房产中介客户需求篇.docx
- 文档编号:11026665
- 上传时间:2023-02-24
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:30.85KB
房产中介客户需求篇.docx
《房产中介客户需求篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房产中介客户需求篇.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
房产中介客户需求篇
文业木站产
实战培训川客户需求篇
——杭州文业房地产代理有限公司
刖言
客户需求管理是房产经纪人所必须掌握和熟练运用的一门技巧。
如何挖掘客户的需求层次,将理论运用到实际工作中去,当你真正读懂我的文章时,你会发现客户需求管理不光是一门技巧,更是一门艺术。
以下的内容是我本人在从业期间的工作经验和总结,并通过管理学和市场营销学的角度加以分析,得出的理论描述。
文业不动产将着重于培养员工的内在修养,从而提高员工的外在素质,因此,客户需求管理也是非常重要的一项培训内容。
希望通过客户需求分析,让你们能体味到房产经纪行业的乐趣,更希望你们能够将理论结合实际,提高自己的业绩,不断地更上新的台阶。
客户需求管理的内容3.
第一步观察一一让你学会阅人无数的秘诀3
一、客户身份分类:
3.
第二步询问帮你打开与人沟通的大门4
第三步分析一一使你明白思考比做更重要5
一、需求三要素分析:
5.
二、客户需求分类:
6.
1急需客户——急!
重在房源6
2、潜在客户一一耐!
重在思考7
3、未来客户一一拖!
重在技巧8
4、不诚心客户拒!
重在鄙视8
第四步选择一一教你减少不必要的徒劳9
一、区分客户9.
二、处理技巧10
客户需求管理的内容
自古以来,中医看病理论讲究“望、闻、问、切”,那么,对于房产经纪行业而言,客户需求管理也需要经历四个关键的步骤和程序,那就是“观察”、“询问”、“分析”和“选择”。
如何领会和掌握客户需求管理,自然要从这四个步骤着手,详细地论述每一步骤的关键点,从而使自己明确客户的表层需求,分析客户的潜在需求。
当然,这是促成交易的起点,同时也是非常重要的环节。
要是作为一名经纪人,不了解客户的需求,可想而知,你的结果只能是失败。
要是在前期客户需求管理工作做得不到位,那么在后期你势必需要花费大量的精力去促成这笔交易。
这就是为什么有些经纪人签单很容易,有些经纪人签单很困难的原因所在。
第一步:
观察一一让你学会阅人无数的秘诀
观察需要侧要于以下几个方面,包括穿着打扮、年龄、谈吐、包、交通工具通过观察可以进行客户身份分类:
陪读家长、学生、公司老总、企业白领、自主创业、打工仔、二房东
、客户身份分类:
1、陪读家长:
穿着打扮较为成熟、年龄较大、杭州话、步行或开车,或有子女陪伴
2、学生:
穿着休闲装、年龄较小、普通话、步行或自行车、或有情侣为伴、或两三同学结伴
3、公司老总:
年龄较大、打扮成熟、穿着休闲且未穿工装、开车、多数独自前来
4、公司白领:
年龄较轻、穿着正装或职业装、开车或步行
5、自主创业:
年龄较轻或中等、打扮休闲、外地口音、拎包、或带情侣前来
6打工仔:
年龄较小、穿着工作服、外地口音、或两三工友前来
7、二房东:
穿着休闲、骑电瓶车
特别提醒:
需要抓住客户身份的显著特点加以区分,在客户进门之前就定位好客户的身份
客户身份分类的目的是:
1为了客户需求三要素排序做准备工作
2通过客户的身份,初步判断客户租房的目的,考察客户的支付能力
第二步:
询问——帮你打开与人沟通的大门
合理恰当的询问,是你表现语言技巧的镜子,因为有问必有答。
合理恰当的询问,是你展示专业水平的舞台,可以给客户留下美好的印象。
