苏泊尔营销策划.docx

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苏泊尔营销策划

苏泊尔营销策划

一、策划目的

此次网络营销的策划目的是通过互联网来销售苏泊尔公司的产品，推广品牌，招商引资，网络赚钱，培养忠实客户等等。

通过多种网络营销工具，如：

企业网站、搜索引擎、电子邮件、网络实名/通用地址、即使信息、浏览器等客户段专用软件，电子书、博客（blog）、Rss等,借助于这些手段实现营销信息的发布、传递、与用户之间的的交互，为实现网络营销营造有利的环境。

从而为该公司开拓出更大的市场，更大程度的收集潜在的客户，使产品知名度打开，企业形象提升到更高的层次。

其次，就是要有更高的访问量和成交量，提高“转化率”问题，该网站每天虽然访问量的不少，但是订单却很少，推广费上去了，却没有带来几个掏钱的主，通过此次策划，要提高转化率，减少成本，增加利润。

二、网络营销环境分析

一、行业外部环境分析

（1）政治环境分析：

2010年我国政策基调将保持宏观经济政策的连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，根据新形势新情况着力提高政策的针对性和灵活性，特别是要更加注重提高经济增长质量和效益，更加注重推动经济发展方式转变和经济结构调整，更加注重推进改革开放和自主创新、增强经济增长活力和动力，更加注重改善民生、保持社会和谐稳定，更加注重统筹国内国际两个大局，努力实现经济平稳较快发展。

（2）经济环境分析

外部环境分析：

2010年我国经济增长的外部环境有所改善，但外部需求恢复增长需要较长时期。

在各国开出的“强力药方”作用下,全球经济出现大病初愈迹象。

美国经济在经历了前几个季度的衰退后初露增长曙光。

世界各大主要经济体均出现不同程度增长。

美、欧、日等主要经济体开始出现复苏迹象，但目前仍面临失业率飙升、财政赤字剧增和消费不振等诸多挑战，经济刺激计划也将收缩或陆续退出，经济全面复苏将是一个曲折而漫长的过程。

内部环境分析：

1、国内消费市场拓展空间广阔，但难度增大

2、稳定出口政策成效明显，但外贸形势不容乐观

3、国内投资增长具备潜力，但民间投资意愿不强

4、工业增长条件充足，但结构调整难度很大

5、财政和金融环境良好，但通胀预期逐渐显现

2010年我国宏观经济走势预测：

1、投资仍将保持较大规模

2、消费增速会进一步加快

3、出口有望转负为正

4、严重通胀不会出现

我国炊具行业主要产地集中在浙江、广东、福建等地。

我国炊具行业正在经历由数量增长到质量提高、由价格竞争到产品和服务品质竞争的演变。

现阶段海内炊具的城市市场竞争相对激烈，农村市场则处于起步阶段，但未来市场潜力巨大。

虽然炊具市场正在逐步扩大，但目前炊具行业存在企业数量较多却实力不强的局面，品牌的市场占有率最高也不到10%，产品质量也是参差不齐。

伴随国民经济和居民消费的快速增长，整体炊具需求量每年都有平稳的增长，其中城市市场处于平稳增长期；而农村城镇化进程的推进使得广大的农村市场更具潜力，接下来5年将是炊具更新的高峰期。

从企业角度而言，产品种类的多样化将是占领市场重要手段，起初企业生产单一产品，在具有一定的规模之后向多品种发展，以满意各区域差异化的饮食需求。

（3）竞争对手分析

苏泊尔企业最大竞争对手爱仕达电器有限公司是集炊具、厨房小家电研发、制造、营销为一体的股份制企业。

公司致力于不粘锅、压力锅、硬质炊具、不锈钢炊具、陶瓷炊具、刀具、杯具、餐具等厨房用具的研发、生产、销售、服务，是目前中国最大的厨具生产基地之一。

公司现有员工8000多人，中高级技术人员所占比例为20%，拥有国际一流的应用于各类生产线的关键设备和核心技术，是浙江省高新技术企业，具有年产3600万套炊具的生产能力。

