国香茶城B2B商城策划案.docx
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国香茶城B2B商城策划案
国香茶城B2B商城
策划案
王长明
2011-11-3
前言
目前,互联网经济日益发展,网购逐年增长,通过对国内主要网购平台淘宝进行数据分析,国内茶产品网络交易前景广阔。
在网民规模不断扩大和网络购物人数不断增长的大好形势下,中国的茶叶电子商务也有了快速的发展。
据淘宝网统计,去年春茶交易额仅为3.5亿元,而今年以来的交易额已经突破了7亿元,同比增长100%。
福建铁观音、安徽毛峰、西湖龙井占据网购销量的前三名。
虽然一部分茶叶企业电子商务化程度不深,对网络营销的认识不够而盲目跟风,致使电子商务成为企业发展的鸡肋;但是也有许多由传统茶叶企业转型而来的“实体+网店”模式的茶叶企业引人注目。
1.目前国内大部分茶叶茶具生产厂家和经销商信息化意识淡薄,电子商务和网络营销的概念几乎没有。
2.茶行业比较混乱,各个经销商和厂家思想保守,不愿随便公布自己新的茶叶价格。
担心仿版抄袭,这也是国内茶叶行业电子商务比较落后的原因之一。
3.已经建立的在线商城产品单一,没有深入挖掘潜在客户的消费潜力,客户服务和品牌意识淡薄。
4.但是在这混论的市场背景下,几大B2C茶叶站成长的速度很快,走上不同的路线,都找到了自己产品的定位。
目录
●环境简析
一、行业背景分析...............................................................................4
二、竞争者分析...................................................................................4
三、案例分析.......................................................................................6
●SWOT分析
一、机会................................................................................................8
二、优势................................................................................................8
三、威胁................................................................................................8
四、劣势................................................................................................8
●商业模式及战略
一、商业模式........................................................................................9
二、企业战略.......................................................................................10
●运营策略
一、网站定位........................................................................................10
二、品牌策划........................................................................................10
三、市场推广........................................................................................11
四、客户管理........................................................................................11
五、运营团队..........................................................................................
●项目计划
环境简析
一、行业背景分析
(一)茶业网络直销大环境分析
据易观国际发布数据显示,2011年上半年累积网上零售交易额3707亿元,同比增长74%。
随着我国电子商务基础环境的日益成熟,茶叶网络直销及招商的商业模式已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。
作为世界茶叶生产、加工和销售大国,中国茶叶年总产值达百亿元,特别是台湾茶,因其独特品质深受大陆民众喜爱,但在茶叶电子商务领域却几近空白,如何发展电子商务成为业界关注的话题。
因此,无论是拥有庞大传统茶叶营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的茶叶商,网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。
(二)茶行业概况
茶叶行业面临的困难:
市场品牌竞争激烈;利润率下滑;小批量、多品种生产需求增加;成本提升,库存周期缩短的压力不断增大;传统市场准入门槛提升。
品牌茶叶不断发展壮大,市场竞争日趋激烈;在竞争和成本的双重挤压下,众多茶叶厂商的平均利润率下滑;终端消费人群需求不断细分,小批量、多品种生产需求增加。
与此同时,消费端对质量、品种的要求也在不断提高;原材料、生产资料、渠道成本提升,库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之一;市场竞争激烈,规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统茶叶行业市场的准入门槛。
在茶行业的网站中,针对自己公司网站做推广的很少,而现在很多人利用网络寻找茶叶的时候往往是通过搜索引擎或到行业网站找,虽然现在是电子商务时代,但是人们对于茶叶的质量还是很在意的,往往是到一定的茶叶及代理商那里去购买,但是随着科学的发展,网络已经成为现在通信的一个主流方式,很多消费者或经销商商都是通过网络寻找产品,这样就省去了时间、金钱。
二、竞争者分析
(一)竞争格局
目前国内主要茶叶茶具网上销售竞争平台分为三大类:
以淘宝为代表C2C散户零售店以及淘宝商城、独立运营的B2C茶商城、为数不多的B2B商城。
1、淘宝茶商城:
茶叶在国内最大的第三方交易平台淘宝上卖家如云,且不乏皇冠卖家,但一直缺乏专业垂直电商平台,一个很重要的原因是茶叶产品对地源优势依赖非常大,上游供给与线上渠道如何对接是一个问题,这实际上也成为阻碍专业垂直的茶叶B2C壮大的一个重要原因。
例:
尚客茶品旗舰店
凭借着淘宝规模庞大的客户群,多数产品销售量都在上千件以上,部分产品达到上万件,销售情况还是很乐观的。
在淘宝商城,像这种销售量的卖家还是很多的,是我们的主要竞争对手。
2、独立运营的B2C商城:
具有优势互联网资源、垂直业务领域品牌影响力强、线下投入大、资源整合困难,用户体验具有一定不足,差商品品类少,价格不占优势;
国内三大B2C茶叶网站简要分析
网站名称
网站地址
介绍
创建时间
尚客茶品
尚客茶品,最受欢迎的茶叶网购直销商城,专营:
铁观音,绿茶,红茶,乌龙茶,花草茶等茶叶,所销茶叶均是源产地批发,价格品质有保障,大品牌,值得信赖!