合理恰当的询问,是你建立客户信任的桥梁,让他愿意跟你合作。
对任何一个行业而言,客户是上帝,这条准则始终永远不会改变。
作为企业你要是违背了以上准则,你必将被其他企业所取代。
作为员工你要是违背了以上准则,你必将被其他员工所取代。
作为房产经纪人,你要是违背了以上准则,你必将与客户无缘。
1、询问的内容,请参照《客户信息登记表》每一栏的要求,详细地询问。
2、询问时,切勿遗留任何重要的信息,以免为寻找房源添加不必要的工作量。
3、询问的关键内容包括:
考虑的小区楼盘、需要几室几厅、多少人住、房屋装修设施、能够承受的租金价格、最迟的入住时间、联系电话
4、询问的必要内容包括:
需求的楼层、卧室的朝向、租房的用途
5、客户的支付能力一一即租金价格,所包含的因素有月租金、物业费、支付方式
询问的目的是:
1明确客户的需求,进一步明确自己对客户身份分类,验证自己的观察结果。
2通过客户的表层需求,进一步分析客户的潜在需求。
3通过与客户沟通,给客户留下深刻印象,取得客户信任。
第三步分析一一使你明白思考比做更重要
需求三要素是指:
地段位置、装修设施、租金价格
、需求三要素分析:
1、地段位置>装修设施>租金价格:
陪读家长
说明:
〉代表优先考虑
1杭四中或大学生的陪读家长们为了孩子的高考,会首选金沙学府的房子,一般带看其他小区的房子大都不满意。
2户型一般要求两室一厅,而金沙学府大多是大户型的房子,所以2室一厅一般都是二房东的套中套,所以在看房之前必须讲明。
3租期较短,一般会在半年到一年,甚至更短。
而且要求房子必须要方便做饭的,有管道煤气。
2、地段位置>租金价格>装修设施:
自主创业
1自主创业的小老板,租的房子必须要能够注册公司,或者是用来当办事处,因此,他们会首选金沙居、云水苑单身公寓、金沙学府。
2因为他们处于创业阶段,所以支付能力有限。
3办公的话一般的家具是用不到的,所以他们大多会自己置办办公家具,所以对房屋的装修设施不是很在意。
3、装修设施>地段位置>租金价格:
公司老总
1企业老总一般处于事业高峰期,因此他们在忙碌的工作之余,特别重视生活品质,他们大多需要宽敞的、装修设施较为豪华的房子。
2因为他们大多有车,所以对于楼盘的远近不是很在意,只要是在购物方便的闹市区。
3当然他们比较有钱,所以租金价格只要不是太离谱,他们一般都能接受。
4、装修设施>租金价格>地段位置:
公司白领
1公司白领一般处于事业的上升期,他们的工作环境比较不错,自然他们对生活品质要求较高,所以他们对室内的装修设施较为看重。
2当然他们没有公司老总那么有钱,所以支付能力依然是考验他们的重要指标。
3有些白领同样也有车,所以他们对地段位置的要求也不是那么的高,特别是年轻的白领。
5、租金价格>装修设施>地段位置:
打工仔
1因为他们的支付能力较差,所以只能选择较为廉价的住房。
2当然他们一般需要能拎包入住的,所以他们不愿意再配置许多的家具。
3打工仔一般是较为勤劳的,所以他们一般不介意早起上班。
6、租金价格>地段位置>装修设施:
二房东
1二房东是为了出租单间赚钱的,自然他们希望能够租到性价比高的房子。
2因为较多人居住的楼盘,且这些楼盘的租金较高,二房东市场已经饱和了,所以他们大多数只会选择伊萨卡、世茂、保利的房子。
3装修设施自然是毛胚房。
还有一类客户分类,那就是学生。
学生的需求三要素排序取决于该学生的支付能力。
例如家庭条件较好的学生,可以归类于企业白领;家庭条件较差的学生,可以归类于打工仔。
客户需求三要素排序的目的:
1通过观察和询问来验证客户的需求三要素。
2通过需求三要素的排序,明确客户的需求房源的标准。
3以便为客户寻找到符合其需求三要素排序的房子,减少徒劳的工作。
二、客户需求分类:
1、急需客户——急!