拥有专利数十项，是不粘锅行业标准、压力锅国家标准的权威起草单位之一。

二、内部环境分析：

（1）同行业竞争者的网络营销状况：

爱仕达公司和苏泊尔是中国市场上一对厮杀得难解难分的“冤家”，苏泊尔走的是品牌营销战略，而爱仕达走的是产品力营销战略，一直较少在电视和报刊媒体上做较大规模的广告，而是集中所有资源打地面战。

因此爱仕达公司在网络营销方面投入的资源和宣传的力度都和苏泊尔公司存在着很大的差距。

（2）消费者需求分析：

消费者对于炊具产品的需求已经从最基本的使用功能提升到了对时尚外观、人性化功能、材质质感、健康、环保、节能、高效以及贴心服务等更多更高层次的需求。

享受美味是消费者购买炊具的终极目的，此外，一个好的炊具还要便利消费者使用，还要健康。

从方便性来看，主要表现在以下几个方面，一是外观会更小巧时尚，更具流线型，二是功能更加人性化更具选择性，消费者可以更具自己的喜好使用不同的功能。

从健康角度来看，一是接触食材较近的部位和提手可使用抗菌塑料，二是炊具内杀菌和除异味功能。

从社会的角度讲，炊具应向环保（采用无铅化焊接）和节能两个方向发展，为社会作出更多的贡献。

（3）消费者结构分析：

目前炊具市场特别是电炊具市场在我国农村仍有巨大的市场空间，这一部分消费群体更加注重产品的价格和产品的易用性，这主要是他们的消费水平和生活习惯，教育水平所决定的。

相对农村市场，城市市场的消费群体比较复杂，多样化需求十分明显；从家庭的不同阶段来看，单身白领追求个性化十足的小容积产品，新婚夫妇会购买一个中等容积的中高档产品，孤寡退休人员则会购买普通性的小容积产品。

三口之家或五口之家在购买大容积产品的同时，还会添置一个小容量产品，主要迎合小孩，老人的口味。

从经济状况来看，城市中的下岗人员等中低等收入人群和流动人员（打工族）更关注产品的价格，因而像北京、上海、深圳等到大城市，中低档饭煲的销售处于“塔尖”的高收入人群，他们则是松下，虎牌等的主要消费者。

此外。

城市中许多家庭的炊具近几年都要更新换代，他们在二次消费的时候会更注重产品的品质和个性化。

综上所述，炊具市场的个性化，特色化趋势是不可避免的，未来的市场是属于那些不断创新，不断满足消费者需求的品牌。

三、市场机会与问题分析

苏泊尔公司的SWOT分析：

优势：

1、浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司，品牌大，知名度高。

2、主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉市场占有率也跃居行业领先地位，销售额逐年上升，2006年销售收入达40亿元，比上年增长56%。

