营销方案拟定.docx

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营销方案拟定

随身WIFI热点设备营销方案

前言

本方案结合与二位老总的沟通，并通过对网上相关企业的一些了解，概括性的拟出产品在市场推广上的一些方式。

详细方案还将结合产品的技术特性、产品定位、价格区间等其他数据进行详细的分析与拆解。

本人以个人在销售方面以往的经验与对电子通信行业的相关经验总结出以下针对公司产品的营销策略，还望二位老总与同事多提宝贵意见相互探讨，以促进步。

如果有理解不清晰的本人可以深入解答。

谢谢！

产品认知

我公司生产的可随身携带的无线WIFI热点设备，可为用户提供24小时无死角、无盲区的4GWIFI网络，并且与其它现有的无线WIFI设备需要另外配置4G卡不同，该设备无需配置4G卡，没有通讯费用。

一次购买可终身提供免费的4GWIFI网络。

并且提供卫星定位功能。

市场痛点

经过本人在电商平台以及网络查询相关性产品信息时发现，目前在售的基本都是基于4G卡模式的上网模块，比如华为的随行WIFI系列、努比亚的4G无线路由器都是在电商平台上销售量比较高的，都是需要4G卡支持的。

对于有无线需求的用户来说，买一个4G模块100元到500元都是可以接受的，但是后续的4G流量费用，虽然现在三大网络运营商响应国家号召已经逐步开始降低费用，但是在实际使用中，大部份用户在使用中还是会忽略为4G卡充值或者因为使用时间不多，而充值一次到期后就不再使用，等到再次使用时往往会嫌麻烦放弃使用。

对产品的依赖度降低，从而让产品成为摆设，成为了一次性消费的商品。

对后续的购买力产生了打压，从而无法让产品真正的普及。

分析总结

我公司的产品在为用户解决随身携带4GWIFI的前提下，通过技术手段省去了用户在购买产品后的二次缴费问题。

并有效解决下述三个存在的问题。

第一、有效解决了买完WIFI模块还要支付4G流量的麻烦，让用户真正可以一次购买，终身使用。

第二、解决了三大运营网的网络覆盖的盲点。

让没有网络信号覆盖的地方通过我们的设备可以随时随地用到网络。

第三、通过产品自身带有的卫星定位功能，可以精准的定位人或物的所在位置，方便救援、寻找等。

避免二次灾难的发生。

为快速救援提供有效的地理位置信息。

近年来，由于人们对手机的依赖程度越来越高。

无线市场一片繁荣，各商家、网络平台都推出过类似的工具以及产品。

比如360公司推出的360无线WIFI、小米推出的红包WIFI、中国平安推出的免费WIFI手机软件等其它的以共享经济为切入点的WIFI热点商品。

虽然都是搭着共享经济的风口，但其产品本质只是将4G模块销售环节拿掉，进而通过普通用户家庭WIFI的高闲置率的特点为用户提供有偿的WIFI信号。

所取得的成绩和市场的效益反馈可以说对于其公司主营业务来说微乎其微。

再以车载WIFI热点为例，国产的荣威360、奇瑞艾瑞泽5、合资品牌的雪铁龙C4世嘉、奔驰S级EG版、新款马自达、福特、宝马等都自带WIFI热点。

对用户来说功能很实用，但在实际使用中，真正能使用到的其实很少。

目前4S店普遍的销售方法就是捆绑销售。

即在用户购车时会告知该车提供WIFI热点功能。

但尽量不会说年费是多少，速率是多少。

并且在新车购买后直接提供两年的流量使用权。

第三年开始每年需要交500-2000元不等的流量费用。

高端车用户对这个费用可以接受，但对大多数中产家庭来说，这个钱不花其实对他们来说也没什么影响。

所以渐渐的该功能也就沦为摆设。

仍然未在跟本解决用户简单、方便、高效的产品诉求。

此次公司推出的随身WIFI设备，应该说对于用户来说还是属于空白的。

市场空间以及市场需求前景还是比较广阔的。

营销方案

营销环境分析

社会环境

中国互联网络信息中心（CNNIC）今日发布第41次《中国互联网络发展状况统计报告》。

报告显示，截至2017年12月，我国网民规模达7.72亿，全年共计新增网民4074万人。

互联网普及率为55.8%，较2016年底提升2.6个百分点。

截至2017年12月，我国手机网民规模达7.53亿，较2016年底增加5734万人。

网民中使用手机上网人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%，网民手机上网比例继续攀升。

我国农村网民占比为27.0%，规模为2.09亿，较2016年底增加793万人，增幅为4.0%；城镇网民占比73.0%，规模为5.63亿，较2016年底增加3281万人，增幅为6.2%。

