装潢公司的电话销售人员打电话的技巧.doc

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装潢公司的电话销售人员打电话的技巧

电话销售，对于装潢公司来讲，是一个比较不错的一种销售模式，但是由于电话销售的时间比较久，而且在做的行业比较多，所以，对我们装潢公司的电话销售人员打电话的技巧比较高。

我就综合下为什么电话难打，成功率低的现象，做个分析，希望能给你带来一点小小的启发。

1.电话销售的电话来源。

如果你的电话来源都是一些公司都打过的，别人手中的电话单子跟你一样了，那么你的电话打的还有效果吗？

就算有，那么也是你花了很大的力气去办的，当然效果也是非常小的。

所以在你拿到一份来之不易的电话单子，首先就要了解电话单子的质量。

这样有助你在未来1个到2个星期打电话的态度和心情。

2.打电话首先你要有绝对的诚恳和信心（对自己所待得公司）。

诚恳的意思就是诚实，不要太虚夸了，因为装潢公司若果从事电话销售的话，想效果好些，肯定会定制一些对电话客户的优惠政策。

这些一定不能虚夸，事实就事实。

这样万一有客户来也不会因为你前期的小谎影响到成单。

信心，来自于对公司的了解，你们的设计力量，你们的施工能力，你们的采购能力，你们的服务质量，这些你也要必须掌握。

如果你的一个电话客户有抱着试试看的态度来接电话，那么他会询问你一些问题，比如价格啦，设计啦，工人啦……你要是答不上来，回答得不是很好，那么你也有可能错过一个成单的机会。

3.打电话时你自己需要注意的东西，打电话的时候一定要认真，你不能刚太疲倦，不能太消极。

你要百分百的精力充沛，任何时候你都需要这样，不管电话，还是面对面，你一定要精力充沛，不然你的一些情况很容易被客户误认为是不尊重，不重视。

所以你要保持尊重，重视的态度来打电话，那就需要声音上的一些练习了。

尽量使用声音比较洪亮，但是不要吵到人家，要是你有用些略带笑意的话语来跟你客户沟通的时候，在电话里，不要笑的太大声。

要严肃，随和的征求别人的意见。

4.电话不要打的太长，电话太长给你的客户也会带去些不太自在的感觉，你可以尽量缩短你们电话沟通的时间，特别是新手，掌握的东西不多，那么你只需要介绍大体的情况就可以了，要详细的信息，见面聊，来你公司，或者去他指定的地方都可以。

记住，对装潢公司的电话销售，说的比较概括点就是预约，只要你能约到客户，那么你的电话销售就成功80%。

我原来就是这样给下属们奖励的，只要能约到电话客户，我都会给予奖励，不管成不成，我都给。

因为，你的目标很简单，约，只要约就可以了。

因为装修成单不是你一个人能签的。

其实说了这么多，1、2、3都是为4所做的。

自己写的，有什么地方不足的地方，你在提出来，我尽量完整你的问题。

你好，是这样子的。

我是一名刚刚开始做家装的业务员。

对于这块我还不是很了解。

所以我想问你的是，假如我现在有能力从物业那边拿到电话的话。

第一步是与业主联系上，然后指引业主上公司与设计师谈判。

现在我的问题是，怎么能更有效又准确及时的让业务到公司坐坐呢。

当电话打通时要怎么沟通呢：

您好，**先生吗？

我是**家装公司的业务员**什么什么的。

就是说怎么样才能直接切入话题并且让业主心动到公司呢。

问题补充：

如果说出现三种情况我们应该怎么处理呢。

第一，假如对方说已经定了设计公司

第二，说自己没空。

第三，还不打算装修

以上如果是业主用来不想和你继续交谈的借口我们要怎么办呢。

我们说了一堆而业务又什么话都没说，我们应该用什么办法处理这尴尬的场面呢。

还有假如我们想用互动的方式来吸引业主，应该采用什么样的话题呢。

我们怎么样才能和业主形成互动的方式来沟通呢，互动是应该由问答的形式来进行，那么现在我的问题是，我们应收集怎样的问题才最有效呢。

怎样才能让业主因为很想知道问题的答案而主动提出到公司谈判呢。

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家装业务员如何电话交流，问题非常的清晰与直白，电话交流是一样比较困难的事，因为客户充其量给你不到5分钟时间去谈业务方面的事情，因此，前三句话一定打动客户。

1、您好，**先生吗？

我是**地产推荐的装修公司，根据你之前和销售人员谈装修的时候说出的要求（大多数客户都不记得之前自己说过什么的），我们专门为您们小区做了一些装修方案，请问你有时间过来看看吗？