3、苏泊尔总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。

4、丰富多彩的企业文化激励苏泊尔公司每个员工不惧压力，战胜压力，为千千万万的家庭带来更舒适温馨的生活。

5、强烈的社会责任感使苏泊尔集团关心社会公益事业，真心回报社会。

近十年来已先后在发展教育、修桥筑路、老龄和慈善事业上捐款1000万元以上。

从而使苏泊尔具有很高的美誉度。

劣势：

1、苏泊尔先后建成炊具小家电事业链、医药事业链、海洋资源事业链、房地产事业链和贸易事业链等产业，领域比较宽广，难以控制。

2、优势比较单一，其主要靠厨具产业支撑，如果厨具产业遭受打击，将会遭受难以恢复的损失。

3、其产品远销世界各地，但由于力量资金有限，其他国家市场的开拓并不成熟。

4、随着时间的推移，他们的创新仍有受到动摇的可能。

机会：

1、随着网络时代的来临，互联网为行业开拓了更宽广的市场。

2、与法国SEB集团合作，进行技术和经验的交流，精益求精。

3、利用互联网，拓宽国际市场。

4、随着技术的创新，产品的不断研发，给人们带来更舒适的生活。

威胁：

1、同行业竞争对手的追赶日趋激烈。

2、受困于国际市场。

3、消费者日益变化的购物需求导致企业难以适应市场的变化。

4、同行业平均技术水平的上升导致产品的同质化使企业的产品难以脱颖而出。

四、营销目标

1、seo目标

（1）优化全站网页，按照底级页模板。

专题模板，频道模板，首页模板顺序修改。

（2）优化站外合作（友情）链接。

（3）优化和频道相关的搜索引擎热门关键词。

加大与产品有关的长尾关键词的营销力度。

（4）将动态页面URL，静态化。

（5）保持内容的独特性、原创性和更新及时性。

（6）提高网站页面在谷歌，XX，雅虎三大搜索引擎中的搜索结果排名，提升从搜索引擎获得的流量。

2、客户服务目标

（1）完善客户体验功能，转型为以用户为主导的信息和商务服务网站。

（2）利用技术和数据库手段，根据用户反馈的信息进行分析，确定主要营销战术，满足更多更重要的用户需求。

（3）加大商家与顾客的交互力度与活跃度，提高用户的忠诚度。

（4）确定对外传播信息，根据已有用户的信息涉及和分配各人群的需求，进行对外口碑传播。

（5）分析各传播工具的特性以及信息需求，引导外在用户产生兴趣和需求。

（6）实施各种免费服务策略，发现用户潜在需求，诱导传播和消费，提高用户转化率。

3、品牌目标

采用FEA营销传播模式，即以话题营销、事件营销与活动营销为主体构成，通过

多个话题、事件、主题活动的创意性设计与策划，通过综合网络媒体、地区新闻媒体、行业网站、博客、网络社区、网络视频、电子邮件、短信平台、搜索引擎、电子商务平台、电子发行物等组合型通路和传播载体，构建流水线操作品牌知名度经营与传播的整合营销传播体系，既充借助各种可能的渠道，又发挥各种渠道的协同性，以便实现1+1>2的效果，不再受限于大流量平台，在更多情况下主要组合其他优质的传播渠道资源，以通路整合、资源整合、平台整合的方式，在严控成本的情况下，确保营销效果，提高苏泊尔品牌知名度与美誉度。