重在房源
表现特征:
1没有耐心
2急着看房(注意与不诚心客户区分!
)
3急着要走
4嘴上说不急,但没有说明确的入住时间,只说是近期
客户说明:
1如果碰到该类客户,你算是走运啦,只要你带成,他当天就能找你签。
2怕的是你不把他不当回事,留他个联系方式,随随便便把他放跑。
3惨的是你手头刚好没有这样的房源给他看房。
处理方法:
1千万不能把他放走,留住他,想尽办法帮他找房子,要表现得你比他更着急。
2万一手头上没有这样的房源,则向其他经纪人寻求房源。
3万一还没有这样的房源,则采用拖延战术:
先和他说有这样的房子,但是现在
看房不方便,约他下午或者晚上看房,然后去其他中介公司套这样的房源。
4千万不能拖他太久,不然丧失机会。
2、潜在客户耐!
重在思考
表现特征:
1电话客户
2有明确的入住时间
3已经带她看了1-2套房子
4因为一些细节对房子不满意,或者谈不拢
客户说明:
1因为这类客户离他最迟的入住时间还有一些时间,所以他还有的时间挑。
2遇到这类客户你需要有耐心,因为成功与失败可能完全有你的因素造成。
3怕的是你没有耐心或者因为其他事情,没有时间去处理他。
4惨的是他对你没有兴趣,不愿意你帮他找房子。
处理方法:
1千万不要盲目地再约他看上多套房子。
2明确客户对已看房源不满意的表层原因(即他说的原因)。
3静下来思考和判断客户对已看房源不满意的深层原因,例如支付能力。
4站在客户的角度换位思考,看是否有解决问题的办法
5跟紧客户,阶段性地联系,耐心地沟通。
6
要让客户明白他有什么要求是可以谈的。
表现特征:
1二房东
2嘴上说很急的客户
3已找了多家中介公司
4已带看至少3套房子
5认准你找房子的客户
6刚到此处,不了解行情的客户客户说明:
1这类客户对房子的要求非常的高,他们现在并不是非得搬进去不可。
2遇到这类客户你需要拖,需要更多的交流和沟通,而不是急着帮他找房子
3怕的是你割断了与客户的联系,直接地放弃了这类客户。
4惨的是你屡次带他看房,他屡次不满意。
客户处理:
1初次接触给他留下深刻印象,记住他的联系方式,侧重于跟他的交流和沟通。
2细致地分析他的所有需求,以及他的行为决策人。
3仔细地思考你的策略,以及如何与他进行沟通,使用语言的技巧去说服他。
4让他觉得你忙他找房子非常地不容易,几乎找遍了所有的房源,才找到这么一套符合他要求的房子,而且是独一无二的。
5价格需要一点点地谈,不能直接将房东的底价告诉他,要让他感觉这个价格是实在谈不下来了。
6
需要你花一定的时间和精力去处理,他并不会一下子给你答复。
表现特征:
1其他中介公司来套房源的
2对价格无所谓或者嘴上说不在乎的
3顺路逛逛,穿着睡衣,要求看房的客户说明:
1套房源的客户基本特征:
骑电瓶车或自行车、年龄较轻、穿着经纪人工装、指明要某小区房源的、急着看房(必须要会识别!
