汽车后市场类项目商业计划书怎么写.docx
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XXXX科技有限公司
201X年X月
目录
第一章市场分析 3
1.1市场大环境分析 3
1.1.1中国汽车后市场行业规模分析 3
1.1.2国内汽车后市场特点分析 3
1.1.3汽车后市场行业痛点 4
1.1.3汽车后市场O2O电商模式优势分析 5
1.2目标市场定位 6
1.3市场现状及趋势 6
1.3.1XX省民用汽车市场 6
1.3.2全国民用汽车市场 8
1.4市场竞争分析 9
第二章项目介绍 10
2.1项目简介 10
2.2产品优势 10
2.3主打产品简介 10
2.4特色消费者服务 10
第三章商业模式 11
3.1项目定位 11
3.2商业模式 11
3.2.1运营模式 11
3.2.2盈利模式 11
3.3获取服务方式 11
3.3.1线上线下多种订购途径 11
3.3.2产品配送服务 11
第四章战略规划 12
4.1项目优势 12
4.2战略目标和规划 12
4.2.1战略目标 12
4.2.2发展规划 12
第五章营销策略 13
5.1消费者行为分析 13
5.2推广策略 13
5.2.1线上推广 13
5.2.2线下推广 14
5.3产品策略 15
5.4渠道策略 15
第六章组织架构与管理团队 17
6.1组织结构 17
6.2管理团队 17
第七章融资方案 19
7.1融资需求 19
7.2资金使用计划 19
7.3退出机制 20
第八章财务分析 22
8.1财务假设 22
8.2财务预测 22
8.2.1收入预测 22
8.2.2利润预测 23
8.2.3现金流预测 23
8.3财务评价 23
第九章风险分析 25
9.1项目风险识别与分析 25
9.2风险级别识别 25
9.3风险防范措施 25
第一章市场分析
1.1市场大环境分析
1.1.1中国汽车后市场行业规模分析
权威第三方调研机构艾瑞发布了《中国汽车后市场上门养护行业白皮书(2015)》,根据艾瑞的数据显示,预计到2015年,中国汽车后市场养护行业将突破5400亿元。
艾瑞分析认为,尽管目前中国汽车后市场养护服务电商化程度较低,但市场规模大,增长迅速,养护的市场增速超过汽车保有量增速,随着人们养护习惯及观念的改变,在线养护行业的发展前景十分可观。
1.1.2国内汽车后市场特点分析
1.汽车保有量基数庞大,为后市场的发展奠定基础
2014年中国汽车市场消费依然强劲,虽然销量增速较2013年放缓,仍然以2349.2万辆的水平,连续六年保持全球销量最大市场的地位。
汽车保有量的不断增加,为汽车后市场的发展奠定基础。
2.汽车后市场诸多痛点为其电商平台发展提供良机
与庞大的市场基数极为不相称的是,国内汽车后市场仍存在诸多痛点:
行业极度分散、标准规范缺乏、传统渠道层级复杂、客户服务标准化程度低等问题仍困扰着中国消费者。
随着“互联网+”的发展,也为汽车后市场带来一系列市场机遇。
政策鼓励打破垄断、大力发展电商,经济持续向好,新技术的不断涌现等因素,将继续打破汽车养护行业“垄断生态”。
目前中国汽车后市场养护服务电商化程度较低,但市场规模大,增长迅速,未来发展前景与空间十分广阔,在行业初期进入的企业,处于较好的发展时机。
1.1.3汽车后市场行业痛点
1.保养贵
一般路边店没有品牌,而汽修厂品牌力度也不强,一部分车主在汽车过保后也习惯于在4S店做汽车保养,但是通常都会遇到这样的情况:
工作人员想方设法地推荐保养套餐、建议清洗发动机、换过滤芯等,而不是根据汽车所跑的公里数来定,这样的过度保养价格不菲。
2.等待时间长