五、营销方案

通过对苏泊尔公司现状的分析，为了达到预期的营销效果，我们制定了搜索引擎营销、病毒性营销、网络广告、E-mail营销、友情链接资源合作营销具体执行方案。

（1）、搜索引擎营销方案

（一）网站概况

苏泊尔网站是以进行苏泊尔产品分析和介绍的网站，主营炊具、小家电以及厨卫家电。

主要产品有电饭煲、电磁炉、消毒柜等。

网站以温馨的浅黄为底色，给你以温馨的家庭舒适感，也代表了企业希望带给消费者美好生活的追求。

网站由主菜单、子菜单和FLASH组成，主要还包括产品选购、客服服务、投资者交流、人力资源等几个重要功能模块。

网站核心关键词：

苏泊尔、电饭煲、电磁炉

（二）

（1）通过仔细浏览网站对网站基本要素的搜索引擎友好性进行分析：

1、网站结构层次清晰。

2、网页中大量采用图片或者RichMedia形式，同时也可以检索到相关的文本信息

包括产品概况，产品网上报价。

3、网页有标题，标题为苏泊尔网站。

标题中含有效关键词苏泊尔。

4、网页正文中包含有效关键字，如智感压力锅、电磁炉等。

5、代码文本信息可见，字体颜色颜色与背景颜色配合舒适。

6、动态网页使用方便。

7、网站URL层次直接方便。

8、网站信息质量高、更新及时。

（2）应用站长工具对网站搜索引擎友好性进行相关测试

1、搜索引擎收录情况

XX收录数量为1260、谷歌为843、搜狗为488。

2、搜索引擎反向链接情况查询

XX为2万9500、谷歌为396、雅虎为1万541

3、关键词排名查询（以电饭煲为例子）

关键字电饭煲在网站的baidu收录结果前10名中有0

条记录；

在10至20名中有0条记录；

在20至30名中有0条记录；

4、网页关键词密度查询（以电磁炉为例子）

页面文本总长度：

475字符

关键字符串长度：

3字符

关键字出现频率：

4次

关键字符总长度：

12字符

密度结果计算：

2.5%

密度建议值：

2%≦密度≦8%

（3）利用第二点确定的关键词分别在不同的搜索引擎进行搜索，观察在返回结果在该网站的表现。

1、XX度上搜索苏泊尔：

排名：

2

摘要信息：

生产“苏泊尔”压力锅、“好帮手”系列铝制品、不粘锅、便携式医用蒸汽消毒柜等。

2、在XX上搜索电饭煲：

排名：

12

标题：

苏泊尔电饭煲在线报价

3、在XX上搜索电磁炉：

排名：

14

标题：

苏泊尔电磁炉

（三）搜索引擎网站友好性分析

网站层次清晰，图文并茂，信息质量高、更新快，使用方便，但是缺乏有效链接以及在搜索引擎上的关键字搜索排名不是很理想。

建议增加与关键词有关的新链接，可以增加些不同但相关的内容，也许会进步排名。

每个网页都拥有不同的网页标题，最重要的让你想要的关键词以相称程度的频率呈现在网页的内容中。

没有必要为了进步频率而重复上百次相同的词句，但就是要让关键词有泛起的机会。

当然了能很天然地重复关键词是再好不过的。

（四）关键词广告策略

1、定一大批（最好300条以上）低成本高定向的关键词/关键词短语。

2、设计多种广告标题和说明并分别测试及识别出最有效的广告。

3、采用“关键词匹配”选项来优化广告定向。

4、在收到产生初次消费客户的数据后，限制广告在某个国家和/或地区的显示次数。

5、在你促销的所有网站上都添加一个订户注册框。

此举可以同时允许你建立自己的订户列表！

为增加订户注册率，将这个框放到网页的左上角或右侧。

（2）、病毒性营销方案

在苏泊尔官网和论坛开一个板块提供免费的美食烹调信息，各种炊具的使用小窍门和日常保养，各种日常的饮食调养和保健知识。

鼓励论坛会员与大家一起分享自己的使用苏泊尔炊具烹调美食的心得。

让广大会员在相互探讨交流中不断充实自己，使大家在苏泊尔炊具的陪伴下吃上营养、可口、美味的美食，从此过上幸福快乐健康的生活。

让广大会员和网站信息接受者发自内心的觉得自己从这些信息中获得很大的价值，对自己的生活质量有很大的提高，是一个很好的信息平台。

从而这些价值获得者自主的向身边网上网下的亲朋好友推荐、介绍这个信息提供平台，在用户中形成一种很好的口碑。

一传十，十传百，像瘟疫一般席卷全球。

当然第一步的工作是让一批人成为第一批知晓这个信息平台的存在，接着从中受益，从而推广。

所以应该在各大美食论坛、网站，各大炊具网站、论坛上进行广告宣传推广这一信息平台。

口碑形成后，网站推广到了稳定期。

不能够懈怠下来，需要做的是不断更新信息，保持网站热度。

接着继续收集用户的新的需求，及时跟进，抢占市场，把这一平台的访问量推上另一高峰。

让网站在一波波高峰下不断进步。

（3）、网络广告营销方案

（一）、络广告目的

1、网络广告最基础的作用就是提高网站的访问量，所以投放网络广告最基础的目的无非就是提高企业网站的访问量。

2、网络广告的投放能够提高网站的知名度。

好的网站就会吸引住消费者的眼球，当知名度一旦提高，那么网站访问量也就随之提高了。

3、网站知名度提高，访问量也提高了，那么交易额的提高也就是必然的。

（二）、确定网络广告的目标群体

苏泊尔网站主要产品是炊具、小家电和厨卫家电，所以我们很容易知道其客户群只要集中在20-50岁，大部分是家庭、购物中心或是其他。

（三）、网络广告策划

网络广告设计：

网络广告的时间只有十几秒，要想在这十几秒的时间内吸引

顾客的眼球并产生购买的欲望，投放的广告就必须是有创意、新颖、精致、

扣人心弦的，一个广告的投放是否成功主要取决于创意。

同的产品，结合不

同的推广方案，设计出不同的动态广告。

a.标题要明确，即要有概括性，含有一定的观念，还要具有主导性

b.广告信息要简洁.

c.发展互动性，即可以在广告上增加其他的让消费群感兴趣的东西.

d.合理安排网络广告的发布：

其考虑因素包括广告时限、频率、时序、投放周期和发布时间.

e.正确确定广告的费用预算.

f.设计网络广告的测试方案.