第一句话，你就要打动客户，在他没有支付任何费用的时候，你就能免费（其实是一些样板）给他做了装修方案，这种便宜，业主听了一定动心。

接下来，如果业主真的有兴趣，他一定会问你相关的问题：

是什么风格，给你装修要花多少钱，但是要要注意，千万别在电话报价，一切都要等业主上门之后再谈，那么你就可以这样说

2、您好，在电话里很难一次过将事情说清楚，而且我们的推出的装修套餐会根据你的选择发生费用上的变化，您有空的话，我们可以约个时间面谈。

到这里，你要把握好，到公司来坐不是你的主要目的，你的目的是销售，因此不要拘泥于只能上公司，要学会方便客户，找个地方（不用花钱的地方）谈就OK了（设计师这时候也要做配合的，一起去谈不是难事），但千万不能偏僻和人少的地方。

补充回答：

第一，假如对方说已经定了设计公司

这里已经表明对方在借口摆脱你了，那你必须抓住最后的机会打动他，给他说：

其实多一、两个方案给你参考，对于你房子的装修还是有好处的，如果你有点时间可以来我们公司了解一下，我们也可以在装修用料和报价方面给你建议的。

如果这样说，客户依然说推搪的话，那么就要考虑收线了（他真的不需要你的帮助）。

第二，说自己没空。

第三，还不打算装修

补充回答：

第二，说自己没空。

客户主要是疑虑：

1、和你不熟识，没必要和你浪费时间

2、他真的很忙

那么你可以这样说：

没时间不要紧，我们可以给你发一个我们公司的地址和电话到你手机上，等你有时间再考虑到我们公司了解，这样可以吗？

一般情况下，客户都不会拒绝的，那么这时候，就给你再一次跟踪客户的机会。

你可以过23天给客户一个回访（回访的理由就是问他收到短信没有，有时间没有）

第三，还不打算装修

这是很难接下去的推搪，同样的，用短信方法，告诉他，只要他想装修的时候就可以凭短信的地址电话，跟你的公司联系。

这样做可以保持你一个可能成交的客户。

“还有假如我们想用互动的方式来吸引业主，应该采用什么样的话题呢。

”

互动的方式是很难在你这个情况下展开的，你主要考虑的是：

1、谁是有效客户

2、谁是待回访客户

3、谁是有希望成交客户

4、谁是无效客户

针对不同的客户采用不同的销售沟通方式，这才能增大你的成交率。

补充回答：

我们怎么样才能和业主形成互动的方式来沟通呢，互动是应该由问答的形式来进行，那么现在我的问题是，我们应收集怎样的问题才最有效呢。

怎样才能让业主因为很想知道问题的答案而主动提出到公司谈判呢。

业主最关心的问题不多，大概如下：

1、成本（装修的价格及材料、人工价格）

2、品质（地砖、油漆、木料、天花等的质量及产地）

3、环保（对人体是否有害）

4、工期（整个装修需要的工期大概是怎样）

这些问题都是真正需要装修的业主必定会关心的问题，有心装修肯定会找你们谈

而你们应收集怎样的问题才最有效呢

1、途径（问卷形式）

2、渠道（电话、面谈、座谈、明信片）

3、有奖问答（答对了有装修优惠券）

4、小规模的知识论坛（参加一些展销会，广泛推行环保概念的家装，过程中收集客户资料）

这些都是提高业主兴趣的方式方法好:

23不好:

1

以一种反馈促消的方式，用自己公司的某些能让客户感兴趣的东西吸引客户，比如可以说，你好，XX，我是XX公司的业务员，我姓X，打扰您一下可以吗？

（停顿）如果对方没什么太反感的语气，可以不让对方说话，直接接下去说，“是这样，我们公司现在有XX东西打折或者说对新老客户有什么活动，您对这方面是否有什么需求，希望我能帮助您！

开场白很重要，要让对方先接受自己的声音和说话的方式，看对方是否反感的情况下在决定下一步是否要继续做介绍和约与预约！

补充回答：

问答为什么不考虑让业主来问，你们来答呢！

继续追问：

因为电话是我们主动打的，在业主没有准备的情况下他根本提不出来什么问题。

而且如果你没有提前引导他也很难让业主提出问题来的。

补充回答：

这样你们的互动不是也很被动吗，业主没准备的情况下你们提一些问题，会不会让他们感觉很愕然！

如果事先电话沟通，介绍基本情况，然后预约，最后在来这个互动，用相互提问的方式，是否可以更好一点！

继续追问：

嗯，你说的也是又道理的，先谢谢你。