目前的4S店或品牌服务商会对VIP客户提供预约服务,但对大部分车主而言,只能到现场进行排队等候。
由于目前车主对汽车维修行业不了解,大多会选择4S店或品牌店,车主要在排队等候上耗费较多的时间。
3.存在欺客行为
汽车维修店水平参差不齐,价格不透明,大部分车主不懂汽车维修专业知识,一些维修厂和4S店存在以次充好、小病大修、价格虚高的问题,车主在维修时常被误导、被宰,甚至还被故意埋下二次隐患。
4.市场整体质量和市场集中度不高
目前国内正式注册的汽车维修保养、美容等厂家超过30余万家。
但是在国内,汽车保养行业缺乏统一标准、汽车保养程序不一、服务过程不透明、零配件价格虚高等已成为公开的秘密。
现在这一行业市场集中度不高,并且汽车用户也高度分散。
1.1.3汽车后市场O2O电商模式优势分析
汽车后市场养护类电商通过上下游的建设缓解了车主养护时价格不透明的痛点,上游联合品牌商经销商改变商品流通效率;下游联合门店形成标准化服务体系。
一方面,养护类电商直接同品牌商合作,通过大型代理商发货,减少代理商层级,提高流通效率。
能够给商户提供“一站式”供货服务,不仅降低了消费者采购成本,提升了价格透明度,同时也提高了商家利润及溢价权。
另一方面,养护类电商与线下门店合作,建立自己的标准化服务体系——平台从培训、产品、供应链、金融四个方面对门店提供全方位的支持,为门店打造品牌、完善供应链,增加客源与顾客忠诚度等。
养护类电商平台对于门店的统一管理,提升了行业整体的服务标准化。
可以说,该模式最终实现的是代理商,门店,平台共赢,共改造现有渠道效率。
1.2目标市场定位
本项目的目标市场定位为全国民用汽车拥有者(或使用者);
目标地域:
项目初期为XX省,中后期逐步拓展至全国300个以上的县市,业务基本覆盖全国主要的交通运输服务区。
1.3市场现状及趋势
1.3.1XX省民用汽车市场
2015年,XX省民用汽车保有量达1261.05万辆,近五年来XX省的民用汽车保有量增长率维持在15%左右。
随着国民经济发展,XX省人均收入的上升,购买汽车已经成为一项必要的消费支出,若未来五年保持这种增长趋势,预计2020年,XX省全省民用汽车保有量将超过2000万量。
图1-2:
2010-2015年XX省民用车辆拥有量(单位:
辆)
数据来源:
XX统计年鉴
在个人汽车保有量方面,2015年,XX省个人汽车保有量达1081万辆,近五年来增长率维持在18%左右,预计2020年,XX省全省民用汽车保有量也将超过2000万量。
XX省汽车市场拥有可观市场容量和强劲的增长潜力。
图1-3:
2010-2020年XX省个人车辆拥有量(单位:
辆)
数据来源:
XX统计年鉴
1.3.2全国民用汽车市场
根据国家统计局发布,2015年末中国全国民用汽车保有量达到17228万辆(包括三轮汽车和低速货车955万辆),比上年末增长11.5%。
近五年全国的民用汽车保养规模如下图,总体保持了较为稳定的增长趋势。
图2-4:
全国民用车辆拥有量(单位:
万辆)
数据来源:
国家统计局
随着汽车市场的不断扩大的同时,车主对汽车的保养也更加重视,“三分修七分养”的观念落实到一种实实在在的消费行为上,特别是客车、货车以及危险品运输车的运营事关公众安全,汽车养护将更为重要,汽车保养行业已然成为一个“刚性需求”的新兴阳光产业。
客运、货运汽车这些大车的平均保养费支出在所有车辆中是最多的。
每年买全险4万元,加上保养(换机油、保轮等)1万元,换轮胎平均下来一年一次1.5万元;大车是一年一审车,审车加二级维护0.5万元,保守估算一年养车的费用就要高达六七万元。
通过网联网+汽车后市场能够通过建立链条,最大程度地降低客货运车的养护成本,吸引客货运车车主。