（四）、确定广告发布渠道和方式

1、络内容服务商：

如新浪、网易、腾讯、搜狐等知名网站，这些网站提供了很多消费者感兴趣的信息，访问量也很多，所以可以在这些网站上投放旗帜广告。

2、专业销售网：

在专业的销售网上放上企业的相关产品信息，消费者可以轻易的搜索到想要的产品。

3、企业名录：

将企业的信息融入Internet服务商或是政府机构的网站的主页。

4、免费的E-mail服务:

将企业广告主动送至使用免费E-mail服务的用户中。

5、网络报纸或网络杂志：

计算机的迅速发展促就了信息“无纸化”，网络报纸和网络杂志的影响逐步增大，在这些报纸或是杂志上投放广告也是一个较好的传播渠道。

6、新闻组：

企业可以选择与苏泊尔企业产品相关的新闻组上发布公告，这是一种非常有效的网络广告传播渠道。

（4）、E-mail营销方案

（1）建立邮件列表

　邮件列表的建立一定是建立在许可的前提下，只有经过用户许可的E-mail被打开的

几率才高。

建立邮件列表的途径有很多，如通过询盘回复、服务或销售电话、网站注册、产品手册索取等。

但最关键的是要得到收件人的许可。

（2）确立目标

在进行E-mail营销活动前应该先确定好目标，进行E-mail营销的目标一般包括：

建立邮件列表、获取新客户、拓展客户关系、建立品牌、促进重复销售、增加深度销售和交叉销售、降低沟通成本。

（3）主题内容确定

企业定期向顾客发送邮件。

邮件的主题大致有如下几类：

（a）新闻通讯类:

每月或者每季度发布对客户有用的信息，特别是一些生活中一些安全的消息，如电饭煲爆炸等安全性事件，这样既可以让浏览者学习生活安全知识，也可以顺便宣传本企业的产品，信息中包含图片、促销信息和指向该企业网站的链接，推荐给客户的新产品。

（b）邀请类，邀请客户参与一些活动，可以发布诸如本公司将参加本年度的国际电器展，欢迎您光临展台这样的信息；还可以开展厨艺比赛等一些趣味活动，由本公司提供器具，这样能吸引客户注意，参加活动后也让客户了解了该公司的产品和用途等。

（c）感谢与问候，特殊主题的贺卡；季节性和节日性主题，如春节前一两个月通常是客户采购比较集中的时间，家家户户都因为要过年，筹备年货，这些日用电器等厨具之类的肯定也是有很大的市场的，可以根据家庭成员多少的不同情况而有针对性的发送的产品信息给客户；也可以在其他一些节日，如端午节、母亲节、父亲节、中秋节等发送贺卡，针对客户做一些宣传，以亲情爱情来感染客户，让其产生购买欲。

（4）让客户打开你的邮件

邮件发送出去并不代表大功告成，收件人打开你的邮件才是成功的开始。

在这方面有几个小技巧：

在邮件的发件人一栏中添上公司名称苏泊尔，会让接收者感到邮件来自可靠的发件人；在标题栏中出现你的产品名称，选择客户感兴趣的内容，只有相关和及时的邮件被打开的机率才高；发送E-mail调查，通过收集反馈结果可以改进你的E-mail营销，从而使E-mail营销更有效；利用好E-mail营销服务商的统计报表，其可以展现邮件订阅的情况以及邮件打开率、退定等情况，有利于改进E-mail营销，从而增加邮件被打开的机会。

