销售七大顺序.docx
- 文档编号:10992767
- 上传时间:2023-02-24
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:15.94KB
销售七大顺序.docx
《销售七大顺序.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售七大顺序.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售七大顺序
销售的七大步骤:
1.开场白
2.探询需求
3.说明好处
4.解除反对意见
5.缔结(成交)
6.要求客户转介绍
7.追求卓越服务
一、开场白:
——销售就是销售自己
(一)访问前的准备:
2.服饰得体
1.积极态度
态度
能力
4.经验
3.知识
1.8种积极的态度:
1)强烈的企图心
2)世上无事不可为
3)过去不等于未来
4)积极乐观,看到有益的一面
5)做事认真、快速
6)充满热忱
7)100%的承担全责
8)永不懈怠
时刻保持巅峰状态
2.服饰:
1)人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。
2)衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。
3)人靠衣妆马靠鞍。
3.知识:
1)彻底了解产品与服务
2)了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品
4.经验:
1)客户鉴证
2)成功案例
3)名人推荐
(二)开场白的三要点:
1)介绍自己(单刀直入、快速直接)
2)询问需求
3)说明好处
成功方法——开场白“标准化”:
1.方法:
1)先写再说
2)不断修改
3)练习
4)反复使用
5)再修正
2.开场白“标准化”的好处:
1)从容而谈
2)精简有序
3)条理清晰、不怕打断
二、探询需求:
——销售是问出来的,而不是讲出来的!
2.探询的要点
1.吸引注意力
3.探询的目的
探询需求
◆销售是要用问的,不是用讲的
◆没有需求,就没有销售
(一)企业的主要需求
1)提高收入
2)降低成本
3)更高利润
4)提高生产力
客户只关心自己——省钱、赚钱
(二)如何探询需求:
1.吸引注意力:
1)直接告知获得好处
2)帮助对方解决问题
3)向对方请教
2.探询的要点:
1)现状(你的现状需求是什么?
)
2)满意(你的选择满意吗?
)
3)改进(你认为哪些需要改进?
)
4)解决方案(我提供解决方案,你同意吗?
)
5)决策(你能够决策吗?
)
三、说明好处:
——销售就是贩卖好处!
1.彻底了解产品与服务
2.FAB
F:
产品的特性A:
产品的功能B:
产品的好处
3.信赖的证据
1)客户鉴证
2)实物展示(案例)
3)专家证言
4)视觉证明(图片、图表等)
5)统计资料
6)宣传报导
4.站在客户的立场
1)老妇人关心的故事
2)满足需求
不要用形容词,要用量词!
四、解除反对意见:
1.预先准备好客户的反对意见是什么?
定义转换
①价格太高①价高=高品质
②不做广告②没有时间=缺乏时间管理理念
③没有需求③不需要=不太了解
④不值得
2.整理出客户非买不可的理由与好处
五、缔结(成交)
1.购买信号
——销售就是帮助客户成功!
2.成交技巧
1.购买信号:
1)客户认真杀价时(没有购买的欲望,就没有报价的必要)
2)问及产品与服务细节时
3)客户的坐姿发生改变时
4)客户开始算数字时
5)客户显得愉快时
6)客户对次要问题提出异议时
7)与第三者商议时
2.成交技巧:
1)要求成交法(……好吗?
)
2)局部成交法
3)二选一成交法
4)对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的)
5)承诺成交法
6)假如成交法(假如达成方案)
7)行动介入成交法
8)试探成交法(问客户今天要成交的话,我该做什么才对呢?
)
9)法兰克成交法(对比事情的正、反两面)
六、要求客户转介绍:
——客户是要求出来的!
七、追求卓越服务:
——销售就是服务!
服务成功的方法:
1)快速且可靠的服务
2)全面便利的服务
3)客户定制的服务
4)追求卓越的服务
——服务是形成产品差异化的方法!
——服务为客户创造最大价值!
——服务是承诺与使命!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 七大 顺序
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)