网上买茶叶,就选尚客茶品!
2010年
和茶网
和茶网精选全国各地优质茶叶、茶具、保健茶等茶产品,并邀请知名专家进行质量把关,让用户方便快捷的购买到性价比高的茶叶、茶具、保健茶等茶产品。
2008年11月
买茶网
买茶网主要销售西湖龙井,黄山毛峰,安溪铁观音,祁门红茶,云南普洱茶,冻顶乌龙,碧螺春,太平猴魁和六安瓜片等各类中国名茶,努力打造成为国内领先的茶叶购物平台,品牌内涵,健康,自然,淡定,高雅,品牌口号,买茶就上买茶网
2009年1月
3、B2B茶叶商城:
中国茶厂网、福建茶叶网、上海茶叶网等
中国茶厂网:
中国茶厂网提供专业的茶叶供应,茶叶求购,茶叶包装,茶叶品牌,茶具品牌,茶叶加盟等一站式服务,以中国茶厂为联盟,汇集大量最新茶叶资讯,茶叶人才,茶叶展会,茶厂黄页,茶叶知识等增值信息。
(二)竞争特点
1、从鱼龙混杂的集市化竞争逐渐走向品牌化、品质化竞争,个性化精品商品不断涌现。
2、垂直B2C向综合B2C发展是必然趋势,但资源整合成本过高,全方位发展任重而道远,因此较长一段时间垂直B2C与综合B2C共存是成熟市场的产物。
3、B2C市场竞争的核心仍然是价格竞争,使B2C企业无法突破低利困境。
(三)案例分析
茶企B2C买买茶用全产业链模式获得资本亲睐.近日宣布完成了A轮亿元融资的茶企B2C"买买茶"正是这样一个依托传统茶企山东华夏茶联茶业有限公司(简称:
华夏茶联),通过整合茶叶种植、生产基地、茶叶科研机构、战略合作茶叶企业供货商后建立起的垂直茶叶销售的电子商务平台。
受到了业界的高度关注。
"买买茶"将成为一个行业的联盟。
在线下,买买茶不仅从产业链上游联合了最知名的普洱茶、铁观音、大红袍、绿茶等企业,皆是茶叶每个细分行业的佼佼者,就像一个专业的茶叶名品馆。
在线上,买买茶的整个服务体系中除了包含自有综合茶叶电子商务渠道买买茶商城()、买买茶团购网()外,还拥有京东商城茶叶频道、拉手网茶叶频道、当当网茶叶频道众多知名电子商务合作渠道,形成了最大的茶叶网上销售渠道。
此外,买买茶还与众多知名媒体联合,打造了国内最大最专业的茶叶媒体群,其中包括新华网茶频道、新京报京探网茶频道、天涯社区茶频道、大众网茶频道、中国茶叶市场杂志等。
通过立体化全方位的网络覆盖,买买茶日均覆盖逾2000万富有购买力的中国主力消费人群,覆盖了最精准的中国茶叶电子商务的受众。
买买茶商城:
买买茶团购网:
"让中国原产地的好茶以最低的成本、更便捷的方式呈现在世界各地消费者的茶杯中,真实的体会到从茶园直接到茶杯的物美价廉的正宗好茶。
"这是买买茶的梦想,实现中国茶产业真正意义上的电子商务化,任重而道远,让我们拭目以待。
SWOT分析
一、机会
1、网购规模逐年扩大,数据显示茶叶茶具网购市场空间很大;
2、国内有影响力的专业茶业B2C交易平台很少;B2B更是寥寥;
且主要集中在南方,北方中原带去基本上是空白;
3、一站式、差异化、个性化购物需求日益明显。
二、优势
1、茶业商户集中,容易统一管理,可以很快引导多家品牌商户;
2、品牌商品,正品货源,货源稳定,且货源多样性;
3、在中原茶行业内有一定的影响力,可依靠线下宣传。
三、威胁
1、市场竞争及运作,使利润越来越低;
2、竞争者中,淘宝网竞争优势明显;