（5）确定发送时间

发送时间的选择对E-mail营销效果有很大的影响。

国外研究表明，企业需要根据不同行业和不同目标客户群体的差异而选择不同的发送时间。

企业最好选择周一到周五的白天发送，这样被阅读的几率会比较高。

（6）测试

在E-mail制作准备就绪后，要在E-mail营销活动发起前进行测试，特别是刚刚开始对企业进行E-mail营销的时候要进行反复测试。

从邮件列表里抽取一小部分客户进行发送测试。

测试内容包括邮件标题、邮件内容主体、界面设计等。

每次只测试一种，企业通过统计报表来观察哪种方式的反馈效果更好。

然后再选择最好的那种进行发送。

（5）、友情链接资源合作营销方案

在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。

交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

交换链接的作用表现在获得很多直接的访问量、在搜索引擎排名中增加优势、增加用户浏览时的印象、增加来访用户的可信度、协助建立网络战略联盟。

我们将为苏泊尔网站提供：

（1）创建目标链接群

不同于战略联盟，创建目标链接群更多出于搜索优化以及提升网站价值的目的，在又很多的网站基于同样的目的做友情链接，并不是所有的链接都有价值，有些甚至严重损害企业形象，造成了网络损失。

我们将设计出合理与有效的方案，并帮助企业达到相应目标。

（2）设计互惠的链接页面

链接页面的设计是非常重要和需要操作的，很多时候，这需要广告专业人士、专业美术人员以及网页设计师共同策划和实施。

我们所需要做的就是融合组织这些工作，设计出专业的链接页面。

（3）提交周期跟踪报告

我们会跟踪已经交换链接的价值，并不断开发新的有效链接，我们会定期提供效果报告给客户，并协助做出判断和选择。

（4）网站联盟资源合作营销

　每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。

网站联盟资源，就是一些网站推出新的频道栏目，为了更好的打开频道栏目市场，采用提供站内资源的方式，站长管理只要注册申请放至调用代码，或者绑定域名就可以同样增加相同栏目，在帮别人推广频道栏目的同时，同样也丰富自己网站的资源。

常见网站联盟资源合作有：

新闻资源合作、电影视频资源合作等。

我们将为苏珀尔网站推出产品信息与促销信息以及家电保养常识等资源合作栏目。

（5）广告资源合作营销

广告资源合作，有的人想投放广告做推广，有的网站想让人投放广告获得盈利，因些，诞生了一种广告联盟平台，他们以广告中介的形式，网站主体分为两部分，一部分是广告主，一部分是网站主，广告主可以投放广告，网站主可以申请广告，相互获利。

我们将与淘宝、拍拍等电子商务平台类网站合作，与电子商务平台相关产品互换广告。

将我们的产品广告推到电子商务平台，并为电子商务平台相应产品做宣传。

（6）信息推广合作营销

何为信息推广，比如投放搜索引擎竞价广告就是信息推广一种形式，目前投放竞价广告的点击费用增大，而且用户体验差，转换率低，有时还会出现恶性点击，造成了搜索引擎竞价广告主的资金流失，为了共担风险，少花钱做竞价广告，一种新的竞价广告合作方式出现，就是同行业中，几家公司合伙做一个网页，然后分别把自己的广告放置在网页中，资源共享，风险共担，不但节省了费用，而且都做上了竞价广告。

我们将与各相关网站论坛联系实行信息推广合作。

（7）内容信息合作营销

资源合作一项新式的网站推广手段，需要双方本着平等互利，相互协作的心态，优势优势，诚信合作，方能达到互惠互利的目的。

我们将采取三种方式：

采集撰稿人、行业分析师、技术人员的原创作品发表到一些门户、行业网站资讯中，提高苏泊尔网站知名度，丰富网站内容资源;

媒体信息合作方式，与同行业相关网站协同合作，把自己的新闻内容相互共享，你的内容我可以用，我的内容你也可以用，相互内容合作;

为了苏泊尔网站推广自己的品牌，又节约成本，把广告投放到一些网站中，但又不花费资金，我们会联系好网站，采用不影响网站用户体验，广告互换的合作模式，把广告投放到相关网站上，并主动放上对方的广告，相互投放，相互推广，资源合作，合作共赢。