)
2遇到这类客户,先留下他的联系方式,不要急着带她看房。
3怕的是你没有留下他的联系方式,然后立马带他去看房。
4惨的是他把你的房源盗走了,害你白跑了这么多路,你还不知道。
客户处理:
1告知现在看房不方便,房东在市区,留下他的联系方式。
2XX一下他的电话号码
第四步选择一一教你减少不必要的徒劳
、区分客户
1、比较好带的客户:
1陪读的家长
2自主创业、开公司的客户
3给企业租房的客户,做员工宿舍
4有车的白领一族
2、比较难带的客户:
1买卖客户
2二房东
3没有决定权的客户
4要求很模糊的客户
、处理技巧
1、当客户是两人或两人以上结伴而来时,经纪人必须在清楚看房者中,谁最具有决定权。
2、在没有弄清楚谁是决策人之前,一般不要轻易进行价格等关键话题的谈论。
3、一般客户若是一对情侣或夫妻时,则女方的决定权可能会更大些。
三、但愿有一天你会记起,我曾默默地,毫无希望地爱过你。
我这扇门曾为你打开,只为你一人打开,现在,我要把它关上了。
四、你看我的时候我装做在看别处,你在看别处的时候我在看你。
五、陆上的人喜欢寻根究底,虚度很多的光阴。
冬天担忧夏天的迟来,夏天担心冬天的将至。
所以你们不停到处去追求一个遥不可及,四季如夏的地方,我并不羡慕。
六、没想到的是,一别竟是一辈子了。
七、朋友们都羡慕我,其实羡慕他们的人是我。
爱你,很久了,等你,也很久了,现在,我要离开你了,比很久很久还要久……
八、Dosomethingtodaythatyourfutureselfwillthankyoufor.从现在开始,做一些让未来的你感谢现在的自己的事。
九、有个懂你的人,是最大的幸福。
这个人,不一定十全十美,但他能读懂你,能走进你的心灵深处,能看懂你心里的一切。
最懂你的人,总是会一直的在你身边,默默守护你,不让你
受一点点的委屈。
真正爱你的人不会说许多爱你的话,却会做许多爱你的事。
十、很久很久,没有对方的消息,也不再想起这个人,也是不想再想起。
十一、我不怕我会忘记他,他在我心底开出了花。
十二、我还在原地等你,你却已经忘记曾来过这里。
十三、那都是很好很好的,我却偏偏不喜欢。
十四、向来缘浅,奈何情深?
十五、习惯难受,习惯思念,习惯等你,可是却一直没有习惯看不到你
十六、爱一个人最好的方式,是经营好自己,给对方一个优质的爱人。
不是拼命对一个人好,那人就会拼命爱你。
俗世的感情难免有现实的一面:
你有价值,你的付出才有人重视。
苏苓
十七、雨水落下来是因为天空无法承受它的重量,眼泪掉下来是因为心再也无法承受那样的伤痛。
十八、所谓长大,就是把原本看重的东西看轻一点,原本看轻的东西看重一点。
生活中只有一种英雄主义,那就是在认清生活真相之后,依然热爱生活。
生活就像是跟老天对弈,对你而
言,你走棋,那叫选择;老天走棋,那叫挑战。
十九、我只想问你,若我回头,你还在不在?
二十、有些事是有很多机会去做的,却一天一天推迟,想做的时候却发现没机会了。
二十一、在下一个路口,思念某一种温度。
二十二、Itdoesn'tmatterhowslowyouare,aslongasyou'redeterminedtogetthere,you'llgetthere.不管你有多慢,都不要紧,只要你有决心,你最终都会到达想去的地方。
二十三、当我们拥有一只鞋子的时候,我们才会明白失去的另一只鞋子的滋味,失去的东西总是最好的。
二十四、如果因为害怕分离而不敢在一起,那你吃饭的时候为什么不直接去吃屎。
二十六、睫毛下的伤城路过了谁的风景谁的心。
二十七、拥有的并不一定爱着。
二十八、于是。
各有各的生活,各自爱着别的人。
曾经相爱,现在已互不相干。
二十九、看着别人的故事,流着自己的眼泪。
三十、你唯一会认认真真读完一个人的日志和心情,想尽一切办法去了解的只有两个人。
一个是你喜欢的人,另一个是你喜欢的人喜欢的人。
三十一、失去一段感情,你感觉心痛,当你心痛过后,那时你才会发现,你失去的只是你心中的依赖,当你学会孤独的坚强,一切又会再次美好起来。
去珍惜那个读懂你的人,要好好去疼爱她。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房产 中介 客户 需求