按15年使用期限,平均每年4万元养护费用计算,仅XX省大型客货运汽车后市场行业就有不低于5000亿元的市场容量,全国客货汽车后市场行业规模预计将超过10万亿元。
1.4市场竞争分析
第二章项目介绍
2.1项目简介
2.2产品优势
2.3主打产品简介
2.4特色消费者服务
第三章商业模式
3.1项目定位
3.2商业模式
3.2.1运营模式
3.2.2盈利模式
3.3获取服务方式
3.3.1线上线下多种订购途径
为消费者提供网页以及手机、店面三种购买方式,为消费者的购买提供便利。
3.3.2产品配送服务
消费者可以到店面取货,也可由公司自营车队为消费者送货上门,可消化特定时间段较为集中的订单数量,有效及时满足消费者的需求,节约消费者时间。
第四章战略规划
4.1项目优势
4.2战略目标和规划
4.2.1战略目标
近期:
中期:
远期:
表4-1项目战略目标
项目
近期
中期
远期
时间
业务范围
收入(万元)
利润(万元)
4.2.2发展规划
Ø近期
n
Ø中期战略规划
n
Ø远期战略规划
n
第五章营销策略
5.1消费者行为分析
(1)收集信息渠道
消费者主要通过互联网、传单、广告、广播、车友等方式获得汽车平台信息。
(2)影响决策因素
主要包括产品、服务质量、平台诚信度、价格、行业口碑、公司调配等因素。
5.2推广策略
5.2.1线上推广
Ø搜索引擎推广
与百度、360搜索等搜索引擎达成合作,在平台信息推介、关键词定位等方面进行有偿营销合作,让目标客户更快捷、全面地获得项目特色。
Ø社会化网络推广
在知名的客货运汽车网站,如卡车之家、客车联盟等上发布平台广告信息、软文推介,提高消费者对平台品牌的认识度、增加客户数量和促进传播到达率。
Ø微信、微博推广
在微信、微博上建立平台公众号,定期在公众号上发布客货运汽车后市场相关信息,如客货运汽车保养维护、汽车周边等,定期进行有奖转发活动,以粉丝关注、转发扩大平台传播范围,拉近与车主、社会大众的距离。
Ø社区/论坛/BBS营销
可以在人流量较大的社交类类、社区服务类网站上建立版块,与客货运汽车车主、汽车周边商家、社会大众实现无缝双向交流,针对性较强。
5.2.2线下推广
Ø电台、电视等媒体宣传
客货运司机每天大部分时间在车上,在交通广播电台、移动电视上投放广告,直接瞄准目标客户群体,可以达到宣传平台品牌的效果
Ø户外推广
通过道路指示牌、路牌、城市灯牌、公交车身、高速路口大牌、小区框架广告等投放广告,以提升平台的知名度。
Ø事件营销
借助平台监控信息查询的功能,找寻机会事件,如相关新闻事件,以公共事件为核心,以知名新闻为契机,积极参与,大力宣传,将平台服务与事件相挂钩,获得更多品牌知名度,还可自行创办活动,通过公共媒体的大量报道,获得极具价值的免费宣传,扩大受众面。
5.3产品策略
(1)平台特色
(2)品牌宣传
5.4渠道策略
Ø母公司资源
Ø与商会合作
通过地方性商会合作,向商会会员推送平台,以人为传播媒介,扩大平台受众面。
Ø合作伙伴实体店渠道
Ø货运公司、公交公司渠道
Ø老用户渠道
平台可以采取奖励汽车保养代金券的方式,鼓励老用户推荐新用户,通过此类渠道吸引的新用户不但具有良好的稳定性,还将为平台带来更多的潜在用户。
第六章组织架构与管理团队
6.1组织结构
图6-1项目组织结构图
6.2管理团队
第七章融资方案
(融资方案是向投资者提出融资需求的核心章节)
7.1融资需求
项目将持续进行三轮融资,用于实现“XX”项目在全国范围内的业务覆盖。
本轮是第一轮,项目在第一个目标期所需资金万元,主要用于公司扩建、网络维护与扩建、设备购置、营销推广、团队的完善等方面。
根据测算,项目前5年净现金流折现值约为
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