----------摘抄中国互联网络信息中心

在以上权威数据中可以看出，中国手机上网用户达7.53亿人，而其中占大部份的用户年龄在20—40岁之间。

而这一部份人群基本已经思想独立、经济独立、手机对于其来说已经可以取带电视、电脑等接受社会资讯的其它工具。

无时无刻的用网需求催生了人们无论去哪，都会下意识的问一下或者找一下有没有WIFI。

基于人们对于WIFI以及手机的依赖度越来越高，将会对产品的市场发展有很大的推动作用。

行业竞争对手分析

目前生产无线WIFI模块或以共享形式提供WIFI服务的企业有很多，除在前言总结中提到的各互联网企业、知名的硬件企业。

还有很多只做专业模块的小厂，也在推出其独有的无线WIFI终端产品。

但大多数还未实现流量免费的服务。

大部份以零售形式存在的WIFI产品。

其本质还是以卖硬件设备为主。

消费者分析

1、消费者群体

大致可分类为TOB（对公）群体和TOC（对个人）群体两个消费群体。

对公消费群大致可分为以下几类：

（1）科技农业领域

（2）汽车领域

（3）户外领域

（4）林业领域

（5）渔业领域

（6）地质勘察领域等

个人消费者大致可分为以下几类：

（1）学生

（2）白领

（3）老人

以上分类是对特定行业的需求理解分析，每个行业都有特定的应用场景，在此不一一赘述。

机会分析

优势：

1.庞大的无线WIFI市场、针对市场痛点和空白有良好的解决方案和技术补充。

2.无线时代大众追赶时尚热潮，产品以刷新传统的消费认知为主打推出，符合追求前沿设备、喜欢新奇特电子产品的受众需求。

3.在实际使用中，相对于传统的WIFI热点设备来说，更具有便利性、实用性、具有产品属性的天然优势与技术优势。

劣势：

1.品牌经营的推广能力还不够强

2.与其它国家及地区成熟的消费者认知度偏低。

需要慢慢培养消费者的消费认知。

3.电子产品的更新换代是非常快的，而且仿造能力也是非常迅速的。

让该产品一直保持行业领先，对于公司的运营压力、技术压力还是比较大的。

机会：

1.随着“手机改变生活”这句玩笑话越来越在现实社会被接受。

人们对于WIFI的便利性要求越来越高。

2.由于是填补市场空白，做为新奇特的电子产品，将会在商务人士、学生人群中产生大量的购买需求。

3.近年来随着手机行业的大力发展，包括手游、直播、追剧、手机小说的盛行，不旦催生了充电宝的发展，对于网络的需求也会逐渐放大。

威胁：

1.其它公司的仿造能力。

2.与三大运营商利益冲突的应对问题。

3.产品本身的上下行速率问题（是否有可提升空间与方式），是与现有4G持平还是会高于4G。

并且在未来是否会与5G网络持平。

营销目标

1.做好产品的上市宣传，线上线下相结合。

以黑龙江省为中心向外辐射。

增加在黑龙江省的销量和销售额，逐步的扩大消费群体。

后续逐步推广到全国。

2.实现市场认知度在30%以上。

即在各经销商、零售商中有30%的公司、企业会销售或代销售我公司产品。

营销策略及行动方案

产品市场策略

1.加大产品宣传（线上线下公关，前期可抓住一个方向为切入点），扩大产品的影响力

2.品牌打造，突出产品的核心竞争力，突出产品理念，快速进入市场。

3.要求产品质量有保障，做好品牌延伸。

（例如：

零售方向也就是TOC业务的型号以及升级型号规划、企业合作也就是TOB业务的型号以及升级型号规划。

）

定价策略

以现有市场主流产品的价位为我公司产品定价。

前期可以用低价战略快速获得较高的销售量和增大市场占有率。

待有一定的认知度后再通过产品升级或换代来提升产品的零售价格。

并且合理的价格也可以让市场和消费者所接受，也有利于产品打开销路，提高销量。

渠道与分销策略

（线下）

公司可以采用总代理、分销商的经营模式，以科学的价格体系，良好的合作关系，逐步建立与各级代理商利益共享、风险共担机制，为产品顺利占领市场打下良好基础。

组建线下销售推广团队

具体操作：

1、人员：