3、旗下商户在淘宝商城开店的可能性增大。
四、劣势
1、专业、稳定的运营团队尚未组建;
2、全方位运作资金有限;
3、价格劣势,由于大多数B2C商城都是与厂商直接联系,很难与南方的B2C商户形成价格优势;
4、旗下商户缺乏电子商务意识;
5、网站品牌知名度建立需要较长时间。
商业模式及战略
一、商业模式
(一)诠释
商业模式与企业战略用于指导未来一段时期企业的主要决策,因此必须明确而清晰。
公司的商业模式,一定实现3个目的:
1、提高旗下茶商电商意识,为商户提供有竞争力的网上销售平台;以更低的成本实现同等的产品利益及购物便利性或同样的成本提供超值的服务或额外的价值,满足传统行业无法满足的需求。
2、打造难以模仿的价值竞争链:
通过现有资源打造具有竞争力的运营团队或服务理念、塑造独特的品牌个性。
3、脚踏实地、不断完善、坚持到底。
在运作资金不充足的情况下1-2年效果不会明显。
(二)核心要素
国香茶城网上B2B商城定位于中原地区,为中原茶商提供网上销售平台,打造中原网上茶商集散地,为中原企业或者家庭提供物超所值的茶类商品。
通过一系列宣传活动,引导茶城内商户入住网上商城,实现口碑营销,形成规模销售,最终打造成为中国茶商品领域第一B2B品牌。
1、价值主张:
为中原茶商提供网络销售平台;
2、目标群体:
国香茶城旗下所有商户,未来吸纳其他茶城的商户;
3、销售渠道:
商户通过B2C网络商城进行产品销售;
4、提供资源:
免费的电子商务服务平台,免费物流配送;
5、盈利模式:
竞价排名、广告;未来也有可能收管理费用;
6、宣传推广:
线下活动+会员目录+网络推广;
二、企业战略
通过环境及SWOT分析,公司2年内以扭转型战略为主。
在2年的运营中,将公司劣势逐步转变为优势,形成稳定的推广渠道,建立起完整的品牌形象,塑造稳定的运营团队,累积有效的会员资源,实现一定利润目标。
运营策略
一、网站定位
(一)需求分析
(二)定位策略
1、网站市场定位:
主攻中原市场,通过国香茶城现有商户,培养客户忠诚度,以为旗下商户提供更好的网络渠道为目的。
2、网站风格定位:
传统的、亲切的、专业的,融入中国风风格
3、网站服务定位:
永远提供令商户感动的服务
4、网站产品定位:
1)满足于企业或者个人需求的茶类商品系统
2)客户购买成本和产品品质不输于南方商家和同行竞争者
二、品牌策划
(一)品牌定位:
国内茶叶B2B第一品牌
(二)品牌广告语:
国香茶城网上商城,中原茶商的网上集散地!
(暂定)
(三)VI设计:
用国香茶城原有VI
三、市场推广
(一)推广策略
以国香茶城现有商户为核心,线下推广为主,线上为辅。
(二)推广方式
1、培训营销:
对旗下商户进行电子商务培训,引导入住网上茶城。
2、线下活动:
紫砂艺术节、茶文化节等活动中同时对网上商城宣传。
3、线上推广:
SEO优化、与其他网站广告位资源置换、定期微博促销、论坛活动。
四、商户管理
可参考国香茶城线下的管理方法
5、运营团队
项目计划
●国香茶城网上B2B商城
●果香茶城网上团购网
谢谢!
王长明
2011年11月3日
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