都开始向消费者灌输了，这在几年前是不可能的。

几年前主机厂的广告铺天盖地，但不会有零部件广告，现在公共媒体上都会有博世、辉门的广告了。

为什么？

它要开始向终端渗透。

现在的趋势不是说工厂想要往终端做，而是终端有需求。

由这个趋势导致的零部件企业的困惑是：

如何让终端知晓我的品牌？

如何让终端了解所谓的原厂件和品牌件的质量。

其实很多老百姓都想买到类似于配套厂生产的非配套件，他们特别想知道的就是怎样可以买到不带标的原厂件。

如果我们想做终端，这件事情一定要做到。

（2）联盟化整合趋势

联盟在行业内已经非常明显。

在美国有五大采购联盟做的非常成功，在中国，纵向联盟和横向联盟都有。

纵向联盟如做本田配件的，它在全中国18家大企业联合起来成立一个公司，让职业经理人来运作；横向联盟有各车型联盟，这个联盟在中国现阶段我特别不看好，这与我国目前的诚信和经销商目光的短浅有非常重要的关系。

而且这其中还包括一整套的体制问题，如果这种机制建立不起来，这种联盟，某种程度上说就是乌合之众。

现在汽车服务商有趋势想形成采购联盟对向零部件流通企业；零部件流通企业希望形成采购联盟对向零部件制造企业；零部件制造企业抱团形成供应联盟供给零部件流通企业；零部件流通企业抱团集中起来为汽车服务商提供全车型、全车配件的服务。

制造企业面临的困惑：

中国目前商用车售后市场还缺乏发达国家商用车备件市场的专业性和完善性；零部件产品的渠道供应比较零散、混乱、缺乏品牌影响力、运营和服务水准不够统一；我们的市场渠道链条过长；正规品牌和假冒伪劣产品混杂；品牌串货现象严重，难以形成真正的联盟。

（3）销售模式转型的趋势

现阶段汽车零部件流通企业，正由原来的店铺式销售逐渐向电子商务这样的仓储式销售+物流配送方式转型。

因为零部件不是一个需要体验的产品，不需要一个展示和交易的平台来做，所以今后汽配城的交易功能会越来越弱化，仓储配送功能会越来越强化。

现在两三块钱的成本，未来会被五毛、八毛钱的仓储成本所取代。

那时我们的经销商不需要进入汽配城，他们完全可以利用网线、传真、电话和外界取得联系，用仓储就可以解决问题。

其实包括淘宝在内的电子商务大佬都想涉足汽配，马云说的未来可能是50万亿的市场规模，他的宝压在哪里？

压在汽车后市场。

因为他知道，他的品类扩张中最有可能把他的量打起来的就是汽车零部件。

但是为什么他们都没有做？

因为汽车零部件高度复杂，有一定的专业性，不是砸一点钱就一定能做起来的。

其实零部件企业在做电商的过程中一个重要的困惑就是怕渠道之间打仗。

现阶段电子商务对零部件制造企业来说是有益的补充，而不是主渠道，因为我们传统的线下渠道太强大了，无法动摇。

如果一下子做电商，那他一定出问题，因为厂家的渠道布局不在乎线上那一点点的量。

（4）全渠道布局的概念

现阶段我们不能再说电子商务和我们没有关系。

今天你告诉我电子商务不是你的主渠道我完全认可，但今天你跟我说你不触网那是你有问题，现在没有一个行业说我可以不触网，至于怎么触，当然要循序渐进。

触的过程中我们就会发现我们的整个系统能不能跟得上，因为它一定要实现线上、线下订单的一体化。

这是一个系统的问题，就是当线上卖掉一个产品，你的库存就要减掉一个；线下卖掉一个的时候，你的线上也要减掉一个，线上和线下必须保证一体化。

4、电商模式将是汽配行业一种必然的发展趋势

我国汽配行业发展电子商务起步较晚，虽然目前大多数企业都接通了互联网，但绝大部分仍主要留在企业简介、产品样本的初级阶段，有的企业的主页虽有网上销售内容，却没有一套可以实施的方案，大多走的还是传统线下渠道。

可电子商务作为一种低成本营销，它能够使我国不少汽配中小企业都能够拥有一个同台竞争的机会，大力发展电子商务，开展网络营销，对于我国羽翼尚未丰满的汽配行业来说将会是一个发展的新契机。

而且，目前最主要的是一种客户需求的塑造。

要了解客户需求，提供及时、准确、有效的综合信息服务。

实现资源共享，商品信息，价格公开展示在全国网民面前的。

将产品及品牌信息呈现给不分地域、不受时段限制的特定的用户群体，同时给广大汽车配件生产及出售厂商提供品牌推广的新渠道，拓宽产品的供货渠道以及销售渠道。

使汽配行业与信息化进行更深入的融合和渗透。

以此建立企业之间，上下游产业链之间、供求双方的互动交流。

可以预见，当汽车在中国的市场中从“奢侈品”的概念或成功的象征走向“代步工具”的时候，回归本原的时候，人们对汽车的认识开始转变的时候，个体消费者成为拉动市场的主力的时候，电商模式就将是汽配行业一种必然的发展趋势

由此，我们可以说汽配的电子商务模式将在目标市场的持续演进中成为一种必然趋势，特别是当2009年爆炸式增长的那批广大车主的爱车维修保养的需求被慢慢释放出来，但大家再也无法忍受“4S店太贵，汽配城太假”的时候，这种趋势终将确立。