销售经理、业务人员、业务内勤（可代职）。

销售经理：

负责业务人员的管理，销售政策的下达与信息反馈、梳理、总结。

并根据各方的反馈及时调整销售策略。

业务人员：

负责所辖区域各代理商、经销商的业务扩展与跟进。

并及时反映市场现状与竞品调研信息。

业务内勤：

负责业务人员的信息收集与后勤保障工作。

包括销售统计、信息整理、配合销售经理完善营销计划制定等。

2、资金：

人员日常开销、业绩提成、铺货预算、交际成本等。

3、规划：

（短期计划）

为了迅速的占领市场，前期以扫街（各大卖场、各级当地销售商）为主快速拓展产品曝光与宣传机会。

通过一系列的销售手段快速做到当地经销商铺货。

以线下打开产品知名度为重点目标。

（线上）

自组建电商运营团队

具体操作：

1、人员：

自组建电商运营团队人员包括（大项）运营、美工、客服、仓库。

运营：

通过电商经理或销售经理的产品销售计划对产品在电商平台的销售进行销售策划。

协调美工完善平台产品的更新与优化。

美工：

对运营的创意进行图片加工，包括主页、主图、详情页、活动页等在平台上需要展示的图片进行加工处理。

客服：

解答平台上消费者的售前、售中、售后等问题。

仓库：

对已售出商品进行收发货、产品检查、清点库存等。

2、平台选择：

目前主流的电子商务平台：

天猫、京东、太平洋、亚马逊等。

3、资金：

入驻电商平台的管理费、保证金、人员开支、广告投入以及在运营操作其间需要投入的其它费用。

4、规划：

以天猫、京东为例（短期计划）：

完善产品线，做到多型号、多价位的销售模式。

通过参加天猫、京东的众筹模式，吸引第一批原始粉丝。

突出产品卖点，适时的推送一些福利活动（新老用户），促进销量稳步提升。

代理运营团队合作

1、选择合作公司：

由于是电商销售模式，所以代运营公司也可以在其它地区寻找。

主要找的公司也最好是做电子品类的，这样他运营的人员不会出现跨品类运营。

从而减少判断失误。

2、资金：

入驻平台的管理费、保证金、代运营公司的管理费、销售提成以及在运营其间需要投入的其它费用。

3、规划：

通过与代运营公司的合作，能快速的切入市场。

并且依靠其在相关品类里的经验与手段。

也能迅速的打开市场，促进销量。

营销推广

（线下）

在渠道建力初期，以业务客情为主要宣传手段。

并且结合让利等手段让渠道商利益最大化。

中期，以业力合作为主要手段，并且通过产品发布、产品促销、广告支持（包括海报、赠品等）等手段让渠道商能接受新品发布和产品促销带来的新一波利益点。

最终目地实现公司与渠道商互利共盈、和谐发展的双赢局面。

（线上）

通过各平台的各个主题活动入口申报活动、积极推动产品在平台的曝光机会。

结合其它内容传播的媒体进行产品的大量线上曝光。

（包括：

微信公众号、新浪微博、直播平台达人等内容营销平台）

通过微信公众号聚集已经购买产品的粉丝。

形成粉丝文化，为二次回购或促销推广做基础流量。

营销成本

项目

费用预算（元）

备注

线下市场扩展（拟定4人）

40000

一个月人员开销及不可预见费用

线上自建团队（拟定5人）

30000

一个月人员开销及不可预见费用

线上平台费（天猫）

160000保证金（关店后可退），60000管理费（销售额达标不扣）

一年

平台运营费用（需购软件）

5000

一年

营销费用

前期预计销售额的5%-8%

一年

团建及杂项

50000

一年

注：

该营销成本以个人经验估算，除平台费为官方统一价格。

平台运营费用里面的软件可根据公司实际要求的规模而定制，该价格只是初步定价。

仅供参考

不可预见费用：

包括人员的差旅、交通、电话等其它杂项。

行动规划及控制

行动规划

1.团队建设、团队管理、团队培训

第一阶段：

对所有业务人员进行业务能力考察。

熟悉所售商品的特性、规格、型号等基本信息，对业务人员进行量化考核，制定量化考核标准。

制定相关的团队管理制度及权责分明。

完善业务人员的工和报表。

完成产品的技术培训、业务培训等。

第二阶段：

主要是对销售团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划方案进行跟进，积极维护好终端关系。

2.销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销任务。

根据市场具体情况进行分解。

分解到每月、每周。

将销售目标分解到各个销售终端，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

主要手段：

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

3.代理商开发及关系维护

针对客级代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情史，进行公司的企业文化传播和公司的新产品传播，此项工作应在业务人员拜访时一并了解。

并对代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

4.品牌及产品推广

品牌及产品推广应在业务人员拜访中配合及执行公司的定期品牌宣传及定期拜访中穿插推广。

并策划一些投入成本较低的公共关系活动，提升品牌形象。

5.终端布置支持

根据公司的宣传预算及销售目标，对各级代理商及销售网点进行柜台展示，样品陈列提出建议。

根据实际情况，积极配合业务部门工作，积极配合销售终端的形象建设以及品牌宣传。

此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格按照公司的统一标准。

线上产品的宣传本质上和线下推广基本相似。

主要考核运营人员的运营经验（绩效制），客服人员的回复率、回复速度。

仓库人员的产品检查与发货速度。

线上销售团队客服人员应该实行两班制。

并且所有线上人员都统一考核绩效，并按绩效分配绩效奖励。

产品及人员控制

1.提高产品的质量

公司应秉承创新发展的精神不断开发新产品，在扩大了产品种类的同时同样也不能忽略了产品的质量。

针对产品质量问题，应加强产品合格率把控、并且在技术上不断突破、同时针对各种使用场景做到按需开发。

2.提高售后服务

无论是电商还是线下推广，售后都是检验产品好不好的一个重要因素，线上可以提供在线解答，并且对售后答复有统一的电子管理机制与绩效考核。

线下的售后虽然存在很多不确定因素，但是依然应该秉承客户是上帝的理念去为客户解决遇到问题。

争取做到，产品不出问题最好，出了问题解决后让客户对公司以及公司服务有一个好的评价。

3.制定统一的价格调整

根据调查不同城市的人民收入水平，新产品采用合理的定价方法达到薄利多销的目的。

公司也要加强对经销商的控制力，为保证利益的合法性。

另外引进价格控制系统，在每个区域市场的业务人员应担负起价格监督的职责，监督价格调整进度，为减少库存和加快新产品给予的折扣现象。

这样以来保证市场价值，提高消费者对以司产品质量的良好印象分。

4.对线上及线下业务人员进行绩效考核以及业务能力考核。

对能力突出的人员进行奖励，对能力较差的人员进行培训或末位淘汰。

做好团建工作，打造一只踏实肯干，能力过硬的营销团队。

结语：

感谢各位领导耐心的检阅本方案，由于时间仓促，并且本人对该产品的应用场景还未做到深入的了解与整理，所以本方案有些地方写的比较笼统。

还望见谅，相信在对未来的工作中，通过不断的学习和理解。

该方案也会逐步完善。

对于营销流程中的一些团队管理、营销计划、市场分析所涉及到的报表、表单、本方案中并未提及，但这些表格在营销流程中不可或缺，也是检验一个营销团队质量不可缺少的一项。

也应该排在制定销售计划、营销方案的最前面。

最后，祝您有一个美好的一天。

谢谢！

方案编辑人：

朱国辉

2018年4月11日